政府出臺的收費標準雖然體現(xiàn)了律師的專業(yè)地位和社會責任，但并不代表律師可以完全收到該價位的律師費，具體情況還需具體分析。律師需要做的還應該是，如何使我們的服務和收費相匹配，努力提高專業(yè)素質(zhì)的同時精進收費談判技巧，從而提高專業(yè)價值。下面是學習啦小編為大家整理的律師實務工作中的談判技巧，希望能幫到大家!

　　律師實務工作中的談判技巧第一部分 開盤

　　萬事開頭難，開高了客戶可能被嚇走，開低了又覺得不合算。不敢開高價的原因主要是：談判之前準備不夠充分，自己在心理上膽怯。

　　首先看看為什么要高開?當我們接受了高開的理念，心理上就會平衡、就會放下膽怯。好處包括：

　　1. 對方可能會直接答應你的條件

　　2. 可以增加談判空間，為接下來的談判打好限定的框架

　　3. 會提高你的服務或服務產(chǎn)品在對方心目中的價值(報價就是我們的身價，身價是靠我們自己提升的)

　　4. 可以讓對方在談判結束時感覺到自己贏得了勝利

　　談判前的準備：了解客戶的背景和需求;了解哪些律師此前已經(jīng)商談過，報價是多少;準備好服務方案，包括案情簡要分析、需要的工作量、工作人員安排、可能發(fā)生的結果等論證和闡述;了解案件或項目對客戶的經(jīng)濟和社會影響等……

　　開價金額小技巧：精準報價：可以把律師費金額精確到個位數(shù)，一是方便律所查帳，第二是客戶覺得你很細致。

　　盡可能提供一個以上的服務和收費方案，無論客戶怎樣選擇，都是在我們可以接受的范圍內(nèi)，同時，也讓客戶覺得是自己在掌控談判進程和結果。

　　當我們報完價后，客戶總是喜歡還價。我們?nèi)绻谝环昼?、兩分鐘之?nèi)作出讓步，通常讓我們損失至少20%的收益。很多律師在客戶提出能否降低收費時，第一反應就是打八折，無形分分鐘就把自己的價值給降低了。

　　一旦我們接受第一次還價，立刻會讓客戶產(chǎn)生兩種反應：(1)收費是不是還可以更低?(2)一定是哪里出了問題，這樣會對律師和律師的服務產(chǎn)生質(zhì)疑。

　　所以，先發(fā)制人，提出我們制定收費標準的依據(jù)、影響收費的因素，表明接受該事項我們只是有合理的利潤，或者說出已經(jīng)基于其它因素考慮后進行的報價。

　　當對方接受你看似不合理的要求時也不要過于吃驚，要有充分的心理準備。

　　一旦聽到客戶的報價之后，你的第一個反應通常應該是大吃一驚。因為，從心理學上來看，當你表示有些意外之后，客戶通常會作出一些讓步;如果你不表示意外，客戶通常就會變得更加強硬。

　　我們可以很吃驚的看著客戶，停頓兩秒，然后微笑著說：“您這么說，我真的非常高興我是您信任的第一位律師(或團隊)，因為您還沒有去咨詢過別的律師”，或“我相信這是您碰到的第一場官司，因為看來您完全不了解律師行業(yè)”，或“您完全可以自己先在網(wǎng)上搜索一下律師收費的相關標準，然后我們再來談”。

　　有的律師非常強勢，從來不還價，與客戶的談判一點余地都沒有，而且常常以不還價作為自己的標簽。當然，無形中，給人以傲慢的感覺，自然失去很多機會。

　　客戶說：“你的價格太高了”。

　　當客戶問你為什么報價這么高，怎么辦?把服務項目分解報價，是一個非常好的方式。如把價格折成法務人員的工資來談，告訴客戶我們這么一個團隊用這么低的價格提供服務，而且你根本找不到這么一個專業(yè)的法務來勝任這項工作;如顧問單位的勞動法專項培訓可以專門報價。又或者，為避免對抗性談判，可以試著把已經(jīng)準備好的與其他客戶簽訂的合同給客戶看，其實基本上這么說的時候，客戶也不會真的去看。

　　所以，只有避免雙方對抗，通過別的方法扭轉客戶的看法，這樣才有余地得到最終的勝利。

　　在談判還沒開始之前，就把談判的空間壓到最小;假裝我不想成交，或是對于是否成交無所謂。

　　有一次代理二審的一個房地產(chǎn)買賣合同糾紛案件，一審已經(jīng)勝訴的情況下，對方提出上訴，當事人最先想到的就是繼續(xù)委托我代理二審，但雙方在收費這個地方總是卡殼，由于之前這個案件的過程比較復雜，這位當事人已經(jīng)了解了我的專業(yè)和做事風格，雖然這招算是冒險，但最后我成功了，當場就簽訂了二審代理合同。

