讓你避開(kāi)談判誤區(qū)的技巧
在商務(wù)談判中，很多時(shí)候只能根據(jù)感覺(jué)或者經(jīng)驗(yàn)來(lái)行事，往往會(huì)有意無(wú)意犯下一些錯(cuò)誤，從而讓談判對(duì)手得到占據(jù)優(yōu)勢(shì)的機(jī)會(huì)，使自己處于不利的局面。那該如何繞過(guò)誤區(qū)，掌控談判主動(dòng)權(quán)?下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理了讓你避開(kāi)談判誤區(qū)的技巧，希望能夠幫到你。
讓你避開(kāi)談判誤區(qū)的技巧
1、決定不要太快
“從不給任何人機(jī)會(huì)看到你們的第一次報(bào)價(jià);讓他們瘋狂，”尼爾說(shuō)。這是因?yàn)槿绻麄冏隽瞬缓霉ぷ鞯恼勁?，他們自然不知道他們?yīng)該有更多的要求和懷疑。所以，無(wú)論是不是第一次報(bào)價(jià)，上來(lái)就要求讓步，其他人可能會(huì)拒絕，但他們還是不相信，他們會(huì)覺(jué)得這樣的處理已經(jīng)結(jié)束了。
2、重新報(bào)價(jià)
從本質(zhì)上講，有時(shí)價(jià)格可能是無(wú)法調(diào)和的。如果其他人也提供報(bào)價(jià)了，你真的可以不考慮或?qū)⑵渥鰹槌霭l(fā)點(diǎn)，尼爾建議，告訴他們要回你的報(bào)價(jià)時(shí)，他們可能需要準(zhǔn)備了一個(gè)更“合理”報(bào)價(jià)了。這第二次報(bào)價(jià)，要成為談判的起點(diǎn)。對(duì)方來(lái)價(jià)格上漲到一個(gè)“合理的”點(diǎn)其實(shí)是無(wú)關(guān)緊要的，你開(kāi)始從合理的報(bào)價(jià)中尋找機(jī)會(huì)，而不是對(duì)不合理的價(jià)格進(jìn)行談判。
3、忽略文化差異
尼爾說(shuō)，總部設(shè)在美國(guó)的主題公園的開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的談判中，他們?cè)噲D獲得在歐洲建立一個(gè)類似的公園的批準(zhǔn)，這個(gè)批準(zhǔn)要經(jīng)過(guò)參加了在美國(guó)現(xiàn)有的公園中介人的歐洲官員批準(zhǔn)。這些歐洲官員感到很震驚。公園的商業(yè)化不是他們希望其古樸的農(nóng)村項(xiàng)目。如果美國(guó)人象歐洲人一樣腳踏實(shí)地，他們可能已經(jīng)能夠拿到了一個(gè)主題公園的建議，并將其納入美國(guó)公園的優(yōu)勢(shì)當(dāng)中。這樣也就不會(huì)造成的在這方面的文化沖突。
4、不太好的規(guī)劃
在你進(jìn)入談判之前，設(shè)置你的優(yōu)先事項(xiàng)。在什么時(shí)候，你是否愿意從談判桌上走開(kāi)?如果未能達(dá)成協(xié)議，什么是您的備份計(jì)劃?此外，這是唯一的會(huì)議么，你是不是在這一次談判中就不得不解決所有相關(guān)的事情，或這個(gè)只是一個(gè)較長(zhǎng)的談判中的第一步?然后再嘗試為其他人的著想：他們的喜好，他們的時(shí)間表，他們的替代計(jì)劃是什么?一旦你坐下來(lái)談判，問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題，以確保您確實(shí)了解他們的優(yōu)先事項(xiàng)和觀點(diǎn)。
5、不正確的框架
尼爾使用與分包商來(lái)談判一份新的合同說(shuō)明這個(gè)例子。目前，您可以支付分包商一小時(shí)10元報(bào)酬，但你知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手支付的是12元。你愿意出一個(gè)小時(shí)11元，而不是12元。您想在談判過(guò)程中強(qiáng)調(diào)，你們可以向分包商提高你們的利潤(rùn)率。然后，指出所有非貨幣的方式的優(yōu)惠。你們的合同里提供了比你們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所提供的更好優(yōu)惠條件。最壞的做法是說(shuō)：“好了，我們知道街對(duì)面的那些家伙支付每小時(shí)12元，但我們只能支付得起11元。”
