談判桌上成功的11點策略技巧(2)
談判桌上成功的11點策略技巧
談判桌上成功的策略技巧6、計劃的推動力
要想在社會上出人頭地，胸懷遠(yuǎn)大的抱負(fù)當(dāng)然重要，但更重要的還在于有拓展理想、將他們付諸實施的能力。我們不妨把它叫做計劃的推動力。無論多么美好的構(gòu)想，如果交到不具備這種能力的人的手上，只會白白糟蹋掉。相反，即使內(nèi)容貧瘠粗糙的構(gòu)想，如果能加以巧妙的推動，也會結(jié)出豐碩的果實。
所以當(dāng)你有一個構(gòu)想后，就必須對具體的細(xì)節(jié)進(jìn)行調(diào)查，包括所需的資金、投入的人力、花費(fèi)的時間、預(yù)期的利益等，制定一個詳細(xì)的計劃。如果沒有這類計劃，你就不可能理出談判的頭緒，也無法打動對方的心。一旦有了周密可行的實施計劃，愿意出錢的人就會出現(xiàn)，所需要的人才也會紛紛靠攏。
請記住：做比想更重要。
談判桌上成功的策略技巧7、不要忽略對方
談判的根本在于找出自己和對方的共同利益，如果無利可圖的話，對方自然無意參與。同樣，如果你看不到什么好處，你也就不會與這樣的對象合作。人們相互交往的原則從本質(zhì)上來說，就是公平的相互妥協(xié)，如果能看透這一點，談判就可以進(jìn)退自如了?？墒牵蟛糠秩耸碌脚R頭卻往往忘記了這點，總是只顧著追求自己的利益忽略了對方。
天底下沒有白吃的晚餐。誰都不愿意讓別人白白占了便宜。即使是親友開口借10萬元，恐怕每個人都不免會先猶豫一番，更何況是素?zé)o交往的人，自然不可能輕易地讓步了。然而，雙方都不肯讓步的話，又怎能達(dá)成協(xié)議呢?有些外行人對這一點經(jīng)常有誤會，認(rèn)為交易場上就是該寸土不讓，或是以自己絕對正確為由拒絕任何妥協(xié)?？梢坏┳狭苏勁凶?，總還得給對方留下點好處。我們固然肩負(fù)著在談判中為自己爭取最大利益的任務(wù)，卻還是有必要預(yù)先考慮好合理的范圍內(nèi)，給對方某種程度的好處。這樣，才能不至于過度讓步而后悔，才能將談判破裂的危險降到最低。
請記?。赫勁袥]有百分之一百的勝利。
談判桌上成功的策略技巧8、正確認(rèn)清情況
現(xiàn)在，我們以要求賠償為例，說明正確認(rèn)清情況的重要性。出于各種原因，或者對方認(rèn)為責(zé)任不該由他們來負(fù)，或者對方負(fù)責(zé)處理事件的負(fù)責(zé)人擔(dān)心弄不好會丟了自己的官等。對方常常是百般推諉，盡可能地采取緩兵之計，把事情拖得越久越好。萬一遇到這種情況，就要在一次次的談判中，仔細(xì)分析對方所說的話，找出他們在不同場合、不同事件、與不同對象談話內(nèi)容中的共同點與不同點，以及觀察對方談判負(fù)責(zé)人的行事作風(fēng)等，以求完完全全地了解情況。一旦看出對方是在采取拖延戰(zhàn)術(shù)，即使談判仍在進(jìn)行中，也應(yīng)刻不容緩地雙管齊下：可以提出訴訟，也可以求助于新聞媒介，取得輿論的幫助。須知，輿論的力量是驚人的。
請記住：正確認(rèn)清時時變化的情況，及時采取新的應(yīng)付措施，是取得談判成功的一條重要的秘訣。
談判桌上成功的策略技巧9、要從容不迫，不能勉強(qiáng)
如果談判進(jìn)展情況不妙，就必須拿出面對談判破裂的勇氣和具有斷然中止談判的膽量。遲疑不決只能是越陷越深，有時即使是談判勉強(qiáng)完成了，很可能仍然是得不償失。為了避免這種情況的發(fā)生，談判前必須擬定好一套在面臨談判失敗時的對策，視具體情況分2-3個階段實施。這樣，就不必?fù)?dān)心談判破裂所帶來的不利，也可以從容不迫地應(yīng)付有可能導(dǎo)致談判破裂的重大障礙。我們不是悲觀主義的擁護(hù)者，也不是想告誡人們?nèi)岩梢磺?，只不過手中多一張籌碼，便多一分取勝的本錢。有時候，有恃無恐的態(tài)度可以產(chǎn)生一種威懾力，造成有利于自己的局面。退一步說，萬一談判真的失敗了，自己也不會陷入手足無措的慌亂，從而將損失降到最低程度。
