法律談判的策略與技巧
法律談判的策略與技巧
眾所周知，出具合法、合理的法律意見是法務(wù)人員的必備技能，組織和參與法律談判也是法務(wù)人員的必備技能。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理了法律談判的策略與技巧，歡迎大家閱讀。
法律談判的種類
根據(jù)目的不同，法律談判基本上可以分為兩大類：交易式談判和爭議解決式談判。每一類型的談判在內(nèi)容、方式以及衡量成功的標(biāo)準(zhǔn)等方面均存在顯著的區(qū)別。
交易式談判，指談判各方就其關(guān)注的合同、許可、合作經(jīng)營、投資并購等商業(yè)交易進(jìn)行的談判。如在一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)租賃的談判中，雙方要就租賃價(jià)格及其調(diào)整機(jī)制、租賃物的標(biāo)準(zhǔn)維持、租賃物的物業(yè)管理、租賃期間及其調(diào)整、違約責(zé)任、退出機(jī)制等事宜進(jìn)行一一洽談，并落到紙面合同當(dāng)中。
爭議解決式談判，指談判各方存在著沖突，需要解決這些沖突而引發(fā)的談判。如訴訟過程中的和解程序，提交仲裁機(jī)構(gòu)解決前的協(xié)商等。
實(shí)際的法律談判中，往往是兼具爭議解決和交易兩個(gè)方面的內(nèi)容。
如一個(gè)因員工績效不達(dá)標(biāo)而公司予以解聘的勞動(dòng)關(guān)系談判中，會(huì)涉及員工績效不達(dá)標(biāo)的事實(shí)及勞動(dòng)法律對(duì)此如何規(guī)定，以及還有員工是否同意降薪而繼續(xù)留在公司工作的交易等事宜的討論。在這樣一個(gè)談判中，既夾雜了法律規(guī)定、證據(jù)保留等爭議解決方面的問題，又涉及員工管理、績效與激勵(lì)等交易方面的問題。
再如一個(gè)軟件委托制作合同的訴訟案件中，原告聲稱被告所提供的軟件未達(dá)到合同約定標(biāo)準(zhǔn)而主張被告違約，雙方可以通過重新簽訂補(bǔ)充協(xié)議將軟件質(zhì)量與功能標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行進(jìn)一步描述。在這個(gè)過程中，即是先有爭議解決式的談判，后引發(fā)了交易式的談判。
交易式談判，是企業(yè)法務(wù)更多碰到的事務(wù)。與爭議解決式的談判相比，交易式的談判的參加者，如法務(wù)人員，所持的心態(tài)會(huì)相對(duì)樂觀一些。因?yàn)槊恳环蕉紤?yīng)該能從交易式談判所指的商業(yè)交易中獲利，才促使各方加入談判。
而為了解決爭議而進(jìn)行談判，則往往氣氛比較壓抑，隨著爭議沖突的惡化，壓力也會(huì)陡升。因此，很多人總結(jié)說，交易式談判應(yīng)該以達(dá)到雙贏為目標(biāo);而對(duì)于爭議解決式談判來說，法律訴訟中的每個(gè)人都是失敗者。爭議式解決談判經(jīng)常是一種“零和”游戲。
這兩種法律談判迥然不同的特點(diǎn)，提示我們應(yīng)該用不同的談判方法與策略去分別應(yīng)對(duì)。
但無論是交易式或是爭議解決式，談判者的目標(biāo)是與對(duì)方進(jìn)行具有說服性的交流，而法務(wù)人員的目標(biāo)則是讓對(duì)方同意對(duì)自己企業(yè)盡可能有利的條款，而不是去宣泄法務(wù)人員個(gè)人或所屬企業(yè)的怒氣，或在復(fù)雜的法律問題中顯示出個(gè)人本領(lǐng)，甚至是賣弄專業(yè)辭藻。
法律談判的策略
任何一個(gè)談判，不管是爭議解決，還是交易，都是以各方的利益、權(quán)利和權(quán)力為背景的。各方的利益差異，會(huì)把他們帶到談判桌上;各方的權(quán)利、權(quán)力以及它們的運(yùn)用，會(huì)應(yīng)影響到談判結(jié)果。
