律師必須掌握的談判技巧
律師在接案時(shí)，除了扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)取信于當(dāng)事人外，在與客戶(hù)洽談的過(guò)程中掌握一些談判技巧，也是律師贏得客戶(hù)的必備條件。那么律師在談判的過(guò)程中有哪些技巧需要把握呢?下面是小編為大家收集關(guān)于律師必須掌握的談判技巧，歡迎借鑒參考。
一、律師接案前需要明白的問(wèn)題
我們知道，律師行業(yè)是法律服務(wù)行業(yè)，銷(xiāo)售的是自己的專(zhuān)業(yè)法律知識(shí)。和銷(xiāo)售有形產(chǎn)品一樣，作為供方的律師，必須清楚作為接受服務(wù)方的當(dāng)事人的真正需求。這種知道當(dāng)事人所想貫穿于整個(gè)接待過(guò)程。營(yíng)銷(xiāo)有兩個(gè)層次：初級(jí)營(yíng)銷(xiāo)是發(fā)現(xiàn)其真正的需求并滿(mǎn)足他;高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)是針對(duì)自己具備的產(chǎn)品而挖掘其需求，就是把梳子賣(mài)給和尚的能力。當(dāng)事人的糾紛大多有很多解決方法，而其走進(jìn)律所并不代表就已經(jīng)決定通過(guò)訴訟解決或者借助律師參與調(diào)解。而律師們要做的是在職業(yè)道德的范疇內(nèi)給當(dāng)事人灌輸律師參與解決糾紛的必要性。這就是必要的“訟棍精神”。而在確定落實(shí)了當(dāng)事人要請(qǐng)律師參與解決的基礎(chǔ)上，就需要落實(shí)這個(gè)律師是你而不是其他同仁的問(wèn)題了。方法就是詢(xún)問(wèn)，觀察判斷當(dāng)事人對(duì)憂(yōu)慮：是懷疑你的資力，還是為律師費(fèi)發(fā)愁，還是擔(dān)心判決的公正性。記住，必須在第一次接談解決他的真正擔(dān)憂(yōu)。而其真正的擔(dān)憂(yōu)，他不一定講出來(lái)，比如覺(jué)得你年輕。你一定要去深度挖掘，并針對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)準(zhǔn)備好公式性的說(shuō)辭。
總之，要是你通過(guò)第一次接談而連當(dāng)事人的擔(dān)憂(yōu)都沒(méi)有解決甚至不清楚的話(huà)，應(yīng)該承認(rèn)接談是很失敗的。而律師基于不能“反追”的特性，也就宣告你基本上流失了一個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)。
二、律師接案前的準(zhǔn)備工作
在開(kāi)始談判前，我們需要做些準(zhǔn)備工作，對(duì)我們的客戶(hù)事先有一個(gè)初步的了解，為接下來(lái)的談判奠定基礎(chǔ)。
第一，要了解洽談的對(duì)象。在正式談判之前，我們最好跟客戶(hù)有所接觸，有一個(gè)相互了解的過(guò)程，最起碼通過(guò)電話(huà)了解到一些基本情況，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查詢(xún)到一些基本信息，或者通過(guò)其他渠道探究出我們要面對(duì)的洽談對(duì)象的一些更多的信息和情況，這對(duì)我們進(jìn)入正式談判是非常有好處的。