6、展望作為一個(gè)“零和游戲”的談判結(jié)果是什么
或者，如尼爾所說(shuō)的那樣，“思想的餡餅是固定的，”尼爾說(shuō)，在許多談判中，人們沒(méi)有認(rèn)識(shí)到，雙方都希望同樣的事情。一個(gè)被提升的雇員也可能要被轉(zhuǎn)移到舊金山。但是，一旦他或她得到提升，他們可能會(huì)建議或接受轉(zhuǎn)移到亞特蘭大，他們以為否則他們不能得到現(xiàn)在的一切。但是，如果老板真的不希望他們?nèi)ヅf金山呢?是的，這聽(tīng)起來(lái)不大可能。但是尼爾說(shuō)，她的研究表明，在20%到35%的談判中，人們實(shí)際上無(wú)法找到已經(jīng)存在的共同點(diǎn)，并錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)，以至于雙方都不能得到他們想要的東西。
7、你的讓步會(huì)迅速“貶值”
我記得臺(tái)灣一家電子企業(yè)與內(nèi)地一家家電賣場(chǎng)曾經(jīng)就銷售代理進(jìn)行談判，家電賣場(chǎng)采購(gòu)對(duì)臺(tái)灣電子企業(yè)銷售經(jīng)理說(shuō)：這樣吧，你給我個(gè)面子，讓我一步，價(jià)格從102降到99元。臺(tái)灣銷售方想了想，就同意了。待下午談判賬期時(shí)，臺(tái)灣方要求是30天，家電賣場(chǎng)方堅(jiān)持45天，臺(tái)灣銷售經(jīng)理說(shuō)：這樣吧，你給我個(gè)面子，讓我一步。誰(shuí)知大陸采購(gòu)方說(shuō)：為什么要給你面子，臺(tái)灣銷售經(jīng)理當(dāng)場(chǎng)愕然。這就是在談判中經(jīng)常會(huì)見(jiàn)到的讓步會(huì)迅速“貶值”。
你所做出的讓步與善意，要盡快讓對(duì)方以讓步與善意作為回報(bào)，而不要期望談判對(duì)手對(duì)你的讓步感恩戴德，永世不忘，他們會(huì)迅速忘記你所做的讓步。在你做讓步的時(shí)候，一定要及時(shí)向?qū)Ψ剿魅』貓?bào)，千萬(wàn)不要等，不要期望對(duì)方會(huì)在下一次談判的時(shí)候?qū)δ阕尣?，他們的健忘程度超過(guò)你的想象。
8、 這個(gè)家伙很難搞，我們可以先釋放一些善意
我經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到許多談判者告訴我：馮老師，這次談判對(duì)手很難溝通，很難交流，我們是否應(yīng)該先釋放一些善意，使得談判能夠順利下去。在這種情況下，我堅(jiān)定地說(shuō)：不要，千萬(wàn)不要，談判的本質(zhì)就是交換，如果與對(duì)方?jīng)]有交換，千萬(wàn)不要輕易讓步。
在商務(wù)談判中，我們會(huì)碰到一些文質(zhì)彬彬，慈眉善目的人，雙方洽談起來(lái)氣氛融洽，當(dāng)然也會(huì)碰到面目可憎，令人生厭的人，他們或者令人討厭，或者令人生畏，總之，不容易接觸，也不愿意接觸。其實(shí)，退一步想想，在生活中也存在形形色色的人，我們總是要面對(duì)不同的人。不管他們的容貌如何，行為如何，這些都是表象，我們需要關(guān)注的是談判內(nèi)容，如果關(guān)注對(duì)方的容貌與行為，往往會(huì)做出不理智的決定。
在商務(wù)談判中，切忌受到對(duì)方的容貌與行為的影響，不要輕易做出一些讓步，除非交換。第一，我們不知道對(duì)方的表現(xiàn)是否是他的談判策略，如果我們做出了讓步，剛好中計(jì);第二，做出的讓步不知道對(duì)對(duì)方來(lái)說(shuō)，是否是對(duì)方需要的，如果是對(duì)方需要，可能會(huì)養(yǎng)大他的胃口，逼迫你再次讓步，如果不是對(duì)方需要的，對(duì)方認(rèn)為你所做的并不是善意，沒(méi)有起到任何作用。所以，除了交換，不要輕易讓步。
9、接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)