利益是人們所關(guān)心或想得到的東西。利益的滿足，是談判產(chǎn)生的原因。共同的利益，促使人們合作，使得事件能按雙方的期望予以解決，雙方的關(guān)系得以維持或發(fā)展。但利益的差異，促進(jìn)相關(guān)方坐下來，述說他們各自想要的，要求對(duì)方出示能給的，并最后都希望能落實(shí)到一定形式的協(xié)議當(dāng)中，一般是紙面的合同。
如在一個(gè)銷售合同談判中，賣主關(guān)心的是賣價(jià)的高低和銷售量的多少。買主關(guān)心的是產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)的各項(xiàng)條件以及價(jià)格上的優(yōu)惠。合同談判的主要內(nèi)容包括總價(jià)、質(zhì)量要求、特殊服務(wù)、包裝、運(yùn)輸、結(jié)算方式、交貨時(shí)間或發(fā)運(yùn)時(shí)間等。這些要素體現(xiàn)交易各方的多種利益，也構(gòu)成了交易各方談判的重點(diǎn)內(nèi)容。
法務(wù)人員在談判中，要關(guān)注企業(yè)的利益及對(duì)手的利益，并有必要就雙方利益進(jìn)行專門的深入調(diào)查，以為談判提供框架。
值得注意的是，利益不僅僅是經(jīng)濟(jì)利益，還有名聲利益、關(guān)系利益、心理需求利益、人身自由利益等等。調(diào)查利益，還必須分清各方利益的先后順序。
權(quán)利是以法律所賦予或通過雙方簽訂并為法律所保護(hù)的合同為基礎(chǔ)的。
如在一個(gè)借款合同利息爭議解決談判當(dāng)中，借款人可能以借款利率超過了法律所保護(hù)的上限為理由，要求不予支付過高的利息。借款人即試圖通過主張法律權(quán)利而要求貸款人能接受該談判內(nèi)容。但貸款人以雙方已簽訂了正式協(xié)議，協(xié)議中約定貸款人可以其他費(fèi)用的方式來體現(xiàn)超出法律規(guī)定的利息等要求借款人予以支付。貸款人即試圖通過主張合同權(quán)利而要求借款人能接受該談判內(nèi)容。
法務(wù)人員參與談判中，應(yīng)充分挖掘企業(yè)的各種法定權(quán)利以及約定的合同權(quán)利，作為談判的基礎(chǔ)。
但應(yīng)注意，權(quán)利問題在談判中并非是一成不變的，它是會(huì)隨著各方的談判策略變化而發(fā)生很大變化。
如在爭議解決談判中，最近出現(xiàn)的一個(gè)類似判例的結(jié)果，將對(duì)談判中涉及的對(duì)法院裁決的預(yù)期會(huì)有很大改變，從而影響到雙方對(duì)“權(quán)利”行使結(jié)果的說法。
權(quán)力是強(qiáng)迫他人做其不愿意做某些事情的能力。權(quán)力主要來源于經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、心理、政治以及專業(yè)知識(shí)等因素。權(quán)力表現(xiàn)為一方調(diào)動(dòng)其各類資源進(jìn)行交易或解決爭議的能力。
如一個(gè)大型企業(yè)集團(tuán)在收購一家創(chuàng)業(yè)型公司時(shí)，大企業(yè)可以聘用更好的律師、會(huì)計(jì)師，這是其經(jīng)濟(jì)權(quán)力的表現(xiàn)。
大企業(yè)對(duì)創(chuàng)業(yè)型公司管理者可以給出更美好的成長預(yù)期，更具空間的個(gè)人發(fā)展承諾等，這是其心理權(quán)力的體現(xiàn)。
一個(gè)賣方市場(chǎng)的大賣家，在面對(duì)中小購買者時(shí)，也可以種種權(quán)力，來取得對(duì)其極為有利的談判結(jié)果。
如中小購買者的采購承辦人員，總覺得應(yīng)與一個(gè)有實(shí)力的賣家進(jìn)行交易，因?yàn)檫@對(duì)于其職業(yè)發(fā)展是安全的。這也是交易過程中的心理權(quán)力之體現(xiàn)。
