如今的市場(chǎng)，瞬息萬(wàn)變，人們的想法也是越來(lái)越善變。在眾多供應(yīng)商廝殺的國(guó)內(nèi)出口貿(mào)易中，相互替代關(guān)系強(qiáng)的產(chǎn)品，價(jià)格在其中起著主導(dǎo)作用，國(guó)內(nèi)貿(mào)易公司得到供應(yīng)商價(jià)格上的支持是非常重要的。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的價(jià)格談判過(guò)程中的技巧，希望對(duì)大家有用。

　　價(jià)格談判技巧

　　第一招，欲擒故縱。價(jià)格殺不下來(lái)索性不談了，佯裝結(jié)束談判，借此迫使供應(yīng)商讓步。

　　第二招，死纏爛打。死纏著不放，不斷唇槍舌劍或者甜言蜜語(yǔ)，甚至撒嬌，直到供應(yīng)商讓步為止。

　　第三招，百般挑剔。把產(chǎn)品質(zhì)量數(shù)落一番，指出一堆毛病，打擊供應(yīng)商士氣。

　　第四招，循循善誘。告訴供應(yīng)商訂單數(shù)量很大，將會(huì)是長(zhǎng)期客戶，誘使供應(yīng)商轉(zhuǎn)變態(tài)度，在價(jià)格上松口。

　　這些“武林”小招數(shù)，對(duì)于不同的人，每種都可能有效，也有可能無(wú)效，屬于技巧層面。外貿(mào)業(yè)務(wù)員想要多加點(diǎn)技能，就多補(bǔ)點(diǎn)血值，還要從意識(shí)層面來(lái)增強(qiáng)談判能力。

　　價(jià)格談判兩大忌

　　1、忌沒(méi)有訂單時(shí)找工廠壓價(jià)

　　切記，在沒(méi)有訂單時(shí)，不要試圖找多家工廠壓價(jià)，你可以試圖勸說(shuō)工廠給你讓利，降低價(jià)格，但不能盲目夸大獲單的可能性，給供應(yīng)商老板的期望越大，沒(méi)單的時(shí)候，供應(yīng)商老板失望也就越大，對(duì)長(zhǎng)期合作不利。

　　陳嘉意就遇到過(guò)這樣的外貿(mào)業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員名字叫理查德，他收到一個(gè)客戶一個(gè)整柜的詢價(jià)后，接著就給A工廠的王總打電話，也給B、C 兩個(gè)工廠的老板打電話，“王總啊，我現(xiàn)在在談一個(gè)整柜的訂單，你把最低的價(jià)格報(bào)給我，配合下工作好不”?收到三個(gè)工廠老板的報(bào)價(jià)以后，理查德馬上找報(bào)價(jià)最低的A工廠的王總壓價(jià)，“王總，價(jià)格能不能便宜5元啊?再降5元，我就有信心客戶肯定會(huì)把這個(gè)訂單給你做的。”王總眉頭一皺，又核算了一會(huì)兒，咬咬牙，最終同意了價(jià)格再便宜5塊錢(qián)。

　　結(jié)果因?yàn)楦鞣N原因，理查德最終沒(méi)能拿下訂單，也沒(méi)有及時(shí)反饋給A工廠的王總。過(guò)了十天后，王總打電話給他，問(wèn)道：“Richard，上次你詢的那個(gè)訂單現(xiàn)在什么情況?客戶下單了嗎?我們工廠要開(kāi)始準(zhǔn)備排產(chǎn)了呢。”本來(lái)準(zhǔn)備藏著不去告訴王總錯(cuò)失訂單的理查德，躲得過(guò)初一，躲不過(guò)初五，只得回答道：“王總啊，實(shí)在不好意思，客戶改了采購(gòu)計(jì)劃，你們的產(chǎn)品訂單被取消了。”

　　王總大失所望，匆匆地掛了電話。人生如戲，我們猶如生活在一個(gè)巨大的舞臺(tái)上，每天不停地上演著某些電視劇里出現(xiàn)的情節(jié)。說(shuō)來(lái)也巧，就在某天下午，ABC三家工廠的老板聚首了，不為什么大事，就為了一起打牌消遣消遣。

　　席間，A 工廠王總無(wú)意間說(shuō)到：“有個(gè)上海外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員，找我們?cè)兞撕脦状嗡芰袭a(chǎn)品，每次都是急吼吼地要報(bào)價(jià)，每次我都給他最低價(jià)，來(lái)來(lái)回回幾個(gè)月下來(lái)，到現(xiàn)在都沒(méi)接到一個(gè)訂單。后來(lái)還找我報(bào)價(jià)，我都不想給他報(bào)，我估計(jì)他就是拿我們的價(jià)格比比價(jià)，把訂單下給別處了。”

