顧客價格談判技巧
今天小編為大家收集整理了關(guān)于顧客價格談判技巧,希望大家會喜歡,同時也希望給你們帶來一些參考的作用!
一、如何不被“價格”問題困擾?
價格談判是一門大學(xué)問，導(dǎo)購人員每天都會遇到，處理好價格談判問題需要注意以下幾個方面：
1.不要被顧客的購買習(xí)慣嚇倒
俗話說“買家沒有賣家精”，顧客不知道產(chǎn)品價格中包含的成本和利潤等要素，為了不吃虧就會大幅度講價，無論導(dǎo)購說什么，都以“太貴了”擋回來，這已經(jīng)成為了消費者的習(xí)慣，導(dǎo)購人員不要被顧客的這種習(xí)慣嚇倒。
2.不要抱怨顧客隨便砍價
有些導(dǎo)購聽到顧客隨便砍價就會抱怨，其實消費者并不知道產(chǎn)品的價格底線和成本底線，不知者不怪罪，隨便砍價不是消費者的錯。
3.提高價格應(yīng)對能力，增強價格信心
價格應(yīng)對能力是導(dǎo)購人員應(yīng)具備的重要能力。導(dǎo)購要清楚產(chǎn)品價格所對應(yīng)的價值，明白產(chǎn)品的賣點、優(yōu)勢和差異化，對產(chǎn)品價格有信心。價格信心來源于三個比較：
一是和產(chǎn)品成本相比較;
二是與同行的產(chǎn)品相比較;
三是從硬件、軟件、服務(wù)態(tài)度、產(chǎn)品質(zhì)量上相比較。
二、如何讓顧客覺得“買得值”?
耳聽為虛，眼見為實，看上去值才是真的值。顧客最相信的是自己的眼睛，因此產(chǎn)品要想賣出好價錢，就要讓顧客覺得“值”。
1.讓店鋪看上去“值”
讓店面看上去“值”，表現(xiàn)在以下幾個方面：門頭形象，店鋪的裝修要到位;門頭干凈，店鋪和貨架要整潔、干凈;導(dǎo)購的精神面貌積極向上。
【要點提示】
如何讓店鋪看上去“值”：
?、?門頭形象良好;
② 門頭干凈整潔;
?、?導(dǎo)購精神面貌積極向上。
2.讓導(dǎo)購看上去“值”
讓導(dǎo)購看上去“值”包括兩個方面：
第一，導(dǎo)購的精神面貌良好;
第二，導(dǎo)購的專業(yè)化程度要高。
對于專業(yè)化，形式比內(nèi)容更重要，顧客判斷導(dǎo)購是否專業(yè)，會從外表、穿著、道具、話術(shù)、微笑等方面考核。
3.讓陳列看上去“值”
產(chǎn)品陳列是一門大學(xué)問，陳列強調(diào)“生動化”。陳列技巧還包括燈光的使用、POP海報的使用、堆頭的使用、中島的使用以及道具元素的襯托等。
4.讓道具看上去“值”
導(dǎo)購要學(xué)會使用道具營銷，即使用相應(yīng)的道具襯托和證明產(chǎn)品的價值。道具包括產(chǎn)品手冊、客戶的留言和表揚信等。
5.讓話術(shù)聽上去“值”
話術(shù)營銷非常重要，“特、優(yōu)、利、證”是話術(shù)營銷中常用的一種方法。
三、價格應(yīng)對實戰(zhàn)策略
1.價格一定讓你滿意
當(dāng)顧客剛剛接觸導(dǎo)購，對產(chǎn)品還不是非常了解，就與導(dǎo)購談價錢的時候，導(dǎo)購可以使用這句話術(shù)。
當(dāng)顧客看到產(chǎn)品價格標(biāo)簽后依然詢問導(dǎo)購價錢時，說明顧客覺得產(chǎn)品價錢有點貴，想和導(dǎo)購確認一下，如果導(dǎo)購就事論事，回答產(chǎn)品價格，就是不科學(xué)的做法。導(dǎo)購應(yīng)該說“價格一定讓你滿意”，這樣回答的好處是，顧客不會因為價格問題與導(dǎo)購談崩，談判還能進行下去。隨著顧客對產(chǎn)品的需求越來越強烈，對價格的敏感度就會下降。
2.進行價值塑造
價值塑造得越成功，顧客的滿意度越高，成交的可能性就越大。進行價值塑造時，導(dǎo)購可以增加產(chǎn)品的賣點、利用信息不對等因素或者其他因素給產(chǎn)品加分，比如先進的工藝、央視上榜品牌等，告訴顧客產(chǎn)品值得這個價格。
3.節(jié)奏掌控
導(dǎo)購與顧客進行價格談判時，一定不能先著急。比如，產(chǎn)品的標(biāo)價是180元，最終可以降到150元，導(dǎo)購可以分為三個梯度降價：175元、160元、155元。剛開始讓步可以大一點，后來讓步越來越小，掌握好讓步的節(jié)奏。
導(dǎo)購每讓出一小步，都要提出相應(yīng)的條件，比如可以要求顧客常來，或者是介紹其他消費者;而且每讓出一小步，都要死死頂住，不能讓顧客覺得還有講價的空間
4.讓顧客看到努力
如果顧客覺得導(dǎo)購在價格讓步中很輕松，就會進一步與導(dǎo)購進行價格談判，因此，在價格談判時，導(dǎo)購要通過語言、表情、肢體動作等讓顧客覺得已經(jīng)盡力了。
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