我們要了解洽談客戶(hù)的情況包括：(1)我們要談的人是誰(shuí)。要了解他的基本信息、背景、所處行業(yè)和領(lǐng)域;他的企業(yè)規(guī)模、他的知名度怎么樣;他以往的信譽(yù)怎么樣;他以往是否有購(gòu)買(mǎi)律師服務(wù)的經(jīng)歷;跟你談判的這個(gè)人是什么人，他是否有決定權(quán)，他的個(gè)人和性格怎么樣。(2)客戶(hù)需要律師做什么。需要我們提供哪一類(lèi)的服務(wù)或者什么性質(zhì)的服務(wù)，比如是訴訟還是非訴;他的業(yè)務(wù)涉及到哪些領(lǐng)域;客戶(hù)有什么樣的目標(biāo);能否事先提供一些背景資料或者一些即將委托事務(wù)的資料。
第二，在對(duì)客戶(hù)初步了解的基礎(chǔ)上做些專(zhuān)業(yè)方面的功課：(1)查詢(xún)相關(guān)法律法規(guī)，比對(duì)類(lèi)似案件，了解相關(guān)司法實(shí)踐。(2)做好如何報(bào)價(jià)的準(zhǔn)備，還要了解其他律所、同行的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。
同時(shí)了解潛在客戶(hù)的支付能力、信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)狀況，這是為了我們?cè)谑召M(fèi)方式上有所衡量。
第三，根據(jù)以上的信息，確定談判的策略。其實(shí)談判策略是非常靈活機(jī)動(dòng)，最關(guān)鍵一點(diǎn)就是要確定你談判的底線(xiàn)。
確定了底線(xiàn)之后，在談判之前，我們需要注意這樣一個(gè)問(wèn)題：談判的動(dòng)力和如何獲取談判動(dòng)力的問(wèn)題。這個(gè)問(wèn)題非常重要，因?yàn)槟銜?huì)見(jiàn)客戶(hù)的動(dòng)力以及用什么樣的動(dòng)力去會(huì)見(jiàn)客戶(hù)對(duì)你談判成功與否非常重要。
這個(gè)動(dòng)力應(yīng)該是你渴望通過(guò)洽談來(lái)獲得委托，來(lái)獲得新的客戶(hù)，并經(jīng)過(guò)這樣不斷的重復(fù)，來(lái)增加你穩(wěn)定的客戶(hù)群，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)或者漸漸接近你的職業(yè)理想，這是你最根本的渴望所在。一個(gè)成功的人，他一定要對(duì)成功有所渴望。
三、律師接案時(shí)的技巧
律師在接案時(shí)，除了扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)取信于當(dāng)事人外，在與客戶(hù)洽談的過(guò)程中掌握一些談判技巧，也是律師贏得客戶(hù)的必備條件。那么律師在談判的過(guò)程中有哪些技巧需要把握呢?
(一)作為一名律師你必須在行頭上要像一個(gè)律師
以貌取人是人的劣根性。當(dāng)事人絕對(duì)不能容忍一個(gè)律師看上去很委瑣。長(zhǎng)相是天生的，但衣著是可以由自己決定的。一套得體的服裝可以為你賺取到不少當(dāng)事人的信任。律師是一個(gè)絕對(duì)需要以高于普通規(guī)格待人接物的行業(yè)。特別是年輕的律師，即使人后喝湯也要人前吃肉，否則，惡性循環(huán)會(huì)讓你湯都沒(méi)得喝。
律師是正義的代表，是當(dāng)事人合法權(quán)益的維護(hù)者，因此，律師在儀表上要給人專(zhuān)業(yè)、穩(wěn)重、強(qiáng)勢(shì)的印象。儀表包括外貌、著裝。律師的外表，應(yīng)該是莊重、整潔、大方、得體。在客戶(hù)看來(lái)，一個(gè)穿職業(yè)裝的律師他的專(zhuān)業(yè)精神通常要高于一身休閑打扮的律師。法律服務(wù)是無(wú)形化的，客戶(hù)在接受你的服務(wù)之前，他無(wú)法對(duì)你的專(zhuān)業(yè)能力形成一個(gè)準(zhǔn)確的判斷，你要盡可能地通過(guò)一些有形化的展示來(lái)啟發(fā)他對(duì)你專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的良好想象，這就包括你的儀表。
