實用的商務談判技巧
學會談判并不是一件難事，只要你努力學習，掌握有關的談判技巧和策略，你一定能夠成為談判高手。學習啦小編為大家整理了實用的商務談判技巧，希望對你有幫助。
實用的商務談判技巧一：改變談判中劣勢的技巧
1、半個面包原理
希爾多·奇爾，工會調(diào)停者，在最近討論到一家紐約市大報紙罷工的事。他告訴記者說;“我們已經(jīng)解決絕大部分的大問題：問題是，現(xiàn)在一些小問題已經(jīng)變成大問題了。事情就是這樣。一旦你們達成協(xié)議，談判便會移到另一主題上面。在一些特別敏感觀點上先作讓步，有時是較聰明的做法。用這種方法你可以利用敏感觀點達成協(xié)議的良好氛圍，在大談判中獲得全面的成功。當然這些讓步必須是你可以割舍、容忍的。事情經(jīng)常是你可以從半個面包得到比堅持整個面包更多的營養(yǎng)。
2、要有耐心
耐心就是力量，耐心就是實力。如果不具有其有其他方面的優(yōu)勢，那么，一定要有耐心或尋找沒有耐心的對手。這樣，也有了防衛(wèi)的籌碼，在必要時，打亂對方的部署，爭取勝利。在實際談判中，無數(shù)事例證明，如果感到優(yōu)勢都不明顯，或都不存在的話，千萬別忘記了要運用耐心。
3、要掌握更多的信息情報
不可否認，企業(yè)具有一定規(guī)模，產(chǎn)品有一定的知名度，確實是企業(yè)本身具有的優(yōu)勢。但如果不具備這方面的優(yōu)勢，而對方又恰恰具有這樣的優(yōu)勢，要改變的辦法之一，就是廣泛收集信息情報，了解更多的內(nèi)幕，可以有效地避免談判中的被動，并發(fā)現(xiàn)更多的機會。比如，交易雙方就價格問題反復磋商，對方倚仗商品質(zhì)量一流，不提供優(yōu)惠價。但購買一方的企業(yè)如果掌握了市場行情，變化的走向趨勢，如產(chǎn)品價格可能下降，或有更新的產(chǎn)品出現(xiàn)，那么，就可以據(jù)此向企業(yè)施加壓力，利用賣方急于出售產(chǎn)品的心理，掌握談判的主動權。
4、維護自己利益，提出最佳選擇
使用最低限度標準也有利的一面。從某種意義上說，它限制了談判策略與技巧的靈活運用，因為最低限度是不能輕易變更的要求。只有你下定決心，堅持規(guī)定的標準，才會避免屈服于對方的壓力。同時，最低限度也限制了人們的想象力。不能啟發(fā)談判人員去思考提出特別的變通的解決辦法。由此可見，應用最低限度標準并不是一個萬全之策。它可以避免接受一個不利的協(xié)議，也可能造成無法提出和接受有利的方案。
那末，要避免談判中處于劣勢地位可能帶來的不利后果，比較好的方法是根據(jù)實際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個最佳方案，作為達成協(xié)議的標準。在這些方案中，至少要包括：對談判結果的設想，對方根據(jù)什么向我方提出條件?不利于我方的因素有哪些?怎樣克服?在什么樣的情況下中斷談判?我們所能達到的目的是什么?在哪些方面進行最佳選擇?等等。
在談判中，對討論協(xié)議有多種應付方案，就會大大增強你的實力，使你有選擇進退的余地。有時，能否在談判中達成協(xié)議，則取決于你所提出的最佳選擇的吸引力。你的最佳選擇越可行，越切合實際，你改變談判結果的可能性就越大。因為你充分了解和掌握達成協(xié)議與不達成協(xié)議的各種利弊關系，進而就比較好地掌握了談判的主動權，掌握了維護自己利益的方法，就會迫使對方在你所希望的基礎上談判。
5、盡量利用自己的優(yōu)勢
談判對方有優(yōu)勢，并不是說在所有的方面都有優(yōu)勢，因為所有的優(yōu)勢都掌握在對方手中，僅靠談判技巧要達成一個雙方都滿意的協(xié)議恐怕是不可能的。當談判雙方實力相差較大，我方處于劣勢時，在談判之前的準備工作中，就應包括對雙方優(yōu)勢的分析，擺出對方的優(yōu)勢，再看看我方的優(yōu)勢是什么，如何利用我方的優(yōu)勢。這樣，你就能夠對雙方的實力相比，以及由此產(chǎn)生的問題心中有數(shù)。例如，我方要購買一批產(chǎn)品，談判的對手是實力雄厚的大公司，產(chǎn)品很有競爭力，生產(chǎn)批量大、周期短、交貨迅速，這些都是它的優(yōu)勢。但是，它急于出售產(chǎn)品以加速資金周轉，就是它的短處，也恰恰是我方的優(yōu)勢。
雙方在談判中的優(yōu)勢、劣勢并不是絕對的。在談判初期，就雙方的實力對比來看，你可能處于劣勢。但是，隨著多種方案的提出，增加了你的實力，也增加了你的優(yōu)勢。
有時，一方優(yōu)勢可能被掩蓋了，表現(xiàn)不明顯，也可能對方?jīng)]有認識到你的優(yōu)勢的重要意義。因此，在談判中如何利用自己的優(yōu)勢，發(fā)揮自己的長處，攻擊對方的短處、薄弱環(huán)節(jié)，也是談判人員應掌握的策略技巧之一。
