避開談判陷阱的九大技巧(2)
對(duì)策：
政府采購(gòu)監(jiān)管部門要充分認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式規(guī)范操作的重要性和必要性，把競(jìng)爭(zhēng)性談采購(gòu)方式的規(guī)范操作作為監(jiān)管的重點(diǎn)。對(duì)達(dá)到公開招標(biāo)數(shù)額標(biāo)準(zhǔn)以上的政府采購(gòu)項(xiàng)目，采購(gòu)人要求改用競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式時(shí)，監(jiān)管部門要嚴(yán)格按照《政府采購(gòu)法》規(guī)定的條件進(jìn)行審核，符合《政府采購(gòu)法》規(guī)定條件的才予以審批，并監(jiān)督其執(zhí)行“在符合采購(gòu)需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報(bào)價(jià)最低的原則確定成交供應(yīng)商”，對(duì)擅自采用綜合評(píng)分法、性價(jià)比法的進(jìn)行查處。同時(shí)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式在實(shí)際工作中遇到的問題，應(yīng)逐級(jí)匯總、上報(bào)，為國(guó)家立法機(jī)構(gòu)完善《政府采購(gòu)法》或出臺(tái)有關(guān)規(guī)定提供借鑒。
步驟四：最低價(jià)給予一定優(yōu)惠
最低評(píng)標(biāo)價(jià)法是否不能體現(xiàn)政府采購(gòu)的政策功能?答案當(dāng)然是否定的。其實(shí)，就國(guó)際范圍看較多地采用了最低評(píng)標(biāo)價(jià)法，他們?cè)诓捎米畹驮u(píng)標(biāo)價(jià)法時(shí)同樣很好地實(shí)現(xiàn)了政府采購(gòu)采購(gòu)國(guó)貨的政策功能。
如美國(guó)頒布了《購(gòu)買美國(guó)產(chǎn)品法》，規(guī)定一般情況下購(gòu)買美國(guó)貨時(shí)，政府應(yīng)給予本國(guó)廠商6%的優(yōu)惠;在失業(yè)率高的地區(qū)，優(yōu)惠可達(dá)12%;國(guó)防采購(gòu)項(xiàng)目甚至可以高達(dá)50%;為了鼓勵(lì)和扶持借款國(guó)國(guó)內(nèi)設(shè)備(貨物)的制造業(yè)和國(guó)內(nèi)工程承包商，《世界銀行采購(gòu)指南》在“國(guó)內(nèi)優(yōu)惠”方面做出了專門的規(guī)定：對(duì)國(guó)內(nèi)制造貨物實(shí)行優(yōu)惠經(jīng)世行同意的，世界銀行可以提供一定幅度的優(yōu)惠。從以上可以看出，美國(guó)的保護(hù)“本國(guó)工業(yè)”、世界銀行實(shí)施的“國(guó)內(nèi)優(yōu)惠”政策，在對(duì)價(jià)格進(jìn)行評(píng)議時(shí)，是在供應(yīng)商報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上按報(bào)價(jià)的比例給予一定的扣除，然后再對(duì)各投標(biāo)供應(yīng)商的價(jià)格進(jìn)行比較，價(jià)格低者中標(biāo)。
對(duì)策：
首先，應(yīng)學(xué)習(xí)和掌握世界發(fā)達(dá)國(guó)家、我國(guó)機(jī)電產(chǎn)品國(guó)際招標(biāo)的規(guī)則、程序、優(yōu)惠政策的規(guī)定及具體應(yīng)用。在采用最低評(píng)標(biāo)價(jià)法時(shí)，符合政府采購(gòu)扶持政策的供應(yīng)商或產(chǎn)品是政府采購(gòu)政策功能體現(xiàn)的，在投標(biāo)報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上應(yīng)給予規(guī)定比例的扣除。其次，國(guó)家有關(guān)部門應(yīng)盡快制定具體的政府采購(gòu)扶持政策，特別是在投標(biāo)報(bào)價(jià)方面的優(yōu)惠幅度或比例。最后，在采用競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式時(shí)，也應(yīng)嚴(yán)格貫徹執(zhí)行國(guó)家的政府采購(gòu)扶持政策。
步驟五：領(lǐng)會(huì)“談判”的基本精神
部分人士片面地認(rèn)為，《政府采購(gòu)法》和2號(hào)文要求所有參加談判的供應(yīng)商提供的產(chǎn)品，采購(gòu)需求、質(zhì)量和服務(wù)必須完全相等。而所有供應(yīng)商提供的產(chǎn)品，采購(gòu)需求、質(zhì)量和服務(wù)完全相等又是不可能、不存在的，《政府采購(gòu)法》和2號(hào)文的規(guī)定給變通留下了空間。
在這個(gè)問題上，部分同志忽略了供應(yīng)商超過談判文件規(guī)定的采購(gòu)需求、質(zhì)量和售后服務(wù)時(shí)的解決方法，對(duì)最低評(píng)標(biāo)價(jià)法的評(píng)標(biāo)方法、操作程序缺乏全面了解。
對(duì)策：