專業(yè)知識(shí)更能體現(xiàn)一方對(duì)另一方的談判優(yōu)勢(shì)。假設(shè)一名剛畢業(yè)的法務(wù)助理與另一名經(jīng)驗(yàn)豐富的法務(wù)總監(jiān)就私募股權(quán)基金交易的一項(xiàng)事件進(jìn)行談判。法務(wù)總監(jiān)對(duì)法務(wù)助理說，“這是本交易方式中用來表示分配方式以處理所得稅的慣用辦法”。雖然，這名法務(wù)助理后來經(jīng)過研究、查詢，并征求其他經(jīng)驗(yàn)豐富的從業(yè)者的意見之后認(rèn)為“根本沒這個(gè)說法”，但是當(dāng)時(shí)的情況，法務(wù)助理仍有可能會(huì)認(rèn)為對(duì)方說的確實(shí)是對(duì)的。這就是專業(yè)知識(shí)差異所體現(xiàn)的談判差異。
綜上，權(quán)力不平衡是法律談判中的最為常見的現(xiàn)象。但談判方之間的權(quán)力關(guān)系并非是靜止的，各方也可采取適當(dāng)方式來改變權(quán)力平衡。如消費(fèi)者面對(duì)廠商企業(yè)，可能處于不利地位，但隨著現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展與便捷，消費(fèi)者組成聯(lián)盟的可行性迅速增大，廠商也就逐漸重視起來，從而影響其定價(jià)談判策略。
法律談判的技巧
所有的談判都是依情境而定的，沒有固定的流程，也沒有一成不變的規(guī)則。但總結(jié)法律談判的規(guī)律，對(duì)于明確談判思路，有效促使談判走向預(yù)期目標(biāo)是很有幫助的。對(duì)于法務(wù)人員來說，法律談判過程一般按如下步驟展開。
首先，進(jìn)行信息搜集。談判會(huì)涉及開價(jià)、還價(jià)及各種方案的討論。這些方案背后都隱藏著談判對(duì)手對(duì)其掌握信息的判斷。信息的種類很多，搜集方法也是多樣的。
在并購項(xiàng)目中，專門收集信息的工作被稱為盡職調(diào)查，要求對(duì)對(duì)手公司的主體資格、歷史沿革、資產(chǎn)負(fù)債、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、勞動(dòng)人事、技術(shù)研發(fā)、訴訟仲裁、對(duì)外投資等等事項(xiàng)進(jìn)行專項(xiàng)的信息調(diào)查。
法務(wù)人員在進(jìn)行信息搜集工作時(shí)，要注意信息收集本身的合法性，特別是注意信息來源的合法性，切勿涉嫌侵犯對(duì)手的商業(yè)秘密等合法權(quán)益。
其次，評(píng)估談判雙方的利益、權(quán)利與權(quán)力。如前所述，利益、權(quán)利與權(quán)力是談判的基礎(chǔ)。在談判前，逐項(xiàng)評(píng)估談判雙方的利益、權(quán)利與權(quán)力有助于從根本上和全局上把握談判。
如果無法單方評(píng)估，那么通過與談判對(duì)手的交流，提出一些開放性的問題，先搞清楚談判對(duì)手的利益或其擔(dān)心的所有問題之所在。
如某件并購交易的盡職調(diào)查過程中，通過與對(duì)方高管的訪談來摸清楚對(duì)方本身出售股權(quán)或資產(chǎn)的真實(shí)意圖。
利益的確認(rèn)，是個(gè)過程。也許對(duì)手的利益會(huì)不斷變化，也許對(duì)手在談判時(shí)自己還不清楚自己想要什么樣的結(jié)果。因此，有必要試著推測(cè)對(duì)手的“可能利益集”，并去驗(yàn)證其真實(shí)性。
權(quán)利的評(píng)估需要更多的法律知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)。在考慮法律規(guī)定的同時(shí)，要關(guān)注舉證的責(zé)任以及證據(jù)鏈的完整性等問題。這些事項(xiàng)會(huì)影響權(quán)利的實(shí)現(xiàn)，從而影響到雙方的談判態(tài)勢(shì)。對(duì)談判雙方擁有權(quán)力的觀察與評(píng)估，也是談判中很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。在談判準(zhǔn)備中，應(yīng)對(duì)權(quán)力進(jìn)行冷靜地評(píng)價(jià)，并盡力增加己方權(quán)力或?qū)で髱椭越档蛯?duì)方強(qiáng)權(quán)力的影響。
