談判有哪些策略和技巧

　　參加談判的人員都必須具有一定實(shí)力，否則就很難應(yīng)付個(gè)別意想不到的情況。談判實(shí)力除了談判者的聲譽(yù)、影響、市場環(huán)境、競爭條件和社會地位、權(quán)利等以外，口才也是一個(gè)重要的因素。它是談判雙方獲得信息的一個(gè)重要手段，可以使雙方達(dá)到更好的溝通和交流，并借以說服對方，以達(dá)到更好的談判效果。下面小編為你整理談判策略和技巧，希望能幫到你。

　　談判策略和技巧

　　(一)提問的口才技巧

　　問話的作用在于取得自己所不知道的信息，或希望對方提供自己尚不知道的資料，或要求對方澄清我方尚未弄明確的問題，或是借此表達(dá)發(fā)問人的感受，或是提醒對方注意到某些重要的問題，為對方的思考提供新的思路等。有的問話還有利于終結(jié)話題。舉例如下：

　　“您的意思是否是說﹍?”一類，這表示要澄清某個(gè)問題;

　　“您有什么想法?”“您有什么打算?”等一類表達(dá)了問話人探索的語氣;

　　“本協(xié)議，你們是今天實(shí)施還是到明天實(shí)施?”這是將自己的意見拋給對方，使對方在一個(gè)很小的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇;

　　“這些貨物，是本月中旬運(yùn)到還是下旬運(yùn)到?”這種提問方式屬于強(qiáng)迫選擇式，給人態(tài)度很堅(jiān)決的印象。但應(yīng)注意語氣要緩和，措詞要得體，不要顯得專橫跋扈、強(qiáng)加于人;

　　如果您只想了解一般情況，則提出一連串的問題請對方回答即可，如：“能否請你們在質(zhì)量、價(jià)款、運(yùn)輸各個(gè)方面談?wù)勔庖娔?”

　　還有一種有強(qiáng)烈暗示作用的問話，如：“如果你方違約，我方就有權(quán)要求賠償經(jīng)濟(jì)損失，是不是?”

　　(二)答復(fù)的口才技巧

　　答復(fù)更趨向于承諾，是談判中最重要的方面之一。答復(fù)不準(zhǔn)確，就會給自己造成極大的被動。所以，答復(fù)時(shí)應(yīng)掌握好以下技巧：

　　1.在答復(fù)之前，要深思熟慮，充分思考。

　　這樣才能使答復(fù)懇切明確，有利于確定互利互惠的合作關(guān)系。如果對方提出的問題是自己始料不及的，千萬不要隨口答復(fù)。為了使自己獲得一個(gè)充分的思考時(shí)間，或者獲得一個(gè)內(nèi)部商量的機(jī)會，可以用“記不清”、“資料不全”或“這個(gè)問題我們尚未進(jìn)行認(rèn)真的思考”等為由，拖延答復(fù)。

　　2.要在弄清了問題的真正含義之后再進(jìn)行答復(fù)。

　　對方提出詢問，或是為了了解問題的真正實(shí)質(zhì)，或是為了獲得確切的數(shù)據(jù)、數(shù)值，或是為了說定甚至說死我方到底要承擔(dān)什么樣的義務(wù)。對于這些問題，答復(fù)時(shí)要采取極為慎重的態(tài)度，說錯(cuò)了就要承擔(dān)責(zé)任。

　　3.談判中要有標(biāo)底，但不要一開始就將標(biāo)底和盤端出。

　　在談判中，應(yīng)知道什么該說什么不該說，什么先說什么后說。要知道，談判是在雙方之間進(jìn)行的，雙方的目標(biāo)很少百分之百的一致。要使雙方的目標(biāo)趨于一致，就要通過一個(gè)反復(fù)的要約-反要約-要約最后到承諾的過程。因此，在談判時(shí)，不僅要顧及自己的目標(biāo)，同時(shí)也要估計(jì)對方的目標(biāo)。要準(zhǔn)備在較高的標(biāo)底的基礎(chǔ)上，一點(diǎn)點(diǎn)讓步，最后才能接近自己的標(biāo)底。如果你一開始就交出標(biāo)底，就沒有討價(jià)還價(jià)的余地了。

　　4.要適時(shí)地運(yùn)用回避手段

　　對于有些問題，當(dāng)不能答或不便于答時(shí)就不可勉強(qiáng)作答，而要采取回避手法。如果能用一個(gè)幽默的方式回避一下，則更有利于打破僵局。