熟練掌握最低評(píng)標(biāo)價(jià)法和操作程序 最低評(píng)標(biāo)價(jià)法已被很多世界組織和國(guó)家所采用，如聯(lián)合國(guó)貿(mào)易法委員會(huì)采購(gòu)示范法、歐盟理事會(huì)有關(guān)招標(biāo)采購(gòu)的指令、英國(guó)、意大利的有關(guān)法律規(guī)定，招標(biāo)方應(yīng)該將合同授予最低報(bào)價(jià)的投標(biāo)。我國(guó)政府采購(gòu)各方當(dāng)事人也應(yīng)真正理解和領(lǐng)會(huì)。
熟練掌握競(jìng)爭(zhēng)性談判的精髓 首先，在按照《政府采購(gòu)法》等相關(guān)法律法規(guī)編制談判文件時(shí)，對(duì)“采購(gòu)需求、質(zhì)量、售后服務(wù)”應(yīng)給出具體、規(guī)范的尺度或標(biāo)準(zhǔn)。其次，按照具體、規(guī)范的尺度或標(biāo)準(zhǔn)對(duì)所有投標(biāo)人進(jìn)行衡量，具體做法為，依據(jù)談判文件規(guī)定的符合性檢查、商務(wù)性審查、技術(shù)性審查程序等對(duì)所有參加投標(biāo)的供應(yīng)商進(jìn)行衡量，符合性檢查、商務(wù)性審查、技術(shù)性審查均合格的投標(biāo)文件，可稱之為“符合采購(gòu)需求、質(zhì)量和服務(wù)相等”，然后進(jìn)入談判的下一個(gè)環(huán)節(jié)，沒有通過的做無效標(biāo)處理;優(yōu)于談判文件規(guī)定的，不應(yīng)給予任何照顧和優(yōu)惠。
隨后，再按法定程序進(jìn)行談判、確定成交供應(yīng)商。
步驟六：發(fā)揮談判小組作用
在招投標(biāo)采購(gòu)方式中綜合評(píng)分法使用較多，不少人對(duì)綜合評(píng)分法情有獨(dú)鐘，片面地認(rèn)為評(píng)審專家按照招標(biāo)文件確定的評(píng)標(biāo)因素和評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)投標(biāo)文件逐一進(jìn)行審查并打分，才能發(fā)揮評(píng)審專家的作用。而若競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式采用最低評(píng)標(biāo)價(jià)法，談判小組的作用就難以發(fā)揮。之所以出現(xiàn)以上誤解，主要是由于：對(duì)最低評(píng)標(biāo)價(jià)法不了解，對(duì)最低評(píng)標(biāo)價(jià)法下如何確定成交供應(yīng)商尚未清楚或?qū)θ趸勁行〗M的自由裁量權(quán)持抵觸情緒。
對(duì)策：
政府采購(gòu)監(jiān)管部門、采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)、采購(gòu)人、供應(yīng)商等都應(yīng)熟練掌握最低評(píng)標(biāo)價(jià)法的方法和操作程序，對(duì)采用最低評(píng)標(biāo)價(jià)法的現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行觀摩，進(jìn)一步了解最低評(píng)標(biāo)價(jià)法情況下，評(píng)標(biāo)專家是如何工作及如何發(fā)揮作用的。在此前提下，才能談得上對(duì)談判小組的工作做好監(jiān)督。
嚴(yán)格執(zhí)行競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式規(guī)定時(shí)，雖然談判小組的自由裁量權(quán)有所削減，但專家應(yīng)發(fā)揮自身特長(zhǎng)，認(rèn)真研讀談判文件規(guī)定的資格條件、商務(wù)條款、技術(shù)條款、發(fā)生偏離等的解決方法，按照談判文件規(guī)定的程序和標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)供應(yīng)商的談判文件逐一進(jìn)行審核，供應(yīng)商出具的商務(wù)條款偏離表、技術(shù)條款偏離表的真實(shí)性是審核的重點(diǎn)。通過審核，找出與談判文件正、負(fù)偏離項(xiàng)數(shù)和偏離值，在商務(wù)條款、技術(shù)條款中標(biāo)有“*”號(hào)的重要條款不能發(fā)生偏離，供應(yīng)商只要被認(rèn)定有一項(xiàng)帶“*”號(hào)的條款發(fā)生偏離的將做無效處理;小于談判文件規(guī)定的偏離項(xiàng)數(shù)的，在價(jià)格評(píng)議時(shí)，按照談判文件的規(guī)定，每發(fā)生一項(xiàng)偏離按照最終報(bào)價(jià)的0.5%～1%調(diào)增報(bào)價(jià)。
步驟七：公開招標(biāo)文件忌直接沿用
在實(shí)際工作中，將公開招標(biāo)文件替代為競(jìng)爭(zhēng)性談判文件的情況主要有以下幾種情形：
取談判之名行公開招標(biāo)之實(shí) 公開招標(biāo)失敗，馬上由政府采購(gòu)監(jiān)督管理部門批準(zhǔn)為競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式，采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)不再履行競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式的有關(guān)程序，諸如重新制定競(jìng)爭(zhēng)性談判文件、談判文件報(bào)監(jiān)督管理部門備案、重新在省級(jí)以上政府采購(gòu)監(jiān)督管理部門指定媒體發(fā)布信息等。直接將公開招標(biāo)文件作為競(jìng)爭(zhēng)性談判文件，評(píng)標(biāo)小組按照公開招標(biāo)文件對(duì)投標(biāo)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)審。
