模擬商務(wù)談判劇本_值得收藏(2)
模擬商務(wù)談判劇本_值得收藏
模擬商務(wù)談判劇本4
凱聯(lián)：總經(jīng)理：劉總，你好，關(guān)于之前貴公司給我們的產(chǎn)品方案我們已經(jīng)初步看過(guò)，我認(rèn)為這個(gè)方案非常好，尤其是在細(xì)節(jié)方面我們相當(dāng)滿意
華爵：總經(jīng)理：感謝陳總對(duì)我們公司的認(rèn)可，那么這次談判我們就產(chǎn)品的價(jià)格 質(zhì)量 運(yùn)輸和支付問(wèn)題做一個(gè)商定。
凱聯(lián)：(1)發(fā)凱聯(lián)這次項(xiàng)目的別墅預(yù)計(jì)效果圖
(2)總經(jīng)理：詞：恩 好的，凱聯(lián)股份有限公司目前已確定在南京開發(fā)一個(gè)總投資達(dá)45億元人民幣的生態(tài)社區(qū)，這是
位于南京奧體中心生態(tài)城的這個(gè)生態(tài)社區(qū)項(xiàng)目，占據(jù)了生態(tài)城三個(gè)相鄰地塊，預(yù)計(jì)總建筑面積將達(dá)到36萬(wàn)平方米。首期開發(fā)的約450套高層公寓住宅預(yù)計(jì)在今年下半年開盤，而整個(gè)項(xiàng)目將在2014年全部建成。
其中200套別墅的建造與裝修將由我公司全權(quán)負(fù)責(zé)，它的設(shè)計(jì)與裝修理念體現(xiàn)“人 自然 社會(huì)”的全美結(jié)合，該工程別墅將臨水而居，讓居住著融入“小橋，流水，人家”的氛圍。那么大家手中的就是我公司關(guān)于這次項(xiàng)目的預(yù)計(jì)效果圖
應(yīng)此我公司預(yù)計(jì)向貴公司初步購(gòu)取各類實(shí)木地板250萬(wàn)平方米。希望貴公司提供優(yōu)質(zhì)的實(shí)木地板材料以及合理的價(jià)格。
華爵：
詞：總經(jīng)理：相信貴公司在之前已經(jīng)對(duì)我們公司有一定的了解，華爵韋達(dá)木材有限公司，前身是中國(guó)最大的實(shí)木地板制造商上海華爵地板有限公司，我們無(wú)論在產(chǎn)品質(zhì)量還是在售后服務(wù)上面都在社會(huì)專業(yè)界有廣泛得認(rèn)可。
下面由我們的銷售經(jīng)理為貴公司對(duì)我們產(chǎn)品做一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹
華爵韋達(dá)銷售經(jīng)理發(fā)幾張有關(guān)實(shí)木地板的資料
銷售經(jīng)理：我們的實(shí)木地板是以天然木材為原料，從面到底是同一樹種加工而成的地板。由于其選用天然材料，始終保持其
自然本色，不會(huì)產(chǎn)生污染，不易吸塵，是名符其實(shí)的綠色建材產(chǎn)品。
優(yōu)點(diǎn)：以天然木材為原料，不會(huì)產(chǎn)生污染，不易吸塵，有天然木紋、質(zhì)感，給人溫暖的感覺(jué)，行走的感覺(jué)
好，容易配襯各款家具裝飾。
缺點(diǎn)：對(duì)潮濕及陽(yáng)光的耐久性差，潮濕令天然木材膨脹，而干透反而會(huì)收縮，因而導(dǎo)致隙縫甚至是屈曲翹
起，需要定期打蠟
那么由我們的財(cái)務(wù)部經(jīng)理給大家介紹一下各項(xiàng)實(shí)木地板的具體價(jià)格
財(cái)務(wù)部經(jīng)理：大自然實(shí)木地板第一次報(bào)價(jià)：(報(bào)價(jià)內(nèi)容)……
凱聯(lián)：總經(jīng)理：詞：貴公司的報(bào)價(jià)真的讓我們難以接受，相信大家既然坐在這里，就很有誠(chéng)意合作，應(yīng)此我希望貴公司拿出點(diǎn)誠(chéng)意來(lái)，免除這些賬面上的虛理。
華爵：總經(jīng)理：那么你們?cè)趦r(jià)格上有什么意見(jiàn)，如果合理的話我們也會(huì)虛心接受。
凱聯(lián)：(總經(jīng)理與財(cái)務(wù)部經(jīng)理等人私下低語(yǔ))
總經(jīng)理：詞：剛剛經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的交流，我們給予貴公司的價(jià)格是所有種類的實(shí)木地板3折優(yōu)惠。其中，大自然實(shí)木地板 番龍眼要求150元每平方米。
華爵：總經(jīng)理：這個(gè)價(jià)格是前所未有的，恕我們不能接受。相信貴公司也知道當(dāng)前實(shí)木地板的行情，這是一份最新的實(shí)木地板的未來(lái)價(jià)格走勢(shì)
銷售部經(jīng)理
目前，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已逐步趨穩(wěn)，樓市開始活躍，隨著經(jīng)濟(jì)刺激政策的推動(dòng)，我認(rèn)為今明兩年實(shí)木地板市場(chǎng)需求將會(huì)呈現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)，價(jià)格可能小幅波動(dòng)，總體趨向穩(wěn)中有升的局面。
讀一下(一二三四點(diǎn)，以及綜上所述的內(nèi)容)
(以及再次強(qiáng)調(diào)貴公司地板的優(yōu)點(diǎn)，可以的話拿出一點(diǎn)你們公司以前做過(guò)的業(yè)績(jī){是材料｝)
這個(gè)是我公司以前做的一些裝修實(shí)木地板的案例，我只是想向貴公司再次強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品絕對(duì)的有質(zhì)量保證與優(yōu)勢(shì)，我們的實(shí)木地板是其他公司所無(wú)法比擬的!!
凱聯(lián)：銷售部經(jīng)理：我們選擇貴公司當(dāng)然在一定的程度上是肯定了貴公司的能力以及你們產(chǎn)品的質(zhì)量，實(shí)話說(shuō)在這之前我們對(duì)所有著名地板品牌做了詳細(xì)的了解，我們很開心，你們公司的大自然實(shí)木地板在我國(guó)乃至國(guó)際的地板界都占有一席之地。(華爵：適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)頭并道謝)
但是大家都知道 實(shí)木地板取材自天然木料，工藝上不需要經(jīng)過(guò)任何處理，直接用設(shè)備加工而成，最大特點(diǎn)是自然舒適。而他的缺點(diǎn)也顯而易見(jiàn)(1)干燥要求較高，不宜在濕度變化較大的地方使用，否則易發(fā)生脹、縮變形; (2)怕酸、堿等化學(xué)藥品腐蝕，怕灼燒。用一句通俗的話來(lái)說(shuō)，他就像一嬌貴的姑娘需要我們時(shí)時(shí)去呵護(hù)。實(shí)不相瞞這次我們選擇貴公司的就是看重貴公司的實(shí)木地板取材于自然而優(yōu)于自然。很符合我們這次的設(shè)計(jì)裝修理念。據(jù)我們了解貴公司目前的主打產(chǎn)品還是實(shí)木地板，但是我相信在實(shí)木地板的維護(hù)方面一定花費(fèi)了不小人力與資金，恰恰我們公司的龐大進(jìn)貨相信可以大大的減少貴公司的煩惱。
薄利多銷這句話相信無(wú)論在哪里都受益，那么貴公司何不考慮考慮呢?
