在談判過程中回答的技巧
在談判過程中回答的技巧
正像提問是交談中必需的一樣，回答也是交談中不可缺少的一部分。在談判的過程中，巧妙地回答可以為你減少不必要的麻煩。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理了在談判過程中回答的技巧，希望能夠幫到你。
在談判過程中回答的技巧
一、不要徹底回答
不要徹底回答，就是指答話人將問話的范圍縮小，或只回答問題的某一部分。有時對方問話，全部回答不利于我方。例如：對方問：“你們對這個方案怎么看，同意嗎?”這時，如果馬上回答同意，時機尚未成熟，你可以說：“我們正在考慮、推敲……”。
二、不要馬上回答
對于一些問話，不一定要馬上回答。特別是對一些可能會暴露我方意圖、目的的話題，更要慎重。例如，對方問“你們準(zhǔn)備開價多少?”如果時機還不成熟，就不要馬上回答。可以找一些其他借口談別的，或是閃爍其詞，所答非所問，如產(chǎn)品質(zhì)量，交貨期限等，等時機成熟再攤牌，這樣，效果會更理想。
三、慎重回答尚未理解的問題
在談判中，答話一方的任何一句話都近似于一句諾言，一經(jīng)說出，在一般情況下很難收回。同時，談判者中的提問往往又深藏“殺機”，這是提問者為了獲取信息，占據(jù)談判中的主動所致。所以，如果在不了解問話的真正含義之前貿(mào)然作答，就很可能會掉進(jìn)對方設(shè)下的陷阱，導(dǎo)致把不該說的事情說出來。鑒于此，對一方的提問一定要考慮充分，字斟句酌，慎重回答。
四、不要確切回答
模棱兩可、彈性較大的回答有時很必要。許多談判專家認(rèn)為，談判時針對問題的回答并不一定就是最好的回答?；卮饐栴}的要訣在于知道該說什么和不該說什么，而不必考慮所答的是否對題。例如，對方問“你們打算購買多少?”如果你考慮先說出訂數(shù)不利于講價，那么就可以說 “ 這要根據(jù)情況而定，看你們的優(yōu)惠條件是什么?”這類回答通常采用比較的語氣，“據(jù)我所知……”，“那要看……而定”，“至于……就看你怎么看了” 。
五、使問話者失去追問的興趣
在許多場合下，提問者會采取連珠炮的形式提問，這對回答者很不利。特別是當(dāng)對方有準(zhǔn)備時，會誘使答話者落入其圈套。因此，要盡量使問話者找不到繼續(xù)追問的話題和借口。比較好的方法是，在回答時，可以說明許多客觀理由，但卻避開自己的原因。例如：“我們交貨延期，是由于鐵路運輸……，許可證辦理……。”但不說自己公司方面可能出現(xiàn)的問題。有時，可以借口無法回答或資料不在，回避難以回答的問題，沖淡回答的氣氛。此外，當(dāng)對方的問題不能予以清晰、有條理的回答時，可以降低問題的意義，如“我們考慮過，情況沒有你想得那樣嚴(yán)重。”
六、不給對方追問的興致和機會
實踐證明，在談判過程中，如果一方面對的是對方連續(xù)性地提問，且提問環(huán)環(huán)相扣，步步進(jìn)逼，答話的一方就會掉進(jìn)對方的圈套而陷于被動，甚至有可能導(dǎo)致談判的失敗。因此，談判者在進(jìn)行答復(fù)時盡量不要留下尾巴，授人以柄，讓對方抓住某點繼續(xù)提問，而要盡量遏制對方的進(jìn)攻，使其找不到繼續(xù)追問的借口。
