銷(xiāo)售面對(duì)棘手的談判時(shí)怎么辦
在面對(duì)棘手的客戶時(shí)，堅(jiān)守己方報(bào)價(jià)可能是銷(xiāo)售人員應(yīng)該培養(yǎng)的最重要技巧。下面是小編為大家收集關(guān)于銷(xiāo)售面對(duì)棘手的談判時(shí)怎么辦，歡迎借鑒參考。
最重要的兩大談判技巧
如果最大的錯(cuò)誤是讓步過(guò)快和無(wú)償妥協(xié)，最重要的兩大談判技巧應(yīng)該反其道而行之。
最重要的談判技巧：堅(jiān)守立場(chǎng)。許多人認(rèn)為，一旦表明價(jià)格，下一步就是還價(jià)。事實(shí)并非如此。一旦表明價(jià)格，下一步是要捍衛(wèi)這個(gè)數(shù)字。在任何談判中，都有必要這樣做，而在面對(duì)難纏的議價(jià)者時(shí)，這是尤為重要的談判技巧。
善于堅(jiān)守立場(chǎng)的銷(xiāo)售人員通常更多地以價(jià)值(而非價(jià)格)為賣(mài)點(diǎn)。他們會(huì)確保雙方在開(kāi)始討價(jià)還價(jià)前就走完銷(xiāo)售流程。
價(jià)格與價(jià)值有關(guān)，而你論證所售產(chǎn)品帶給顧客的價(jià)值是否有力，決定了你能否很好地堅(jiān)守立場(chǎng)。強(qiáng)大的價(jià)值主張可以決定最終成交價(jià)格與初始報(bào)價(jià)之間最終有多大的差距。堅(jiān)守立場(chǎng)的技巧，尤其是在面對(duì)棘手的談判者時(shí)，是相對(duì)容易學(xué)習(xí)、練習(xí)和掌握的。
一旦提高了堅(jiān)守立場(chǎng)的能力，就可以改善談判的狀態(tài)。但在某些時(shí)候，不得不做出一些讓步。這時(shí)候就需要用上第二重要的技巧。
第二重要的談判技巧：用妥協(xié)來(lái)交換。改善談判結(jié)果的第二重要的技巧就是慣于用妥協(xié)來(lái)交換，而非單方面地讓步。關(guān)鍵是要認(rèn)識(shí)到，只要你堅(jiān)持顧客或買(mǎi)家須提供對(duì)等的妥協(xié)條件，妥協(xié)就不一定是糟糕的戰(zhàn)術(shù)。這種方法可以確保達(dá)成一份讓雙方更加接受的協(xié)議，且彼此遵守協(xié)議的意愿和責(zé)任心更高。
人們可以輕松習(xí)得拿妥協(xié)來(lái)交換的談判技巧。它幾乎改變了銷(xiāo)售人員的思維模式，讓他們更容易識(shí)別和成功地出價(jià)和還價(jià)。
談判流程分三步走
大多數(shù)談判都經(jīng)歷三個(gè)不同的階段。在標(biāo)的物極少的簡(jiǎn)單談判中，可以非?？焖俚赝瓿蛇@幾個(gè)步驟：出價(jià)—還價(jià)—成交。但在涉及多重利益、多方參與的復(fù)雜談判中，所有三個(gè)步驟都至關(guān)重要。三個(gè)階段分別是：首次出價(jià)、還價(jià)以及最公道的最終報(bào)價(jià)。
(1) 首次出價(jià)的策略：第一步是理解強(qiáng)有力的開(kāi)價(jià)或首次出價(jià)的重要性。你需要在一開(kāi)始時(shí)就讓棘手的客戶采取守勢(shì)。你要準(zhǔn)備好，有意識(shí)地采取經(jīng)過(guò)深思熟慮的方法，從而保護(hù)自己的盈利能力，并挑戰(zhàn)對(duì)方定下的戰(zhàn)術(shù)。
下面介紹一些首次出價(jià)戰(zhàn)術(shù)：