華爵：財(cái)務(wù)部經(jīng)理：貴公司的話相當(dāng)有理，卻是貴公司對(duì)與我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)很大的客戶，那么這樣吧，貴公司能接受的最高價(jià)格是多少?
凱聯(lián)：財(cái)務(wù)部經(jīng)理：最高價(jià)格相信我們?cè)陂_始就已經(jīng)給了貴公司，當(dāng)然我們也可以做適當(dāng)?shù)淖尣?，這樣，我們?nèi)慨a(chǎn)品3.5折，但是對(duì)番龍眼我們最高價(jià)格只能是180元每平方米。
華爵：總經(jīng)理：這種價(jià)格我們不可能接受，可是說(shuō)在任何地方你都不會(huì)以這種價(jià)格成交!
凱聯(lián)：法律顧問(wèn)：據(jù)我們了解，貴公司在上海的一家長(zhǎng)期客戶，美家臨裝飾裝修公司與今年剛剛宣布破產(chǎn)，我們可不可以這樣說(shuō)，這估計(jì)會(huì)給貴公司的利潤(rùn)甚至是經(jīng)營(yíng)上帶來(lái)一定的影響，那么在這個(gè)時(shí)候何不放低價(jià)格尋求像我們這樣的一個(gè)大客戶作為長(zhǎng)期合作伙伴呢?
華爵：法律顧問(wèn)：美家臨公司卻是是我們之前的一個(gè)客戶，但是我們公司經(jīng)營(yíng)之廣，資金之雄厚，當(dāng)當(dāng)目前股市產(chǎn)每股都保持在10元以上，我相信它的破產(chǎn)沒(méi)有給我們帶來(lái)任何影響!
華爵：總經(jīng)理：我想聽聽貴公司在各類實(shí)木地板分別購(gòu)買多少呢?
凱聯(lián)：銷售經(jīng)理：詞：目前我們對(duì)各類實(shí)木地板沒(méi)有準(zhǔn)確的購(gòu)買數(shù)字，但是初步的計(jì)劃是：番龍眼不少于100萬(wàn)平方米，-貴族尊品系列96S16-柞木約80萬(wàn)平方米，大自然實(shí)木地板賽鞋木豆和 新森等其他各月50萬(wàn)平方米。再者其他我們后期會(huì)根據(jù)質(zhì)量?jī)r(jià)格以及消費(fèi)者的滿意度增加購(gòu)曲。
華爵：動(dòng)作(私下商討)：總經(jīng)理
詞：根據(jù)貴公司的具體購(gòu)買情況,我們給予的讓利價(jià)格是各類實(shí)木地板6折，其中番龍眼300元每平方米，貴族尊品系列96S16-柞木260元每平方米。
財(cái)務(wù)部經(jīng)理：計(jì)算機(jī)計(jì)算各類實(shí)木地板打折后的價(jià)格。并第二次報(bào)價(jià)
財(cái)務(wù)部經(jīng)理:詞：根據(jù)打折后的各項(xiàng)價(jià)格是：
凱聯(lián)：總經(jīng)理：這個(gè)價(jià)格我們不能滿意，如果可以的話我們最高價(jià)位只能是4折。
動(dòng)作：冷場(chǎng)3秒，
華爵總經(jīng)理：詞：這樣吧，既然在價(jià)位上我們暫時(shí)不能達(dá)成一致，就先把這個(gè)問(wèn)題緩一緩。我們先看看在產(chǎn)品質(zhì)量上大家有什么看法吧。
恩，說(shuō)起服務(wù)質(zhì)量，我想先看看我們大自然實(shí)木地板在網(wǎng)上做的一項(xiàng)客戶滿意度調(diào)查。
銷售經(jīng)理：發(fā)2張大自然實(shí)木地板的消費(fèi)調(diào)查滿意表。
銷售部經(jīng)理：詞：相信大家可以看到我們公司在客戶中有相當(dāng)好的口碑……
凱聯(lián)：總經(jīng)理：這份調(diào)查表可以說(shuō)我們很滿意，相信對(duì)貴公司在產(chǎn)品質(zhì)量上我們還是很認(rèn)可的。但是你們也知道，我們這次的項(xiàng)目之大是前所未有的，而且為了迎合2014年南京2014青年奧運(yùn)會(huì)，所以在細(xì)節(jié)上我們的要求會(huì)非常的嚴(yán)格。這份實(shí)木地板細(xì)節(jié)要求表將有我們的技術(shù)部經(jīng)理和大家解說(shuō)一下。(發(fā)表)
技術(shù)部經(jīng)理：解說(shuō)一下上面的類容，對(duì)其中幾點(diǎn)進(jìn)行細(xì)講，其他一帶而過(guò)，其中不能照著讀，帶一點(diǎn)口語(yǔ)話。
華爵：動(dòng)作：技術(shù)部經(jīng)理與總經(jīng)理等人看表大約一分鐘，其中商量一下。
技術(shù)部總經(jīng)理：詞：
這份技術(shù)要求我相信對(duì)于弊公司來(lái)說(shuō)是完全有能力完成的，我相信我們會(huì)給你一個(gè)滿意的地板裝修成品。但是這樣一來(lái)驗(yàn)貨上肯定是要花費(fèi)一定的人力物力，我們希望貴公司在交貨的期限上可以放寬一點(diǎn)時(shí)間，不知意下如何?
凱聯(lián)：技術(shù)部經(jīng)理和總經(jīng)理地下低語(yǔ)幾句，
技術(shù)部經(jīng)理：這個(gè)是當(dāng)然，我們可以的!!
凱聯(lián)：總經(jīng)理：這個(gè)問(wèn)題大家已經(jīng)達(dá)成了共識(shí)，那么下面我們可以就運(yùn)輸與支付問(wèn)題做進(jìn)一步的探討，你看怎樣?
華爵：銷售部經(jīng)理：運(yùn)輸問(wèn)題我想這是一個(gè)單線運(yùn)輸，航線是廈門到南京，我想可以的話我們采用集裝箱水運(yùn)，與火車運(yùn)輸相結(jié)合，有廈門到上海采用水運(yùn)集裝箱，在有火車運(yùn)往南京，你看可以不可以?
凱聯(lián)：總經(jīng)理：這方面我們絕對(duì)相信貴公司會(huì)做出最優(yōu)的選擇，我們絕對(duì)的支持。但是我也剛剛和我們的技術(shù)經(jīng)理談過(guò)。她就在海上的運(yùn)輸造成的質(zhì)量問(wèn)題我覺(jué)得有必要做一些確認(rèn)。
華爵：銷售部經(jīng)理：這個(gè)當(dāng)然可以，請(qǐng)說(shuō)!
凱聯(lián)：技術(shù)部經(jīng)理：在運(yùn)輸過(guò)程中 尤其是海上運(yùn)輸若是遇到雨水造成地板的色差，生脹縮變等問(wèn)題我們希望這又貴公司負(fù)責(zé)。也就是說(shuō)我們希望在無(wú)自然災(zāi)害餓前提下，這批實(shí)木地板在到達(dá)我們公司是它的質(zhì)量是完全合格的。
華爵：銷售部經(jīng)理：這個(gè)是當(dāng)然，我們絕對(duì)有責(zé)任在運(yùn)輸過(guò)程中保證它的質(zhì)量，但是相對(duì)于實(shí)木地板，這批運(yùn)輸費(fèi)用將是一筆不小的數(shù)目，不知道貴公司有沒(méi)有什么意見(jiàn)?
