在談判過(guò)程中，如果你的談判對(duì)象是一家大公司，并且決策過(guò)程進(jìn)行得相當(dāng)緩慢，那么，很少有一次就談判成功的可能(這種情形也可能有，但往往僅出現(xiàn)在老客戶的公司、特別熱門的產(chǎn)品以及真正走運(yùn)的時(shí)候) 。與大公司談判問(wèn)題在于，你一切似乎都已經(jīng)準(zhǔn)備就緒的時(shí)候，而對(duì)方總是顯得落后幾拍。那么，如何與與大客戶談判?下面小編為你整理與大客戶談判技巧，希望能幫到你。

　　與大客戶談判技巧

　　1.與大客戶談判的實(shí)用技巧之一：讓對(duì)方暢所欲言 一般來(lái)說(shuō)，大多數(shù)的人都有談?wù)撟约核莆招畔⒌男睦?，因此，讓?duì)方暢所欲言也就不是什么特別困難的事情。如果能在談判一開(kāi)始就從對(duì)方的嘴里得到更多的信息，也就幾乎等于成功了一半。只用很少時(shí)間談 論自己的公司，而給對(duì)方很多的時(shí)間，這樣做雖不成比例，但往往也不會(huì)有人在意。

　　多數(shù)的人都希望告訴別人，他們有多么的成功。這個(gè)時(shí)候，你一定要讓對(duì)方有這樣的機(jī)會(huì)。當(dāng)他們?cè)谡故咀约旱臉I(yè)績(jī)、掌握的預(yù)算、企業(yè)的贏利時(shí)，往往這個(gè)時(shí)候你也應(yīng)當(dāng)重新評(píng)估并確定價(jià)格。

　　2.與大客戶談判的實(shí)用技巧之二：讓對(duì)方有問(wèn)必答 談判中一般不存在多問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題就談不成生意的情形;同樣，也不存在一個(gè)人坐在那里，被動(dòng)地交流就做成了生意的情形。

　　為了獲取更多信息，你就必須讓對(duì)方習(xí)慣有問(wèn)必答的方式，但必須避免讓對(duì)方感覺(jué)像審訊犯人一樣。

　　一般情況下，往往可以看看辦公室的四周，談?wù)劶揖邤[設(shè)。用贊美的語(yǔ)氣開(kāi)頭，當(dāng)然往往是不經(jīng)意的，深圳博沃思口才學(xué)校小編舉例：例如:“這照片真可愛(ài)，是您的孩子嗎?”或者有意識(shí)帶入正題:“我用過(guò)你的 公司生產(chǎn)的洗發(fā)水，感覺(jué)很好。市場(chǎng)銷售一定很不錯(cuò)吧!”

　　對(duì)于對(duì)方的贊美往往應(yīng)給予真誠(chéng)，不能虛情假意，或者恭維過(guò)度。如果你在這一方面擅長(zhǎng)的話，難的問(wèn)題往往也會(huì)得到滿意的答案。

　　3.與大客戶談判的實(shí)用技巧之三：找出幕后的靈魂人物 在商務(wù)談判過(guò)程中，往往會(huì)出現(xiàn)這樣的情形:當(dāng)你準(zhǔn)備進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，發(fā)現(xiàn)周圍人滿為患，不是根本不知道你是誰(shuí)，就是告訴你只有幾分鐘的時(shí)間，或者完全不在乎你所進(jìn)行的說(shuō)明。

　　如果遇到這種被忽視的情形，一定不能采取容忍的態(tài)度。你應(yīng)當(dāng)有禮貌地告訴對(duì)方你對(duì)這種情形的態(tài)度。通常情況下，向你道歉的人往往是負(fù)責(zé)人。