客戶(hù)在接受你服務(wù)之前，他無(wú)法對(duì)你的專(zhuān)業(yè)能力形成一個(gè)準(zhǔn)確的判斷，你盡可能地要通過(guò)一些有形化的展示來(lái)啟發(fā)他對(duì)你專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的良好想象，這就包括你的儀表。
律師的著裝：在開(kāi)庭、與客戶(hù)談判的時(shí)候，女律師一定要著正裝，不可以穿T恤衫，不可以穿露著胳膊的衣服;男律師一定要注意襯衫的袖子、領(lǐng)口是整潔的;我們一定不能穿白襪子，應(yīng)該穿深色的襪子。
在與客戶(hù)談話(huà)時(shí)，說(shuō)話(huà)要條理清楚，語(yǔ)速適中，語(yǔ)氣平和，冷靜客觀，不卑不亢，理性克制。舉止應(yīng)該穩(wěn)重、莊重。一些“小動(dòng)作”需要注意戒掉，例如在談判過(guò)程中不停地晃腿、不停地轉(zhuǎn)筆，這泄露出你內(nèi)心緊張、焦躁、不自信。
(二)對(duì)待當(dāng)事人的態(tài)度要冷熱結(jié)合
在接待當(dāng)事人時(shí)要熱情，但涉及到專(zhuān)業(yè)內(nèi)容時(shí)，你就是絕對(duì)的不茍言笑的權(quán)威。當(dāng)事人是帶著拜訪救星的虔誠(chéng)來(lái)到律師事務(wù)所的，此時(shí)，他們特別需要救星溫情的接待，不要對(duì)當(dāng)事人的不幸絲毫無(wú)動(dòng)于衷。要把你的真誠(chéng)關(guān)切和同情表現(xiàn)出來(lái)。但是，你不能站在當(dāng)事人的立場(chǎng)去意氣用事，如果當(dāng)事人的不理智還可以理解的話(huà)，律師的大喜大悲是絕對(duì)不職業(yè)的表現(xiàn)。你必須在當(dāng)事人面前保持足夠的冷靜，不能和當(dāng)事人一樣亂了陣腳。
對(duì)當(dāng)事人要以退為進(jìn)，欲擒故縱。年輕律師也許會(huì)有這種感覺(jué)，你視當(dāng)事人為上帝，對(duì)其很熱情，解答很真誠(chéng)，而一些大牌律師對(duì)當(dāng)事人態(tài)度極其傲慢。而結(jié)果是，當(dāng)事人選擇的不是你。所以，年輕律師得出“當(dāng)事人真賤”的結(jié)論。其實(shí)，這是中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，體現(xiàn)在直銷(xiāo)的不興，體現(xiàn)在同樣一雙鞋子50元賣(mài)不出去而標(biāo)價(jià)500很快脫手。而在律師這一“師”一身份的人身上就更突出。適度的傲慢是氣度的象征。因此，要樹(shù)立你是當(dāng)事人的救星而不是相反的效果。這需要把握好度，是很微妙的，否則會(huì)弄巧成拙。
(三)在接待當(dāng)事人的過(guò)程中要表現(xiàn)出充分的自信