凱聯(lián)：動(dòng)作：陳玲玲和總經(jīng)理以及財(cái)務(wù)經(jīng)理私下交談
詞：總經(jīng)理：剛剛我們的總經(jīng)理以及財(cái)務(wù)經(jīng)理一致認(rèn)為我們將全權(quán)為這次運(yùn)輸?shù)暮侠碣M(fèi)用買單。不知道這能不能令貴公司滿意。
華爵：總經(jīng)理：這個(gè)我們當(dāng)然十分樂(lè)意，那么就支付問(wèn)題，我想我們談一下。
如果貴公司能夠一次性的支付所有項(xiàng)目的款項(xiàng)，我們會(huì)給與相當(dāng)?shù)膬?yōu)惠措施。
動(dòng)作：手示意財(cái)務(wù)部經(jīng)理
財(cái)務(wù)部經(jīng)理：我們會(huì)開始的各項(xiàng)地板的價(jià)格上再做相應(yīng)的讓利，并且放寬質(zhì)量保障期，對(duì)購(gòu)買超過(guò)100萬(wàn)平方米的實(shí)木地板我們另贈(zèng)送價(jià)值10萬(wàn)元對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的現(xiàn)金券。
凱聯(lián)：財(cái)務(wù)部經(jīng)理：實(shí)不相瞞，這次我們的項(xiàng)目將投資我們相當(dāng)大的資金應(yīng)此目前在資金轉(zhuǎn)化上我們不能不能滿足貴公司的要求，但是我們有必要使你們相信我們公司是有能力支付貴公司的一切費(fèi)用，這份是我們公司年度對(duì)外利潤(rùn)報(bào)表(發(fā)報(bào)表并做講解)
所以我們公司決定預(yù)先支付所有包括運(yùn)輸費(fèi)用的百分之20。在所有產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)轿徊⑶覠o(wú)質(zhì)量問(wèn)題的前提下我們公司將分期3個(gè)月償還所有的費(fèi)用并且按當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上的最高利率計(jì)算費(fèi)用。不知道貴公司能不能接受這個(gè)要求?
華爵：大家在一起商量，技術(shù)部經(jīng)理與法律顧問(wèn)再在一起探討!時(shí)間約1分鐘
技術(shù)部經(jīng)理：這個(gè)要求我們可以滿足，但是根據(jù)我們的法律顧問(wèn)的要求，在合同上必須寫清楚這一點(diǎn)按最高利率計(jì)算所有款項(xiàng)，且3各月后若貴公司無(wú)法償還所有的款項(xiàng)將做違約處理不知道貴公司可不可以接受?
凱聯(lián)：法律顧問(wèn)與總經(jīng)理等人一起討論。
法律顧問(wèn)：經(jīng)過(guò)我們的討論，我們接受這個(gè)要求
技術(shù)部經(jīng)理：但是我們也有一個(gè)要求，相信貴公司也知道實(shí)木地板的維護(hù)與保養(yǎng)是一個(gè)很嚴(yán)格的問(wèn)題，所以我們要求在安裝好的半年內(nèi)出現(xiàn)色差，變形等質(zhì)量問(wèn)題要求無(wú)條件退換，至業(yè)主使用的兩年內(nèi)由貴公司相關(guān)人員上門進(jìn)行定期保養(yǎng)?？梢缘脑捀嬖V業(yè)主正確的保養(yǎng)使用知識(shí)與注意事項(xiàng)等等。
華爵：技術(shù)部經(jīng)理：半年類出現(xiàn)色差，變形等質(zhì)量問(wèn)題我們接受無(wú)條件退換，但是定期保養(yǎng)所消耗的人力是巨大的，而且在后期的維護(hù)中出現(xiàn)的問(wèn)題也會(huì)千秋百萬(wàn)，這些問(wèn)題的處理將會(huì)給我們帶來(lái)相當(dāng)?shù)睦_，所以我們一致決定免費(fèi)保養(yǎng)期改為一年，之后若是繼續(xù)保養(yǎng)維護(hù)我們會(huì)相應(yīng)的收取一定的費(fèi)用。
凱聯(lián)：技術(shù)部經(jīng)理：這個(gè)我們可以接受。
總經(jīng)理：那么大家還有什么其它問(wèn)題呢?
華爵：大家私下交流5秒，
總經(jīng)理：我方就目前除價(jià)格外都非常滿意已經(jīng)沒(méi)有其它問(wèn)題，
凱聯(lián)：總經(jīng)理：那么我們就再一次的討論一下價(jià)格問(wèn)題。
華爵：銷售部經(jīng)理：我們知道貴公司對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)相當(dāng)大的客戶，這也是我們的第一次的合作，我相信只要你使用了我們的產(chǎn)品一定會(huì)對(duì)我們產(chǎn)品有相當(dāng)?shù)牧私?，我們也期待還有下一次的合作，所以我們給予的最大讓利是各類實(shí)木地板4.8折，其中番龍眼250元每平方米，貴族尊品系列96S16-柞木220元每平方米。
凱聯(lián)：總經(jīng)理：我相信我們公司房地產(chǎn)甚至裝修領(lǐng)域有相當(dāng)廣人脈關(guān)系，如果這次的合作成功，對(duì)貴公司的產(chǎn)品在使用后不出意外有很好的了解，我們可以做長(zhǎng)久的合作，在我們即將新建的二期項(xiàng)目也會(huì)與貴公司的合作，并且為貴公司介紹一些潛在的客戶，所以我們最后的最高價(jià)格是各類實(shí)木地板4.2折，其中番龍眼230元每平方米，貴族尊品系列96S16-柞木200元每平方米。不知貴公司意下如何?
華爵：財(cái)務(wù)部經(jīng)理：私下技術(shù)各種地板打折后的價(jià)格，并告訴總經(jīng)理等人，
總經(jīng)理微微的點(diǎn)頭。
總經(jīng)理：詞：雖然這個(gè)價(jià)格是我們公司歷史以來(lái)的最低價(jià)，但是我們?cè)敢夂唾F公司合作!那么這次的談判應(yīng)該來(lái)說(shuō)非常的順利，雖然這是我們第一次合作，但是不減我們雙方的默契呀，我相信你們公司使用我們的產(chǎn)品后會(huì)對(duì)我們更加有信心!!
凱聯(lián)：總經(jīng)理：這是必然的，我也期待我們的下一次合作!!!
華爵：總經(jīng)理：動(dòng)作：法律顧問(wèn)在總經(jīng)理的耳邊低語(yǔ)說(shuō)一些關(guān)于合同的準(zhǔn)備，
總經(jīng)理：剛剛我們的法律顧問(wèn)已經(jīng)把合同準(zhǔn)備好了，如果現(xiàn)在準(zhǔn)備簽字儀式不知道貴公司有什么意見(jiàn)?
華爵：這很好，我們沒(méi)什么意見(jiàn)。
華爵和凱聯(lián)總經(jīng)理坐在一起，其他人站在后面，雙方翻看內(nèi)容，并簽字握手!
時(shí)間多的話安排凱聯(lián)的法律顧問(wèn)在簽字之前讀一下合同的有關(guān)內(nèi)容!
結(jié)束!!