　　深圳博沃思口才學(xué)校小編舉例：一家廣告公司的經(jīng)理，到很遠(yuǎn)的地方去做方案說(shuō)明。從一開(kāi)場(chǎng)，他就感覺(jué)到?jīng)]有一件事情是令他滿意的。比如，有幾個(gè)與會(huì)人員說(shuō)他們20分鐘后有別的事，而會(huì)議室的幻燈機(jī)也不能正常放映準(zhǔn)備好的幻燈片，更 糟糕的是，整個(gè)會(huì)場(chǎng)似乎沒(méi)有人負(fù)責(zé)做主。當(dāng)這位經(jīng)理很快弄清自己面對(duì)的真實(shí)情形的時(shí)候，起身就要離去。“這是不對(duì)的，”他說(shuō)，“我從那么遠(yuǎn)的地方趕來(lái)參加這個(gè)會(huì)議。我不愿意浪費(fèi)我的時(shí)間和你們的時(shí)間， 因此，我不希望看到這個(gè)展示會(huì)這樣草率進(jìn)行。”

　　“你不是在浪費(fèi)你的時(shí)間，”一位女士說(shuō)道，“這里由我負(fù)責(zé)。”

　　這個(gè)信息對(duì)于這個(gè)行程來(lái)說(shuō)很重要，這位精明的經(jīng)理立即提出重新開(kāi)一個(gè)小型會(huì)議的建議，事情因此得以順利進(jìn)行。

　　4.與大客戶談判的實(shí)用技巧之四：找出隱含的承諾對(duì)方 有時(shí)看起來(lái)有成交的意思，但往往難以發(fā)現(xiàn)他們的實(shí)際舉動(dòng)。他們往往會(huì)用數(shù)字威脅你或者與你爭(zhēng)辯，以迫使你屈服，但這不表明我們對(duì)此束手無(wú)策。

　　在與一家大公司的營(yíng)銷副總裁談判一項(xiàng)促銷計(jì)劃的時(shí)候，等到對(duì)方提出了一個(gè)價(jià)格之后，這位副總裁顯然是經(jīng)過(guò)仔細(xì)考慮的，還了一個(gè)很低的價(jià)格。

　　他說(shuō):“我們?cè)敢庠谶@樣的條件下與你們合作，但必須在遵守這個(gè)條件的前提下!”

　　對(duì)于缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者來(lái)論，心里往往只記得他們?cè)忍岢龅臄?shù)目，可能就沒(méi)有注意到“我們?cè)敢馀c你們合作”這句話。有經(jīng)驗(yàn)的該廠代表卻能夠馬上抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，從而為企業(yè)獲取更大的收益。

　　結(jié)果可想而知，該廠家很快按照營(yíng)銷副總裁所提出的相關(guān)條件來(lái)改進(jìn)，從而取得了對(duì)方的信任和承諾。此后的談判進(jìn)程越來(lái)越順利，結(jié)果與該廠初提出的價(jià)格相差無(wú)幾。

　　心理學(xué)談判技巧

　　問(wèn)問(wèn)你自己。你為什么而談判?為什么它對(duì)你而言如此重要?你允許在多大范圍內(nèi)的浮動(dòng)?你為了達(dá)到目標(biāo)可以犧牲什么?為什么對(duì)方必須同意你的要求?在某些談判中，如果我們想要找到問(wèn)題的根源，你必須問(wèn)問(wèn)你自己五個(gè)為什么。你并不需要什么都知道，但是你必須了解每個(gè)人的需要以及為什么他們需要。

　　充滿自信，但必須謙虛：保持沉著冷靜，但必須懷有好奇心。談判可能會(huì)讓人情緒激動(dòng)，這種情緒會(huì)導(dǎo)致人們變得很主觀用事并且會(huì)干擾人們判斷。你必須時(shí)刻保持沉著于冷靜并且以一種正面的態(tài)度對(duì)待別人。培養(yǎng)你的好奇心可以讓你緩解這種緊張，把注意力放在重要的問(wèn)題上，以讓你的保持穩(wěn)定的情緒。研究發(fā)現(xiàn)，如果我們的注意力一次只是集中在一個(gè)細(xì)節(jié)上，那么我們就不會(huì)感到有太大的壓力。

