銷售顧問汽車銷售價格談判技巧
談判是一種互動,雙方努力從各種選擇中找到 談判是一種互動,一個能充分`滿足雙方利益和期望。下面是學習啦小編整理了銷售顧問汽車銷售價格談判技巧,歡迎您閱讀。
什么是談判?
談判是一種互動,雙方努力從各種選擇中找到 談判是一種互動,一個能充分`滿足雙方利益和期望,一個能充分`滿足雙方利益和期望,而不致引起否決的方案作為共同決定 談判沒有所謂的輸贏, 談判沒有所謂的輸贏,只有比較符合誰的需求 和利益成功的談判,雙方都沒有損失, 成功的談判,雙方都沒有損失,均感到滿意
談判不是辯論賽
正確認識“價格商談”技巧
顧客要求進行價格商談,意味著顧客感興趣, 顧客要求進行價格商談,意味著顧客感興趣,顧客有成交的可能 價格商談是對一個銷售人員素質的全面考驗,價格商談是對一個銷售人員素質的全面考驗,絕 不僅僅是“討價還價” 不僅僅是“討價還價” 價格商談沒有“常勝將軍” 價格商談沒有“常勝將軍”,沒有專家 價格商談絕對有原則和技巧,價格商談絕對有原則和技巧,通過不斷的反復的 學習、實踐、學習、實踐、交流和總結一定可以提高成功率
當客戶愿意坐下來,
剩下的就看你的了!
價格商談的時機
1、顧客詢問價格 ≠ 顧客在進行價格商談 2、價格商談的時機不對,往往是戰(zhàn)敗的最 價格商談的時機不對,主要最直接的因素 爭取時間 為顧客留下空間和余地 細節(jié)給顧客的感覺
典型情景1
剛進店就問底價 顧客第一次來店,剛進門不久,顧客第一次來店,剛進門不久, 就開始詢問底價 “這車多 錢?” 這車多 “……” ……” “能 多 ?”
這車最低 多少錢呀?
注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài) 簡單建立顧客的舒適區(qū)禁忌立即進行價格商談 詢問顧客,通過觀察、詢問后判斷: 通過觀察、詢問后判斷: ? 顧客是認真的嗎? 顧客是認真的嗎? ? 顧客已經(jīng)選定車型了嗎? 顧客已經(jīng)選定車型了嗎? 顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎?顧客帶錢了 顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎?
以問題回答問題
您以前來過吧?(了解背景) (了解背景) ?您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有?(了解背景) (了解背景) ?您買車做什么用途?(刺探顧客的誠意) (刺探顧客的誠意) ?您已經(jīng)決定購買該車型了嗎?(刺探顧客的誠意) (刺探顧客的誠意) ?您為什么看中了這款車? (刺探顧客的誠意) 刺探顧客的誠意) ?您打算什么時間買? (刺探顧客的誠意) 刺探顧客的誠意)
如果顧客不是真正的價格商談, 如果顧客不是真正的價格商談,則應先了解顧客的購車需求, 了解顧客的購車需求,然后推薦合適的車型再請顧客做決定。車型再請顧客做決定。
☆“關鍵是您先選好車,價格方面保證讓您滿意。” ☆“選一部合適的車,對您是最重要的,要是沒選好,得后悔 好幾年,我做汽車銷售時間不短了,要不我?guī)湍鷧⒅\一下?” ☆“我們每款車都有一定優(yōu)惠,關鍵是您要根據(jù)您的用車要求, 我?guī)湍鷧⒅\選個合適的車,然后給您一個理想的價格;要不然,談了半天價,這款車并不適合您,那不是耽誤您的功夫嘛。” ☆“這款車我就是給您再便宜,要是不適合您,那也沒用啊! 所以,我還是給您把幾款車都介紹一下,結合您的要求,您看 哪款比較適合,咱們再談價格。您看好嗎?”