讓對(duì)方先出價(jià)。除極少數(shù)情況外，如果是由顧客先提出首次出價(jià)，尤其是難以對(duì)付的顧客，那么局面就對(duì)你更有利。如果你在透露首次出價(jià)之前，知道對(duì)方的價(jià)格與你的定價(jià)的差距，那么你就具備了談判上的優(yōu)勢(shì)。你比對(duì)方先知道己方定價(jià)與對(duì)方價(jià)格間的差距，就可以加以利用。
讓對(duì)方捍衛(wèi)自己的價(jià)格。挑戰(zhàn)顧客，從而使他們捍衛(wèi)自己的起始價(jià)格或首次出價(jià)，是削弱顧客地位、增強(qiáng)你的談判地位的第一步。不論表現(xiàn)得有多強(qiáng)硬，被迫捍衛(wèi)自己的首次出價(jià)時(shí)，都會(huì)使談判對(duì)手在心理上處于防守狀態(tài);如果這個(gè)報(bào)價(jià)沒(méi)有經(jīng)過(guò)深思熟慮，那就更是如此。
有條件地亮出你的價(jià)格。在獲知并挑戰(zhàn)了對(duì)方的價(jià)格后，你可以更好地確定自己的開(kāi)價(jià)是過(guò)高還是過(guò)低，并相應(yīng)地調(diào)整策略。如果對(duì)方的開(kāi)價(jià)理由不怎么合理，那么你也許可以減少給對(duì)方的好處。
捍衛(wèi)你的價(jià)格。確保你的開(kāi)價(jià)理由能夠自圓其說(shuō)，以此捍衛(wèi)你的初始價(jià)格。自信滿滿地向?qū)Ψ叫麄鳛楹我Ц兑鐑r(jià)，這對(duì)堅(jiān)守你的價(jià)格至關(guān)重要。強(qiáng)有力地捍衛(wèi)開(kāi)價(jià)，可以向?qū)Ψ絺鬟_(dá)出你將會(huì)奮力堅(jiān)守陣地的意愿。捍衛(wèi)陣地是任何談判中最關(guān)鍵的第一步。
(2) 還價(jià)的策略：還價(jià)階段確實(shí)是談判過(guò)程中的重頭戲。策略和戰(zhàn)術(shù)是取得好的談判結(jié)果的最重要手段，面對(duì)零和談判者時(shí)這種感覺(jué)尤甚。讓步是個(gè)重大的決定，但更重要的是要決定讓步的程度和要求多少回報(bào)。改善你在這個(gè)談判階段的技巧將換來(lái)更好的談判結(jié)果。
這個(gè)階段的策略是盡可能確立互惠的價(jià)值交換。但即使你不能在每次妥協(xié)時(shí)換取讓出的同等價(jià)值，只需確保進(jìn)行你的妥協(xié)能夠交換到價(jià)值，而非單方面妥協(xié)，也能讓你交易的結(jié)果得到立竿見(jiàn)影的改善。
下面介紹一些還價(jià)戰(zhàn)術(shù)：
讓每一次妥協(xié)顯得難以接受。即使可以讓步，對(duì)難對(duì)付的顧客作出的妥協(xié)時(shí)也應(yīng)該是經(jīng)過(guò)一番苦斗、來(lái)之不易的。與強(qiáng)硬的人談判時(shí)，沒(méi)有什么是“免費(fèi)”或“沒(méi)有問(wèn)題”的。一切都有價(jià)值，因此應(yīng)該用某種事物來(lái)“做交易”。
永遠(yuǎn)不要在沒(méi)有回報(bào)的情況下妥協(xié)。
人們?cè)谡勁兄凶畛７傅腻e(cuò)誤之一是反復(fù)妥協(xié)，而非在“各讓一步”的前提下讓步。顧客會(huì)認(rèn)為，自己可以反復(fù)要求妥協(xié)，而不用放棄什么來(lái)作為回報(bào)。要改變這種思維很容易。一些大型的政治和世界事務(wù)談判中，可以看到雙方通常會(huì)為了達(dá)成協(xié)議而各有讓步。為什么銷(xiāo)售就不這樣呢?