模擬商務(wù)談判劇本5
一、談判雙方
甲方：中國(guó)康佳集團(tuán)成都分公司
乙方：四川省雅安市雨城區(qū)雅安賓館
一、談判雙方
甲方：中國(guó)康佳集團(tuán)成都分公司
乙方：四川省雅安市雨城區(qū)雅安賓館
二、背景
雅安賓館準(zhǔn)備把每個(gè)房間的電視都換成液晶電視，5間大的套房需要安55寸的液晶電視，30間中等房間需要安42寸液晶電視，小型商務(wù)房20間需要安32寸液晶電視。并且其采購(gòu)部門正在四處收集資料，仔細(xì)對(duì)比，以確定性價(jià)比較高的電視。
XXX電視集團(tuán)問(wèn)訊立即派出工程部與之進(jìn)行談判，康佳也仔細(xì)調(diào)查和認(rèn)真分析了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提交了一份具有很強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的策劃方案。但由于分公司有重要會(huì)議，三天內(nèi)必須返回成都。
三、雙方采用的談判策略
甲方: 知己知彼 先報(bào)價(jià)策略
乙方：糖衣炮彈 拖延時(shí)間 吹毛求疵 剛?cè)岵⒂?故布疑陣
三、談判詳情
談判地點(diǎn)：四川省雨城區(qū)雅安市雅安賓館會(huì)議室
談判時(shí)間：2009年10月15日(星期四)
具體談判人員：甲方：工程部經(jīng)理-------羅大學(xué) 市場(chǎng)部經(jīng)理-------張燕
乙方：采購(gòu)部經(jīng)理-------周洪瑞 采購(gòu)部助理-------劉逸雯
乙(助理)：您好，我是雅安賓館采購(gòu)部助理，我們經(jīng)理今天出差，由我來(lái)接見(jiàn)各位。
甲(工)：你好，我是我們工程部經(jīng)理，這位是我們市場(chǎng)部經(jīng)理。
乙(助理)：你好，歡迎你們來(lái)到“十大魅力城市”之一的雅安。路上辛苦了!
甲(工)：不辛苦，不辛苦，這里太美麗了!
乙(助理)：我們X經(jīng)理已經(jīng)仔細(xì)看過(guò)了你們遞交的產(chǎn)品資料，對(duì)你們的產(chǎn)品非常的滿意，辛苦你們了。
甲(市場(chǎng))：哪里話，哪里話，應(yīng)該的，應(yīng)該的!哈哈….
乙(助理)：能采購(gòu)到康佳這樣大品牌的電視也是在不同程度上提高了我們的檔次，而且貴公司的產(chǎn)品也是享譽(yù)全球，聽說(shuō)溫家寶都專程去深圳華僑城視察了貴公司。
甲(工)：呵呵，這是我們康佳集團(tuán)的光榮，這也說(shuō)明我們康佳的產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先，質(zhì)量有保障。
乙(助理)：貴公司不僅產(chǎn)品優(yōu)異，而且出的也都是人才，今天一見(jiàn)果然名不虛傳，真是佩服。
甲(工)：哪里話，都是公司給了我們機(jī)遇，培養(yǎng)我們。請(qǐng)問(wèn)你們XX經(jīng)理何時(shí)回來(lái)呢?
乙(助理)：估計(jì)他明天下午回來(lái)，要不到處游覽一番。
乙(助理)：(不給對(duì)方機(jī)會(huì)，馬上說(shuō))我們雅安很漂亮吧，如果不到處去游覽一下真的是遺憾啊!要不這樣吧，當(dāng)你們的導(dǎo)游，領(lǐng)你們到處去走走玩玩吧，怎么樣?
甲(工)：哈哈，好啊，是應(yīng)該去走走啊，哈哈..
乙(助理)：哦，對(duì)了，不知道你們這次來(lái)雅安打算留幾天啊，我好為你們安排具體的旅游行程喔，呵呵。
(乙在套談判日期)
甲(市場(chǎng))：哦，就留那么幾天而已啦，下星期一有事需趕回公司…(說(shuō)完，捂了嘴巴)(時(shí)間泄露了)
乙(助理)：那就太好了，我這就幫你們安排一下旅游行程吧，保證你們玩得開開心心啊…我們雅安地雖小，但景點(diǎn)多喔!不然怎么叫魅力城市呢!就讓我們仔細(xì)的看看她的魅力吧!(分散注意力，擾亂談判日程，拖延時(shí)間)
甲(工)：也好，麻煩啦。
(就這樣，甲方他們被領(lǐng)到酒店的套房休息，接下來(lái)的兩天，他們跑遍了雅安市好玩的地方。乙方卻一再說(shuō)經(jīng)理不在，而且還有時(shí)間為由，拖延談判時(shí)間。很快，星期一就要到了，可是因?yàn)橐恢倍际浅院韧鏄?lè)，他們沒(méi)有做好談判的相關(guān)準(zhǔn)備)
(星期天的談判，乙方經(jīng)理出現(xiàn)，談判在星期天下午舉行)
場(chǎng)景二：
乙(助理)：這是我方X經(jīng)理，這位是康佳工程部X經(jīng)理，這位是康佳市場(chǎng)部X經(jīng)理。
乙(經(jīng)理)：你好!你好!
乙(經(jīng)理)：各位不好意思，近期都在談批工程，照顧不周，請(qǐng)多原諒。
甲(工)：還好，你們助理真是個(gè)很好的導(dǎo)游，我們玩的很開心。不知X經(jīng)理的工程談的如何了呢?
乙(經(jīng)理)：還在考察、對(duì)比當(dāng)中!
甲(市場(chǎng))：不會(huì)是去談采購(gòu)電視的過(guò)程吧!
乙(經(jīng)理)：正是，海信、TCL、都給了我們他們的報(bào)價(jià)，尤其是長(zhǎng)虹的價(jià)格很合理，呵呵，所以很難抉擇啊(故布疑陣)。
甲(工)：X經(jīng)理，你的做法欠妥吧?把我們撇下去談工程，我方很懷疑貴公司合作的誠(chéng)意。
乙(經(jīng)理)：沒(méi)有辦法，他們提前約定了談判的時(shí)間，去綿陽(yáng)來(lái)回加談判最快也需要3天。(望向助理)你沒(méi)有向康佳公司說(shuō)清楚情況嗎?(態(tài)度強(qiáng)硬)
乙(助理)：(面帶歉意，沉默，不回答)
甲(市場(chǎng))：事先約定，能理解嘛!X經(jīng)理，讓我們開始吧1
乙(經(jīng)理)：真是的，一點(diǎn)事都辦不好，對(duì)不起各位。好吧!由我方先助理說(shuō)一下我們的采購(gòu)要求。
乙(助理)：我方本次采購(gòu)為： 42寸液晶電視30臺(tái)， 32寸液晶電視20臺(tái)。共50臺(tái)液晶電視。均采用壁掛的方式，并負(fù)責(zé)安裝調(diào)試。(故意少報(bào)的5臺(tái)，做為最后的要價(jià)籌碼)
乙(經(jīng)理)：看過(guò)貴公司的產(chǎn)品介紹后，覺(jué)得康佳的LC42DS60系列和LC32ES62系列很不錯(cuò)，不知報(bào)價(jià)多少。
(甲方由于考慮到5臺(tái)55的電視，制定的報(bào)價(jià)表與此時(shí)情況不符)
甲(市場(chǎng))：(避而不答)據(jù)我方調(diào)查，貴公司還有5 間大套房，也需要安裝液晶電視，為何不加入我們的這次談判呢?