　　律師實務工作中的談判技巧第二部分 盤中

　　更高權威是一種非常有效的談判方式，它既給客戶制造一定的壓力，又不會導致任何對抗情緒。不要讓客戶知道你有權作出最終決定;你的更高權威盡量是一個模糊的實體，而不是某個具體的人，就連美國總統(tǒng)也會說，我要征求談判專家和參議員的批準。

　　通?？梢赃@樣表達：我們回去做一個服務方案，或者說我回去要和我的團隊商量，當我們沒有團隊時，我們可以說需要請示律所領導，然后出去打電話或去找領導，然后再回到談判現(xiàn)場，如此類似。

　　對于我最值得驕傲的一次談判，不是談律師費，而是代理客戶與對手進行的一次非訴的項目談判，效果非常好，不僅當場轉帳，而且談判金額高于客戶預期。

　　每位律師都會碰到朋友的案子，往往都不好意思提收費，比如咨詢、起草合同，有時甚至是開庭完都沒提收費的事。這里，我們需要更正觀念，我們提供的是專業(yè)服務，專業(yè)就應當體現(xiàn)價值，收費不僅是對專業(yè)的認可，同時也是對自身的認可。因為律師服務一旦提供，我們自身就變得沒有價值了，也就是說你在為客戶開始工作時就逐漸失去了價值。

　　因此，千萬不要指望你的客戶在你提供幫助之后，會對你有所補償。一定要在工作開始之前就談好條件，同時，也便于日后的溝通和工作。

　　千萬不要陷入誤區(qū)，以為只有對價格折中才是公平的做法;千萬不要主動提出對價格進行折中(五折)，而要鼓勵客戶首先提出打折方案。

　　通過讓客戶主動提出打折方案，實際上是在鼓勵客戶作出妥協(xié)，然后你可以假裝不情愿地接受他們的條件，從而讓他們感覺自己才是這場談判的贏家。比如有一個案子，客戶(朋友)提出8折，其實這個價格也是可以做的，但我提醒他稅費增加了，雖然我還是答應了8折，但對方卻非常感激。

　　不要集中在一個焦點上。那些缺乏經(jīng)驗的談判人員總是相信自己首先必須解決那些比較重大的問題，可真正談判高手非常清楚，一旦雙方在那些看似微不足道的小問題上達成共識，對方就會變得更加容易被說服。交易是成本，交易中最大的成本是時間，如果不繼續(xù)談下去，對方只能選擇重新談判，犧牲時間成本?？蛻粼秸f的多，花在你身上的時間成本越大，成功的機率就越大。

　　客戶不是最關心價格的，價格方面不好繼續(xù)談下去，就要把客戶拉到這個案子或項目的應對方案上，如果客戶覺得你的方案是很好的，他會愿意接受你的報價。把價格的焦點轉移，你的策略、方案轉移，讓客戶覺得這個價格是值得的。

　　當我們自己無法順利完成談判時，或我們預期自己無法完成時，可以引入第三方，第三方可以是單個人也可以是團隊。

　　當你遇到強大的對手時，解決問題的唯一辦法就是引入第三方。千萬不要把引入第三方看成是一種無能的表現(xiàn)。如果碰到大的案件或項目，我們需要帶一個強勢的有談判技巧的人或優(yōu)勢的團隊去談，帶上我們的服務方案或者制作的 ppt去談，同時提出潛在的危機和更詳細的攻關方案。要借用一切可以利用的資源和力量!

　　當客戶要我們讓步時，我們不能無條件讓步，向客戶提出來，我讓步你能給我什么?有條件的讓步其實也是一種成功。通過要求客戶作出回報，你可以讓你所作出的讓步更有價值。如果客戶知道每次要你作出讓步都要付出相應的對價的話，他們就不會無休止地讓你一再讓步。

　　例：顧問合同內(nèi)容已經(jīng)確定，律師收費已經(jīng)作出讓步，與此同時，我們提出以后客戶的所有訴訟業(yè)務必須給我們做;還比如新三板業(yè)務現(xiàn)在市場收費參差不齊，如果收費較低，則可以要求把常年法律顧問也一并交給我們做?？傊?，要退進結合。

　　律師實務工作中的談判技巧第三部分 收盤

　　在談到尾聲時，關于價格問題，可能有談不下去的感覺。比如兩個律師一起接待客戶，如果提出一個價格方案，對方不接受，有一個人可以扮黑臉，表現(xiàn)出非常不滿意的態(tài)度，或是起身離開，這個時候，留下一個人可以圓場。通過白臉黑臉的過渡，讓雙方都有機會繼續(xù)接著談。