只有自信的律師這樣贏得當(dāng)事人的信任。自信，不但是對(duì)法律知識(shí)的熟練、專(zhuān)業(yè)，還要把這種自信通過(guò)語(yǔ)言、神態(tài)等傳遞給當(dāng)事人。讓當(dāng)事人對(duì)律師產(chǎn)生信任感，如遇到救星一般。是不是很像洗腦?是的。接待的過(guò)程，就是洗腦的過(guò)程。當(dāng)然這不是盲目自信。自信，具體來(lái)說(shuō)有三個(gè)層面的。第一是對(duì)法律的信仰，第二是對(duì)自己的能力，第三是對(duì)當(dāng)事人的案件。法律的信仰通常容易被忽視，而且在律師行業(yè)干得越久反而越缺乏。這是絕對(duì)不正常的。試想，大多數(shù)當(dāng)事人是相信司法才會(huì)訴求訴訟的，才會(huì)把人民幣交給律師而不是直接給法官。如果，作為律師都表現(xiàn)出對(duì)司法公正的懷疑和不屑，那你怎么去說(shuō)服你的當(dāng)事人。第二點(diǎn)，你得表現(xiàn)出對(duì)自己能力的絕對(duì)信心，給當(dāng)事人以不可替代性(因?yàn)楫?dāng)事人也會(huì)貨比三家)，對(duì)你沒(méi)把握的法律，就要學(xué)會(huì)打太極，過(guò)后再去彌補(bǔ)。第三，就是對(duì)當(dāng)事人的案件表現(xiàn)出來(lái)信心。律師需要具備回天之術(shù)，當(dāng)事人要找你解決的事情都是盡自己所能無(wú)力的棘手事情，要是很明顯就會(huì)取勝的事情就不會(huì)勞駕你了。勝負(fù)是相對(duì)而不是絕對(duì)的。當(dāng)然，對(duì)當(dāng)事人不合理的要求或者期望絕不要承諾。但當(dāng)事人通常都會(huì)讓你給下一個(gè)結(jié)論。你只有晦澀的去回答了。
(四)表明自己不是一個(gè)架訟之人
當(dāng)事人來(lái)找律師，是在迫不得已的情況下，已經(jīng)窮盡了自力救濟(jì)手段。這是律師能夠提供的幫助是通過(guò)非訴或訴訟方式進(jìn)行維權(quán)。這時(shí)律師就不必說(shuō)你們先協(xié)商，協(xié)商不成再跟我聯(lián)系，實(shí)在是畫(huà)蛇添足。但律師可以表明自己的態(tài)度，建議協(xié)商，體現(xiàn)自己并不是調(diào)詞架訟之小人。
(五)善于傾聽(tīng)當(dāng)事人的陳述
作為一名優(yōu)秀的律師，善于傾聽(tīng)是必要的。學(xué)會(huì)傾聽(tīng)對(duì)方陳述，盡可能不要打斷客戶(hù)的陳述，“我聽(tīng)故我在”。你要有耐心去傾聽(tīng)，還要學(xué)會(huì)“傾聽(tīng)—詢(xún)問(wèn)—再傾聽(tīng)—再詢(xún)問(wèn)”。詢(xún)問(wèn)就是引導(dǎo)，引導(dǎo)對(duì)方回到正確的方向上來(lái)。我們還要學(xué)會(huì)找到對(duì)方談話(huà)中一些背后的信息，所謂“話(huà)中有話(huà)、弦外有音”。所以，我們要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，善于傾聽(tīng)，聽(tīng)出談話(huà)中的“弦外之音”。
傾聽(tīng)完畢要進(jìn)行信息確認(rèn)。通過(guò)“傾聽(tīng)—詢(xún)問(wèn)—再傾聽(tīng)—再詢(xún)問(wèn)”這樣一個(gè)過(guò)程，包括在這個(gè)過(guò)程中和這個(gè)過(guò)程結(jié)束之后很短的時(shí)間內(nèi)，我們要準(zhǔn)確地把聽(tīng)到的信息進(jìn)行整理、歸納、要點(diǎn)概括，對(duì)信息進(jìn)行確認(rèn)，這叫做律師對(duì)陌生信息的處理能力，這非常重要。
確認(rèn)哪些信息?客戶(hù)需要幫助的是什么事項(xiàng)，他的主要目標(biāo)是什么，客戶(hù)的要求、情緒和期望值等等，這些都是需要我們確認(rèn)的。
1、客戶(hù)遇到了什么問(wèn)題，他怎么了?