典型情景2
電話問價
顧客在電話中詢問底價 僅針對最終用戶---零售) ---零售 (僅針對最終用戶---零售)
a、電話中,我們無法判斷顧客商談價格的誠意。 電話中,我們無法判斷顧客商談價格的誠意。電話中價格的談判就像是沒有結果的愛情, b、電話中價格的談判就像是沒有結果的愛情, 因為我們即使?jié)M足了客戶價格的要求,因為我們即使?jié)M足了客戶價格的要求,也沒辦 法在電話里成交、收錢,等客戶睡一宿覺之后,法在電話里成交、收錢,等客戶睡一宿覺之后, 神馬都是浮云啦。神馬都是浮云啦。 當然,我們如果在電話中一口拒絕了“愛情” c、當然,我們如果在電話中一口拒絕了“愛情” 即不報價給客戶),那我們連見面“相親” ),那我們連見面 (即不報價給客戶),那我們連見面“相親” 的機會都沒有。 的機會都沒有。 那我們到底該怎么辦呢??? 那我們到底該怎么辦呢???
典型情景2
電話問價 處理原則: 處理原則: a、電話中不讓價、不討價還價; b、不答應、也不拒絕顧客的要求; c、對新顧客,我們的目標是“見 面”;對老顧客,我們的目標是 “約過來展廳成交” 。
典型情景2
電話問價 處理技巧: 處理技巧: ? 顧客方面可能的話述
“價錢談好了,我就過來,否則我不是白跑一趟!” “你太貴了,人家才…,你這可以不?可以我馬上就過 來。” “你不相信我啊?只要你答應這個價格,我肯定過來。” “你做不了主的話,去問一下你們經(jīng)理,可以的話, 我這兩天就過來。”
典型情景2 典型情景2
電話問價 處理技巧: 處理技巧: ? 銷售顧問方面的話述應對: 銷售顧問方面的話述應對:(新顧客)
價格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀,實際感受 一下。就象買鞋子,您總得試一下合不合腳呀!“ “您車看好了?!價格不是問題。那買車呢,除了價格, 您還得看看購車服務和以后用車時的售后服務,所以呀,我想邀請 您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站,看看您滿意不滿意。 “廠家要求我們都是統(tǒng)一報價,而且經(jīng)常檢查,查到我們電話報價讓 價的話要重罰的。所以,你要是有誠意的話,就到我們展廳來一趟, 看看車,車要是看上了,價格咱們見面都好談。 “再要么您忙的話,反正我經(jīng)常在外邊跑,哪天順便過去一下, 給您送點(車型、購車環(huán)節(jié))資料介紹一下。”(刺探顧客的誠意) “顧客是上帝呀,我哪能讓您大老遠跑過來!這樣,我馬上到您那去 一趟,耽誤幾分鐘,您地址在哪兒?” (刺探顧客的誠意)
典型情景2
電話問價
處理技巧: 處理技巧: ? 銷售顧問方面的話述應對: 銷售顧問方面的話述應對:(老顧客)
“顧客是上帝呀,我哪能讓您大老遠跑過來!這樣,我 馬上到您那去一趟,耽誤幾分鐘。您地址在哪兒?” (變被動為主動,刺探顧客的誠意) “再要么今天您忙的話,反正我經(jīng)常在外邊跑,哪天我順便過去一 下,耽誤您幾分鐘,給您送點(車型、購車環(huán)節(jié))資料,再聊一 下。”(變被動為主動,刺探顧客的誠意) “別人的價格是怎么算的?車價只是其中的一個部分呀,這電話里 也說不清楚,要不您過來我?guī)湍屑毸闼?” “您這個價格,我實在是很為難;要么這樣,您跟我們經(jīng)理(老總) 談一下?!您哪天方便,我給您約一下?” “我去問經(jīng)理肯定沒戲,像這種價格,準被他罵的。我倒覺得,您 如果是親自跟他見面談的話,以您這水平和誠意,沒準能成呢,我再 在旁邊敲一下邊鼓,應該問題不大。”
