二手車業(yè)務談判技巧
二手車業(yè)務談判技巧
現(xiàn)在二手車業(yè)務都是每家4S店比較頭疼的業(yè)務,置換率較低還不好管控,其實二手車業(yè)務做好了是很好的一個盈利點,不但提升了銷量還提升了客戶滿意度。下面是由學習啦小編整理的二手車業(yè)務談判專用話術,希望大家喜歡!
二手車業(yè)務實用談判技巧
現(xiàn)在二手車業(yè)務都是每家4S店比較頭疼的業(yè)務,置換率較低還不好管控,其實二手車業(yè)務做好了是很好的一個盈利點,不但提升了銷量還提升了客戶滿意度。
本期就從①探尋需求、②降低客戶心理預期、③引薦評估師、④談判共戰(zhàn),四個環(huán)節(jié),將二手車實用話術推薦給大家,希望對各位二手車業(yè)務有所幫助,并提升4S店盈利能力。
第一章、需求探尋
1.銷售顧問在接觸客戶時,如何第一時間了解到客戶是否有置換意向?
答:新車銷售顧問在第一時間接待過程,通常會詢問客戶希望購買的車輛的情況,而沒有問到客戶目前擁有車輛的情況,所以要了解客戶是否有置換意向,應該從以下方面來開展:
(1)首先詢問“您現(xiàn)在開什么車?”如果沒有,可以直接介紹新車;如果有,則繼續(xù)詢問;
(2)假如是可以置換的車:“您的車正好是屬于我們置換車的范圍,公司對置換有特別優(yōu)惠,所以我們的收購價格可以高于市場的價格,您如果現(xiàn)在置換是非常劃算的。”
2.當銷售顧問發(fā)現(xiàn)客戶沒有置換意識時,如何向客戶灌輸置換的理念?
答:(1)首先尋找話題,引起興趣。比如:“您知道最新用車的習慣嗎?很多人一部車不再用好多年了,而是兩三年就換新車啦,知道為什么嗎?”
(2)當客戶好奇時,就開始導入理念。“汽車在使用兩到三年后,車輛基本都過了質保期,汽車的發(fā)動機皮帶、輪胎、剎車盤等都需要更換,這需要一大筆費用,另外就是油耗也會增加,繼續(xù)使用成本會加大,因此很多人有了換車的念頭,從經濟上來講,這個時機換車是比較劃算的。”
(3)喜新厭舊:“現(xiàn)代人消費的觀念已經和以前完全不同了,新車型不斷推出,人的審美觀也在不斷改變,開過兩三年的車,車款已經過時了,不符合當下流行時尚,因此很多人也會選擇換車,來跟上流行的腳步。”
3.新車銷售顧問應該如何探詢客戶對其舊車價格的心理預期?
答:當客戶明確表示想要置換時,新車銷售顧問應該詢問客戶心理預期,比如:
(1)“您有在外面問過價格嗎?”
(2)“您車子打算賣多少錢?”
4.如果客戶不愿意說出其舊車心理預期,有什么方式可以測試到客戶的反應?
答:我們可以通過以下問話的方式來測試客戶的真實反應,這樣,我們就可以探詢到客戶的價格心理預期:
(1)“我不是評估師啦,價格我也不太懂,但是,上次我們評估師收了一臺車,和您的車差不多,好象車況還好一些,大概是5萬塊……”
(2)“價格我是不太清楚,但是,我聽說我們二手車賣場昨天剛賣了一部和您車差不多的,公里數(shù)好象還低一點,大概賣了5萬2……”
5.在置換客戶來電接待中,如何技巧地留取客戶的聯(lián)系方式?
答:在置換客戶來電接待中,很多客戶不是很愿意留下聯(lián)系方式,面對這種情況,我們就可以采取一些技巧性的方式,留取客戶信息,比如:
(1)“對不起,評估師外出看車了,您能不能留個電話,等他回來后馬上給您回電?”