用來(lái)交換的應(yīng)是你付出的最小代價(jià)，但對(duì)對(duì)方最有價(jià)值的東西。如果通過(guò)一頓“免費(fèi)午餐”就可以按價(jià)目單上的報(bào)價(jià)做成買(mǎi)賣(mài)，那就帶客戶去吃午餐好了。為了讓顧客“上鉤”，銷(xiāo)售人員做出的讓步往往超出必要的幅度。了解最應(yīng)該保護(hù)的條款和條件有哪些，是在交易中獲得最大收益的關(guān)鍵。知道你和對(duì)方不得不放棄哪些條款和條件也同樣重要。找出對(duì)方認(rèn)為最有價(jià)值的項(xiàng)目，有助于你定下一個(gè)能夠搶占先機(jī)的還價(jià)。
挑戰(zhàn)談判對(duì)手的還價(jià)。棘手的談判者很少預(yù)料到自己的還價(jià)會(huì)受到挑戰(zhàn)。他們認(rèn)為一旦做出還價(jià)，對(duì)方要不反駁他們的還價(jià)，要不接受現(xiàn)有的交易條件。挑戰(zhàn)談判對(duì)手的還價(jià)，逼他們給自己的還價(jià)找理由，從而打亂他們的陣腳。問(wèn)他們“你們是如何得出還價(jià)的?”這將有助于你堅(jiān)守陣地，讓對(duì)方難以發(fā)起攻勢(shì)。讓對(duì)方為每一寸讓步而努力，是達(dá)成你和你公司認(rèn)為“合理”的協(xié)議的關(guān)鍵。
(3) 最公道的最終報(bào)價(jià)的策略：在某些時(shí)候，經(jīng)過(guò)必要的互相讓步后，雙方回旋余地都已不多。沒(méi)有相互讓步的余地，或者干脆已經(jīng)談到精疲力竭時(shí)，一方需要開(kāi)始讓談判進(jìn)入尾聲階段。提出最公道的最終報(bào)價(jià)，可以迫使各方結(jié)束周旋，考慮其交易選項(xiàng)。
談判流程中最棘手的部分之一是堅(jiān)守你一直保護(hù)的陣地，同時(shí)嘗試達(dá)成交易。難以對(duì)付的談判者將“蠶食”協(xié)議，直至你最終以低于預(yù)期收益的水平達(dá)成交易。但即使談判接近尾聲，你仍然可以運(yùn)用技巧，堅(jiān)守己方一直保護(hù)的陣地。
評(píng)估雙方放棄談判的選項(xiàng)。銷(xiāo)售人員通常認(rèn)為他們始終處于弱勢(shì)談判地位，尤其是在他們未達(dá)到銷(xiāo)售配額，并感覺(jué)自己需要搞定這筆生意的情況下。但凡事均是禍福相依的。盡管談判破裂的話，你可能沒(méi)有一個(gè)什么強(qiáng)力手段來(lái)彌補(bǔ)，但你的對(duì)手也是如此。在此情況下，放棄談判選項(xiàng)變得無(wú)關(guān)緊要，因?yàn)椴徽撚卸嗝床挥淇欤诉_(dá)成某種協(xié)議之外，雙方都沒(méi)有更好的選擇。此處的關(guān)鍵是如果另一方知道你的選項(xiàng)比他們少，那么你只會(huì)處于弱勢(shì)地位。即便如此，也有戰(zhàn)術(shù)來(lái)改善你的處境。
首先要求他們提出最公道的最終報(bào)價(jià)。一旦你先開(kāi)口，你就擁有了戰(zhàn)術(shù)優(yōu)勢(shì)。要求對(duì)方給出這個(gè)最終報(bào)價(jià)比被對(duì)方要求給出最終報(bào)價(jià)要好得多。時(shí)機(jī)是談判的精髓。
始終反駁他們的最公道的最終報(bào)價(jià)。這似乎與之前的“規(guī)則”相矛盾，但仔細(xì)一想?yún)s又不然。而且雖說(shuō)這被視為理所當(dāng)然的戰(zhàn)術(shù)，但在談判中通常被忽視。獲得最公道的最終報(bào)價(jià)時(shí)，始終“再問(wèn)一個(gè)問(wèn)題”，從而確定他們的最終報(bào)價(jià)是否真的最終。這是棘手的談判者最喜歡用的策略?？紤]在他們的最終報(bào)價(jià)之上你還可以再爭(zhēng)取多少收益，這或許是個(gè)非常棘手的決定，而且也許他們會(huì)駁回你的這一意圖。但即使他們不讓步，你至少讓他們陣腳大亂了。
相關(guān)文章：