曼陀羅思考法在談判中的運(yùn)用
擅于談判與不擅談判的人,最大差別是“能否角色替換,設(shè)身處地以他人的觀點(diǎn)思考”,這在營(yíng)銷心理學(xué)中叫做“觀點(diǎn)取替”。談判并不是來講述“我的故事”,而是要站在對(duì)方的立場(chǎng),講述對(duì)方會(huì)感興趣的話題。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的曼陀羅思考法在談判中的運(yùn)用,希望對(duì)大家有用。
用“曼陀羅思考法”訓(xùn)練,站在對(duì)方的觀點(diǎn)說話
究竟怎么做才能以對(duì)方的觀點(diǎn)說話?可以利用“曼陀羅思考法”,這也是談判專家們實(shí)際在談判桌上會(huì)使用的工具。
首先,將談判對(duì)象放置在中央,接下來依序填入下列問題的答案。第一,會(huì)影響對(duì)方做決定的人是誰;第二,對(duì)方的價(jià)值是什么;第三,對(duì)方當(dāng)務(wù)之急最需要的是什么;第四,對(duì)方的興趣、喜好等。
如何利用“曼陀羅思考法”?
舉例來說,假設(shè)你是獵頭顧問,現(xiàn)在要為國內(nèi)客戶挖角海外人才。利用曼陀羅思考法,一定會(huì)做足這4 個(gè)準(zhǔn)備:
首先,找出會(huì)影響對(duì)方做決定的人。一位長(zhǎng)年定居海外的優(yōu)質(zhì)人才突然想要回國工作,對(duì)他最有影響力的人會(huì)是誰?如果是已婚人士,當(dāng)然是他的妻子。但是大部分太太都會(huì)反對(duì)丈夫回國工作。此時(shí)該如何出擊?當(dāng)然要從居住在國內(nèi)的父母親下手。誰的父母?太太的父母,也就是岳父和岳母。“您們一定很想念女兒和孫子吧?麻煩爸媽幫我跟她說,就算短短幾年也好,想一起在國內(nèi)生活。”
第二,從對(duì)方看重的價(jià)值下手。通常在挖角國外人才時(shí),會(huì)專攻對(duì)方的愛國之心。“您的聰明才智,究竟要為其他國家效勞多久呢?當(dāng)然要貢獻(xiàn)給國家才對(duì)啊。”
第三,看見對(duì)方的需求,滿足對(duì)方的需求與操心之事。從海外回國最擔(dān)心的會(huì)是什么?除了居住問題外,更重要的是子女教育問題。因此一定要強(qiáng)調(diào)“國內(nèi)也有許多外國學(xué)校,一直把孩子留在國外接受教育也不一定好。趁此機(jī)會(huì)讓孩子認(rèn)識(shí)自己的國家,不是很好嗎?”
最后,了解對(duì)方的喜好。假設(shè)對(duì)方因?yàn)閻酆蒙⒉胶痛蚋郀柗蚯蚨矚g在美國生活,那么你就必須準(zhǔn)備好這樣的回應(yīng)“這里也有適合這些活動(dòng)的住宅區(qū),附近有一條河,可以沿著河畔散步,知名高爾夫球場(chǎng)則距離不到一小時(shí)就能抵達(dá)。”
將“曼陀羅思考法”套用在商戰(zhàn)上
如果套用在商場(chǎng)上,假設(shè)你是負(fù)責(zé)提供工廠設(shè)備的業(yè)務(wù),一定會(huì)需要見客戶端的采購負(fù)責(zé)人和廠長(zhǎng),與這兩種人談判時(shí),該說相同的話?當(dāng)然要不同。
約見采購負(fù)責(zé)人時(shí),你會(huì)強(qiáng)調(diào)自家產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力或品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)力?當(dāng)然要強(qiáng)調(diào)價(jià)格,告訴對(duì)方你的價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低的事實(shí);反之,和廠長(zhǎng)碰面時(shí)則要強(qiáng)調(diào)品質(zhì):我們的產(chǎn)品不易損壞,假設(shè)真的不幸損壞,也能夠確保為您提供維修服務(wù)。任何時(shí)間都可以撥打我的電話竭誠為您提供解決方案。
然而,如果是不懂談判的人,反而會(huì)采用恰巧相反的策略:不斷對(duì)廠長(zhǎng)強(qiáng)調(diào)自家產(chǎn)品價(jià)格有多便宜,對(duì)采購負(fù)責(zé)人則強(qiáng)調(diào)品質(zhì)有多優(yōu)秀,等于是一直在浪費(fèi)力氣說一些對(duì)方不太在意的內(nèi)容。
談判中“只顧著說自己的話”是大忌,必須站在對(duì)方的立場(chǎng),針對(duì)其需求展開攻擊,才能如愿以償?shù)玫阶约合胍慕Y(jié)果。