(2)“我們正好有一個客戶想買您這樣的車,我聯(lián)系一下,看可不可以給您一個比較高的價格,您看我怎么和您聯(lián)系呢?”
(3)“我們電話有點小問題,您可不可以把電話給我,我馬上給您回過去?”
(4)“您好,我們最近正好有個活動,您可以留個電話,我們到時候好通知您。”
(5)“您可不可以告訴我您的車牌號,我好查詢一下您車輛的違章記錄?
第二章、降低客戶心理預期
1.新車銷售顧問在引薦評估師前,應該如何先期降低客戶心理預期?
答:在引薦評估師前,適當降低客戶心理預期,可以提高成交的勝算,我們可以通過以下幾種方式,來降低客戶心理預期:
(1)解釋新車重置價格:“您新車買的時候,價格還蠻高的,可是現(xiàn)在,新車降價比較厲害,所以現(xiàn)在您這款車價格已經便宜很多了,這還不包括讓利,去掉讓利后,價格就非常便宜了……”
(2)車市淡旺季,時不我待:“您要是上個月來,價格也許能高一點,因為這個月是淡季,所以呢,價格可能低一些了,不過你放心,我會盡量給你爭取高一些的。”
(3)我們就是最高價。“我們二手車業(yè)務本來就是不以贏利為目的的,主要是促進新車銷售,所以我們報的價格通常是高于市場價的,上次,我們有個客戶也是不相信,后來跑去市場問,結果黃牛報的價格比我們還低兩千。”
2.當客戶心理預期大大高于實際價格時,新車銷售顧問應該如何應對?
答:面對這種情況的時候,我們可以選擇以退為進的方式來應對。
(1)建議客戶暫時不要賣:“如果真是這個價格,我就建議您暫時不要賣,因為外面沒有人可以出到這個價格的,對您來說不劃算……”
(2)了解真實意圖: “您怎么會想要賣那么高呢?”“您這個價格是依據什么來的呢?”
(3)再根據客戶真實的想法來提出解決方法:“外面黃牛一般是高報低收……”“網絡的價格一般不是真是賣價,因為手續(xù)費和車況都沒有說定,是虛的。”“一車一況,一車一價,別人的車和你的車未必一樣,所以也沒有太大的可比性。”
(4)轉移話題,繼續(xù)跟進:“評估師和我關系不錯的,要不我和他說說,看盡量給您評高點,您看可以吧?”
3.4S店二手車優(yōu)勢和市場黃牛相比,有何優(yōu)勢?
答:三大優(yōu)勢。
(1)安心交易:“在我們這里做置換,過戶完成后,都可以收到二手車的過戶的各項單據,保證您在過戶過程中,安心放心!”
(2)一站服務:“在我們這里置換車輛,您不用自己跑市場、談價格、辦手續(xù),這中間的所有麻煩和風險都由我們承擔,而且在新車沒有提到前,還可以免費使用二手車,完全做到一條龍服務。”
(3)安全評估:“在車輛評估時,使用的是專用的33項評估表,對您的愛車進行系統(tǒng)的檢測和評估,而且我們的評估師都受過廠家的培訓,并獲得國家評估師資格,在為您的愛車評估的同時,還會以檢測的標準來為您的車提供養(yǎng)護建議,給您額外的增值服務。”
4.客戶在二手車交易過程有哪些保障?
答:二重保障。
(1)第一重來自經銷商:“您要是信不過我,也無所謂,我們公司開業(yè)已經好多年了,在這里也有一定的名氣,這么大的店,跑的了和尚跑不了廟……”
(2)第二重來自主機廠品牌:“就算您信不過我們公司,我們上面還有廠家,我們二手車業(yè)務是廠家認可的,專業(yè)度沒的說,如果真有問題,他們也不可能不管的”。
5.在二手車評估中,我們的評估價格通常是如何得來的?
