銷售談判中如何看穿“客戶的底線”
銷售談判中如何看穿“客戶的底線”
像日常交易中會出現(xiàn)一些補(bǔ)償性條件,為人熟知的輸贏討價(jià)范圍往往會忽略這一點(diǎn)。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的銷售談判中如何看穿“客戶的底線”,希望能幫到大家!
銷售談判中如何看穿“客戶的底線”一、設(shè)定自我底線
底線這個(gè)術(shù)語讓老練的談判代表耿耿于懷,如果說底線意味著講話立場,那也難怪他們會如此。為什么非得限制自己,認(rèn)為只有一種方法可以滿足你的興趣呢?一方面,你在談判中的新發(fā)現(xiàn)或許能為你滿足或者降低需求提供正當(dāng)理由。另一方面,你需要明確知道什么時(shí)候該說是,什么時(shí)候該說不。你需要在某個(gè)地方畫一條線, 不過盡可能范圍廣一些。你應(yīng)該能識別出不同的可接受結(jié)果,做好準(zhǔn)備,雖然可能只是勉強(qiáng)接受,而不是傾盡所有只為一個(gè)結(jié)果。那些邊緣交易共同構(gòu)成了你的底線,或者說是區(qū)分你同意和不同意之間的界限。設(shè)定底線包括三個(gè)步驟:
1. 確定基準(zhǔn)交易。
2. 識別等效交易。
3. 預(yù)測可能出現(xiàn)的變化。
銷售談判中如何看穿“客戶的底線”二、看穿對方底線
成交余地的大小取決于你與對方的興趣是否契合,但是要想估計(jì)對方的底線很困難。其中一個(gè)是戰(zhàn)略原因。對方可能會謹(jǐn)慎公開自己的妥協(xié)范圍,擔(dān)心如果你知道他們的底線,就會準(zhǔn)確地把他們逼到那個(gè)境地。如果你直接問,他們可能會虛張聲勢或者回避(或者他們可能會問你同樣的問題)。
你必須在其他地方尋找線索。在談判桌前,對方會謹(jǐn)慎行事,以防透露太多。我們從自己的個(gè)性和角度出發(fā),總是對對方抱有最好的期待,或是擔(dān)心最壞的情況。在談判中,觀察對方底線的轉(zhuǎn)變過程至關(guān)重要。
要點(diǎn)
• 不要因?yàn)橐蕾囉谝痪S的“談判余地”模式而限制你的視野。
• 相反,勾畫開拓可行協(xié)議潛在上升空間的交易三角形。
• 權(quán)衡取舍,然后確定可以滿足你利益的不同交易底線。
• 估計(jì)談判對方的底線,但請記住,評估對方的利益很困難。
• 設(shè)定挑戰(zhàn)性目標(biāo),這樣你就不會達(dá)成廉價(jià)交易。