學習猶太人的談判技巧
學習猶太人的談判技巧
眾所周知的是猶太擁有“世界商人”之稱，他們憑借著卓越的見識，在談判桌上取得一個又一個的成功，他們是怎樣談判的呢?下面是學習啦小編為大家整理了學習猶太人的談判技巧，歡迎大家閱讀。
學習猶太人的談判技巧
不打無準備之仗，多準備幾套方案
猶太人在和別人談判的時候，經(jīng)常會在談判之前做好準備，不會臨時抱佛腳，而且他們還會充分了解對手的情報。這樣在談判的時候就不會被對方牽著鼻子走。
商務談判中，談判雙方最初拿出的方案，應該都是對自己有利的方案，雙方都希望在談判中，自己能獲得多一些的利益。因此在最后談判的結果出來的時候，人們就會發(fā)現(xiàn)，最終的談判方案不是雙方最初提出的方案，而是經(jīng)過變通協(xié)商之后得出的方案。
雙方在談判的過程中，常常會在你推我拉的過程中忘記自己最初的意愿，或者被對方帶入誤區(qū)。所以這個時候，應該多準備幾套方案，在對方不同意自己方案的時候，就將下一套方案拿出來。如果對方還是不滿意，就再拿出一套方案。自己定的方案，肯定有利于自己。就算不主動將這些方案拿出來，在和對方商議的時候，該作出什么讓步，自己心中也是有數(shù)的。這樣，在對方提出解決方案的時候，自己就會知道要作多少妥協(xié)，有沒有超過自己預先設想的范圍。這樣經(jīng)過仔細思索才作出妥協(xié)，一般到談判結束的時候，自己最起碼是不會后悔的。
有些人在談判之前，不知道多想一份方案，在談判的時候就會手忙腳亂，將自己的不足和缺點輕易暴露在對手的視野中。對手經(jīng)常會利用這樣的機會爭取更多的利益，由于自己沒有想那么多，只能在匆忙中喪失很多利益，這樣的談判對自己而言無疑是失敗的。所以猶太人在談判前，經(jīng)常根據(jù)自己的利益劃定合理的最高獲取目標和讓步的下線——底線，根據(jù)這個范圍多準備幾套方案，這樣在談判的時候，自己就會有靈活進退的余地。同時對方也會有選擇的余地，可以避免在談判的時候出現(xiàn)尷尬的場面。所以在談判之前，應該先對對方的情況有個大體的了解，對對方想要達成什么樣的目標，能夠作出什么樣的讓步等涉及談判事項的內(nèi)容，都應該有個大致的估計，這樣在談判的時候才不會手忙腳亂地將自己的利益讓給對方。
猶太人經(jīng)常在談判之前就將各個細節(jié)仔細地研究一遍，他們從不打無準備之仗，只要打仗必定成功。他們在談判的時候相當自信，為了自己的利益經(jīng)常是寸步不讓，因為他們已經(jīng)將所有的細節(jié)都考慮到了。
如果我們在談判之前，也學習一下猶太人這種多準備幾套方案的辦法，那么在談判的時候，我們也能打個漂亮仗。
胸有錦繡口若燦蓮
在社交場所或談判席前，猶太人能夠幽默風趣，隨機應變，對答如流。其實，他們都不是天才，關鍵是他們充分做好了談判前的一切準備。猶太人認為，從容不迫、應對自若，就能夠隨心所欲地控制談判氣氛，但前提和關鍵是付出艱辛的前期努力，盡可能地作好大量的準備。
作為猶太人的杰出代表，基辛格被稱為20世紀最杰出的談判專家。在談判前，他非常注重做好周密的事前準備和掌握詳盡的背景資料。為了實現(xiàn)中美關系的正?；粮裨拔覈L問。臨行前，他照例要求有關人員進行徹底的調(diào)查。他的部屬根據(jù)多方面提供的資料加以反復審核修正后提交了一份報告。這份報告除了核心的中美問題以外，還包括美蘇、中蘇、中印、中巴關系等翔實材料，基辛格在赴北京的前一周將這份報告呈尼克松審閱，并另外附上他自己所作的詳細分析和綜合評述。事實上，即使對中美關系不甚了解的政治家，只要讀了這份報告，就會成為卓越的內(nèi)行。為此，基辛格總結為：“談判的秘密在于知道一切，回答一切。”在他看來，事先調(diào)查談判對手的心理狀態(tài)和預期目標，正確判斷雙方對立中的共同點，才能胸有成竹，不會讓對方有機可乘;相反，不知根底，在談判時優(yōu)柔寡斷，不能立即回答對方的問題，會給別人權限不夠或情況不熟的印象。
猶太人這種充分作好談判前準備工作的方式，在世界商界和外交界都獲得了廣泛的重視和普遍的認可，是一種“凡大事謀定而后動”的成熟智慧?，F(xiàn)實中，有許多人太愿意成為一個成功的談判專家，可是卻太不愿意去承受想成功之前必須要去經(jīng)歷的艱辛和努力，又怎會不半途而廢呢?