　　B、C兩家老總接話道，“這么巧，前段時(shí)間也經(jīng)常有個(gè)上海外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員找我們?cè)儍r(jià)塑料產(chǎn)品，每次都說(shuō)的真要下單一樣，我們給了最低價(jià)之后，又好久都沒(méi)有回音。我估計(jì)這業(yè)務(wù)小子就愛(ài)吹，實(shí)際上沒(méi)點(diǎn)料，把握客戶和接訂單的能力不行。”

　　A工廠王總哈哈大笑道：“咱們不會(huì)遇到同一個(gè)小子了吧?那小子是不是什么xx貿(mào)易有限公司的?”

　　B、C 兩家老總不約而同的拍桌笑了，“同一個(gè)，同一個(gè)”。

　　ABC三家工廠的老總都是人精，洞悉了理查德的意圖之后，不再如往日那么賣(mài)力了。想來(lái)也合情合理，誰(shuí)有那么多精力去配合那些夸大的“謊言”呢?之后的日子里，理查德再找這三家工廠詢價(jià)，A工廠很少認(rèn)真地報(bào)價(jià)，都是隨便報(bào)個(gè)價(jià)格了事。B、C兩家工廠老板甚至每次報(bào)很高的價(jià)。那之后很長(zhǎng)一段時(shí)間，很多訂單都與渾然不知的理查德失之交臂。

　　2、忌拿訂單逼迫工廠降價(jià)

　　談判第二個(gè)大忌，忌有訂單時(shí)，告知工廠訂單在手，找工廠殺價(jià)或者強(qiáng)迫工廠接受目標(biāo)價(jià)。根據(jù)陳嘉意的經(jīng)驗(yàn)，拿到訂單后應(yīng)再努力嘗試還一次價(jià)，理論上說(shuō)，工廠的報(bào)價(jià)至少還可以再讓3%-6%。說(shuō)實(shí)話，這部分屬于工廠正常利潤(rùn)中的一部分，要記住，工廠愿意降價(jià)是情分，不讓呢，也是本分。拿到訂單后，千萬(wàn)不要牛氣沖天地告訴工廠，手上有訂單，再降百分之幾的價(jià)格你能不能做，不能，那我就找別人做啦。

　　這么做很傷感情。工廠老總也算是有頭有臉的人，脾氣好點(diǎn)的還不放心上，脾氣倔的直接就回復(fù)你，做不了，你愛(ài)找誰(shuí)做找誰(shuí)做!這么一來(lái)，工廠也會(huì)覺(jué)得你不實(shí)在，合作的意愿并不不強(qiáng)烈，誰(shuí)家價(jià)格低就和誰(shuí)做，跟墻頭草沒(méi)兩樣，哪邊有風(fēng)哪邊倒。在這種情況下，讓工廠降價(jià)去拿訂單，即使工廠配合了你，心里多少也會(huì)覺(jué)得不舒服。

　　拿到訂單，可以先有技巧地打個(gè)電話給工廠，告訴工廠老板：“老總，上一次我跟你談的那個(gè)訂單，樣品確認(rèn)了，客戶很有意向，其他的都談好了，可老外就是貪心，客戶說(shuō)比另一個(gè)供應(yīng)商高了5 塊，如果我們能降5 塊，價(jià)格做到一樣，客戶會(huì)很快下單。兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)又卡在價(jià)格上了，您看您這邊能幫忙爭(zhēng)取下嗎?”

　　接到這樣的電話，正常情況下，工廠老板有兩種答復(fù)，第一種回答，我再核算一下價(jià)格，過(guò)會(huì)兒答復(fù)你，之后，給出一個(gè)更低的價(jià)格。第二種回答，拒絕，這個(gè)價(jià)格沒(méi)辦法再降了，利潤(rùn)太低了，真沒(méi)辦法。

　　第一種回答，當(dāng)拿到工廠新給的優(yōu)惠價(jià)格后，千萬(wàn)不要立即下合同給工廠，否則會(huì)給人一種不厚道的感覺(jué)，手上有訂單，之前也給過(guò)最好的價(jià)格了，還要跟我壓價(jià)，太不老實(shí)了。那么下次，工廠還會(huì)一開(kāi)始就報(bào)好價(jià)格，或者再給你二次降價(jià)嗎?答案肯定是NO了。

　　得到工廠老板支持，拿下二次降價(jià)價(jià)格之后，隔個(gè)一兩天再把訂單下過(guò)去。工廠老板的感覺(jué)就完全不一樣了，這個(gè)業(yè)務(wù)員拿訂單和把握客戶的能力真不錯(cuò)，這么快就把訂單拿下了，自己讓利的那部分，值!