乙(經(jīng)理)：(計(jì)謀失敗，另謀他計(jì))呵呵，那五間都是大套房，我們已經(jīng)和長(zhǎng)虹談過(guò)了，感覺(jué)他們的55寸876很不錯(cuò)，報(bào)價(jià)都很合理。準(zhǔn)備明天過(guò)去簽約。(給對(duì)方施加壓力)
甲(工程)：看來(lái)貴方還沒(méi)有仔細(xì)的了解我們的產(chǎn)品。(具體介紹55寸，42，32寸電視的功能、技術(shù)等)
乙(助理)：對(duì)方能否對(duì)你們的所提供的55、42、32的電視一一報(bào)價(jià)。
甲(市場(chǎng))：我方55寸68系列的報(bào)價(jià)9990元/臺(tái)，42寸60系列的報(bào)價(jià)為4780元/臺(tái)，32寸62系列的報(bào)價(jià)為2450元/臺(tái)，均為壁掛，并且負(fù)責(zé)安裝調(diào)試。
乙(經(jīng)理)：(搶話說(shuō))呵呵，根據(jù)我們對(duì)同類產(chǎn)品的了解，貴公司的報(bào)價(jià)只能是一種參考，很難作為談判的基礎(chǔ)。#FormatImgID_0#(甲方?jīng)]有料到對(duì)方對(duì)價(jià)格的判斷性如此強(qiáng)烈，有點(diǎn)措手不及，答非所問(wèn)地介紹品牌)
甲(工程)：(突出品牌價(jià)值，把品牌和賓館的檔次聯(lián)系起來(lái)，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)
乙(經(jīng)理)：貴公司知道國(guó)內(nèi)生產(chǎn)液晶電視的公司有幾家嗎?貴公司55寸產(chǎn)品的報(bào)價(jià)也太高了，42寸和32寸價(jià)格也不比其他品牌的報(bào)價(jià)低。
(甲方發(fā)現(xiàn)，對(duì)方要求我們?cè)?5寸上讓步，對(duì)42、32的報(bào)價(jià)基本予以接受。)
(現(xiàn)在壓力全部在甲方，欲進(jìn)無(wú)力，欲罷不能。)
(甲方工程部經(jīng)理借故離開談判桌，上廁所。)
(甲方市場(chǎng)也是在裝著找東西，低頭不語(yǔ)，一會(huì)兒工程部經(jīng)理回來(lái)。)
甲方(工程)：這報(bào)價(jià)是什么時(shí)候定的?
甲方(市場(chǎng))：是半個(gè)月前定的。
甲方(工程)：(笑一笑，忙解釋)剛與總經(jīng)理做了成本核實(shí)，起初的價(jià)格是半月前定的，也就是按照九月的市場(chǎng)價(jià)格擬定的。你看，現(xiàn)在都十月了，如果貴方欲采購(gòu)5臺(tái)55寸的液晶電視，我方同意給予貴公司一定的折扣，但要視具體的數(shù)量而定(試探對(duì)方底牌)。
乙方(經(jīng)理)：如果我方欲全部房間都采用康佳的電視，對(duì)方能給與多大的折扣呢?(投石問(wèn)路)
乙方(助理)：也就是采購(gòu)康佳5臺(tái)55寸68系列液晶電視，30臺(tái)42寸60系列液晶電視，20臺(tái)32寸62系列的液晶電視。能否重新給出你們調(diào)整以后10月的價(jià)格呢?
甲方(市場(chǎng))：經(jīng)過(guò)成本核實(shí)，并向老總申請(qǐng)了一個(gè)工程特價(jià)，我方同意在以前的報(bào)價(jià)上給予貴公司5%的折扣，如果對(duì)方再覺(jué)得價(jià)格高的話，可以選擇其他品牌。(試探對(duì)方底細(xì)，把壓力還給對(duì)方)
乙方(經(jīng)理)：(剛?cè)岵⑦M(jìn)，扭轉(zhuǎn)局勢(shì))貴公司的價(jià)格也是超出我們的預(yù)算，這樣，如果貴方能給與10%的折扣，我方可以立刻簽定合同。
乙方(助理)：把起草的文件遞給對(duì)方的市場(chǎng)部經(jīng)理手中。
甲方(工程)：(拿過(guò)文件放在手中，看了兩眼，價(jià)格在預(yù)期之內(nèi)，胸有成竹，繼續(xù)討價(jià)還價(jià))對(duì)方開除的條件也太苛刻了，難道長(zhǎng)虹32寸的液晶電視2210元能買到，貴方是在漫天要價(jià)。(強(qiáng)硬)
(談判進(jìn)入僵局)
甲方(市場(chǎng))：還有我方認(rèn)為，康佳品牌是享譽(yù)全球的，不僅可以提升貴方酒店檔次，而且給對(duì)方帶來(lái)了更高的服務(wù)品質(zhì)。最后就是32寸的市場(chǎng)價(jià)格都在2600元左右。(強(qiáng)硬)
乙方(經(jīng)理)：哈哈，確實(shí)欠考慮，別生氣。這樣，32寸5%的折扣，42寸7%的折扣，55寸8%的折扣。最后報(bào)價(jià)，行就簽，否則我方馬上就退出談判。(最后通牒)
甲方互相商量計(jì)算著。
甲方(工程部經(jīng)理)：我方同意。但運(yùn)輸費(fèi)用需要貴公司支付，還有就是必須現(xiàn)款現(xiàn)貨。
乙方相互商量后
乙方(經(jīng)理)：我方?jīng)]有異議。
甲方(工程部經(jīng)理)：合作愉快
乙方(助理)：那請(qǐng)二位休息一下，等一下進(jìn)行簽約。
簽約
中德企業(yè)模擬商務(wù)談判劇本6
Ⅰ.背靠背演講
1.1德方背靠背演講
大家好，我方是德國(guó)海德堡印刷機(jī)械股份公司，我是公司生產(chǎn)總監(jiān)嚴(yán)穎，今天，我方出席本次談判的有我方公司總經(jīng)理鄭計(jì)靜先生，銷售總監(jiān)李爭(zhēng)鋒先生，技術(shù)副總監(jiān)劉少平先生，以及總經(jīng)理助理劉慧琴小姐。
首先，請(qǐng)?jiān)试S我對(duì)我們公司及此次交易的產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)要的介紹。我們德國(guó)海德堡股份公司是全球印刷媒體業(yè)首屈一指的解決方案提供商。技術(shù)實(shí)力雄厚，國(guó)際知名度高，產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)良。
我公司于對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求精益求精。此次我方要交易的產(chǎn)品時(shí)我公司最新研發(fā)出的一項(xiàng)新產(chǎn)品—海德堡速霸166多功能套色印刷機(jī).它是一款應(yīng)用的反轉(zhuǎn)技術(shù)的印刷機(jī)，該產(chǎn)品的雙上光系統(tǒng)和冷燙金加工系統(tǒng)使我們從競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出。另外，速霸166還是一款可用于聯(lián)機(jī)色彩測(cè)量和紙張測(cè)量的新測(cè)量裝置。本次談判我方將應(yīng)用情感策略和最后期限策略與激將戰(zhàn)術(shù)相結(jié)合的方式。著重就交易價(jià)格進(jìn)行商討，但是，我方也有自己的底線——最終售價(jià)不得低于出盤價(jià)的85%。通過(guò)此次談判，雙方可以就具體的疑問(wèn)進(jìn)行具體解答。是雙方能達(dá)到共識(shí)，利益均衡，取得雙贏的結(jié)果。并且，我們還可以通過(guò)此次交易使雙方可以形成一種長(zhǎng)期合作關(guān)系。
我們的團(tuán)隊(duì)是非常優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，我相信通過(guò)我們充分的準(zhǔn)備和我們自信積極地表現(xiàn)，一定可以取得此次談判的成功!