　　5.在談判終了時(shí)，對談判要給予正面的、肯定的評價(jià)

　　不管結(jié)論如何，談判都會給參與的雙方帶來一定的積極成果。所以，切勿以否定的話來結(jié)束談判。不滿意時(shí)，可以重開談判或推遲訂立合同的時(shí)間，但不必全盤否定。

　　(三)說服的要領(lǐng)

　　說服的目的是要設(shè)法讓對方改變當(dāng)初的想法而接受自己的意見，這是談判工作中最艱難的一步。為此：

　　1.要對對方表示友善，使對方熟悉和信任自己。只有讓對方感到親切、可信，對方才更容易接受你的忠告。

　　2.要向?qū)Ψ街v明接納意見后的利弊得失。談判的目的無非是獲利，如果對方感到有利可圖，或者覺得不會失去利益，或者能更少地失去利益，就會十分重視這種意見，就更容易接受建議。

　　3.在說服對方時(shí)，也應(yīng)該坦率地說明自己的利益，使對方認(rèn)為所提要求合情合理。

　　4.要更多地強(qiáng)調(diào)雙方利益的一致性。正是這種一致性，使雙方坐到談判桌前直至簽訂協(xié)議。

　　5.如果對方接受了說服，也要使相關(guān)的手續(xù)和事件簡便，以利于說服效能的發(fā)揮。

　　(四)辨論的技巧

　　一般說來，在準(zhǔn)備階段設(shè)計(jì)談判程序時(shí)，就要努力避免辯論。但為了證明自己的立場，為了維護(hù)自身的合理要求，有時(shí)也不得不進(jìn)行某種辯論。

　　1.一旦提出不同的看法，就要論證自己立場的科學(xué)性和正確性，就要說明自己意見的事實(shí)根據(jù)或法律根據(jù)。

　　2.針對對方?jīng)]有根據(jù)的指責(zé)，要正當(dāng)反駁。反駁時(shí)，可指出對方論點(diǎn)不正確，不合法律規(guī)定或不合國際慣例，或不合原合同的規(guī)定;可指出對方的論據(jù)不可靠，或是不充分，或是根本就沒有事實(shí)根據(jù);可指出對方的論點(diǎn)和論據(jù)之間沒有邏輯聯(lián)系，推導(dǎo)不科學(xué)。

　　3.采取原則問題不妥協(xié)、枝節(jié)問題不糾纏的方法。要抓住要點(diǎn)，切中要害，至于小問題，能含糊就含糊，能妥協(xié)妥協(xié)。

　　4.措詞準(zhǔn)確、鋒利，但不要傷害對方，特別不要刻薄諷刺，也不能斷章取義，歪曲對方的原意，特別是不要蠻不講理。

　　5.態(tài)度要客觀、公正，要從容不迫、有條不紊、儀表莊重、舉止自然。不要自亂方寸，更不要有失檢點(diǎn)。

　　6.辯論的目的是為了合作，因而應(yīng)該有原則的、有分寸的、善意的。

　　(五)敘述的要領(lǐng)

　　敘述是闡述己方對某一問題的立場、觀點(diǎn)、看法和意見，提出自己的方案。

　　1.敘述時(shí)，務(wù)必明確易懂、使對方明白自己的意思，如有較為艱深的詞語，要加以解釋。因?yàn)閷Ψ經(jīng)Q不會同意做他們根本就不懂的事情。

　　2.敘述時(shí)，要講出精確的數(shù)值，如價(jià)格、稅率、質(zhì)量規(guī)格等，這是談判中通常要涉及的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，半點(diǎn)也含糊不得。有的要提出某某上限或某某下限，以供對方選擇，作為討價(jià)還價(jià)的基礎(chǔ)。

　　3.敘述時(shí)，第一次就要將敘述的內(nèi)容說對，切忌信口亂說，然后再來修正。為此，談話之前要做好充分的準(zhǔn)備工作，而在談判時(shí)也要采取謹(jǐn)慎的態(tài)度。

　　心理學(xué)談判技巧

　　問問你自己。你為什么而談判?為什么它對你而言如此重要?你允許在多大范圍內(nèi)的浮動?你為了達(dá)到目標(biāo)可以犧牲什么?為什么對方必須同意你的要求?在某些談判中，如果我們想要找到問題的根源，你必須問問你自己五個(gè)為什么。你并不需要什么都知道，但是你必須了解每個(gè)人的需要以及為什么他們需要。

