職場中如何做一個(gè)談判高手
職場中如何做一個(gè)談判高手
當(dāng)我們一說到“談判”這個(gè)詞時(shí)，好像就讓人聯(lián)想到敵對(duì)的狀態(tài)。我們傾向于把談判看作是一種心理戰(zhàn)過程，敵對(duì)的雙方頑固地堅(jiān)持各自的立場，努力陳述己方的理由或觀點(diǎn)，不惜一切代價(jià)防止因讓步而“丟面子”。然而，如果將談判看成是你計(jì)劃通過舍棄一些表面上的要求，確保自己獲得職業(yè)發(fā)展中真正需要的東西的過程，那也許對(duì)你更有幫助。你特別要事先進(jìn)行權(quán)衡，區(qū)分短期的、戰(zhàn)術(shù)性的工作待遇與長期的、戰(zhàn)略性的職業(yè)發(fā)展之間的差異。下面小編為你整理談判技巧，希望能幫到你。
一、避免造成敵我不兩立的對(duì)峙
心理學(xué)知識(shí)：合作性博弈是指參與者從自己的利益出發(fā)與其他參與者談判達(dá)成協(xié)議或形成聯(lián)盟，其結(jié)果對(duì)聯(lián)盟方均有利;人們分工與交換的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)就是合作性的博弈，而囚徒困境以及公共資源悲劇都是非合作性的博弈。
二、條條大路通羅馬
不要只拘泥于一個(gè)解決方案，這等于把自己逼到死胡同，和解或破裂。設(shè)想你來到上司面前說：“如果你不給我加薪，我就辭職”，你給自己留了多少余地呢?如果你在同時(shí)提出不同的解決方案：獎(jiǎng)金，額外假期，升職……就等于贏得了獲勝的機(jī)會(huì)。
三、不要騙自己
如果這個(gè)合作伙伴不答應(yīng)我的條件，我能很快找到另一個(gè)合作伙伴嗎?在談判之前問自己這個(gè)問題可以有助于你決定采用何種口氣來談判。你不會(huì)馬上找到更好的工作。更通情達(dá)理的老板，另外一個(gè)愿意跟你合作的人……不要意氣用事，不要欺騙自己。
四、讓對(duì)方覺得是勝利的一方
高情商談判的定義之一，就是在談判完成時(shí)，雙方都很有成就感，所以高情商的談判者，會(huì)讓對(duì)方覺得是勝利者。實(shí)際的做法包括：讓步的空間愈來愈小，速度越來 越慢(讓對(duì)方感覺你已經(jīng)快被逼到底線了)，讓對(duì)方做最后的提議，而非自己(同樣的方案讓對(duì)方開口，對(duì)方會(huì)覺得是你答應(yīng)他的要求)。
五、當(dāng)談判對(duì)手并不值得尊敬
一個(gè)不講道理的人，一個(gè)不公正的上司，一個(gè)背叛你的朋友……：向暴力、不公平讓步，就等于在助長它們，可硬碰硬又未必能占上風(fēng)。一個(gè)好的談判者應(yīng)該知道何時(shí)走向局外：“今天我很疲倦，我們改日再談吧。”“你的話讓我感到事情的嚴(yán)重性，我需要冷靜思考一下。”重要的是說出自己的感受，不要喊叫也不要哭泣，你的極端情緒只能使你更加被動(dòng)。
六、避免對(duì)抗性談判
情商談判中的大忌，就是因意見不同而惹毛談判對(duì)手。因此避免敵對(duì)的情緒氛圍是首要之務(wù)。情商談判高手不說：“我想跟你談?wù)勎业男枨螅?rdquo;而會(huì)說：“我建議我們一起來找出解決方法。”在對(duì)方表示強(qiáng)烈反對(duì)意見時(shí)，不說：“你怎么能這么說?”而是用：“我了解您的感受，我之前也曾這么覺得，而后來我發(fā)現(xiàn)其實(shí)不然!”來提醒對(duì)方另一種思維角度。
七、一開始提出較多的要求，以預(yù)留讓步空間
這個(gè)做法的用意，不但是要增加協(xié)商彈性，更是為了營造對(duì)方在我們讓步后所感覺到快感及成就感。想想看，如果賣方出價(jià)二百，你心中想的成交價(jià)是一百六十，要 是你一開口就說一百六十，而堅(jiān)持到底用一百六十成交，對(duì)方會(huì)覺得你氣勢太強(qiáng)，即使成交了也會(huì)覺得心有不甘。若是你先開口喊價(jià)一百二十，然后逐漸讓步至一百六十成交，賣方成交時(shí)的感覺是否就好多了呢?
八、把對(duì)方的憤怒視為一種談判技巧，而非情緒反應(yīng)
萬一對(duì)方不悅發(fā)怒?，我們應(yīng)該表達(dá)適度的尊重，但卻不能讓對(duì)方激起自己的負(fù)面情緒。例如，你可以說：“我了解你并不很滿意這個(gè)提議”，接著找出對(duì)方的真正想法：“那您建議我們?cè)撛趺醋?”這個(gè)做法有兩個(gè)好處，其一是不會(huì)讓自己在慌亂的情況下誤解對(duì)方意圖，而做出錯(cuò)誤的讓步(他其實(shí)只要你退一步，你卻自動(dòng)退了三步);另外，萬一“動(dòng)氣”是對(duì)方的談判表演，也不至于讓他得逞，反而自亂陣腳，模糊了談判焦點(diǎn)。
相信這下你的談判功力已經(jīng)大增。最后請(qǐng)別忘了，誠信是成功談判的基礎(chǔ)，少了誠信，談判就毫無動(dòng)力。
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