　　價(jià)格上給了支持，就拿到了訂單，潛移默化下，工廠老板會(huì)形成一種潛意識(shí)，他是和業(yè)務(wù)員一起共同努力爭(zhēng)取到的訂單。因此，在以后的合作過(guò)程中，工廠老板也會(huì)樂(lè)于主動(dòng)給予價(jià)格上的讓步。在這個(gè)過(guò)程中，工廠是心甘情愿降價(jià)的，而且接到訂單后，工廠也會(huì)認(rèn)可業(yè)務(wù)員的工作能力，雙方會(huì)因此更加信任，獲得了雙贏的結(jié)果。

　　相反，拿著訂單強(qiáng)迫工廠降價(jià)，工廠心里會(huì)非常不舒服，而且如果給了最好的價(jià)格之后你最終還是沒(méi)有下單，工廠對(duì)你的印象會(huì)逐漸改變。此外，有些業(yè)務(wù)員，心態(tài)沒(méi)有擺平，工廠給降價(jià)后，還想貪心再壓價(jià)格。這樣的心態(tài)非常要不得!千萬(wàn)不要得寸進(jìn)尺! 明明價(jià)格已經(jīng)很好了，非要再還一塊錢(qián)。好吧，工廠接了你的訂單，再比較比較別的客戶的訂單，你的訂單利潤(rùn)比較低，必然會(huì)先交別人的貨。甚至有些工廠耍點(diǎn)小聰明，在數(shù)量上偷偷減少一點(diǎn)，材料上用的差一些。這樣一來(lái)，你是不是得不償失?

　　第二種回答，工廠確實(shí)沒(méi)辦法在價(jià)格上再支持，也千萬(wàn)不要立即下合同過(guò)去。直接和工廠老板說(shuō)：“這個(gè)客戶說(shuō)對(duì)我們的樣品質(zhì)量非常滿意，我們解答他的幾個(gè)產(chǎn)品問(wèn)題也很專業(yè)，客戶非常想合作，可是這個(gè)客戶價(jià)格上還是很難談?？蛻粽f(shuō)目前產(chǎn)品賣(mài)的不錯(cuò)，他準(zhǔn)備供應(yīng)到超市，希望價(jià)格上我們給他支持。但是如果接了訂單價(jià)格很低，你們不賺錢(qián)我們也不賺錢(qián)，那也沒(méi)意思。這樣吧，我再和客戶溝通溝通，客戶有什么反饋我盡快告知您。”

　　工廠老板心里會(huì)說(shuō)，這業(yè)務(wù)員不錯(cuò)，合作意識(shí)很強(qiáng)，還懂得雙贏。到了第二天早上，業(yè)務(wù)員給工廠老板打電話：“昨天晚上和客戶談了一個(gè)晚上，我和客戶說(shuō)我們廠長(zhǎng)算了一遍又一遍，價(jià)格還是很難做。后來(lái)又將成本方面詳細(xì)解釋給他聽(tīng)，客戶最終同意了價(jià)格，簽了訂單，下午再把合同及時(shí)發(fā)過(guò)去。”如此一來(lái)，工廠老板會(huì)很高興，心里也會(huì)評(píng)價(jià)，不錯(cuò)，這個(gè)業(yè)務(wù)員談判能力挺強(qiáng)，工作也上進(jìn)，有責(zé)任心，休息時(shí)間還在努力爭(zhēng)取訂單，再對(duì)比一下自己的業(yè)務(wù)員，嘆口氣，恨鐵不成鋼。不給這樣的業(yè)務(wù)員支持，給什么樣的人支持呢?

　　工廠老板對(duì)你的欣賞每增加一分，你向客戶爭(zhēng)取訂單的優(yōu)勢(shì)就又多了一分。由此可見(jiàn)，注意這種迂回的談判方式，很多時(shí)候能收到很微妙的效果。另外，外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)該注意，和工廠老板打交道的過(guò)程中，說(shuō)話謹(jǐn)慎。這些人見(jiàn)過(guò)形形色色的人，也許你不小心說(shuō)出的話，到他們的耳朵里會(huì)解讀出另外一層含義。

　　以上說(shuō)到的這些，對(duì)于工廠的外貿(mào)業(yè)務(wù)員其實(shí)也適用。把你的老板想象成供應(yīng)商。你可以假設(shè)一下，如果你每次都要求他價(jià)格上給予支持，最終，他又拿不到訂單，老板對(duì)你的能力也會(huì)質(zhì)疑。不論外貿(mào)公司還是工廠的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，以上兩點(diǎn)都具有借鑒意義。