　　一旦雙方達成了最初的協(xié)議之后，似乎所有壓力和緊張都在這一瞬間得到了釋放。這時客戶也就會更容易接受你所提出的一些“微不足道”的要求。比如律師費標準已經(jīng)談好，我們可以在差旅費、交通費等上面再提出要求;還可使用分階段收費策略：如報1萬，對方不還價，我們可以說這只是仲裁階段的收費，或說，這只是咨詢的收費，書面方案要另行收費;或者說，我們這個是一個程序的收費標準，如果上訴需要另外再付費等。

　　無論應對怎樣的對手，一定要在談判即將結束時再試一次，提出客戶在談判開始時曾經(jīng)拒絕過的建議。比如開價是10萬，已經(jīng)談到5萬了，你可以再提出來，我們希望是10萬元成交，也許有的客戶經(jīng)過一輪談判，對你的專業(yè)和認真的態(tài)度有所了解，直接拍，就10萬成交也不一定。

　　蠶食策略還可這樣體現(xiàn)：談判時，把各專業(yè)領域可以合作的律師拉過去一起談，介紹每個律師可以做的服務范圍。把整個為客戶的服務清單列出來，分別收費，一條龍整合勞動人事、知識產(chǎn)權、房地產(chǎn)等專業(yè)服務。

　　要想避免對方在談判結束之時再提出更多要求，你可以在談判結束時對所有的細節(jié)問題進行總結。

　　千萬不能進行兩次相同幅度的讓步，讓步的幅度更不能一步比一步大，只能越來越小，這樣實際上是在告訴客戶，這已經(jīng)接近你所能讓出的最大限度了。

　　比如開價20萬降到10萬，再降到5萬，切忌不可以這樣，如大幅降價，你永遠會讓客戶覺得自己砍價后還是有點吃虧，于是客戶還會繼續(xù)砍下去。

　　“我們不喜歡談來談去，給個痛快價吧”這句話是不可信的，客戶非常喜歡討價還價，他只是想看看能否在談判中把你的價格降到最低。

　　“是的，我的確承諾過為你提供免費的培訓，可我的同事告訴我，如果你只能接受這種價格的話，我們就必須另收培訓費。”可以收回承諾的條件，如對顧問合同中已經(jīng)列明的免費培訓、免費律師函等項目，可以在談定律師費后收回該附贈條件。

　　收回條件策略就像是一場賭博，它的作用是讓客戶盡快做出決定，但在運用時一定要抓準客戶心理。

　　為了讓客戶產(chǎn)生一種良好的自我感覺，你可以在最后一刻做出一些小小的讓步。

　　重要的不是你讓步的幅度，而是讓步的時機，讓客戶感覺自己受到了充分的尊重，于是他就會告訴你：“好吧，如果你能親自監(jiān)督或經(jīng)辦這個案件，我們可以接受這個價格。”這時，你可以說，這個案件我會親自辦理，或者說我們會請我們團隊最專業(yè)的律師來親自辦理。當你這樣做時，客戶并不會感覺自己輸?shù)袅苏勁?，他感覺自己只是與你交換了一下條件而已。

　　顧問單位的服務合同需要續(xù)簽時，有律師通過降價來穩(wěn)住客戶，但客戶會認為你的服務會更低。我們要讓客戶主動提出來給我們加價，如實時匯報工作計劃、工作進度、按階段或年中、終及時匯總工作報告等。如果律師費是否上浮讓客戶決定，這樣也會讓客戶覺得自己勝利了。

　　無論你覺得客戶表現(xiàn)得多么差勁，永遠不要幸災樂禍。一定要說：“你剛才做得非常好，我發(fā)現(xiàn)自己根本無法談到一個我預期的條件，我從你身上學到了很多東西。”

　　我們千萬不要在最后得意形于色。可能很多情況下，我們已經(jīng)談到了我們理想的價格，但我們?nèi)詰３种t虛的態(tài)度，這樣才能讓客戶有最佳的談判體驗，最終贏得客戶的依賴。

　　世界上沒有一種方式是比談判更快的賺錢方式，談判是最有效、最直接、最快速、最賺錢的方式。

　　有人計算過，從接觸案件到簽訂合同，一般需要4個小時，如果每花一分鐘、兩分鐘爭取10%，我們可以用爭取到的收益是600倍你做一個案子得到的收益，盡管一個案子里的收益是很低的，但絕對是值得的。

　　律師必須以高質(zhì)量的服務獲得收入，同時，還需要結合高超的談判技巧，這樣才能得到與服務相匹配的高收入。讓我們共同努力，不斷實踐和總結談判技巧，提高律師行業(yè)的整體專業(yè)服務的同時，也提升律師行業(yè)整體的專業(yè)價值!