德方代表：
總 經(jīng) 理 ——鄭計(jì)靜
總經(jīng)理助理 ——劉慧琴
營(yíng) 銷 總監(jiān) ——李爭(zhēng)鋒
技術(shù)副總監(jiān) ——劉少平
生 產(chǎn) 總監(jiān) ——嚴(yán)穎
1.2中方背靠背演講
各位觀眾，評(píng)委，主持人，大家下午好。我是中國(guó)溫州華正塑業(yè)有限公司。本公司成立于1995年，是一家從事高科技產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的企業(yè), 專業(yè)生產(chǎn)高透明PP、PET、PVC彩色透明膠盒、3D 立體酒盒、三維變幻卡、三維光柵防偽包裝印刷盒等。“誠(chéng)”、“信”“精”“專”是本公司的宗旨和精神，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、高效的工作、良好的信譽(yù)，使公司在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)中脫穎而出，公司簡(jiǎn)潔高效的作風(fēng)和嚴(yán)守商業(yè)信用的精神，令協(xié)作單位甚感滿意，同時(shí)在經(jīng)營(yíng)思想上牢固樹立一切服務(wù)于客戶的原則，奮力開拓。本公司與國(guó)內(nèi)外知名的原料生產(chǎn)商建立了良好的合作伙伴關(guān)系，并成為多家廠商在東北地區(qū)的獨(dú)家代理。本公司的口號(hào)是：“創(chuàng)新源于激情，共鑄印藝巔峰.”
我們團(tuán)通過(guò)這幾天在德國(guó)的市場(chǎng)調(diào)研，了解到德方海德堡股份有限公司，是一家著名的機(jī)械印刷企業(yè)。在各方面都有一定的發(fā)展優(yōu)勢(shì)，但同時(shí)也存在著一些不同。“誠(chéng)”“信”表達(dá)出對(duì)貴公司的尊重，我們坦誠(chéng)相待，開誠(chéng)布公，希望通過(guò)這次談判，能在價(jià)格，性能，維修等各方面雙方達(dá)到一個(gè)利益均衡。
我相信我們團(tuán)非常優(yōu)秀的，都是一群富有個(gè)性，創(chuàng)新精神的新青年。首先，我們有總經(jīng)理——張旭先生帶隊(duì)，主要負(fù)責(zé)整個(gè)談判的全局問(wèn)題。接下來(lái)是我們的技術(shù)總監(jiān)——何建雄先生，他負(fù)責(zé)提出設(shè)備的性能，維修方面的問(wèn)題。然后就是我們的許鵬亮先生，是我們的采購(gòu)總監(jiān)，主要就價(jià)格，采購(gòu)數(shù)量，財(cái)務(wù)方面作出談判。陳鑫女士是我們的總經(jīng)理助理，就對(duì)這次會(huì)議內(nèi)容進(jìn)行記錄與整理。最后，我是我們的副總經(jīng)理——肖鳳嬌，就對(duì)這次談判的資料收集與整理。我們真誠(chéng)的希望，通過(guò)這次談判雙方能保持長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系。
我們的策略，剛開始就運(yùn)用情感策略，通過(guò)談及雙方談判情況，達(dá)成一個(gè)情感上的共鳴，培養(yǎng)一個(gè)比較和諧的氛圍。其次，攻守兼?zhèn)?，欲擒故縱。在進(jìn)入緊張的價(jià)格談判時(shí)，列舉其他對(duì)方競(jìng)爭(zhēng)者的報(bào)價(jià)，給對(duì)方施加壓力，打破他們的心理防線。最后，掌握主動(dòng)權(quán)，成功拿下這個(gè)項(xiàng)目。我們公司最終的目的是達(dá)到一個(gè)雙贏的效果，并保持長(zhǎng)期合作。
中方代表：
總 經(jīng) 理 ——張旭
總經(jīng)理助理 ——陳鑫
副 總經(jīng)理 ——肖鳳嬌
采購(gòu) 總 監(jiān) ——許鵬亮
技術(shù) 總 監(jiān) ——何建雄
?、?劇本
第一幕
(德方的人員先到了談判室，中方人員進(jìn)門，德方人員迎接并鼓掌歡迎。并一一握手表示彼此的尊敬，雙方介紹并寒暄一會(huì))
德方助理：張旭先生您好!這位是我公司總經(jīng)理鄭計(jì)靜先生!(張旭與鄭計(jì)靜握手)
德方助理：歡迎 張旭先生率貴公司考察組到訪我公司總部，希望您11天訪程愉快。
中方總經(jīng)理：謝謝貴公司的盛情款待!
德方總經(jīng)理：張總太可氣了!我僅代表德國(guó)海德堡印刷機(jī)械股份公司，向諸位的到來(lái)!表示最熱烈的歡迎!
(其他人員介紹完后隨意寒暄：?jiǎn)柡谩⑽帐?、微?hellip;…)(時(shí)間2分鐘左右)
寒暄過(guò)后，有德方總經(jīng)理和德方助理，引領(lǐng)并安排就坐
德方總經(jīng)理：張總，這邊請(qǐng)!
(就坐完后) 談判開始：
德方助理：海德堡市風(fēng)光旖旎，人文鼎盛，海德堡大學(xué)更是馳名德外，我方接待處專門為貴公司考察組安排了一導(dǎo)游專員，希望貴方在考察工作之余得以細(xì)細(xì)游覽我市一番。
中方總經(jīng)理：謝謝!我方希望以公事為重，至于海德堡之游還是等雙方談判結(jié)束之后再定。
德方總經(jīng)理：好!貴方做事認(rèn)真的態(tài)度深合我德意志民族習(xí)慣，前些日子貴國(guó)溫家寶率團(tuán)赴歐采購(gòu)，也來(lái)到了我公司訪問(wèn)。貴國(guó)商務(wù)部部長(zhǎng)對(duì)我公司產(chǎn)品可是贊不絕口。中德友好，兩國(guó)經(jīng)貿(mào)往來(lái)日益密切。我公司也希望能與包括貴方在內(nèi)的所有中國(guó)印刷企業(yè)有合作機(jī)會(huì)。
中方總經(jīng)理：那是自然，如今金融海嘯席卷全球，據(jù)我所知對(duì)貴公司海外銷售市場(chǎng)影響不小啊，我公司正處于快速成長(zhǎng)期，在華東市場(chǎng)我們已經(jīng)處于領(lǐng)導(dǎo)地位，2009年初我公司剛剛?cè)雵袊?guó)印刷業(yè)50強(qiáng)。為適應(yīng)公司下一步發(fā)展戰(zhàn)略，我受公司委托兩月來(lái)專門赴海外考察各大印刷機(jī)設(shè)備廠商，一個(gè)月前我方剛考察了日本小森、東芝，美國(guó)惠普，貴公司是我考察的第四站。
德方總經(jīng)理：我公司為全球最大的印刷設(shè)備生產(chǎn)商，發(fā)展158年至今，我公司已經(jīng)在全球單張紙印刷機(jī)市場(chǎng)上占據(jù)四成以上的份額。數(shù)年來(lái)我公司推出的海德堡速霸SM52膠印機(jī)、快霸DI46-4直接成像膠印機(jī)、速霸CDl02 DUO型印刷機(jī)等多款產(chǎn)品在市場(chǎng)上均受到追捧。與我方合作印刷企業(yè)不僅產(chǎn)能大大提高，在工藝技藝上同樣到得到了質(zhì)的飛躍，廣受印刷業(yè)同行好評(píng)。
中方總經(jīng)理：我方知道貴公司為世界印刷媒體業(yè)知名的設(shè)備供應(yīng)商。貴公司2008年向市場(chǎng)投放了新一代套色印刷機(jī)生產(chǎn)線設(shè)備，還是請(qǐng)貴公司先介紹一下你們的新一代產(chǎn)品吧。
德方總經(jīng)理：好的，就由我公司大中華區(qū)技術(shù)副總監(jiān)劉少平向張總介紹
德方技術(shù)副總監(jiān)：我公司新近推出海德堡速霸166多功能套色印刷機(jī)……(附一)
中方技術(shù)總監(jiān)：與同時(shí)期其他印刷設(shè)備相比該設(shè)備有無(wú)質(zhì)量技術(shù)缺陷?