何時開始價格商談
改變 滿意
選擇方案
帶來的益處
需求
開始價格商談之前的話術
話術舉例: 話術舉例: “您今天是想先看看再比較比較呢,還是想今天就付定金 把車定下來?” “您今天定下來的話,是付現(xiàn)金還是支票?還可以刷卡的。” “這款車(款式、配置、顏色)賣得最好,現(xiàn)在只有一兩部, 要不這樣,您先付點定金,我可以幫您先留下來。” “銀行四點半關門,您要是付本票的話,最好趕在四點半 之前,這樣可以當天提車。” “你昨天來我們展廳所看到的那輛黑色樣車,今天已經(jīng)給顧 客提走了,現(xiàn)在該車型在倉庫里只有7臺,其中4臺已經(jīng)預訂了。”
開始價格商談之前的話術
客戶來展廳時的談價(接待、需求分析階段): 客戶來展廳時的談價(接待、需求分析階段): “關于車子的價格方面不是問題,我們是XX地區(qū)最早 的4s店,現(xiàn)在有很多的老客戶都介紹朋友到這兒來購車,所以只要你選好適合你的車型,我和經(jīng)理說就是老客戶介紹過來買車的,我保證給 你一個滿意的價格” “XX品牌在設備和技術力量上是全國屬于領先的,我可以很自信的告 訴你,如果在同質量的情況下,我們的價格是最低的;如果在同價格 的情況下,我們的產(chǎn)品品質是最好的。” “現(xiàn)在汽車的價格競爭已經(jīng)非常市場化和透明化了,所以你自然不 用擔心這里面有暴利的可能。” “我們是專業(yè)的4S店,在價格上面我們是非常市場化,公開和透明 的,否則也不會有那么多的客戶來買我們的車,買了車以后接下來你得到的是非常省心、放心的售后服務。同時包括了保險和索賠。”
客戶砍價的原因
顧客想付得越少越好,經(jīng)銷商則想賺得越多越 好(或讓價越少越好)。顧客認為不還價就會被銷售顧問欺騙(忽悠)。 顧客并不完全了解他將要購買產(chǎn)品和服務的全部價值。(需要銷售顧問為其深入剖析) 顧客可以從眾多的經(jīng)銷商和銷售代表那里買到產(chǎn)品 客戶的面子心理,恐怕買貴了家人朋友笑話他砍價? 當然!
價格和價值
價格 > 價值 價格 = 價值 價格 < 價值 太貴了物有所值 很便宜
客戶滿意度
建立價格與價值之間的平衡, 是所有價格談判的目標所在
價格商談的原則
準確把握價格商談的時機 時機 價格商談的前提條件:取得顧客的“相對購買承諾” “相對購買承諾” 價格商談成功的重要因素:充分的準備 準備必須找到價格爭議的真正原因 價格爭議的真正原因 價格商談的目標:雙贏 顧客:以最便宜的價格買到最合適的車銷售顧問:以顧客能接受的最高的價格賣出車;同時,讓 顧客找到“贏”的感覺------“最便宜的價格買到最合適 的車
取得“相對承諾”
顧客如果沒有承諾當場簽單付款
不要進行實質性的“價格商談”,不要受顧客的脅迫或誘惑 “底價你都不肯報,我就不到你這里買了”, “你價格便宜,我下午就過來訂”……, 不要怕因此而流失顧客 否則,成為犧牲品(墊背)幾乎是注定的,因為顧客將拿你 的底價再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價格,或下次再來的時候在本次的基礎上再壓低 可告知公開的“促銷活動”內容
取得“相對承諾”
顧客如果承諾當場簽單付款
“你價格合適,我今天就定下來。” 確認顧客承諾的可信程度:顧客是否具備了簽單付 款的條件?如果不是,那么顧客的承諾極可能是虛假的! 顧客是否具備了“銷售三要素”? 顧客是否已經(jīng)“設定購買標準”? 顧客是否已經(jīng)發(fā)出了“購買信號”? 只有確認顧客的承諾是誠心的,才是開始價格商談的時候!