總之，要改變談判中的劣勢，在堅持上述原則的基礎上所應采取的具體步驟有三點：
第一，制定在成協(xié)議所必需的措施。如果不能達成協(xié)議，是否還存在著與其他公司洽談的可能?如果按照對方的條件，是自己生產(chǎn)合算，還是購買合算。
第二，改進自己的最佳設想，把這些變?yōu)閷嶋H的選擇。如果認為與對方談判達成協(xié)議比不達成協(xié)議要有利，就應努力地把這種可能變?yōu)楝F(xiàn)實，最主要的是在談判中不斷充實、修改自己的最佳方案、計劃，使之更加切合實際。
第三，在確定最佳方案的同時，也應明確達不成協(xié)議所應采取的行動。
實用的商務談判技巧二：如何打破談判中的僵局
1、回避分歧，轉移議題
當雙方對某一議題產(chǎn)生嚴重分歧都不愿意讓步而陷入僵局時，一味地爭辯并解決不了問題，可以采用回避有分歧的議題，換一個新的議題與對方談判。
2、尊重客觀，關注利益
由于談判雙方各自堅持己方的立場觀點，主觀認識的差異使談判陷入僵局。這時候處于激烈爭辯中的談判者容易脫離客觀實際，忘掉大家的共同利益是什么。
3、多種方案，選擇替代
如果雙方僅僅采用一種方案進行談判，當這種方案不能為雙方同時接受時，就會形成僵局。實際上談判中往往存在多種滿足雙方利益的方案。在談判期間應準備多種可供選擇的方案。
4、尊重對方，有效退讓
當談判雙方各持己見互不相讓而陷入僵局時，談判人員應該明白，坐到談判桌上的目的是為了達成協(xié)議實現(xiàn)雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來的利益要大于固守己方立場導致談判破裂的收獲，那么退讓就是聰明有效的做法。
5、運用休會策略
談判出現(xiàn)僵局，雙方情緒都比較激動、緊張，會談一時也難以繼續(xù)進行。這時，提出休會是一個較好的緩和辦法，東道主可征得客人的同意，宣布休會。雙方可借休會時機冷靜下來，仔細考慮爭議的問題，也可以召集各自談判小組成員，集思廣議，商量具體的解決辦法。
6、冷調(diào)處理，暫時休會
當談判出現(xiàn)僵局而一時無法用其他方法打破僵局時，可以采用冷調(diào)處理的方法，即暫時休會。休會以后，雙方情緒平衡下來，可以冷靜地思考一下雙方的差距究竟是什么性質(zhì)，對前一階段談判進行總結，考慮一下僵局會給己方帶來什么利益損害，環(huán)境因素有哪些發(fā)展變化，談判的緊迫性如何等等。
7、避重就輕
轉移視線也不失為一個有效方法。有時談判所以出現(xiàn)僵局，是僵持在某個問題上。這時，可以把這個問題避開，磋商其他條款。例如，雙方在價格條款上互不相讓，僵持不下，可以把這一問題暫時拋在一邊，洽談交貨日期、付款方式、運輸、保險等條款。如果在這些問題處理上，雙方都比較滿意，就可能堅定了解決問題的信心。如果一方特別滿意，很可能對價格條款做出適當讓步。
8、利用調(diào)節(jié)人
當出現(xiàn)了比較嚴重的僵持局面時，彼此間的感情可能都受到了傷害。因此，即使一方提出緩和建議，另一方在感情上也難以接受。在這種情況下，最好尋找一個雙方都能夠接受的中間人作為調(diào)節(jié)人或仲裁人。調(diào)節(jié)人可以是公司內(nèi)的人，也可以是公司外的人。最好的仲裁者往往是和談判雙方都沒有直接關系的第三者。一般要具有豐富的社會經(jīng)驗、較高的社會地位、淵博的學識和公正的品格?？傊{(diào)節(jié)人的威望越高，越能獲得雙方的信任，越能緩和雙方的矛盾，達成諒解。
9、應拋棄舊的傳統(tǒng)觀念，正確認識談判中的僵局
許多談判人員把僵局視為失敗的概念，企圖竭力避免它，在這種思想指導下，不是采取積極的措施避免，而是消極躲避。在談判開始之前，就祈禱能順利地與對方達成協(xié)議，完成交易，別出意外麻煩。特別是當他負有與對方簽約的使命時，這種心情就更為迫切。這樣一來，為避免出現(xiàn)僵局，就事事處處遷就對方，一旦陷入僵局，就會很快地失去信心和耐心，甚至懷疑起自己的判斷力，對預先制定的計劃方案也產(chǎn)生了動搖，還有的人后悔當初如何如何 ……這種思想阻礙了談判人員更好地運用談判策略，事事處處遷就的結果，就是達成一個對己不利的協(xié)議。應該看到，僵局出現(xiàn)對雙方都不利。如果能正確認識，恰當處理，會變不利為有利。我們不贊成那種把僵局視為一種策略，運用脅迫對手妥協(xié)的辦法，但也不能一味地妥協(xié)退讓，這樣，不但僵局避免不了，還會使自己十分被動。只要具備勇氣和耐心，在保全對方面子的前提下，靈活運用各種策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡壘。
10、調(diào)整談判人員