德方技術(shù)副總監(jiān)：……(附一)
中方技術(shù)總監(jiān)：既然貴公司所談此項(xiàng)生產(chǎn)設(shè)備如此精良，而據(jù)我方這幾日的調(diào)查，為何德國(guó)境內(nèi)各大中型印刷企業(yè)少有采購(gòu)使用該設(shè)備?
德方營(yíng)銷總監(jiān)：海德堡速霸166多功能套色印刷機(jī)剛剛面世不久，該設(shè)備技術(shù)含量高、生產(chǎn)程序精細(xì)而繁雜，交貨期相對(duì)就延長(zhǎng)了一些。此外此款產(chǎn)品主要面向海外市場(chǎng)發(fā)售，全球營(yíng)銷推廣活動(dòng)剛剛啟動(dòng)，我公司預(yù)計(jì)營(yíng)銷費(fèi)用總額將達(dá)到2.3億歐元，但是僅僅兩月我公司已收獲大批海外訂單，訂單數(shù)量涉及公司機(jī)密，就不細(xì)數(shù)了。
中方技術(shù)總監(jiān)：該設(shè)備工藝如此繁雜精細(xì)，設(shè)備一旦損壞何處修理?該設(shè)備保修期限多少?
德方技術(shù)副總監(jiān)：我公司在上海青浦區(qū)設(shè)有組裝廠，此外于2008年正式啟動(dòng)運(yùn)營(yíng)的海德堡香港零備件服務(wù)中心，從2009年4月1日開始，已由此前的面向亞洲地區(qū)用戶服務(wù)，轉(zhuǎn)為主要面向中國(guó)大陸及香港地區(qū)印刷企業(yè)提供零備件及設(shè)備修理服務(wù)。設(shè)備保修期為三年。
中方技術(shù)總監(jiān)：上海?香港…我公司地處中國(guó)溫州，與兩地均有一定距離，總不能將如此大物屢屢搬至滬港修理吧，況且對(duì)于如此金貴之設(shè)備，三年保修期太短了。
德方技術(shù)副總監(jiān)：我方可以根據(jù)實(shí)際情況派技術(shù)專員前往修理，對(duì)于保修期，此設(shè)備工藝屢獲國(guó)際大獎(jiǎng)，現(xiàn)已通過(guò)ISO14001質(zhì)量體系認(rèn)證，產(chǎn)品質(zhì)量絕對(duì)有保障，因此不必?fù)?dān)心保修期。
中方采購(gòu)總監(jiān)：根據(jù)貴方的了解，市場(chǎng)上和海德堡速霸166多功能套色印刷機(jī)功能相近品牌印刷機(jī)如日本小森、美國(guó)惠普，價(jià)位在多少?
德方營(yíng)銷總監(jiān)：據(jù)我方情報(bào)，在同類生產(chǎn)企業(yè)中還未出現(xiàn)我競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品。
中方采購(gòu)總監(jiān)：怎么能說(shuō)市場(chǎng)上還未出現(xiàn)你方競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品，市場(chǎng)上所有印刷機(jī)設(shè)備包括我方考察組前期認(rèn)定的功能與你方海德堡速霸166相近的惠普CTC100以及日本小森BIG969都是同類競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品，而且全套設(shè)備生產(chǎn)線價(jià)格卻只有160-170萬(wàn)美元上下。
德方營(yíng)銷總監(jiān)：(一驚!)惠普和小森兩款產(chǎn)品可是遠(yuǎn)不能與海德堡速霸166多功能套色印刷機(jī)相比的。
中方副總經(jīng)理：是否已有其他中國(guó)印刷企業(yè)采購(gòu)此項(xiàng)設(shè)備?如果有是哪一家?
德方營(yíng)銷總監(jiān)：對(duì)不起，此問(wèn)題涉及顧客的商業(yè)機(jī)密。請(qǐng)恕我方無(wú)法回答。中國(guó)有句名言叫做“先下手為強(qiáng)，后下手遭殃。”我想貴公司應(yīng)比我方清楚這在商場(chǎng)上的含義。
中方總經(jīng)理：呵呵…中國(guó)也有句古話叫“以靜制動(dòng)，后發(fā)先至。”畢竟海德堡速霸166是騾子是馬還得在市場(chǎng)上溜溜不是嘛!關(guān)鍵是看未來(lái)的成本收益!謝謝貴公司的開誠(chéng)布公，我方對(duì)貴公司該設(shè)備的技術(shù)工藝、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)幾方面內(nèi)容還是比較滿意的，不過(guò)我方還需要將最新情況匯報(bào)給國(guó)內(nèi)。
德方總經(jīng)理：客氣了，在很多問(wèn)題上貴我雙方已經(jīng)達(dá)成了共識(shí)，這為我們?nèi)蘸蟮恼勁械於撕芎玫幕A(chǔ)。我代表我公司對(duì)貴公司的積極行為表示感謝，我方靜候佳音…
第二幕
中方總經(jīng)理：昨日回去我與公司總部進(jìn)行了深入的溝通，公司高層對(duì)貴方的海德堡速霸166還是很感興趣的，總部昨日授權(quán)我今日與貴方在進(jìn)行進(jìn)一步的合作商討。
德方總經(jīng)理：我們也希望和能貴公司長(zhǎng)期合作，并積極的就其他的相關(guān)合作問(wèn)題進(jìn)行有效的商討。那我們現(xiàn)在就開始正式的談判吧!
中方總經(jīng)理：好的。我公司地處中國(guó)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的浙江省溫州市，成立20年來(lái)，我公司年?duì)I業(yè)額均保持了兩位數(shù)增長(zhǎng)，2008年盡管受金融危機(jī)影響，我公司依然保持了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)21.6%，海外市場(chǎng)13.7%的銷售增長(zhǎng)率，如今我公司已經(jīng)位列中國(guó)印刷業(yè)50強(qiáng)，中國(guó)民營(yíng)企業(yè)500強(qiáng)。我公司在華東市場(chǎng)處于市場(chǎng)領(lǐng)先地位，為適應(yīng)公司發(fā)展戰(zhàn)略需求，公司近期將大幅擴(kuò)充生產(chǎn)線，提升產(chǎn)能。此外未來(lái)五年內(nèi)公司計(jì)劃在武漢、西安先后投資興辦兩座現(xiàn)代化印刷廠，用于開拓我公司中西部市場(chǎng)。到時(shí)我方還要赴海外采購(gòu)大批印刷生產(chǎn)設(shè)備，不少美日廠商可是盯著這塊肥肉啊，不過(guò)貴方無(wú)論實(shí)力還是技術(shù)水平均屬一流，所以貴我雙方的合作可以持久長(zhǎng)遠(yuǎn)的嘛，當(dāng)然最主要還是看貴方的誠(chéng)意了。
德方總經(jīng)理：呵呵!不瞞您說(shuō)，我公司在中國(guó)大陸、香港、臺(tái)灣地區(qū)均有數(shù)位合作伙伴，在2005-2006財(cái)政年度內(nèi)，海德堡在中國(guó)市場(chǎng)上的銷售額已經(jīng)占整個(gè)集團(tuán)銷售總額35.68億歐元的10%。中國(guó)市場(chǎng)已成為我公司的第三大市場(chǎng)，僅次于德國(guó)和美國(guó)。(見(jiàn)幻燈片餅狀圖)貴公司發(fā)展戰(zhàn)略清晰，發(fā)展?jié)摿薮?，我方相信貴公司未來(lái)一定能成為中國(guó)印刷業(yè)的龍頭企業(yè)。我方也非常看好貴我雙方的合作前景。
中方總經(jīng)理：看來(lái)彼此都很有誠(chéng)意，相信這次的談判能使雙方都能獲益。
德方總經(jīng)理：me，too!關(guān)于合作相關(guān)的法律問(wèn)題，我們就按照雙方法律顧問(wèn)之前達(dá)成的協(xié)議，請(qǐng)問(wèn)貴方對(duì)此有無(wú)異議?