當(dāng)我們與對(duì)手談判的時(shí)候，看到對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)(可能是價(jià)格，也可能是賬期或者其它)已經(jīng)在自己的可接受范圍之內(nèi)，許多人往往會(huì)按捺不住自己，覺(jué)得“夜長(zhǎng)夢(mèng)多”，急迫得答應(yīng)了對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)，其實(shí)這種方法往往是不可取的。
第一、如果你答應(yīng)了對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)，在對(duì)方的心理中，往往會(huì)起嘀咕：是不是報(bào)價(jià)太低了，還是條件太優(yōu)惠了，沒(méi)想到這么快就接受了。看來(lái)，下一次報(bào)價(jià)還是要抬高一點(diǎn)，或許可以爭(zhēng)取到更高的報(bào)價(jià);
第二、我方接受了對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)，雖然達(dá)到了我方的目的，但是沒(méi)有爭(zhēng)取到更好的利益，更優(yōu)惠的條件，對(duì)自己來(lái)說(shuō)反而是一種損失。進(jìn)一步想想，如果我方這一次這么爽快地答應(yīng)了對(duì)方的報(bào)價(jià)，下一次對(duì)方報(bào)價(jià)肯定會(huì)提高，對(duì)自己更為不利;
第三、談判講究的是雙贏，這里的雙贏是雙方感覺(jué)上的雙贏，大家都認(rèn)為自己贏了，而不是實(shí)質(zhì)意義上的“雙贏”，如果貿(mào)貿(mào)然地接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)，對(duì)方感覺(jué)不是贏了，而是感到是不是哪里出了問(wèn)題，或者他認(rèn)為可以做得更好，完全是一種輸?shù)男睦怼?/p>
拓展：如何做好談判前準(zhǔn)備
1. 談判前重視咨詢。
韓國(guó)商人十分重視商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作。在談判前，通常要對(duì)對(duì)方進(jìn)行咨詢了解。一般是通過(guò)海內(nèi)外的有關(guān)咨詢機(jī)構(gòu)7解對(duì)方情況，如經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、規(guī)模、資金、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)以及有關(guān)商品行情等。如果不是對(duì)對(duì)方有了一定的了解，他們是不會(huì)與對(duì)方一同坐在談判桌前的。而一旦同對(duì)方坐到談判桌前，那么可以充分肯定韓國(guó)商人一定已經(jīng)對(duì)這場(chǎng)談判進(jìn)行了周密的準(zhǔn)備、胸有成竹了。
2. 注重談判禮儀和創(chuàng)造良好的氣氛。
韓國(guó)商人十分注意選擇淡判地點(diǎn)。 一般冉炊選擇有名氣的酒店、飯店會(huì)晤。會(huì)晤地點(diǎn)如果是韓國(guó)方面選擇的，他們一定會(huì)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。如果是對(duì)方選擇的，韓國(guó)商人則不會(huì)提前到達(dá)，往往會(huì)推遲一點(diǎn)到達(dá)。在進(jìn)入談判地點(diǎn)時(shí)，一般是地位最高的人或主誠(chéng)人走在最前面，因?yàn)樗彩钦勁械呐陌逭?。韓國(guó)商人十分重視會(huì)談初始階段的氣氛。一見(jiàn)面就會(huì)全力創(chuàng)造友好的談判氣氛。見(jiàn)面時(shí)總是熱情打招呼，向?qū)Ψ浇榻B自己的姓名、職務(wù)等。落座后，當(dāng)被問(wèn)及喜歡用哪種飲料時(shí)，他們一般選擇對(duì)方喜歡的飲料，以示對(duì)對(duì)方的尊重和了解。然后，再寒暄幾句與談判無(wú)關(guān)的話題如天氣、旅游等等，以此創(chuàng)造一個(gè)和諧的氣氛。爾后，才正式開(kāi)始談判。
3. 注重技巧。