當談判僵持的雙方己產(chǎn)生對立情緒，并不可調(diào)和時，可考慮更換談判人員，或者請地位較高的人出面，協(xié)商談判問題。雙方談判人員如果互相產(chǎn)生成見，特別是主要談判人員，那么，會談就會很難繼續(xù)進行下去。即使是改變談判場所，或采取其他緩和措施，也難以從根本上解決問題。形成這種局面的主要原因，是由于在談判中不能很好地區(qū)別對待人與問題，由對問題的分歧發(fā)展為雙方個人之間的矛盾。當然，也不能忽視不同文化背景下，人們不同的價值觀念的影響。
在有些情況下，如協(xié)談的大部分條款都已商定，卻因一兩個關鍵問題尚未解決而無法簽訂合同。這時，我方也可由地位較高的負責人出面談判，表示對僵持問題的關心和重視。同時，這也是向對方施加一定的心理壓力，迫使對方放棄原先較高的要求，做出一些妥協(xié)，以利協(xié)議的達成
11、改變談判環(huán)境
即使是做了很大努力，采取了許多辦法、措施，談判僵局還是難以打破，這時，可以考慮改變一下談判環(huán)境。談判室是正式的工作場所，容易形成一種嚴肅而又緊張的氣氛。當雙方就某一問題發(fā)生爭執(zhí)，各持己見，互不相讓，甚至話不投機、橫眉冷對時，這種環(huán)境更容易使人產(chǎn)生一種壓抑、沉悶的感覺。在這種情況下，我方可以建議暫時停止會談或雙方人員去游覽、觀光，出席宴會，觀看文藝節(jié)目，也可以到游藝室、俱樂部等處玩樂、休息。這樣，在輕松愉快的環(huán)境中，大家的心情自然也就放松了。更主要的是，通過游玩、休息、私下接觸，雙方可以進一步熟悉、了解，清除彼此間的隔閡，也可以不拘形式地就僵持的問題繼續(xù)交換意見，寓嚴肅的討論和談判于輕松活潑、融洽愉快的氣氛之中。這時，彼此間心情愉快，人也變得慷慨大方。談判桌上爭論了幾個小時無法解決的問題，在這兒也許會迎刃而解了。
經(jīng)驗表明，雙方推心置腹的誠懇交談對緩和僵局也十分有效。如強調(diào)雙方成功合作的重要性、雙方之間的共同利益、以往合作的愉快經(jīng)歷、友好的交住等等，以促進對方態(tài)度的轉化。在必要時，雙方會談的負責人也可以單獨磋商。
實用的國際商務談判技巧
一、多聽少說
缺乏經(jīng)驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發(fā)言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認為優(yōu)秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動。其實成功的談判員在談判時把50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向對方提出問題，以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細聽對方說的每一句話，而不僅是他們認為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進口商的需求，找到解決問題的新辦法，修改我們的發(fā)盤或還盤。“談”是任務，而“聽”則是一種能力，甚至可以說是一種天份。“會聽”是任何一個成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，我們要向對方說：“yes”,“please go on”,并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達到盡量了解對方的目的。
二、巧提問題
談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。出口商應用開放式的問題(即答復不是“是”或“不是”,需要特別解釋的問題)來了解進口商的需求，因為這類問題可以使進口商自由暢談他們的需求。例如：“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”對外商的回答，我們要把重點和關鍵問題記下來以備后用。
發(fā)盤后，進口商常常會問：“can not you do better than that?”對此發(fā)問，我們不要讓步，而應反問：“what is meant by better?”或“better than what?”這些問題可使進口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進口商會說：“your competitor is offering better terms.”這時，我們可繼續(xù)發(fā)問，直到完全了解競爭對手的發(fā)盤。然后，我們可以向對方說明我們的發(fā)盤是不同的，實際上要比競爭對手的更好。如果對方對我們的要求給予一個模糊的回答，如：“no problem”,我們不要接受，而應請他作具體回答。此外，在提問前，尤其在談判初期，我們應征求對方同意，這樣做有兩個好處：一是若對方同意我方提問，就會在回答問題時更加合作;二是若對方的回答是“yes”,這個肯定的答復會給談判制造積極的氣氛并帶來一個良好的開端。
