價格談判中“太貴了”的潛臺詞
價格談判中“太貴了”的潛臺詞
“價格太貴了!”這是銷售人員面對拒絕客戶聽到最多的一句話，也常常成為自己不能實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長的一塊擋箭牌，真的這樣嗎還是我們沒有發(fā)現(xiàn)“貴”背后的潛臺詞?下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的價格談判中“太貴了”的潛臺詞，希望對大家有用。
“潛臺詞”之一、客戶可能想說“我不認(rèn)為問題很嚴(yán)重，所以犯不著花這么多錢來解決!”
一個好友的桑塔納開了十幾年，車商想賣新車給他，雖然把車的性能說得繪聲繪色，但最后卻被拒絕了。“你的車太貴了!”我的好友說，可不久之后，他買了一輛更貴的車!
我很好奇，問他如何下的這個決定。“新車時尚氣派，可我從不在乎這些，所以第一次沒買。”好友回答、“這回來的車商不一樣，他問我一輛開了十幾年的車是不是經(jīng)常有故障，維修要占用我多少時間，一年保養(yǎng)又得花費多少，在高速公路上拋了錨又怎么辦”，好友滔滔不絕，“我常跑高速、十幾年的車真說不準(zhǔn)，有一次就因為拋錨誤了事，不能有第二次了!”意猶未盡，他又加了一句，“還有，我的車沒安全氣囊，開車又快，在高速公路上萬一有個閃失就晚了!”
“也是車商提醒你的?”我自信地問。“是”，好友說，“他說得對，后來我就買了他的車了，其實買誰家的車都一樣，只不過這家伙說話挺靠譜。”
不難看出，當(dāng)客戶說“貴”的時候，癥結(jié)可能在你自己，沒有把握好“需求認(rèn)知”這一銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，甚至完全忽視了，銷售人員往往錯誤地理解他們的工作，想方設(shè)法把馬帶到有水的地兒，并強迫馬喝水，而他們真正的工作是讓馬口渴，這就是我們在講顧問式銷售中經(jīng)常提到的“讓馬口渴”法則、也即客戶需求認(rèn)知。
“潛臺詞”之二、客戶其實想說“你的價格比競爭者的高，我難以作決定!”
降價?那么利潤呢?顯然，這時客戶已進入購買的“評估選擇”階段，賣方需要做的，是摸清和影響客戶的評估準(zhǔn)則、弱化價格、把競爭對手比下去。
終于有一天，我決定要為電子郵件租用企業(yè)郵箱了，一則為了職業(yè)形象(E-mail郵箱與網(wǎng)址使用同一域名)，二來也可以少些垃圾郵件和故障(這是使用免費郵箱的代價)，有幾個選擇，年費從500至900元不等，我想要便宜的，最終卻選了一個最貴的，為什么?看了下面一段對話就能明白。
我：“你的價格太貴了!”
網(wǎng)絡(luò)運營商：“先生，您現(xiàn)在每天收到的垃圾郵件有多少?”
我：“少說也有50封，真不知道他們是怎么搞到的，現(xiàn)在毫無個人隱私可言!”
網(wǎng)絡(luò)運營商：“您如何處理的呢?”
我：“也不能一下子清空啊，一些有用的郵件甚至客戶的郵件也夾雜在里面，所以還得一個一個看，至少是標(biāo)題。”
網(wǎng)絡(luò)運營商：“這很占用您的時間嗎?”
我“當(dāng)然!碰到連續(xù)幾天在外講課，郵箱就爆滿了，不看吧，又生怕遺漏了重要信息。
網(wǎng)絡(luò)運營商：“有這樣的事發(fā)生嗎?”
我：“別提了，最近就有一次，因為沒及時看到客戶的問訊郵件，丟了一個機會!”
網(wǎng)絡(luò)運營商：“那真的很不幸，除了垃圾郵件，您現(xiàn)在郵箱服務(wù)器的穩(wěn)定性如何?”
我：“經(jīng)常停機檢修，而且不定期，每次停機，郵件是收不到的。”
網(wǎng)絡(luò)運營商：“這妨礙到您與客戶的溝通嗎?”
我：“是的，我很擔(dān)心，因為這個原因，客戶郵件丟失不是一次兩次了、而雙方都不知情。”
網(wǎng)絡(luò)運營商：“這對您的業(yè)務(wù)影響有多大呢?”
我：“還真得想想，我斷定已經(jīng)有客戶對我們抱怨了，就是因為郵件溝通的問題!”
網(wǎng)絡(luò)運營商：“所以一個運行穩(wěn)定，能有效隔離垃圾郵件的電子郵箱對您很重要?”
我：“我想是這樣。”
分析以上對話，可以看出對郵箱運營商評估標(biāo)準(zhǔn)的微妙變化：按重要性高低排列，對話前是“價格 - 防垃圾郵件 - 穩(wěn)定性”，對話后則為“穩(wěn)定性 - 防垃圾郵件 - 價格”。改變并非空穴來風(fēng)，而是網(wǎng)絡(luò)運營商有效影響了我作為客戶的購買決策準(zhǔn)則，從而與自己產(chǎn)品的強弱排列匹配(穩(wěn)定性最強，防垃圾郵件其次，但價格最高也即最“弱”)。成功的他一下子在我這兒簽下了兩年的訂單，應(yīng)該為他祝賀。
“潛臺詞”之三，客戶心里在想“這是個大單，我對你不了解，有風(fēng)險，所以我很猶豫!”
想想你去買一件自己并不熟悉的東西時的心理，比如去嘈雜的數(shù)碼城買一個MP4，或者被會議營銷的人纏著買推銷一臺上千元的家庭理療儀。不安?怕吃虧?要對方立下類似三包的字據(jù)?最后可能還是放心不下而撂下一句“挺貴的，我再看看吧。”
有這樣一個案例：
美國一個知名的營銷咨詢機構(gòu)在對一家大型商用機器公司50個因為價格因素而丟單的事后調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，其中的64%價格不是最主要的因素，一些客戶這樣回答：
“我們新來的副總裁原來在他們的一個競爭對手公司工作，我可不想沒事得罪他!”
“他們的機器質(zhì)量的確不錯，但聽說在售后服務(wù)上做得不夠。”
“是的，他們的機器還挺好，可你知道，換供應(yīng)商總是很麻煩的事!”
在大客戶銷售中，我們稱這一階段為“消除顧慮”。在購買決定前的最后一個階段，最普遍的顧慮是萬一決定錯誤會帶來的風(fēng)險或懲罰。一個購買的規(guī)模、復(fù)雜性和重要程度都會驅(qū)使客戶更注意和規(guī)避這些風(fēng)險。很多時候這些顧慮不會被輕易表達出來，而代之以一種體面的拒絕：“你們的價錢比人家貴。”其實對方心中真正想的是“我擔(dān)心如果決定有錯，會很被動!”我們稱這些解釋不清的顧慮為負(fù)面后果。