房地產(chǎn)中介的談判技巧(2)
房地產(chǎn)中介的談判技巧六、談判過(guò)程中的注意事項(xiàng)
1、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要提醒在場(chǎng)所有人員將手機(jī)關(guān)機(jī)或調(diào)至靜音狀態(tài)，以便保證整個(gè)合同談判的過(guò)程不被打擾，并安排好買(mǎi)賣(mài)雙方自座位;
2、盡量不要在電話(huà)中談判。
3、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)在開(kāi)始談判前做自我介紹及買(mǎi)賣(mài)雙方的相互介紹;
4、在談判過(guò)程中為避免給客戶(hù)造成不公正、偏袒某一方的印象而造成談判不暢或中止，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須要始終保持中間立場(chǎng);
5、談判的原則：察言觀(guān)色，見(jiàn)風(fēng)使舵，機(jī)靈應(yīng)對(duì)，外表誠(chéng)懇。
6、談判時(shí)要注意自己的語(yǔ)音、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)，不可態(tài)度傲慢無(wú)禮，也不要過(guò)于卑謙，要保持正確的工作態(tài)度，體現(xiàn)合同簽署的公正性和嚴(yán)肅性;
7、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要在談判過(guò)程中掌控現(xiàn)場(chǎng)的談判節(jié)奏和氣氛，保持三方相互尊重、相互理解的主導(dǎo)思想，使買(mǎi)賣(mài)雙方在平等自愿的前提下進(jìn)行談判;
8、當(dāng)雙方在談判過(guò)程中出現(xiàn)意見(jiàn)僵持不下的局面時(shí)，建議暫時(shí)停止談判。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)委婉的將雙方暫時(shí)分開(kāi)，分別做工作，以緩和尷尬的氣氛局面，使談判重新進(jìn)行;
9、談判中經(jīng)紀(jì)人應(yīng)作為整個(gè)洽談過(guò)程的主線(xiàn)來(lái)引導(dǎo)和幫助買(mǎi)賣(mài)雙方圍繞簽約事項(xiàng)進(jìn)行洽談磋商，不可任其買(mǎi)賣(mài)雙方的任一方長(zhǎng)時(shí)間談?wù)撆c簽約無(wú)關(guān)的自己話(huà)題，而分散雙方的注意力和打亂談判節(jié)奏;
10、談判過(guò)程中，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對(duì)整個(gè)交易過(guò)程及備件做詳盡的講解和描述，以體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，為下一步的簽約奠定良好的基礎(chǔ);
11、經(jīng)紀(jì)人應(yīng)正確應(yīng)答客戶(hù)提出的各種問(wèn)題和疑慮，積極主動(dòng)的做詳細(xì)解釋?zhuān)豢奢p言許諾，口頭擔(dān)保等違反公司規(guī)定的言行;
12、談判過(guò)程中要及時(shí)掌握住客戶(hù)心理和動(dòng)態(tài)，預(yù)期到將要出現(xiàn)的狀況和局面，及時(shí)協(xié)調(diào)和掌控;
13、談判過(guò)程中，我方談判人員不可將矛盾激化，應(yīng)因勢(shì)利導(dǎo)，先轉(zhuǎn)移話(huà)題，再慢慢緩解，不要給簽約制造困難;
14、碰到買(mǎi)賣(mài)雙方均很堅(jiān)持己見(jiàn)時(shí)，可采用“我不欲戰(zhàn)，劃地而守之”之方式，暫時(shí)冰凍起來(lái)。
15、談價(jià)時(shí)要給自己留有余地,
16、我們是中介，是要向雙方收取中介費(fèi)(傭金)
17、談判時(shí)不要傾向與任何一方(讓客戶(hù)和業(yè)主感覺(jué)到他們是公平的)
18、在和客戶(hù)談判時(shí)說(shuō)話(huà)要有底氣、有自信，不要被客戶(hù)或業(yè)主的氣勢(shì)所壓倒，感覺(jué)到我就是專(zhuān)業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)
19、盡量避開(kāi)雙方有爭(zhēng)議的問(wèn)題談，用其他的優(yōu)點(diǎn)彌補(bǔ)其劣勢(shì)
20、在沒(méi)有把握的情況下不要輕易對(duì)客戶(hù)有任何承諾;
21、沒(méi)有把握的同時(shí)盡量不要約雙方見(jiàn)面談
房地產(chǎn)中介的談判技巧七、談判結(jié)束后注意事項(xiàng)
1、如果談判成功，應(yīng)立即簽約，注意查驗(yàn)雙方所帶的證件;
2、如果談判不成功，不要僵時(shí)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，浪費(fèi)客戶(hù)的寶貴時(shí)間。應(yīng)讓?xiě)羝鋯为?dú)離開(kāi)，給客戶(hù)充足的自主權(quán)來(lái)充分考慮，但后期置業(yè)顧問(wèn)要及時(shí)跟蹤維護(hù)，爭(zhēng)取再次簽約機(jī)會(huì);
3、無(wú)論談判與否，都應(yīng)給客戶(hù)留下良好的印象，客戶(hù)離開(kāi)時(shí)應(yīng)禮貌的將雙方各自送至門(mén)外，并握手道別，體現(xiàn)我們專(zhuān)業(yè)細(xì)致的服務(wù)理念，樹(shù)立公司品牌形象，并且為下一次的談判奠定良好的基礎(chǔ)。
房地產(chǎn)中介的談判技巧八、談判的要領(lǐng)
1、買(mǎi)賣(mài)雙方一般是站住對(duì)立的立場(chǎng)，因此當(dāng)客戶(hù)提出問(wèn)題或缺點(diǎn)時(shí)，務(wù)必站在同步的立場(chǎng)，先贊成其看法后再適時(shí)提出我們的理由來(lái)說(shuō)服他。注意：一般而言，買(mǎi)者事先接受“人”，而后開(kāi)始接納“物”。因此，對(duì)買(mǎi)方而言，親切和善的經(jīng)紀(jì)人也是使他們留下深刻印象的原因。
2、談判中盡量使對(duì)方放松，但自己卻要保持高度的警覺(jué)性及幽默的談吐。換言之，不論在任何時(shí)間、任何場(chǎng)合你都應(yīng)該選擇中庸之道;“輕松而不隨便”，“警覺(jué)而不嚴(yán)肅”，并注意隨時(shí)調(diào)整自己臉部的表情與變化--“微笑”。
3、控制對(duì)方的情緒反映，首先要控制自己的情緒，所以我們需要有足夠的耐心，不怕客戶(hù)的數(shù)落與批評(píng)，應(yīng)保持良好的風(fēng)度，不可輕易生氣，隨時(shí)露出美好的笑容，如果你沉不住氣，而表現(xiàn)不耐煩時(shí)，或讓對(duì)方控制了你的情緒這就易讓對(duì)方找到破綻或產(chǎn)生誤解，從而導(dǎo)致事倍功半的效果產(chǎn)生或談判失敗。
4、一個(gè)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該是先分別與買(mǎi)方和賣(mài)方編導(dǎo)一出戲(布局)、談判時(shí)在完美的演出，只不過(guò)經(jīng)紀(jì)人才是完整知道整出好戲內(nèi)容的人，而不是被買(mǎi)方或賣(mài)方牽著鼻子走。(談判即在做最完美的演出)
猜你喜歡：