保持價格穩(wěn)定
主 動 久 了 心 會 碎
不主動提及折扣;
立 場 “不會談車的人只會談價。” 不會談車的人只會談價。 堅 定 斗 對過分的折扣要求明確地說“不”。志 “一個好的銷售代表必須為他的價格而戰(zhàn)。強一個好的銷售代表必須為他的價格而戰(zhàn)。
探索客戶砍價的心理
貪小便宜 懷疑,對銷售人員不信任 過去的經(jīng)驗、害怕被騙 貨比三家不吃虧 買的便宜可以炫耀。 聽信他人的言語 與競爭品牌的比較 單純的試探
銷售人員為何會被砍價
產(chǎn)品知識了解不足,價值塑造不夠 不了解(缺乏)競爭對手咨詢對市場的動態(tài)咨詢了解不足 缺乏專業(yè)的氣度、氣勢 自信心不足
擔心拒絕和失敗,那就是顧客說“不” 自己對產(chǎn)品和價格沒有信心。不斷地面對折扣的需求,相信只有更高的折扣 才會有機會成交認為顧客最關心的或唯一關心的就是價格
價格商談的技巧---初期
提出比你真正想要的價格還要高的價格 提出比你真正想要的價格還要高的價格的價格還要 (注意拿捏好分寸)
◆若對方要求的某一個期望買價高出你的心理 買價,你也千萬不能立即接受; ◆否則對手立即會產(chǎn)生“我可以拿到更好的價 格。”的想法; ◆客戶同樣會覺得此事必有蹊蹺;在后來的過 程中會不停的挑毛病和要求其他贈送
價格商談的技巧---初期
報價的對半法則 探詢買主期望的價格; 在自己的報價和買主的最初 期望中尋求中間點; 應用對半法則讓步,尋求雙 方接受的平衡點;
價格商談的技巧---初期
適當?shù)臅r候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度
在對手提出議價時表示驚訝。 (注:客戶不會認為你馬上就會 接受他的提議,但是如果你不表示驚訝,等于告訴對方他的價格 你愿意接受);如果你毫無驚訝的神情,對手的 態(tài)度會更加強硬,附加條件會更多;
價格商談的技巧---初期
扮演勉為其難的銷售人員
這是一個在談判開始之前先壓縮對手議價范圍 的絕佳技巧; 當你使用這個技巧對手會放棄一半的議價范圍;小心提防勉為其難的買主
價格商談的技巧---初期
適當?shù)臅r候要做到立場堅定, 適當?shù)臅r候要做到立場堅定,緊咬不放
以立場堅定的態(tài)度應對對方的殺價或超低 報價,然后讓客戶給出一個更合適的報價;如果對方以同樣的方法對付你,你應該反 其道而制之;
價格商談的技巧---中期
借助公司高層的威力
如果客戶要求的價格超出你想要 成交的價格,你在兩次讓利之后客戶還是要求再讓,你可以借助 高層的力量,表明自己實在無能為力,將決定權推到上面?!咀⒁狻咳〉每蛻舻南鄬Τ兄Z;讓客戶表明他現(xiàn)在就有簽單的權利或意向
價格商談的技巧---中期
避免對抗性的談判
果客戶一上來就反對你的說法, 不要和他爭辯,千萬不可造成對 抗的氛圍;使用“了解、我明白、我同意、感受到、發(fā)現(xiàn)”等字眼來化解對 方的敵意; 用轉化的方法消除對方
價格商談的技巧---中期
交換條件法
在確認能夠成交的基礎上如果客戶提 出更多的要求,你也要提出一些要求 作為回報;可以避免客戶再提更多的非分要求; 牢記:“如果我?guī)土四@個忙,那么 你可以幫我一點忙嗎?”
價格商談的技巧---后期
好人/壞人法(紅臉/白臉法) 好人/壞人法(紅臉/白臉法)
當你和兩個以上的對象談判時, 對方可能采用這樣的方法; 當你和同事一起采用這樣的方法的時候,可以有效向你的對手施 壓,同時還可以避免局面尷尬;
價格商談的技巧---后期
擬訂合同法
在洽談的差不多的時候借給客戶 倒茶水的機會離開,再次回到位 置上的時候順便拿上一份合同在自己的手上; 有意的給客戶解釋合同上的條款,往有利的方向引導客戶; 讓客戶感覺不好意思不簽合同。