提領而頓百毛皆順
猶太人主張，在談判中，要盡量和有決定權的人談判。為什么呢?因為在他們眼中，每一個組織都有等級制度，平穩(wěn)地和每一個等級人員交涉談判，一級一級地，直到滿意為止，這是低效率和浪費時間的行為。高階層的人掌握更核心的決策權，談判的級別越高，越能滿足自己的要求。
因此，如果他們考慮要和某一個人打交道，首先會弄清楚：他是什么職位?他能做哪種程度的決策?談判開始時，精明的猶太人會很禮貌地向對方詢問：“您能幫助我解決這個問題嗎?”或者說：“您能夠決定達成我們的共識嗎?”如果回答是否定或猶豫的，他們會找借口來終止談判，立即再找其他的高層人物。在20世紀60年代的中東和談中，以色列的領導人排除很大困難，要求與美國總統(tǒng)直接面對面和談。當美國終于同意遵循中東和平方案時，他要求卡特總統(tǒng)做出承諾，卡特總統(tǒng)最后只好說：我無權做一個明確肯定的國家承諾，但是我個人保證，如果美國的議會不批準這個合約，我就辭職。對此，猶太人終于達到了目的。
在談判時，猶太人也明白沒有人有絕對的決定權，所以，他們只能寄希望于那些有適當或有相當權力的人談判。有了協(xié)定之后，猶太人就會盡力執(zhí)行，兌現(xiàn)他們的承諾，為自己千辛萬苦爭取到的權益提交滿意的注解。
帶著情緒談判是愚蠢的
《塔木德》里面說過這樣一句話：“帶著情緒的談判是愚蠢的。”感情用事者不適合談判，因為他們會將自己的個人感情帶入談判中，這是非常不理智的行為，一旦情緒混亂就會導致談判失敗。
談判應該是理智冷靜的行為，所以在商業(yè)談判時一定要控制自己的感情。談判是和經(jīng)濟利益直接掛鉤的，不要由于發(fā)泄不滿的情緒，而失去自己的經(jīng)濟利益。
在談判的時候，不應該加入更多感情因素，將情緒和復雜的個人感情因素帶入談判中，就會讓自己變得很不理智，使原本簡單的事情變得復雜。聰明的人能夠控制情緒，而愚蠢的人會被情緒控制，這樣的人在談判中怎么能成功呢?