假如客戶(hù)跟我們談的是一個(gè)訴訟案件，假如他被訴成為被告，我們要了解這是一個(gè)什么性質(zhì)的案件，涉及到哪個(gè)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域;我們要把基本案情提煉出來(lái)。我們要知道這個(gè)案件處于什么階段，假如他是在答辯期，我們要提醒他一些期限，在這個(gè)期間內(nèi)的一些權(quán)利我們要提醒到、注意到。
還有一個(gè)信息需要確認(rèn)：此前他有沒(méi)有委托其他律師。
2、客戶(hù)的主要目標(biāo)
被訴成為被告之后，客戶(hù)的目標(biāo)通常有兩種：一是希望在實(shí)體判決結(jié)果上贏得訴訟，駁回或者部分駁回訴訟請(qǐng)求;二是拖延時(shí)間。
然后，你要判斷客戶(hù)的次要目標(biāo)是什么，他對(duì)收費(fèi)有什么樣的預(yù)期，他想付多少費(fèi)用。
3、客戶(hù)的境遇、情緒和期望值
4、對(duì)客戶(hù)主要負(fù)責(zé)人的性格進(jìn)行分析
這些分析為下一步律師的報(bào)價(jià)提供一定的依據(jù)。
(六)接待過(guò)程中，要多談實(shí)體，少談程序
在傾聽(tīng)完當(dāng)事人的陳述后可以而且通常必要給當(dāng)事人做一個(gè)法律上的判斷、分析，要說(shuō)到的內(nèi)容：①把案子的爭(zhēng)議焦點(diǎn)準(zhǔn)確地總結(jié)歸納出來(lái);②分析目前的優(yōu)劣勢(shì)：首先指出案子的難點(diǎn)，然后指出突破口。當(dāng)然對(duì)案件的法律分析不能太詳盡。對(duì)程序上就更要少談了，因?yàn)?，很多?dāng)事人利用大多數(shù)律所咨詢(xún)不收費(fèi)的特點(diǎn)，逐個(gè)詢(xún)問(wèn)。多了，他就基本上對(duì)自己的案件很熟悉了。但程序上的東西，是很難一下子通過(guò)看書(shū)等方式就可以操作的。但如果你對(duì)程序說(shuō)得太多，就會(huì)是得到幫了別人虧了自己的結(jié)局。具體說(shuō)到什么樣的程度，需把握以下尺度：①既要指出他面臨的困難，又不要讓客戶(hù)覺(jué)得你在夸大其詞、小題大作;②你要提出解決辦法，又不能讓客戶(hù)拋開(kāi)你直接操作;③既要展示你的專(zhuān)業(yè)能力，又不能讓客戶(hù)感覺(jué)到你在自我吹噓;④既要誠(chéng)懇地表達(dá)出你有接受委托的愿望，又不能把自己降低到所謂的“賤子跪自陳”。最后，要以謝客的方式結(jié)束咨詢(xún)，表示你還是一個(gè)很忙而不是把當(dāng)事人當(dāng)作救星樣的成功律師。
在交談的過(guò)程中，律師所面對(duì)的當(dāng)事人很可能已經(jīng)走訪了多家律所，對(duì)該方面的律師已有所了解。如果當(dāng)事人問(wèn)及律師的工作能力及其他方面的問(wèn)題的。依據(jù)律師職業(yè)道德要求律師不能吹噓自己，壓制貶低同行。但是當(dāng)事人難免會(huì)提出類(lèi)似的問(wèn)題，怎么回答呢?如果說(shuō)及同行的話(huà)，不僅要遵守職業(yè)道德，也要遵守做人的原則，最好回避關(guān)于對(duì)同行進(jìn)行評(píng)價(jià)的話(huà)。對(duì)于自己，肯定是要展現(xiàn)自己最精干的一面，但是可以不露痕跡地通過(guò)事實(shí)來(lái)證明自己的工作能力，不要夸夸其談。比如，如果沒(méi)有其他同事在跟前，你可以向當(dāng)事人出示一些你的獲獎(jiǎng)證書(shū)，口氣平淡的敘述一些你的成功案例。如果有同事在的話(huà)，就誠(chéng)懇地向當(dāng)事人表示，你一定會(huì)遵守職業(yè)道德，全心全意地投入到案子之中，努力為對(duì)方爭(zhēng)取合法的權(quán)益。尤其值得注意的是，當(dāng)事人與法律無(wú)關(guān)的問(wèn)題不是都要解答的，你覺(jué)得不好回答的，可以輕描淡寫(xiě)地回避，推說(shuō)下次再交流。