韓國(guó)商人邏輯性強(qiáng)，做事喜歡條理化。談判也不例外。所以，在談判開(kāi)始后，他們往往是與對(duì)方商談?wù)勁兄饕h題。而談判的主要議題雖然每次各有不同，但一般須包括下列五個(gè)方面的內(nèi)容，即闡明各自意圖、叫價(jià)、討價(jià)還價(jià)、協(xié)商、簽訂合同。尤其是較大型的談判，往往是直奔主題，開(kāi)門見(jiàn)山。常用的談判方法有兩種，即橫向談判與縱向談判。前者是進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判后，先列出重要特別條款，然后逐條逐項(xiàng)進(jìn)行磋商。后者即對(duì)共同提出的條款，逐條協(xié)商，取得一致后，再轉(zhuǎn)向下一條的討論。有時(shí)也會(huì)兩種方法兼而用之。在談判過(guò)程中，他們遠(yuǎn)比日本人爽快。但善于討價(jià)還價(jià)。有些韓人直到最后一刻，仍會(huì)提出“價(jià)格再降一點(diǎn)”的要求。他們也有讓步的時(shí)候，但目的是在不利形勢(shì)下，以退為進(jìn)來(lái)戰(zhàn)勝對(duì)手。這充分反映了韓國(guó)商人在談判中的頑強(qiáng)精神。
此外，韓國(guó)商人還會(huì)針對(duì)不同的談判對(duì)象，使用“橫向協(xié)議法”、“縱向協(xié)商法”、“聲東擊西”、“先苦后甜”等策略。在完成談判簽約時(shí)，喜歡使用合作對(duì)象國(guó)家的語(yǔ)言、英語(yǔ)、朝鮮語(yǔ)三種文字簽訂合同。三種文字具有同等效力。
1. 橫向協(xié)議法
即在進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判時(shí)，先把需要討論的條款統(tǒng)統(tǒng)羅列出來(lái)，然后逐條逐款磋商。從頭到尾商議一遍后，再?gòu)牡谝粭l款開(kāi)始檢查有無(wú)分歧或需要補(bǔ)充的內(nèi)容，直至最后一款。在此基礎(chǔ)上，就分歧或補(bǔ)充內(nèi)容進(jìn)行磋商，尋找共同點(diǎn)。
2. 縱向協(xié)商法
即對(duì)共同提出的條款，逐項(xiàng)進(jìn)行磋商，在出現(xiàn)的問(wèn)題或爭(zhēng)議得到解決后，才轉(zhuǎn)入下一條款的磋商。此外，有的韓國(guó)商人在談判中將“橫向協(xié)議法”和“縱向協(xié)商法”結(jié)合使用，即在磋商前后兩部分條款時(shí)分別采用縱、橫兩種協(xié)商方法。這主要視條款內(nèi)容而定，以選擇有利于自己的談判方法為前提。
3. 聲東擊西
即在談判中利用對(duì)自己不太重要的問(wèn)題吸引和分散對(duì)方注意力。假如在談判中韓國(guó)商人最關(guān)注運(yùn)輸問(wèn)題，而對(duì)方把注意力放在價(jià)格上，韓國(guó)商人就會(huì)提出付款問(wèn)題，把對(duì)方注意力引到這一問(wèn)題上來(lái)，以圖迷惑對(duì)方，并相應(yīng)給對(duì)方一點(diǎn)好處，以誘迫對(duì)方在關(guān)鍵條款上作出讓步。同時(shí)，也可協(xié)商最重要條款爭(zhēng)取準(zhǔn)備時(shí)間，并緩解爭(zhēng)議，以變換手法，采取新的對(duì)策等等。
4. 先“苦”后樂(lè)
即在談判中以率先忍讓的假象換取對(duì)方最終讓步。如韓國(guó)商人打算要求對(duì)方降低價(jià)格，但已探明不增加購(gòu)貨量對(duì)方很難接受，而自己又不愿增加購(gòu)貨量，這時(shí)，他們會(huì)先在產(chǎn)品質(zhì)量、運(yùn)輸條件、交貨期限、付款條件等問(wèn)題上向?qū)Ψ教岢鰢?yán)格要求，然后在磋商上述條款時(shí)，極力讓對(duì)方感到他們是在冒受損風(fēng)險(xiǎn)作出讓步，這時(shí)再提出降價(jià)問(wèn)題，對(duì)方大多會(huì)給予考慮的。此外，韓國(guó)商人還針對(duì)不同的談判對(duì)象，經(jīng)常使用“疲勞戰(zhàn)術(shù)”、“限期戰(zhàn)術(shù)”等。
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