公開招標(biāo)失敗后將招標(biāo)文件移用為談判文件 一部分同志把競(jìng)爭(zhēng)性談判作為公開招標(biāo)的壓縮版，公開招標(biāo)失敗后，采購(gòu)人雖履行了競(jìng)爭(zhēng)性談判相關(guān)程序，但仍將原公開招標(biāo)文件作為競(jìng)爭(zhēng)性談判文件。
這兩個(gè)問題在實(shí)際工作中還相當(dāng)普遍，其原因：主要是一部分同志對(duì)公開招標(biāo)程序、評(píng)標(biāo)辦法、評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、中標(biāo)原則比較熟悉，但對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性談判的評(píng)標(biāo)程序、中標(biāo)原則比較生疏。
對(duì)策：
公開招標(biāo)失敗改為競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式的，采購(gòu)人應(yīng)履行競(jìng)爭(zhēng)性談判相關(guān)程序。若要將公開招標(biāo)文件稍做修改后用做競(jìng)爭(zhēng)性談判文件，首先必須獲得具有競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式審批權(quán)限的政府采購(gòu)監(jiān)管部門的批準(zhǔn)。審批通過后，成交供應(yīng)商的確定原則應(yīng)統(tǒng)一為競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式的法定原則，嚴(yán)格按《政府采購(gòu)法》、2號(hào)文的規(guī)定執(zhí)行。為保險(xiǎn)起見，采購(gòu)人編制的談判文件在向供應(yīng)商發(fā)售前，可以聘請(qǐng)專家進(jìn)行論證，采購(gòu)人、采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)按照專家意見進(jìn)行修改，其余程序，按照競(jìng)爭(zhēng)性談判相關(guān)程序執(zhí)行。
步驟八：“國(guó)標(biāo)”確保質(zhì)量與售后
某些人可能還會(huì)認(rèn)為，采用最低評(píng)標(biāo)價(jià)法，競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)得到的成交結(jié)果質(zhì)量、售后服務(wù)會(huì)跟不上。是否如此?答案是否定的。最低評(píng)標(biāo)價(jià)法已被很多世界組織和國(guó)家所采用，并被實(shí)踐證明是行之有效。在采用最低評(píng)標(biāo)價(jià)法時(shí)，供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)是可以得到保障的。
對(duì)策：
總的而言，即參與談判的供應(yīng)商的資格、業(yè)績(jī)應(yīng)符合談判文件的要求。
在質(zhì)量方面，有以下措施可作為保障：貨物或服務(wù)具有國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的，談判時(shí)要求供應(yīng)商提供符合國(guó)家規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)或有關(guān)檢測(cè)機(jī)構(gòu)的檢測(cè)報(bào)告，或提供樣品并由國(guó)家有關(guān)機(jī)構(gòu)出具檢測(cè)合格證明。談判小組對(duì)供應(yīng)商提供的技術(shù)條款偏離表的真實(shí)性進(jìn)行核實(shí)，主要條款應(yīng)(帶*號(hào))完全滿足要求，一般條款發(fā)生偏離的項(xiàng)數(shù)小于談判文件規(guī)定的項(xiàng)數(shù)。采購(gòu)人對(duì)供應(yīng)商提供的產(chǎn)品質(zhì)量有疑義的，仍可交由國(guó)家檢測(cè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行檢驗(yàn)，發(fā)生質(zhì)量問題，可與成交供應(yīng)商協(xié)商解決，協(xié)商不能達(dá)成一致的，采購(gòu)人可向監(jiān)管部門反映，監(jiān)管部門調(diào)查核實(shí)后按《政府采購(gòu)法》的規(guī)定進(jìn)行處理。
關(guān)于售后服務(wù)：采購(gòu)人在制定采購(gòu)項(xiàng)目的售后服務(wù)條款時(shí)，一定要搞好市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)潛在供應(yīng)商售后服務(wù)機(jī)構(gòu)設(shè)置及分布、售后服務(wù)人員、售后服務(wù)承諾、工時(shí)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等進(jìn)行全方位的調(diào)查了解。若供應(yīng)商提供虛假資料或證明文件騙取成交的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，報(bào)送監(jiān)督管理部門進(jìn)行處理。
