商務(wù)談判的應(yīng)對(duì)口才
商務(wù)談判是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的社會(huì)環(huán)境里產(chǎn)生和發(fā)展起來(lái)的。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，只有通過(guò)成功的談判，才能達(dá)成協(xié)議與交易。下面是小編為大家收集關(guān)于商務(wù)談判的應(yīng)對(duì)口才，歡迎借鑒參考。
談判語(yǔ)言的分類
談判，主要通過(guò)“談”來(lái)達(dá)到“判”。“談”在口上，“判”在心里;“談”是過(guò)程，“判”是結(jié)果。談判實(shí)質(zhì)上是智慧與口才的充分體現(xiàn)，談判語(yǔ)言主要屬于即興講話、應(yīng)對(duì)口才的范疇。談判者根據(jù)不同的談判對(duì)象、不同的談判內(nèi)容，往往選擇不同的語(yǔ)言方式;總的說(shuō)來(lái)，談判語(yǔ)言可分為三類。
一、強(qiáng)硬的談判語(yǔ)言
談判者把商討看成一種智慧、意志與口才的較量，不把對(duì)手當(dāng)成合作對(duì)象，而是當(dāng)成“敵手”;因而認(rèn)為立場(chǎng)越堅(jiān)定、語(yǔ)氣越強(qiáng)硬，壓倒對(duì)方大獲全勝的可能性越大，機(jī)會(huì)越多。于是憑借自己的實(shí)力優(yōu)勢(shì)，采用強(qiáng)硬的談判語(yǔ)言。這種語(yǔ)言較粗暴，好戰(zhàn)性強(qiáng)，缺乏商量的余地，其表現(xiàn)特點(diǎn)說(shuō)話音量大、音調(diào)高、速度快、節(jié)奏強(qiáng)，態(tài)度堅(jiān)決、強(qiáng)硬、語(yǔ)氣咄咄逼人。
政治談判，軍事談判可能是合作型的，也可以是對(duì)抗型的。合作型的談判，最理想的結(jié)果是雙方(或多方)皆是贏家，至少雙方各有所得，否則就會(huì)不歡而散。對(duì)抗性的談判，在自己一方占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，掌握主動(dòng)權(quán)時(shí)，或被逼上梁山、準(zhǔn)備背水一戰(zhàn)時(shí)，不妨采用強(qiáng)硬的談判語(yǔ)言，但也不宜輕易濫用。
商務(wù)談判絕大多數(shù)屬于合作型談判。如遇語(yǔ)言強(qiáng)硬的對(duì)手時(shí)，可采取兩種對(duì)策：一是“以其人之道，還治其人之身”，在語(yǔ)言上針鋒相對(duì)，據(jù)理力爭(zhēng)，毫不示弱，先打掉對(duì)方的氣焰;二是以柔克剛，避免矛盾激化，語(yǔ)氣盡量委婉，不起高腔，表現(xiàn)出彬彬有禮的友好姿態(tài)，多用贊揚(yáng)式的語(yǔ)言，令對(duì)方不好意思強(qiáng)硬到底，從而改變說(shuō)話的態(tài)度，以便談判順利進(jìn)行。
二、溫和的談判語(yǔ)言
溫和的談判語(yǔ)言是談判者為了避免沖突，希望盡快圓滿地達(dá)成協(xié)議，從而克制感情，甚至委曲求全，不得已而采取的說(shuō)話方式。其特點(diǎn)是說(shuō)話異常客氣，謙讓、注重對(duì)方的意見與反應(yīng)，盡量不用“不行”，“沒(méi)有”等否定的詞語(yǔ)，常用的詞語(yǔ)有“我方同意你們的高見”。“這是我們的想法，不知貴方意見如何?”“這個(gè)方案我們?cè)敢饪紤]”、“你剛才說(shuō)的，正是我們所想的。”等等。
一般是在雙方實(shí)力懸殊較大，有求對(duì)方甚多，而能給予對(duì)方甚少時(shí)，才較多采用這種語(yǔ)言方式。如雙方實(shí)力相當(dāng)，彼此所求所予也相差不大，又都采用溫和的談判語(yǔ)言，談判的成功率就會(huì)極高;但這種情況也極為罕見。如果雙方實(shí)力相當(dāng)，一方單獨(dú)采用溫和的談判語(yǔ)言，過(guò)于謙讓，似無(wú)必要;談判也許易于成功，但示弱的一方一般受益不大。
三、原則的談判語(yǔ)言
談判者既不一味遷就、妥協(xié)，也不盛氣凌人，而是雙方互相尊重、堅(jiān)持公平、合理、友好合作的原則，尋求雙方各得其所，互利互惠的良好方案，心平氣和地平等協(xié)商，那么，其語(yǔ)言特點(diǎn)是既彬彬有禮，不卑不亢，又嚴(yán)肅、明確、有原則。遇有矛盾、分歧時(shí)，盡管說(shuō)話語(yǔ)氣平和，但仍然柔中有剛，有時(shí)甚至綿里藏針，鋒芒隱現(xiàn)。在這種情況下，通過(guò)談判雙方的共同努力，求同存異，最終一般都能達(dá)成一個(gè)符合共同意向、比較圓滿的協(xié)議，其結(jié)果是各有所得，雙方都是贏家。
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