一般情況下，有經(jīng)驗的談判者多會在答復(fù)中如此點明：“我們考慮過，情況沒有你說的那么嚴(yán)重”來降低問題的意義;或是表達(dá)“現(xiàn)在討論這個問題還為時過早”，以時效性來抑制對方的追問等。而一個優(yōu)秀的談判者甚至可以通過巧妙的答話，來變被動為主動，在談判中搶占上風(fēng)。
七、給自己留有思考時間
很多人有這樣一種心理，就是如果在對方問話與己方回答問題之間停留的時間越長，就越容易給對方以己方對這個問題沒有考慮和準(zhǔn)備的感覺。而對答如流，就顯示出己方的準(zhǔn)備很充分。與此有所不同的是，在談判的過程中對問題回答的好與壞，往往不是看回答的速度快慢。
為了對整個談判有利，在面對對方的提問時，回答問題的談判者應(yīng)該給自己留一些思考的時間，搞清對方提問的真實意圖，再決定自己的回答方式和范圍，并預(yù)測在己方答復(fù)后對方的態(tài)度和反應(yīng)，考慮周詳之后再從容作答。否則，很容易進(jìn)入對方預(yù)先設(shè)下的圈套，或是暴露本方的意圖而陷于被動。實踐中可以如此進(jìn)行，當(dāng)對方提出問題之后，可以喝口水，或調(diào)整一下自己的坐姿，也可以挪動一下椅子，整理一下桌子上的資料文件，或翻一翻筆記本，借助這樣一些很自然的動作來延緩時間，給自己考慮對方提出的問題留下一定時間。
八、回答時要有所保留，不可“全盤托出”
談判中回答問題還有一個大的原則需要注意，即該說的就說，不該說的則不能說。換句話說，談判者為了避免答復(fù)中的失誤，可以自己將對方問話的范圍縮小，或者對回答的前提加以修飾和說明，以縮小回答的范圍。這是因為，有些問題不值得回答，有些問題只需局部回答，如果不講策略地“全盤托出”，就難免會暴露自己的底細(xì)。在這種情況下，提問的一方也就不再需要繼續(xù)提問就獲得了對他們有用的信息，而自己的一方則會因此失去繼續(xù)反饋交流的通道，導(dǎo)致己方談判中的被動地位。
對此，在實際場景中可以這樣應(yīng)對：當(dāng)對方提出問題，或是想了解自己一方的觀點、立場和態(tài)度，或是想確認(rèn)某些事情時，談判者應(yīng)視情況而定。如果是應(yīng)該讓對方了解，或者需要表明我方態(tài)度的問題，就要認(rèn)真作出答復(fù);而對于那些可能有損己方利益或無聊的問題，則不必作出回答。
拓展：談話藝術(shù)技巧
1、步步為營，分階段實施
將需要說服他人的問題，分解為幾個不同的部分，根據(jù)不同的時間和對象，化整為零，分為不同的階段實施說服。
2、不要夸口
不但永遠(yuǎn)不要夸口或者言過其實，而且在陳述你的情況時還要動腦筋為自己留有余地，這樣你就不必?fù)?dān)心會遇到什么責(zé)難。
3、知己知彼，設(shè)身處地
不僅要考慮清楚自己的想法與行動，也要通過各種方式了解對方的情況，以便慎重思考應(yīng)對的說服策略。通過投其所好和強調(diào)雙方的利益，以達(dá)到說服他人的目的。
4、要以權(quán)威的腔調(diào)講話
為了達(dá)到這個目的，你必須熟悉你講話的內(nèi)容，你的題目了解得越多越深刻，你講得就會越生動越透徹。另外，最簡潔的文章總是最好的文章，就是因為它最容易理解。
5、用事實和數(shù)據(jù)說話
事實和數(shù)據(jù)是客觀事物的具體的表現(xiàn)，比任何的描述和個人感受都更有說服力，同時也能增強自己的信心。溝通中最好要站在對方的角度，事先考慮好對方會提什么樣的問題。
6、心態(tài)方正，心懷好意