　　充滿自信，但必須謙虛：保持沉著冷靜，但必須懷有好奇心。談判可能會讓人情緒激動，這種情緒會導(dǎo)致人們變得很主觀用事并且會干擾人們判斷。你必須時(shí)刻保持沉著于冷靜并且以一種正面的態(tài)度對待別人。培養(yǎng)你的好奇心可以讓你緩解這種緊張，把注意力放在重要的問題上，以讓你的保持穩(wěn)定的情緒。研究發(fā)現(xiàn)，如果我們的注意力一次只是集中在一個(gè)細(xì)節(jié)上，那么我們就不會感到有太大的壓力。

　　雙贏的談判才是成功的談判。在一些談判中，一方獲利同時(shí)也意味著另一方的失利。打個(gè)比方說，當(dāng)你去買車的時(shí)候，你想要一最低價(jià)買進(jìn)但是銷售員希望以最高價(jià)賣出。另外一個(gè)例子，關(guān)于薪水的談判，雇主希望支付盡可能低的酬勞而你希望得到盡可能高的回報(bào)。因而，給予一些福利以平衡薪水的問題：增加彈性的工作時(shí)間，遠(yuǎn)距離工作和假期等等。這些福利有很多種并且獲得雙方的同意。

　　目標(biāo)應(yīng)該比你預(yù)期的要高。你一定聽說過一個(gè)故事，講的是射箭人應(yīng)該把箭指向比目標(biāo)更高的地方，以抵消重力的作用。在你談判之前訂立你的目標(biāo)要稍微出你的預(yù)期，你才能最終得到你想要的?總的來說，一旦人們進(jìn)入談判的時(shí)候，他們就就變得缺乏自信，而讓他們把自己的追求放得過低。在談判之前先思考清楚你到底想要什么。不過還要注意，曾經(jīng)我一個(gè)同學(xué)在社團(tuán)工作，在和另一個(gè)社團(tuán)談判的時(shí)候一開始提出的條件過高人惹惱了對方，對方認(rèn)為他們沒有談判的誠意。所以，你的目標(biāo)要高，但是不要太離譜。

　　制定好你可以接受的范圍區(qū)域。你的追求和你能接受的最大限度的可替代選擇決定了你可能的合作方向及范圍。如果別人提供的低于你可接受的最大限度的可替代選擇，不要接受。制定你的可接受范圍可以幫助你迅速決定神馬樣的合同是你可以接受的，可以防止你在簽訂合同之后出現(xiàn)疏忽大意而后悔莫及。

　　確定他們可以接受的范圍區(qū)域。他們想要什么?他們的可接受的最大限度的可替代選擇是什么?讓他們知道你了解他們的需要，并且努力達(dá)到一個(gè)權(quán)衡點(diǎn)，注意，你應(yīng)該想方設(shè)法讓對方認(rèn)為你知道他們的需求，這樣可以增加你們之間的共同點(diǎn)，減少分歧，談判的氛圍也更加的和氣。NBA今年的停擺事件一開始一直沒有解決就是因?yàn)殡p方過多的考慮自己的可接受范圍，但是忽略了對方的要求。

　　尋找交集。比較你們之間的可以接受的范圍。你們的交集在哪里?從中你們便能發(fā)現(xiàn)一個(gè)互惠的平衡點(diǎn)。

　　可替代的備選項(xiàng)。設(shè)立好你的目標(biāo)并且努力的去創(chuàng)造一個(gè)更高的目標(biāo)，但是情況并非總是如你所愿，當(dāng)發(fā)生了你無法預(yù)期的事件的時(shí)候，你就需要你的備選項(xiàng)，就像拋錨的汽車總是有一個(gè)備用的輪胎一樣。想一個(gè)可替代的選擇十分的重要，談判并不總能像你所希望的如此。舉例說明：當(dāng)你去買自行車的時(shí)候你看中了兩個(gè)備選答案，有一個(gè)是相對于另一個(gè)性能更好。這輛更好的車價(jià)格自然也更高，對于那個(gè)好車你必須和商家談到一個(gè)更低的價(jià)格你才能負(fù)擔(dān)得起。如果價(jià)錢談不攏，就買那輛便宜的?？梢钥吹?，性能好的車是你想要的目標(biāo)，而備選目標(biāo)就是買個(gè)性能差點(diǎn)的，但是價(jià)格便宜的。