步驟九：多方共商詳細(xì)規(guī)格與要求
《政府采購(gòu)法》第三十條規(guī)定：“技術(shù)復(fù)雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細(xì)規(guī)格或者具體要求的，可進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性談判。”在實(shí)際工作中，政府采購(gòu)項(xiàng)目確實(shí)五花八門，采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)甚至?xí)龅揭恍┫∑婀殴值捻?xiàng)目，在招標(biāo)前并不能確定詳細(xì)的規(guī)格或具體要求，需要與有關(guān)專家、各方當(dāng)事人對(duì)具體規(guī)格或要求進(jìn)行修改、補(bǔ)充、調(diào)整后，才能最終確定下來。
而部分人依據(jù)《政府采購(gòu)法》的這條規(guī)定，片面地認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式永遠(yuǎn)不能確定采購(gòu)項(xiàng)目的詳細(xì)規(guī)格或者具體要求。假定這個(gè)推斷成立，那么有些技術(shù)復(fù)雜或者性質(zhì)特殊的政府采購(gòu)項(xiàng)目，在制定談判文件、談判過程中，包括最終的確定成交供應(yīng)商，自始至終是沒有詳細(xì)規(guī)格或具體要求的。而沒有詳細(xì)規(guī)格或具體要求，談判小組與供應(yīng)商的談判就無從談起;且如果沒有詳細(xì)規(guī)格或具體要求，豈不是想讓誰(shuí)中標(biāo)，誰(shuí)就能中標(biāo)?這個(gè)假設(shè)顯然是站不住腳的。
之所以產(chǎn)生這一偏見，是由于這些同志忽視了政府采購(gòu)程序的階段性和事物的發(fā)展變化性的問題。雖然技術(shù)復(fù)雜或性質(zhì)特殊的政府采購(gòu)項(xiàng)目，在制定談判文件階段可能存在不能確定詳細(xì)規(guī)格或具體要求的可能性，但通過市場(chǎng)調(diào)研、組織專家論證、與供應(yīng)商談判等辦法修改和完善，詳細(xì)規(guī)格或具體要求最終還是可以確定下來的。
對(duì)策：
首先，采購(gòu)人應(yīng)進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)查，搜集有關(guān)規(guī)格和要求，也可以聘請(qǐng)專業(yè)咨詢公司或?qū)＜覍?duì)詳細(xì)規(guī)格、具體要求進(jìn)行論證。在談判前不能確定詳細(xì)規(guī)格或者具體要求的政府采購(gòu)項(xiàng)目的，可以通過與供應(yīng)商談判，對(duì)談判文件制定的規(guī)格、要求進(jìn)行修改、調(diào)整，最終確定下來。
但在制定詳細(xì)規(guī)格或者具體要求時(shí)，還應(yīng)注意以下幾個(gè)問題：在談判過程中對(duì)規(guī)格、要求進(jìn)行了修改，屬于對(duì)談判文件做了實(shí)質(zhì)性變動(dòng)的，“談判小組應(yīng)當(dāng)以書面形式通知所有參加談判的供應(yīng)商”，且是否重新談判，應(yīng)征求參加談判供應(yīng)商的意見。而重新談判的，應(yīng)在省級(jí)以上政府采購(gòu)監(jiān)管部門指定媒體上發(fā)布，且應(yīng)為供應(yīng)商預(yù)留充分的制作談判文件、確定報(bào)價(jià)的時(shí)間。
宏觀建議
以上針對(duì)我國(guó)目前競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式存在的誤區(qū)和誤區(qū)形成的原因進(jìn)行了細(xì)致的分析，并逐一提出了解決辦法。針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式工作中存在的問題，筆者認(rèn)為，還應(yīng)做好以下工作：
財(cái)政部盡快出臺(tái)《競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式管理辦法》，在《競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式管理辦法》中對(duì)模糊不清的問題進(jìn)行明確;財(cái)政部、省級(jí)政府采購(gòu)監(jiān)管部門做好競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式、最低評(píng)標(biāo)價(jià)法專項(xiàng)培訓(xùn)工作，通過培訓(xùn)，使監(jiān)管部門、采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)工作人員能夠熟練掌握競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式、最低評(píng)標(biāo)價(jià)法的具體操作程序、評(píng)標(biāo)原則，提高監(jiān)管和操作水平。
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