用語六個基本特點，你好心，我好意。你本意正確，你是好心。你為了工作，你為我好。我沒有指責(zé)，我是為了更好。我不是挑戰(zhàn)，我為避免損失。我不想控制，我希望溝通。
7、要有外交手腕及策略
老練是指在適當(dāng)?shù)臅r間和地點去說適當(dāng)?shù)氖虑橛植坏米锶魏稳说囊环N能力。要說做起來也很容易，就像你對待每一個女人都像對待一位夫人一樣，對待每一個男人都像對待一位紳士一樣。
8、使用具體和專門的詞匯和詞語
說話所使用的詞匯和發(fā)布命令時使用的詞語都是簡單、簡潔、一語中的并且容易理解的。但要避免使用不必要的詞匯和說一些沒有用的事;不要用一些瑣碎或者沒有什么價值的小事擾亂你的聽眾的心思。
9、引用名人的話
權(quán)威人士的建議常?？梢阅ㄉ芬粋€人對自己親眼所見的回憶，制造出新的記憶。這就意味著“誰說的”往往會影響人們的判斷。設(shè)想一下，你和客戶談話時，引用他所熟知的權(quán)威人士的話會怎么樣。“聽說你崇拜波諾。知道嗎，他說過……”然后奇跡就發(fā)生了。
10、巧用說我不說你
比如奧運會開幕式的預(yù)演，一個韓國記者和電視臺提前曝光，面對這樣記者和電視臺，我們直接說你們太無恥了，這樣又有失身份。我們國家的奧組委發(fā)言人，說：“我們感到很失望”，這詞用的很恰當(dāng)，他同樣表達(dá)的是你們太過分了，但體現(xiàn)我們國家的體面。
11、巧用包裝用語
包裝用語是指在具體內(nèi)容開啟前的開場白之類的詞，如我先來講幾句，我先說，我說個不太成熟意見，大家談?wù)撚懻?，做為拋磚引玉吧;或是說，我先來試試，說的不好，請大家指教。這個就是表白式的包裝語言。最后發(fā)言，前面的同事發(fā)表的意見都很好，共同的觀點什么什么，然后再說出自己的內(nèi)容。還有你很認(rèn)真啊，但是具體思路不是那么切實。我可不是批評你，只是要說明下情況。這個是反駁式的包裝語言。
為什么要用這樣包裝呢，在于發(fā)言人他是勞動者，他付出了勞動，我們要尊重他，還有一個就是鼓勵大家踴躍提出意見。把說話內(nèi)容當(dāng)做汽油的話，那么包裝用語就是機油，光有機油沒有汽油汽車走不了，但光有汽油沒有機油汽車走不好。所以我們說話既要汽油有要機油。
12、添標(biāo)點符號式的談話藝術(shù)
在別人說話的呼吸空隙中給他添標(biāo)點符號。比如他說了八句十句，說完了，你說，“啊，是的”。他又說了段，你同意，你就說：“對，是這樣的。”這樣的是每個自然段添句號。假如就兩個人一個只說，一個只聽，就會像兩張皮，難以共鳴。一個人說，一個人聽，就像視覺兩條平行線，延長很長都很難在一起，如果你一句，我一應(yīng)。這樣兩天平行線會有交叉，這就說明兩個人說話，想著同樣的事情。這樣的談話效果才會理想。
還有就是，他說完一句半句，你就輕輕啊一聲;他又說一句，你微笑一下，表示聽懂了;他又說一句半句，你微微的點點頭。這個是逗號。他說了一句，你感覺很驚奇，“啊……，”表示很驚訝，這個是感嘆號。同樣的，他說話有多少方案，你問：“有多少方案啊呀?”這個就是問號。還可以有冒號，“您說的是指?”破折號也一樣的，“是--”這樣就把對方的話個應(yīng)去來了。這樣就逗號句號逗號句號一句一句連下去。這樣的談話藝術(shù)叫可以使自己迅速的和對方打成一片，交融在一起。
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