關(guān)于談判中應(yīng)答的語言藝術(shù)
通常，同樣的問題會有不同的回答，而不同的回答又會產(chǎn)生不同的談判效果。而在某種意義上甚至可以認(rèn)為，不會回答，就等于不會談判。因此，與“問”相似，“答”也要講究原則和技巧。學(xué)習(xí)啦小編為大家整理了關(guān)于談判中應(yīng)答的語言藝術(shù)，希望對你有幫助。
關(guān)于談判中應(yīng)答的語言藝術(shù)
1、使用模糊的語言
模糊語言一般分為兩種表達(dá)形式：一種是用于減少真實(shí)值的程度或改變相關(guān)的范圍，如：有一點(diǎn)、幾乎、基本上等等;另一種是用于說話者主觀判斷所說的話或根據(jù)一些客觀事實(shí)間接所說的話，如：恐怕、可能、對我來說、我們猜想、據(jù)我所知等等。在商務(wù)談判中對一些不便向?qū)Ψ絺鬏數(shù)男畔⒒虿辉富卮鸬膯栴}，可以運(yùn)用這些模糊用語閃爍其詞、避重就輕、以模糊應(yīng)對的方式解決。
2、慎重回答尚未理解的問題
在談判中，答話一方的任何一句話都近似于一句諾言，一經(jīng)說出，在一般情況下很難收回。同時(shí)，談判者中的提問往往又深藏“殺機(jī)”，這是提問者為了獲取信息，占據(jù)談判中的主動所致。所以，如果在不了解問話的真正含義之前貿(mào)然作答，就很可能會掉進(jìn)對方設(shè)下的陷阱，導(dǎo)致把不該說的事情說出來。鑒于此，對一方的提問一定要考慮充分，字斟句酌，慎重回答。
3、使用幽默含蓄的語言
商務(wù)談判的過程也是一種智力競賽、語言技能競爭的過程，而幽默含蓄的表達(dá)方式不僅可以傳遞感情，還可以避開對方的鋒芒，是緊張情境中的緩沖劑，可以為談判者樹立良好的形象。例如，在談判中若對方的問題或議論太瑣碎無聊，這時(shí)，可以肯定對方是在搞拖延戰(zhàn)術(shù)。如果我們對那些瑣碎無聊的問題或議論一一答復(fù)，就中了對方的圈套，而不答復(fù)，就會使自己陷入“不義”，從而導(dǎo)致雙方關(guān)系的緊張。我們可以運(yùn)用幽默含蓄的文學(xué)語言這樣回應(yīng)對方：“感謝您對本商品這么有興趣，我絕對想立即回答您的所有問題。但根據(jù)我的安排，您提的這些細(xì)節(jié)問題在我介紹商品的過程中都能得到解答。我知道您很忙，只要您等上幾分鐘，等我介紹完之后，您再把我沒涉及的問題提出來，我肯定能為您節(jié)省不少時(shí)間。”或者說“您說得太快了。請告訴我，在這么多的問題當(dāng)中，您想首先討論哪一個(gè)?”來營造良好的談判氣氛。
4、回答時(shí)要有所保留，不可“全盤托出”
談判中回答問題還有一個(gè)大的原則需要注意，即該說的就說，不該說的則不能說。換句話說，談判者為了避免答復(fù)中的失誤，可以自己將對方問話的范圍縮小，或者對回答的前提加以修飾和說明，以縮小回答的范圍。這是因?yàn)?，有些問題不值得回答，有些問題只需局部回答，如果不講策略地“全盤托出”，就難免會暴露自己的底細(xì)。在這種情況下，提問的一方也就不再需要繼續(xù)提問就獲得了對他們有用的信息，而自己的一方則會因此失去繼續(xù)反饋交流的通道，導(dǎo)致己方談判中的被動地位。
對此，在實(shí)際場景中可以這樣應(yīng)對：當(dāng)對方提出問題，或是想了解自己一方的觀點(diǎn)、立場和態(tài)度，或是想確認(rèn)某些事情時(shí)，談判者應(yīng)視情況而定。如果是應(yīng)該讓對方了解，或者需要表明我方態(tài)度的問題，就要認(rèn)真作出答復(fù);而對于那些可能有損己方利益或無聊的問題，則不必作出回答。
5、給自己留有思考時(shí)間
很多人有這樣一種心理，就是如果在對方問話與己方回答問題之間停留的時(shí)間越長，就越容易給對方以己方對這個(gè)問題沒有考慮和準(zhǔn)備的感覺。而對答如流，就顯示出己方的準(zhǔn)備很充分。與此有所不同的是，在談判的過程中對問題回答的好與壞，往往不是看回答的速度快慢。
