企業(yè)商務(wù)談判環(huán)境分析
企業(yè)商務(wù)談判環(huán)境分析
商務(wù)談判環(huán)境是指影響商務(wù)談判的所有因素的總和，商務(wù)談判環(huán)境好，商務(wù)談判的成功率才會大大上升。下面學(xué)習(xí)啦小編和大家一起，學(xué)習(xí)商務(wù)談判的環(huán)境。
商務(wù)談判環(huán)境一：政治環(huán)境
所謂政治環(huán)境，主要指國際風(fēng)云和雙方所屬國的政治狀況及外交關(guān)系。政治環(huán)境的變化往往會對談判的內(nèi)容和進(jìn)程產(chǎn)生重要影響。在國際貿(mào)易中，談判雙方都非常重視對政治環(huán)境的分析，特別是對有關(guān)國際形勢變化、政局的穩(wěn)定性以及政府之間的雙邊關(guān)系等方面的變化情況的分析。了解這方面的情況，有助于在談判時分析雙方合作的前景，正確地核算成本，制定相應(yīng)的談判策略。
其主要內(nèi)容有以下方面
1)國家政治體制
談判雙方國家政權(quán)的性質(zhì)會影響雙方談判的內(nèi)容及其表述。比如：五十年代美英等國對社會主義國家的經(jīng)濟(jì)封鎖，中國政府與臺灣當(dāng)局商務(wù)談判時的措詞講究等。談判雙方國家政局的穩(wěn)定性還會影響雙方簽約后能各順利地履行。
2)政治的穩(wěn)定性
國際形勢的變化，像發(fā)生戰(zhàn)爭，地區(qū)關(guān)系緊張等，都會影響談判的內(nèi)容和進(jìn)程。比如：中東地區(qū)是世界石油的主要出口地，如果中東地區(qū)局勢緊張，甚至發(fā)生大規(guī)模戰(zhàn)爭(1974年的埃以戰(zhàn)爭，1991年的沙漠牌行動，2003年的伊拉克戰(zhàn)爭)，都會對世界市場上的石油及其制品的價格產(chǎn)生影響。如果商品的運輸要通過交戰(zhàn)地區(qū)，則很可能因為戰(zhàn)爭的爆發(fā)而無法通過。因此，我們在進(jìn)行價格，支付、運輸、保險等合同條款的談判時，都應(yīng)考慮國際形勢變動的影響。
3)國際關(guān)系
(國與國之間的政治關(guān)系會影響它們之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系)?即雙方政府的關(guān)系主要是指雙方的政治關(guān)系，比如：是否加入了國際間的合作組織(WTO、歐共體)，是否相互給予惠國待遇，是否已簽訂雙邊貿(mào)易協(xié)定，相互之間有無采取經(jīng)濟(jì)制裁措施等?
4)國家和企業(yè)的關(guān)系
商務(wù)談判環(huán)境二：經(jīng)濟(jì)環(huán)境
1、經(jīng)濟(jì)周期是再生產(chǎn)各環(huán)境運行狀況的綜合體現(xiàn)，談判前通過對當(dāng)前經(jīng)濟(jì)周期發(fā)展情況的了解，有助于我們客觀地分析經(jīng)濟(jì)形勢和談判雙方的需要，選擇不同的談判策略。例如：若談判對方國家正處在經(jīng)濟(jì)蕭條階段，則表明該國的生產(chǎn)停滯、市場需求不足，此時他們對購進(jìn)商品比較審慎，而對推銷他們的商品則會比較積極。
2、國際收支能反映一國的對外結(jié)算情況。一國的國際收支狀況如何，會影響到該國的國際支付能力，很多國家的政府在制定國際貿(mào)易政策時都把國際收支狀況當(dāng)作一個重要的因素來考慮。通過對談判對手國家的國際收支狀況進(jìn)行了解，有助于我們分析該國的對外支付能力，貨幣幣值的升降趨勢和預(yù)測該國匯率的變動情況，為談判中明確支付條件，選擇結(jié)算貨幣提供參考。
3、各國根據(jù)國際形勢和對外貿(mào)易情況的變化，經(jīng)常對其對外貿(mào)易政策進(jìn)行調(diào)整。如果我們對這方面的情況不了解，是會吃虧的。因此，在談判前應(yīng)對雙方國家與談判內(nèi)容有關(guān)的外貿(mào)政策，如國別政策、配額管理、許可證管理、最低限價等方面的最新變化情況進(jìn)行了解，并據(jù)此來調(diào)整我方的談判方案和談判策略。
4、對金融管理方面的了解，主要是了解談判雙方國家的貨幣政策、外匯管理、匯率制度、貼現(xiàn)政策等方面的變化情況，為談判時選擇結(jié)算貨幣，支付形式等提供依據(jù)。
商務(wù)談判環(huán)境三：法律環(huán)境
1)該國家的法律制度是什么是依據(jù)何種法律體系制定的是英美法還是大陸法
2)在現(xiàn)實生活中，法律的執(zhí)行程度如何
3)該國法院受理案件的時間長短如何
4)該國對執(zhí)行國外的法律仲裁判決有什么程序?要了解跨國商務(wù)談判活動必然會涉及兩國法律適用問題，必須清楚該國執(zhí)行國外法律仲裁判決需要哪些條件和程序
5)該國當(dāng)?shù)厥欠裼型耆撾x于談判對手的可靠的律師
商務(wù)談判環(huán)境四：社會人文環(huán)境
即宗教信仰、社會風(fēng)俗和文化背景
商務(wù)談判中要和許多不同文化背景和宗教信仰的人交往，他們的價值觀、道德規(guī)范、以及世代相傳的風(fēng)俗習(xí)慣都有所不同。我們在與外商進(jìn)行談判時，若對他的宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣和文化背景有所了解，有利于在談判中著重對方的宗教信仰和風(fēng)俗習(xí)慣，促進(jìn)彼此之間的溝通，了解對方的談判作風(fēng)。
如果我們在談判前對談判對手的文化背景、宗教信仰等方面有所了解，就有助于我們針對不同的對手，施展不同的策略。
商務(wù)談判環(huán)境五：技術(shù)環(huán)境
1)技術(shù)發(fā)展現(xiàn)狀
2)技術(shù)發(fā)展結(jié)構(gòu)
3)技術(shù)人員的素質(zhì)和數(shù)量
4)技術(shù)知識的普及程度
5)工業(yè)技術(shù)基礎(chǔ)的水平
6)產(chǎn)業(yè)構(gòu)成
商務(wù)談判環(huán)境六：自然條件分析
1)自然資源
2)氣候
3)地形、地質(zhì)
4)山區(qū)和平原
5)地理位置(沿海、內(nèi)地?城市、鄉(xiāng)村?離交通干線的遠(yuǎn)近等)
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