當(dāng)然，接談是一門(mén)藝術(shù)。每個(gè)人都有不同的體會(huì)，關(guān)鍵是要學(xué)會(huì)思考，學(xué)會(huì)總結(jié)。總之，接談的終極目的是在合理的范圍內(nèi)簽委托合同。但應(yīng)該停于當(dāng)停之時(shí)，恰到好處，戛然而止，余音繞梁。從法律規(guī)定到程序安排都講完了，律師就可以一邊呆著去了。這時(shí)律師要掌握主動(dòng)權(quán)，可以直接切入談律師費(fèi)的問(wèn)題。
(七)開(kāi)價(jià)要適當(dāng)
律師費(fèi)的要價(jià)要適當(dāng)，入鄉(xiāng)為俗，特別是剛出道的執(zhí)業(yè)律師。天天盼案子，想案子，甚至想做個(gè)免費(fèi)的法律援助案件也能增長(zhǎng)點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。但是案件真的來(lái)了，要價(jià)又往高了要。當(dāng)事人望而卻步。心不能太渴。要抱著學(xué)習(xí)的心態(tài)來(lái)接案辦案。必要時(shí)可以先收個(gè)前期費(fèi)用，哪怕是幾百元(因地區(qū)而異)。一旦案件接到手，當(dāng)事人一般不會(huì)再換人。因?yàn)檫@意味著他還要把前因后果來(lái)龍去脈再講一遍。特別是當(dāng)事人的心痛史，一般不愿意反復(fù)地揭開(kāi)傷疤。所以可以分階段收費(fèi)。接受委托時(shí)交多少，立案時(shí)交多少，判決書(shū)下來(lái)交多少，執(zhí)行后交多少。或者律師介入?yún)f(xié)調(diào)成功交多少，不成功退多少，進(jìn)入訴訟階段另行收費(fèi)等。律師可以做一個(gè)收費(fèi)價(jià)目表，把不同階段、不同項(xiàng)目的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)詳細(xì)的列份清單，在與當(dāng)事人談?wù)摓橥踪M(fèi)用時(shí)讓當(dāng)事人過(guò)目，這樣會(huì)讓當(dāng)事人認(rèn)為你是一個(gè)公平合理收費(fèi)的律師，而不是一個(gè)信口開(kāi)河，漫天要價(jià)的無(wú)良律師。還有，分階段收費(fèi)要寫(xiě)清付費(fèi)條款，而且律師要對(duì)風(fēng)險(xiǎn)有個(gè)準(zhǔn)確的評(píng)估。不然，幫當(dāng)事人維權(quán)后，再給自己維權(quán)，很是笑話(huà)。律師本來(lái)是解決問(wèn)題、解決矛盾的，弄到最后把自己牽扯進(jìn)去，浪費(fèi)時(shí)間，還很生氣。不值得。
律師在報(bào)價(jià)時(shí)需要考慮的幾個(gè)因素：(1)案件的難易程度、標(biāo)的額大小、支付方式是否與結(jié)果掛鉤(一般代理還是風(fēng)險(xiǎn)代理)、客戶(hù)的期望值和對(duì)服務(wù)的要求。(2)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和所處的地域。(3)企業(yè)的決策者對(duì)律師服務(wù)的重視程度。(4)律師的成本和利潤(rùn)預(yù)期。(5)同行的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。
綜合以上因素，你報(bào)出來(lái)的價(jià)應(yīng)該留有砍價(jià)的余地，但又不能有太大的余地。律師報(bào)出來(lái)的價(jià)要有依據(jù)，你要讓當(dāng)事人在跟你討價(jià)還價(jià)的過(guò)程中更加堅(jiān)定對(duì)你的選擇。