三、注重利益，而非立場
以往我們許多僵持很久的談判過于重視立場或原則，談判雙方各自堅持自己的立場，往往將某項原則或立場視為談判所堅持的重要條件，然而，我們許多人并不一定了解，在談判雙方對立的立場背后，既可能存在沖突的利益，而實際上還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。
例如，在機械設備的出口中，雙方堅持各自的價格立場并不能有助于雙方達成明智的交易，因為，價格立場背后還會有許多利益的存在，而這些利益的存在，對雙方并不一定就是沖突。雙方采用什么貿(mào)易術語?交貨時間的安排對誰更重要?價格中是否包括人員培訓的費用?運輸?shù)呢熑伪仨毷怯少I方來承擔嗎?保險由誰辦理更合適?對于賣方，信用證付款條件是不是必須條件?買賣雙方是想簽訂長期出口合同，還是一筆交易的合同?有關設備的易損件是否包括在此合同的報價中?等等。
由此可以看出，一項合同談判的立場背后還會有許多的利益因素。而商務談判者必須徹底分析交易雙方的利益所在，認清哪些利益對于我方是非常重要的，是決不能讓步的;哪些利益是可以讓步的，用來可以交換對方的條件。在不分清利益因素的情況下，盲目追求堅持立場和原則，往往使談判陷入僵局，或者使談判徹底失敗。
讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當?shù)淖尣?。有?jīng)驗的談判者會用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個雙贏的談判。在上述例子中，辦理運輸對于買方可能沒有任何優(yōu)勢，那么賣方就可以以CIF簽訂合同。但是，如果買方覺得辦理保險是非常重要的，那么，賣方也可以在取得盡快交貨的前提下，與對方簽訂CFR合同。
四、創(chuàng)造雙贏的解決方案
人們在談判中有時不歡迎律師參加，其原因是把律師在談判中的職責想象成是從法律角度計較得失，千方百計維護談判者的利益。而實際上讓好的律師參與談判往往會取得意想不到的效果。因為，好的律師在談判中有能力為談判雙方尋求對雙方都有利的解決方案。如果將雙方的利益比作一張餅來切，那么律師并不是僅僅注重切在什么地方，而更應注重在切分這塊餅之前，盡量使這塊餅變得更大。這就是提醒我們應該在談判中注重創(chuàng)造雙贏的解決方案。
然而，在許多談判中，談判的結局并不理想。談判者更多的是注重追求單方面利益，堅持固守自己的立場，而從來也不考慮對方的實際情況。為什么談判者沒有創(chuàng)造性地尋找解決方案，沒有將談判雙方的利益實現(xiàn)最大化?有經(jīng)驗的談判專家認為，導致談判者陷入上述談判誤區(qū)主要有如下4個障礙：
1、只追求單一的結果。談判者往往錯誤地認為，創(chuàng)造并不是談判中的一部分;談判只是在雙方的立場之間達成一個雙方都能接受的點。
2、談判對手的問題始終該由他們自己解決。許多談判者認為，談判就是要滿足自己的利益需要，替對方想解決方案似乎是違反常規(guī)的。
3、誤認為一方所得，即另一方所失。許多談判者錯誤地認為，談判具有零和效應，給對方所作出的讓步就是我方的損失，所以沒有必要再去尋求更多的解決方案。
4、過早地對談判下結論。談判者往往在缺乏想象力的同時，看到對方堅持其立場，也盲目地不愿意放棄自己既有的立場，甚至擔心尋求更多的解決方案會泄露自己的信息，減低討價還價的力量。
實踐表明，成功的談判應該使得雙方都有贏的感覺。只有雙方都是贏家的談判，才能使以后的合作持續(xù)下去，雙方才會在合作中各自取得自己的利益。因此，如何創(chuàng)造性地尋求雙方都接受的解決方案乃是談判的關鍵所在，特別是在雙方談判處于僵局的時候更是如此。
五、使用條件問句
當雙方對對方有了初步的了解后，談判將進入發(fā)盤和還盤階段。在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤。
條件問句(conditional question)由一個條件狀語從句和一個問句共同構成，這個問句可以是特殊問句也可以是普通問句。典型的條件問句有“what…if”,和“if… then”這兩個句型。例如：“what would you do if we agree to a two-year contract?”及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”在國際商務談判中，條件問句有許多特殊優(yōu)點。
(1)尋求共同點。如果對方拒絕我們的條件，我們可以另換其它條件構成新的條件問句，向對方作出新的一*發(fā)盤。對方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續(xù)磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點。