再次，擬定談判策略。一個(gè)完整的談判策略應(yīng)包括談判目標(biāo)、底線、替代方案、議事順序，日程安排等因素。
策略首先應(yīng)圍繞目標(biāo)而定。但目標(biāo)有時(shí)只是單方預(yù)想的，未經(jīng)過對(duì)方的評(píng)價(jià)。所以，有時(shí)談判目標(biāo)是較難在一開始就能明確的。
底線和替代方案是一個(gè)硬幣的兩面，都可成為談判的籌碼。底線是指談判一方所能接受的最低限度的利益。低于底線的任何動(dòng)議將完全不被接受。替代方案是指談判一方在不得已的情況所單方考慮的其他解決辦法，而無須借助于談判對(duì)方。
如買賣交易過程中，買方同時(shí)私下向第三方詢價(jià)，以避免本交易不成的情況下可跟第三方進(jìn)行交易。替代方案使得談判一方掌握退出談判的途徑，也構(gòu)成了對(duì)談判對(duì)手的一種心理“權(quán)力”壓力。
議事順序安排應(yīng)有利于整體談判，并應(yīng)當(dāng)讓對(duì)方接受這種議事程序。這需要準(zhǔn)備好向?qū)Ψ浇忉尣捎眠@種順序的好處，以及它如何能使雙方快速達(dá)成解決方案。
日程安排包括時(shí)間、地點(diǎn)的確定。這些因素對(duì)于談判的結(jié)果都同等重要。在己方、對(duì)方或第三方的辦公場(chǎng)所、餐廳或法院樓里等，都有一定的講究。談判雙方也會(huì)盡力爭取到對(duì)自己有利的或熟悉的地方去談判。談判時(shí)間也是如此。談判的策略包括對(duì)時(shí)間、地點(diǎn)的考慮，是一位經(jīng)驗(yàn)豐富的談判高手所應(yīng)當(dāng)仔細(xì)權(quán)衡的。
第四，選擇談判風(fēng)格。談判風(fēng)格是指談判人的陳述方式，如強(qiáng)硬型、攻擊型、友好型等。
談判風(fēng)格首先是談判者自身的性格決定的。但它在某個(gè)談判情境中，也是可以進(jìn)行選擇的。其實(shí)，這和溝通方式的選擇是極為類似的。法務(wù)人員在與公司管理者，與公司業(yè)務(wù)部門人員，與公司外部律師的溝通，其陳述風(fēng)格必然會(huì)不大一樣。如與外部律師交流時(shí)，基本上會(huì)圍繞法律規(guī)定，用專業(yè)語言進(jìn)行溝通，而不會(huì)像與非法律人士交流一樣。
隨著從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的增長，執(zhí)業(yè)律師往往會(huì)訓(xùn)練成因人而異的談判風(fēng)格。法務(wù)人員也可以根據(jù)自己想要給對(duì)方造成影響的內(nèi)容而切換風(fēng)格。
第五，處理特殊問題。每次談判都不一樣，每次談判都會(huì)遇到不同的問題。對(duì)于臨時(shí)出現(xiàn)的狀況的處理，突顯了法務(wù)人員駕馭法律談判的能力。
特殊問題包括遇到了難纏的對(duì)手、被激怒的情緒、人身的威脅等等意外情況。處理這些問題，沒有規(guī)律可循?？傊▌?wù)人員作為談判團(tuán)隊(duì)的參與者，必須保持法律人士特有的冷靜、沉著和理性。
最后，結(jié)束談判。在雙方達(dá)成交易或解決方案趨向一致以后。法務(wù)人員應(yīng)當(dāng)立即起草書面法律協(xié)議，確保談判的所有實(shí)質(zhì)性內(nèi)容已包含在內(nèi)。協(xié)議用詞應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確，而且與談判結(jié)果要一致。
在一個(gè)交易中，如果談判時(shí)沒有談到相關(guān)的違約責(zé)任，在協(xié)議的制作中也應(yīng)當(dāng)加進(jìn)去，以使得協(xié)議具有可執(zhí)行性。當(dāng)然這個(gè)違約責(zé)任的規(guī)定，最好是符合行業(yè)慣例，并能為雙方法務(wù)接受，且不能偏離談判精神，不至于又因此需要重開談判。
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