中方總經(jīng)理：在這方面我們沒(méi)有什么異議，我們充分相信貴公司的誠(chéng)信!
德方總經(jīng)理：恩，謝謝貴公司對(duì)我們的信任。那么，我們就開誠(chéng)布公的談吧。
中方采購(gòu)總監(jiān)：此次我方議定引進(jìn)貴公司剛剛上市不久的海德堡速霸166多功能套色印刷機(jī)全套生產(chǎn)線。
德方生產(chǎn)總監(jiān)：前面我方提到已收到海外不少訂單，但是海德堡速霸166工藝繁雜而精細(xì)，生產(chǎn)時(shí)間受到一定限制，如果貴方需要采購(gòu)多條生產(chǎn)線的話，我方可要求生產(chǎn)部門給予優(yōu)先生產(chǎn)供貨，不知貴方需要采購(gòu)幾條生產(chǎn)線?
中方采購(gòu)總監(jiān)： 我方未知海德堡速霸166實(shí)際產(chǎn)能情況，我公司充分相信貴方的工藝水準(zhǔn)，但是這上百萬(wàn)的投資也絕非小數(shù)目，所以我方?jīng)Q定暫時(shí)引進(jìn)一條試運(yùn)營(yíng)，一旦效果良好，我方在下半年將陸續(xù)增開數(shù)條，不低于三條。交付時(shí)間的問(wèn)題再談吧，我們先來(lái)談?wù)剝r(jià)格。
德方總經(jīng)理：哦，原來(lái)是這樣。只要一條生產(chǎn)線…
(德方總經(jīng)理靠到其銷售總監(jiān)耳邊，兩人耳語(yǔ)了一陣，10秒后…)
德方銷售總監(jiān)：如果只要一條的話，考慮到與貴方的長(zhǎng)期合作，并本著對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的重視，我方仍決定給予貴公司優(yōu)惠價(jià)---218萬(wàn)美元/一條。相對(duì)于美國(guó)、東歐我們給貴公司已經(jīng)相當(dāng)大的優(yōu)惠了!我這里有一份近期的銷售報(bào)價(jià)表!(幻燈片)
(中方總經(jīng)理向其采購(gòu)總監(jiān)示意了一下…)
中方采購(gòu)總監(jiān)：呵呵…據(jù)我方一月前與日本小森公司、美國(guó)惠普公司的談判中，兩公司新近上市的BIG969和CTC100，其價(jià)位我們敲定的是163萬(wàn)美元 、169萬(wàn)美元，根據(jù)業(yè)內(nèi)專家評(píng)價(jià)，貴方的海德堡速霸166與日方BIG969、美方CTC100工藝水平相差無(wú)幾，即使貴方產(chǎn)品稍優(yōu)于對(duì)方，其價(jià)格最多也只有10-15萬(wàn)美元差距，考慮到全球金融海嘯影響因素，貴方的海外銷售市場(chǎng)除中國(guó)外已近萎縮，怎么還定如此之高價(jià)，我方議定海德堡速霸166最多值170萬(wàn)美元，而這正是我方今天愿意出的價(jià)格。(請(qǐng)看幻燈片)
德方總經(jīng)理：貴方如此要價(jià)豈不是讓我方血本無(wú)歸，日方BIG969、美方CTC100按照國(guó)際印刷機(jī)械協(xié)會(huì)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)屬于4代產(chǎn)品，其改良版產(chǎn)品最多也只能以4代半稱之。而我方的海德堡速霸166卻是國(guó)際印刷機(jī)械協(xié)會(huì)公認(rèn)的世界上第一臺(tái)第5代印刷機(jī)，就像美國(guó)的F-22與中國(guó)的殲-10雖然分屬第四代戰(zhàn)機(jī)和第三代戰(zhàn)機(jī)，可價(jià)格相差可達(dá)2000-3000萬(wàn)美元。將近一倍差距。我方提出的價(jià)格已經(jīng)十分優(yōu)惠了。
中方總經(jīng)理：呵呵…F-22倘若與我國(guó)殲-10較量，勝負(fù)未可知也。須知產(chǎn)品好壞不以價(jià)格論英雄。貴方開價(jià)實(shí)在離譜，我方無(wú)法接受，貴我雙方議價(jià)應(yīng)本著長(zhǎng)期合作為著眼點(diǎn)，我方希望看到貴方的誠(chéng)意。
(德方總經(jīng)理靠到其銷售總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)，三人接頭耳語(yǔ)了一陣，5秒后…)
德方總經(jīng)理：貴我雙方初次合作，前面的會(huì)談中貴方表示了很大的誠(chéng)意，好吧我們?cè)俳o貴方讓出4%的價(jià)格，210萬(wàn)美元(218-218*4%=209.28)，不能在低了…
中方總經(jīng)理：不行，不行還是太高了，這個(gè)價(jià)位已經(jīng)超過(guò)了董事會(huì)授予我的資金支付權(quán)。(故意面露難色…)
德方總經(jīng)理：我給貴方透?jìng)€(gè)底，這兩月來(lái)所簽訂訂單中，每條生產(chǎn)線設(shè)備出售至少212萬(wàn)，我方看重中國(guó)市場(chǎng)才給貴公司210萬(wàn)美元的最惠待遇啊。
中方總經(jīng)理：175萬(wàn)美元!這已經(jīng)到頂了。貴我雙方要看重長(zhǎng)期合作，如果事情進(jìn)展順利的話5年內(nèi)待武漢、西安兩廠建立后，我方將至少引進(jìn)30條此類生產(chǎn)線設(shè)備，那可是將近五六千萬(wàn)美元的大合同，根據(jù)我方調(diào)查175萬(wàn)美元，貴方獲利已經(jīng)非?？捎^了…175萬(wàn)美元，再高就不用談了。
德方總經(jīng)理：五年!30條生產(chǎn)線設(shè)備，的確是一筆大合同。(德方總經(jīng)理分別與銷售總監(jiān)和技術(shù)副總監(jiān)暗示了一下)您看這樣吧!張總我們今天就先談到這，明日我們?cè)谡劊恢獜埧傄庀氯绾?
中方總經(jīng)理：看來(lái)我們今天只能先談到這了!具體時(shí)間我們?cè)谏套h吧!
德方總經(jīng)理：既然如此，那今天談判先到此為止。我方依然保留著巨大的誠(chéng)意。
模擬商務(wù)談判劇本相關(guān)文章：
3.談判案例劇本
4.生活談判案例劇本