答:評估的價格除了參考市場價格之外,還有一套標準的計算公式,我們的計算公式是國際通用的標準。主要的計算方法是:
(1)新車重置價格=(新車價—讓利)
(2)折舊價=新車重置價格×年份折舊
(3)二手車收購價格=折舊價—整備費用
通過這樣公式的計算,再參考市場價格,做一些微調,就得出最終收購的價格。
第三章、引薦評估師
1.新車銷售顧問在引薦評估師前,應該如何做前期鋪墊?
答:主要是體現(xiàn)兩個方面,一是專業(yè),二是特權。
(1)體現(xiàn)專業(yè):“這位就是我們經銷商的高級評估師李師傅,除了獲得國家評估師資格外,還受過廠家的培訓,再加上5年的專業(yè)評估經驗,在二手車行業(yè)里絕對是專家,他會對您的車做一個公正透明的評估的。”
(2)體現(xiàn)特權:“×總是我很好的朋友,要置換我們新車,他車子保養(yǎng)不錯的,一會評估的時候,你可要多幫忙,價格能高一點就高一點,要把他談跑我可和你沒完哦。”
第四章、談判共戰(zhàn)
1.新車銷售顧問在和評估師共戰(zhàn)時,應該如何定位自己的立場?
答:新車銷售顧問在和評估師共戰(zhàn)時,應該保持兩種立場。
(1)表面立場:站在客戶的立場,為客戶爭取利益,形成2對1的局面,來弱化客戶的對立情緒。例:“×總是我朋友,關系都不錯的,新車也很喜歡我們的車,你給個面子,再加點價吧。”
(2)實際立場:站在評估師的立場,降低客戶心理預期,通過互相的配合,來促成交易。比如:“×總,您也稍微降降,這樣一來二去,差的就不多了啊,這樣我們新車也好定了啊”
2.新車銷售顧問在置換的時候,該如何打包談判?
答:(1)“您這部車如果是置換的話,包含保險、上牌、精品裝潢、配件等一起,只要再貼×××錢就可以將新車開回家了,您看如何?”
(2)“您要是置換的話,包含保險、上牌、裝潢等一起,只要再加×××錢就可以了,當天置換成功的,我們還有價值×××元的超值大禮包贈送,過了今天,活動就結束了,最后的機會,您可要把握好哦!”
3.新車銷售顧問在談判前后,應該如何與評估師配合?
答:(1)在談判前,新車銷售顧問應該將二手車的信息、車主置換意向、喜好程度、預定交車時間及客戶的心理預期等告訴評估師,并從評估師處了解到該二手車的實際收購價格范圍;
(2)在談判中,如果是打包銷售,評估師直接將二手車底價報給新車銷售顧問就好了,由新車銷售顧問統(tǒng)一打包談判;如果是非打包銷售,就由銷售顧問配合評估師,扮演紅白臉的方式,來和客戶做進一步的談判,通過默契的配合來促成交易。
(3)談判結束后,如果成交,就由新車銷售顧問負責新車交接,評估師負責舊車交接,如果未成交,就由新車銷售顧問負責統(tǒng)一追蹤,有情況隨時與評估師保持聯(lián)系。
4通過交流探詢需要初步判斷客戶類型,做出合適的報價方案。
答:評估的價格除了參考市場價格之外,還有一套標準的計算公式,我們的計算公式是國際通用的標準。主要的計算方法是:
(1)價格訴求型——已在市場上進行過多次詢價,新車車型也基本已定,二手車價格只要比競爭對手高,哪怕是高1000元即可成交的客戶。
(2)安全訴求型——事業(yè)有成,為人處事比較低調,注重個人隱私的客戶,對舊車價格不太敏感,相信品牌,安全第一。
(3)便捷訴求型——事業(yè)蒸蒸日上,公務繁忙,購車追求方便、快捷,不想事事親為的客戶。