(2)互作讓步。用條件問句構成的發(fā)盤和提案是以對方接受我方條件為前提的，換句話說，只有當對方接受我方條件時，我方的發(fā)盤才成立，因此我們不會單方面受發(fā)盤的約束，也不會使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達成。
(3)獲取信息。如果對方對我方用條件問句構成的發(fā)盤進行還盤，對方就會間接地、具體地、及時地向我們提供寶貴的信息。例如：我方提議：“what if we agree to a two-year contract? would you give us exclusive distribution rights in our territory?”對方回答：“we would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.”從回答中，我們可以判斷對方關心的是長期合作。新獲得的信息對以后的談判會很有幫助。
(4)代替“no”.在談判中，如果直接向對方說“no”,對方會感到?jīng)]面子，雙方都會感到尷尬，談判甚至會因此陷入僵局。如果我們用條件問句代替“no”,上述的情況就不會發(fā)生。例如：當對方提出我們不能同意的額外要求時，我們可用條件問句問對方： “would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”如果對方不愿支付額外費用，就拒絕了自己的要求，我們不會因此而失去對方的合作。
六、避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義
國際商務談判大多用英語進行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會的多義詞、雙關語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句，如：“to tell you the truth”,“i\'ll be honest with you…”,“i will do my best.”“it\'s none of my business but…”.這些詞語帶有不信任色彩，會使對方擔心，從而不愿積極與我們合作。跨國文化交流的一個嚴重通病是“以己度人”,即主觀地認為對方一定會按照我們的意愿，我們的習慣去理解我們的發(fā)言，或從對方的發(fā)言中我們所理解的意思正是對方想表達的意思。最典型的例子就是“yes”和“no”的使用和理解。曾經(jīng)有家美國公司和一家日本公司進行商務談判。在談判中，美國人很高興地發(fā)現(xiàn)，每當他提出一個意見時，對方就點頭說：“yes”,他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時才震驚地發(fā)現(xiàn)日本人說的“yes”是表示禮貌的“i hear you”的“yes”,不是“i agree with you”的“yes”.實際上，“yes”這個詞的意思是非常豐富的，除了以上兩種以外，還有“i understand the qusetion”的“yes”和“i\'ll considerit”的“yes”.“no”的表達方式也很復雜。有些文化的價值觀反對正面沖突，因此人們一般不直接說“no”,而用一些模糊的詞句表示拒絕。例如，巴西人用“some what difficult”代替“impossible”,沒有經(jīng)驗的談判者若按字面意思去理解，就會浪費時間，延緩談判進程。因此，我們必須盡量了解對方的文化，對方的價值觀和風俗習慣，只有這樣才能正確無誤地傳遞和接受信息。
為了避免誤會，我們可用釋義法確保溝通順利進行。釋義法就是用自己的話把對方的話解釋一遍，并詢句對方我們的理解是否正確。例如，對方說：“we would accept prive if you could modify your specifications.”我們可以說：“if i understand you correctly,what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.”這樣做的另一個好處是可以加深對方對這個問題的印象。
最后，為確保溝通順利的另一個方法是在談判結束前作一個小結，把到現(xiàn)在為止達成的協(xié)議重述一遍并要求對方予以認可。小結一定要實事求是，措辭一定要得當，否則對方會起疑心，對小結不予認可，已談好的問題又得重談一遍。
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實用的商務談判技巧