　　雙贏的談判才是成功的談判。在一些談判中，一方獲利同時(shí)也意味著另一方的失利。打個(gè)比方說(shuō)，當(dāng)你去買車的時(shí)候，你想要一最低價(jià)買進(jìn)但是銷售員希望以最高價(jià)賣出。另外一個(gè)例子，關(guān)于薪水的談判，雇主希望支付盡可能低的酬勞而你希望得到盡可能高的回報(bào)。因而，給予一些福利以平衡薪水的問(wèn)題：增加彈性的工作時(shí)間，遠(yuǎn)距離工作和假期等等。這些福利有很多種并且獲得雙方的同意。

　　目標(biāo)應(yīng)該比你預(yù)期的要高。你一定聽(tīng)說(shuō)過(guò)一個(gè)故事，講的是射箭人應(yīng)該把箭指向比目標(biāo)更高的地方，以抵消重力的作用。在你談判之前訂立你的目標(biāo)要稍微出你的預(yù)期，你才能最終得到你想要的?總的來(lái)說(shuō)，一旦人們進(jìn)入談判的時(shí)候，他們就就變得缺乏自信，而讓他們把自己的追求放得過(guò)低。在談判之前先思考清楚你到底想要什么。不過(guò)還要注意，曾經(jīng)我一個(gè)同學(xué)在社團(tuán)工作，在和另一個(gè)社團(tuán)談判的時(shí)候一開(kāi)始提出的條件過(guò)高人惹惱了對(duì)方，對(duì)方認(rèn)為他們沒(méi)有談判的誠(chéng)意。所以，你的目標(biāo)要高，但是不要太離譜。

　　制定好你可以接受的范圍區(qū)域。你的追求和你能接受的最大限度的可替代選擇決定了你可能的合作方向及范圍。如果別人提供的低于你可接受的最大限度的可替代選擇，不要接受。制定你的可接受范圍可以幫助你迅速?zèng)Q定神馬樣的合同是你可以接受的，可以防止你在簽訂合同之后出現(xiàn)疏忽大意而后悔莫及。

　　確定他們可以接受的范圍區(qū)域。他們想要什么?他們的可接受的最大限度的可替代選擇是什么?讓他們知道你了解他們的需要，并且努力達(dá)到一個(gè)權(quán)衡點(diǎn)，注意，你應(yīng)該想方設(shè)法讓對(duì)方認(rèn)為你知道他們的需求，這樣可以增加你們之間的共同點(diǎn)，減少分歧，談判的氛圍也更加的和氣。NBA今年的停擺事件一開(kāi)始一直沒(méi)有解決就是因?yàn)殡p方過(guò)多的考慮自己的可接受范圍，但是忽略了對(duì)方的要求。

　　尋找交集。比較你們之間的可以接受的范圍。你們的交集在哪里?從中你們便能發(fā)現(xiàn)一個(gè)互惠的平衡點(diǎn)。

　　可替代的備選項(xiàng)。設(shè)立好你的目標(biāo)并且努力的去創(chuàng)造一個(gè)更高的目標(biāo)，但是情況并非總是如你所愿，當(dāng)發(fā)生了你無(wú)法預(yù)期的事件的時(shí)候，你就需要你的備選項(xiàng)，就像拋錨的汽車總是有一個(gè)備用的輪胎一樣。想一個(gè)可替代的選擇十分的重要，談判并不總能像你所希望的如此。舉例說(shuō)明：當(dāng)你去買自行車的時(shí)候你看中了兩個(gè)備選答案，有一個(gè)是相對(duì)于另一個(gè)性能更好。這輛更好的車價(jià)格自然也更高，對(duì)于那個(gè)好車你必須和商家談到一個(gè)更低的價(jià)格你才能負(fù)擔(dān)得起。如果價(jià)錢談不攏，就買那輛便宜的。可以看到，性能好的車是你想要的目標(biāo)，而備選目標(biāo)就是買個(gè)性能差點(diǎn)的，但是價(jià)格便宜的。