猶太人在談判的時候經(jīng)常強調(diào)不要讓情緒控制自己的思想，帶著情緒的談判是愚蠢的。不管遇到什么樣的事情，他們都能冷靜地進行處理，不會讓自己的情緒占據(jù)理智的上風。
時時動筆博聞強記
在談判中，猶太人學識淵博，簡直跟博士一般。即使吃飯時，他們的話語也會滔滔不絕，從不讓人覺得冷場。當猶太人向人講述洋海域特有魚群的名字、汽車的構造、植物的分類和品種……對方會以為他們是這方面的專家。
猶太人的博聞強記并不是天生的。他們一方面精于心算，另一方面又非常勤奮，時時動筆。只要是看中的東西，他們都要記錄，以增加他們的知識。猶太人愛做紀錄，卻并不隨身攜帶筆記本。而是買到香煙抽完后，把煙盒里的錫箔紙抽出來，在背面做記錄，給人很隨意的感覺?；丶液?，他們還要重新整理。在談判中，猶太人也是用這樣方法做記錄。日期、金額、期限、地點，樣樣都清晰明白，沒有失誤。談判中的這種記錄實際上是猶太人商業(yè)交易的備忘錄。一次，猶太人和日本人洽談了一筆合同。“好像談判時交貨日期定的是某月某日，先生您記得有誤吧?”時間一到，對方想拖后耍賴。猶太人微微一笑，說道：“是嗎?也許我們記錯了，可這張記錄是這樣的。”在清楚地記載著時間、地點、見證人、談話內(nèi)容的原始記錄面前，對方啞口無言。
廣博的知識對猶太人而言，不僅是用來作為談話的資料和改變談話的氣氛，更重要的是知識可以開闊他們的視野，使談判更準確、更實際，從而選擇最佳解決問題的途徑。因此，猶太人在談判中很少吃虧。
生意不成，也要笑臉相迎
猶太人在做生意的時候，經(jīng)常會說：“生意不成，也要笑臉相迎。”猶太人非常重視和合作伙伴的關系，他們認為即使生意沒有做成，也不能破壞雙方之間的友誼，說不定以后還會需要對方的幫助。猶太商人做生意強調(diào)和氣生財，所以他們和別人在做生意時總是笑臉相迎，即使與對方產(chǎn)生意見分歧，他們也會笑著說出反對意見。如果在交涉時雙方產(chǎn)生了很大的分歧，甚至發(fā)生爭執(zhí)，猶太人在第二天和合作伙伴見面的時候，依然會笑著向對方問好，好像前一天的事情根本就沒有發(fā)生過一樣。
猶太人做生意講究和氣生財已經(jīng)有很久的歷史了。因為種種原因，最后沒能談成生意，他們也會與對方保持良好的關系，多個朋友就會多條路。猶太人在這種時候會為自己留下一條后路，為以后的生意做好鋪墊。猶太商人對所有合作伙伴都笑臉相迎的策略，為他們廣納四方之財提供了非常有利的條件。很多世界級的企業(yè)都是這方面的典范?，F(xiàn)在很多商家都打出微笑服務的招牌，這樣有親和力的服務，能夠吸引顧客不斷地光顧，不斷地拉來回頭客。對每個生意伙伴笑臉相迎，對方也會時時記著你的，當有合適的生意時，他們說不定就會照顧你呢。
真誠相待以情感人
談判可以說是一種較量，不可避免地會有爭執(zhí)。但猶太人認為雙方不管怎樣利益沖突，都必須真誠相待、不傷感情。因為他們認為，當對方感到失了面子，他會變得充滿敵意，冷漠無情，危及眼前和長遠的合作。
一次，隸屬于兩個商業(yè)組織的猶太人約定談判。到了會場，發(fā)現(xiàn)其中一個團體十人中竟多了一位，其中肯定有一人是不邀自來的。為不傷及情面，于是另一方有禮貌地說：“我們這次雙方約定各為十名成員。如果有到我處來參觀赴宴的，我們在另一個房間專門有美酒佳肴款待。”很快對方有一人快步走了出去。這時大家都震驚了，因為他是最有名望、大家知道一定會受到邀請的那人。他為了不給未受邀請的人難堪，寧愿犧牲自己的機會和聲譽。很快誤會澄清了，是對方有一個職員來送急電，并非參與談判的。雙方在互諒互敬的友好氛圍中，締結了永久的合作關系。
在“狹路相逢勇者勝”的談判中，能夠用心良苦、主動從對方感受考慮，并采取巧妙的行動，很大程度上取得對方的信任和友誼。這種“敬人者人必敬之”、充滿人性光輝的思想，往往是贏得尊重和財富的最佳源泉。
看完“學習猶太人的談判技巧”的人還看：
1.猶太人成功的秘訣