無論哪種談判，其核心往往是金錢問題。而在現(xiàn)代商業(yè)社會里，事情的處理均是以金錢來衡量的。所以，中止不會帶來經(jīng)濟(jì)利益的談判，不應(yīng)該有什么不安。有時候，一場談判被視為重要得足以決定公司的未來，但事后回顧起來，往往會發(fā)現(xiàn)中止談判反而是一件好事。這類情況也不乏其例。因此，懂得在蒙受損失之前及時抽身，也是談判的重要技巧之一。
請記?。喝绻銖?qiáng)完成了一場最后幾乎得不到什么利益的談判，將來一定會有重大的麻煩。因為，雙方在極為勉強(qiáng)的情況下完成的協(xié)議，事后必然會出現(xiàn)種種無法履行合約的困擾，因此，這種合同還是不簽為好。
談判桌上成功的策略技巧10、換個角度想
談判遇到了難以克服的障礙，就必須返回到原來的出發(fā)點重新審視，看看自己原來希望從這場談判中獲得何種利益，對照目前的狀況，如果發(fā)現(xiàn)沒有獲利的希望就應(yīng)該迅速地?fù)Q一個方向前進(jìn)。例如：某員工拒絕接收公司派他到異地工作的命令，于是該公司就以開除相威脅;員工不服，控告公司違法解雇，要求恢復(fù)原職并得到損害賠償。但公司方面以業(yè)務(wù)需要和內(nèi)部人事安排為由，堅稱是正常的調(diào)職，而員工則提出因撫養(yǎng)子女及照顧年老雙親的困難，無法前往異地任職。各有各的理由。經(jīng)過幾十回合的談判，并付諸了法律，仍得不到結(jié)果。 在這種情況下，應(yīng)該回到最基本的問題上重新考慮。這位員工應(yīng)該想，在這家公司再干下去是否對自己有利。該公司雖然曾是一流的企業(yè)，但今非昔比，失去了立足于當(dāng)今動蕩年代的蓬勃生機(jī)。如果看得遠(yuǎn)一些，說不定趁機(jī)現(xiàn)在換個工作更有好處。于是他換了個方向，以自動辭職取代解雇等與公司妥協(xié)。
請記?。翰灰珗?zhí)著于眼前，經(jīng)常變換角度來想，雖然做出了小的妥協(xié)，卻可能因此贏得更大的勝利。善于變換角度的人，往往更容易獲得成功。
談判桌上成功的策略技巧11、不怕處于劣勢
猶太人在整整五千年的歷史中，永遠(yuǎn)在談判中處于劣勢，因而也早就習(xí)慣了與強(qiáng)大對手的談判。事實上，只有弱者才擁有巧妙的談判術(shù)，因為強(qiáng)者根本就不需要談判。他們可以用強(qiáng)權(quán)來排除一切阻礙，只不過這一套在當(dāng)今社會已越來越?jīng)]有用武之地了。猶太人從他們長期的獨(dú)特經(jīng)歷中，學(xué)會了最高明的談判術(shù)，這種處于劣勢的談判術(shù)才是最可依賴的。 請記住：在這種情況下，最重要的是要保持從容不迫的態(tài)度。
\"意大利香腸\"式的談判策略
一位高明的談判者在談判之初并不提出自己全部的、真正的要求，而是隨著談判的不斷深入，采取擠牙膏的方法，順順當(dāng)當(dāng)?shù)厥箤Ψ阶龀鲆粋€又一個的承諾，直到滿足自己的所欲為止。就好像蠶吃桑葉一樣，一點一點、一片一片地統(tǒng)統(tǒng)吃光。這就是傳統(tǒng)的蠶食談判策略，又被稱為\"意大利香腸\"策略。具體內(nèi)容是：意欲去其尺利，則每次謀取毫厘，就像切香腸一樣，一片一片地把最大利益切到手。
\"意大利香腸\"出自這樣一個典故：在意大利，一個乞討者想得到某人手中的一根香腸，但對方不給，這位乞討者就尋求對方可憐他，給他切一薄片，對方認(rèn)為這個要求可以，于是就答應(yīng)他了。第二天，乞討者又去尋求切一片，第三天又是如此，最后，這根香腸全被乞討者得到了。
\"升格\"的談判策略
所謂升格談判策略，是指在談判活動中，談判者，特別是作為東道主的一方，在談判出現(xiàn)分歧且無法解決時，或者面臨破裂的情況下，為使談判能夠進(jìn)行下去并達(dá)到預(yù)期的目的，由上級或主管部門出面干預(yù)，以促使談判成功。在這里，上級是以\"裁判長\"的身份出現(xiàn)的，而不是一般禮節(jié)性的會見。
因此，只有介入實質(zhì)性問題的談?wù)摬攀巧竦臉?biāo)記。實踐證明，升格談判策略是行之有效的，在談判中經(jīng)常運(yùn)用，在一些重大談判中尤為常見。
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