例：在某報(bào)價(jià)實(shí)例中，我們給客戶(hù)寫(xiě)報(bào)價(jià)說(shuō)明的時(shí)候，報(bào)價(jià)參考以下幾個(gè)因素：①企業(yè)的注冊(cè)資本和投資總額;②案件的復(fù)雜程度;③仲裁委所收的仲裁費(fèi);④前一個(gè)案件的律師費(fèi);⑤這個(gè)案子雖然看起來(lái)沒(méi)有標(biāo)的，但如果勝訴了你會(huì)得到多少利益，如果敗訴了你會(huì)喪失多少利益。
注意：跟企業(yè)有權(quán)決定的人談，直接提出一個(gè)報(bào)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)不大，如果跟無(wú)權(quán)決定的人談，你要是直接提出一個(gè)報(bào)價(jià)，風(fēng)險(xiǎn)特別大，因?yàn)樗蠄?bào)的時(shí)候，把你的理由要么故意省略，要么表達(dá)不全。所以，我們通常的辦法是，如果是跟無(wú)權(quán)決定的人談，我們不在初次見(jiàn)面的時(shí)候提報(bào)價(jià)，我們回去后給他寫(xiě)書(shū)面說(shuō)明。但是，如果無(wú)權(quán)決定的人一定要讓我們報(bào)出價(jià)，我們報(bào)出后，馬上起草書(shū)面說(shuō)明傳過(guò)去。
律師在報(bào)價(jià)時(shí)的技巧。在報(bào)價(jià)時(shí)律師要給一個(gè)明確的報(bào)價(jià)，或者底價(jià)。讓當(dāng)事人心里有數(shù)。不要模棱兩可。很多人買(mǎi)東西時(shí)，就喜歡進(jìn)明碼標(biāo)價(jià)的場(chǎng)所。否則，特別對(duì)錢(qián)包不鼓的人來(lái)說(shuō)，會(huì)產(chǎn)生怯場(chǎng)，連門(mén)都不敢進(jìn)了。報(bào)價(jià)時(shí)底氣要足，還要體現(xiàn)出對(duì)當(dāng)事人的理解和讓步。不管你實(shí)際讓步與否，你要給當(dāng)事人這種感覺(jué)。說(shuō)了那么多，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，我一直在講感覺(jué)。也就是說(shuō)，不管你實(shí)際是怎樣的人，你一定給當(dāng)事人熱誠(chéng)信任的感覺(jué);不管報(bào)價(jià)如何，你一定要給當(dāng)事人占了便宜的感覺(jué)。當(dāng)然，我不是提倡虛偽。我也不是教你詐。我一直認(rèn)為，做事先做人。我只是在講接案技巧。
同時(shí)，律師在報(bào)價(jià)時(shí)還需要注意以下事項(xiàng)：(1)盡可能的情況下，我們不要先報(bào)價(jià)，但通?？蛻?hù)讓我們先報(bào)價(jià)。我們?cè)诘谝淮螆?bào)價(jià)的時(shí)候，要給自己留有余地。如果客戶(hù)先開(kāi)價(jià)，正好在我們的底線(xiàn)之上，我們即使接受也不要表現(xiàn)得太興高采烈。(2)在談判過(guò)程中，我們要拒絕時(shí)，盡可能不要使用“不行”等生硬字眼，我們要用其他委婉的表達(dá)方式替代，比如我們可以說(shuō)：“能不能這樣”、“如果可以話(huà)，可不可以考慮這樣一個(gè)方案”。這樣容易讓人接受，不容易使談判陷入僵局。不僅僅在收費(fèi)談判中，包括我們?cè)诟蛻?hù)合作過(guò)程中，其實(shí)很多時(shí)候你的這種拒絕、這種堅(jiān)持都需要技巧的。(3)在判斷、了解客戶(hù)性格的基礎(chǔ)上，你要確定如何跟他溝通，用他能接受的方式去溝通。如果我們跟客戶(hù)原本就比較熟，我們也可以靈活一點(diǎn)，在談判過(guò)程中可以訴訴苦、調(diào)調(diào)侃。