為了對整個(gè)談判有利，在面對對方的提問時(shí)，回答問題的談判者應(yīng)該給自己留一些思考的時(shí)間，搞清對方提問的真實(shí)意圖，再決定自己的回答方式和范圍，并預(yù)測在己方答復(fù)后對方的態(tài)度和反應(yīng)，考慮周詳之后再從容作答。否則，很容易進(jìn)入對方預(yù)先設(shè)下的圈套，或是暴露本方的意圖而陷于被動。實(shí)踐中可以如此進(jìn)行，當(dāng)對方提出問題之后，可以喝口水，或調(diào)整一下自己的坐姿，也可以挪動一下椅子，整理一下桌子上的資料文件，或翻一翻筆記本，借助這樣一些很自然的動作來延緩時(shí)間，給自己考慮對方提出的問題留下一定時(shí)間。
6、使用委婉的語言
商務(wù)談判中有些話語雖然正確，但對方卻覺得難以接受。如果把言語的“棱角”磨去，也許對方就能從情感上愉快地接受。比如，少用“無疑、肯定、必然”等絕對性詞語，改用“我認(rèn)為、也許、我估計(jì)”等，若拒絕別人的觀點(diǎn)，則少用“不、不行”等直接否定，可以找“這件事，我沒有意見，可我得請示一下領(lǐng)導(dǎo)。”等托辭，可以達(dá)到特殊的語用效果。
7、不給對方追問的興致和機(jī)會
實(shí)踐證明，在談判過程中，如果一方面對的是對方連續(xù)性地提問，且提問環(huán)環(huán)相扣，步步進(jìn)逼，答話的一方就會掉進(jìn)對方的圈套而陷于被動，甚至有可能導(dǎo)致談判的失敗。因此，談判者在進(jìn)行答復(fù)時(shí)盡量不要留下尾巴，授人以柄，讓對方抓住某點(diǎn)繼續(xù)提問，而要盡量遏制對方的進(jìn)攻，使其找不到繼續(xù)追問的借口。
一般情況下，有經(jīng)驗(yàn)的談判者多會在答復(fù)中如此點(diǎn)明：“我們考慮過，情況沒有你說的那么嚴(yán)重”來降低問題的意義;或是表達(dá)“現(xiàn)在討論這個(gè)問題還為時(shí)過早”，以時(shí)效性來抑制對方的追問等。而一個(gè)優(yōu)秀的談判者甚至可以通過巧妙的答話，來變被動為主動，在談判中搶占上風(fēng)。
拓展：職場語言藝術(shù)
(1)言則守信。言而無信，如何立身?所以，說話要有信用。當(dāng)然要讓人相信我們的言說，人格必為人所肯定。
(2)言必契理。有的人見到老農(nóng)，就說如何種植稻谷蔬菜;見到商人，荊??一套生意經(jīng);見到工人，就說各種工藝技巧。這表示其說話能契合各種時(shí)機(jī)，不過最重要的還是要言論合理，也就是契合道理。
(3)言可承領(lǐng)。如何讓別人接受我們的言論呢?對人要多說好話，不要吝于贊美是很重要的。此外，即使說好話也要能適時(shí)適地，簡潔透徹明了，讓人心生歡喜，從而接受我們的美言。否則，有好話不能使人領(lǐng)受，豈不可惜!
(4)言無可譏。我們所說的話要圓融，令人無懈可擊。要慎言，不可一知半解就隨意發(fā)言，讓人有譏諷的口實(shí)。什么話可以讓大家接受、歡喜而不譏諷呢?那些給人信心、給人歡喜、給人希望、給人方便的言論，才能不為人所譏諷。
另外，如果你能把握好心態(tài)，掌握以下說話技巧，就能成為一個(gè)受歡迎的人了。
急事，慢慢地說;大事，清楚地說;小事，幽默地說;沒把握的事，謹(jǐn)慎地說;沒見證的事，不要胡說;做不到的事，別亂說;傷害人的事，不能說;討厭的事，對事不對人地說;開心的事，看場合說;傷心的事，不要見人就說;別人的事，小心地說;自己的事，聽聽自己的心怎么說;現(xiàn)在的事，做了再說;未來的事，未來再說。
切記：
(1)觀點(diǎn)可以重復(fù)三次，但要變換形式說出來;
(2)在傾聽后提出解決方案，不在細(xì)枝末節(jié)上浪費(fèi)時(shí)間;
(3)說出要說的話，不應(yīng)該說的話一定不能說。
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