同時(shí)不管案子的標(biāo)的有多大，你一定不要流露出興奮和急迫的神態(tài)。當(dāng)事人喜歡穩(wěn)重的律師，不喜歡輕浮的律師。如果感覺(jué)到當(dāng)事人的誠(chéng)意不夠大，那么既要表現(xiàn)出你的認(rèn)真負(fù)責(zé)，又要表現(xiàn)出自己的見(jiàn)多識(shí)廣。
(八)把握時(shí)機(jī)，贏得客戶(hù)
在談判即將結(jié)束時(shí)，律師要抓住時(shí)機(jī)，把客戶(hù)簽下來(lái)。對(duì)不同的當(dāng)事人，律師要區(qū)別對(duì)待，有的放矢。當(dāng)事人在律師眼中應(yīng)該是眾生平等的，但在接談時(shí)應(yīng)該有不同的方法。根據(jù)性格，可分為膽汁型、理智型、猶豫型等。膽汁型當(dāng)事人做事情很沖動(dòng)，需要律師分析案件時(shí)，以情理為主，法理為輔。需要在情感上和其保持共鳴感。說(shuō)不定，當(dāng)事人對(duì)你會(huì)馬上“產(chǎn)生感覺(jué)”。但這種當(dāng)事人的缺點(diǎn)是情緒化，說(shuō)不定一回頭就忘了剛說(shuō)的一切。所以，對(duì)其應(yīng)快刀斬亂麻，趁其激動(dòng)時(shí)把合同簽了，免得夜長(zhǎng)夢(mèng)多。而理智型當(dāng)事人好對(duì)案情做非常周密的分析，所以需要滿(mǎn)足其特征，對(duì)案情做綜合的解剖。需要注意詳略得當(dāng)。猶豫型當(dāng)事人前怕狼后怕虎，喜歡追求不存在的完美方案。這就需要律師為其決策，當(dāng)然在表現(xiàn)方式上要給其是自己做主的感覺(jué)，也為律師自己留了退路。另外，當(dāng)事人有素質(zhì)之分，對(duì)文化素質(zhì)高的當(dāng)事人的咨詢(xún)千萬(wàn)不能開(kāi)黃腔，對(duì)自己不熟悉的知識(shí)點(diǎn)，寧迂回而不能硬忽悠，如果被其抓住一點(diǎn)瑕疵，將對(duì)你的形象將是致命的損害。
(九)常懷感恩之心
感恩那些曾經(jīng)幫助過(guò)你的人，而且要以看得見(jiàn)的方式去感恩，以多種方式經(jīng)常保持聯(lián)系。不要“夫妻進(jìn)洞房，媒人扔過(guò)墻”。更不能有了新朋友，忘記老朋友。要學(xué)會(huì)攀高，不和比自己強(qiáng)的人交朋友，是自卑的表現(xiàn)，這方面可以參考一下安利公司推薦的作品和他們推崇的思維方式。我以前接觸過(guò)安利，我很認(rèn)可他們的思維方法。我也把這些用在我的執(zhí)業(yè)過(guò)程中，很受用。
在談判的過(guò)程中我們要記住，接案是第一位的?？v然你學(xué)富五車(chē)，沒(méi)有案子也是空學(xué)一身好武藝，不能施展。這里的接案，是廣義的，更多的是開(kāi)拓案源。很多初執(zhí)業(yè)律師有畏難情緒。辦不好怎么辦。不要怕。先接下來(lái)再說(shuō)。你有大量的時(shí)間去查法條、查判例，實(shí)在不行你可以和老律師合辦案件。這都不是問(wèn)題，問(wèn)題的關(guān)鍵是讓當(dāng)事人把案子交給你。這是前提，巧婦難為無(wú)米之炊。
總之，需要我們?cè)诮邮茏稍?xún)時(shí)，在保持共同注意點(diǎn)的基礎(chǔ)上，能靈活對(duì)待。有些機(jī)會(huì)錯(cuò)過(guò)了，可能再也不會(huì)遇到了。有些機(jī)會(huì)喪失了，再去彌補(bǔ)非常困難?？赡芤冻鲆欢ǖ拇鷥r(jià)。但是即使錯(cuò)過(guò)了機(jī)會(huì)，仍不要放棄，只要努力，通過(guò)各種途徑，很多事情會(huì)有彌補(bǔ)辦法的。盡管困難，希望猶在。(
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