更深入地了解商務(wù)談判策略類型的知識，將有助于商務(wù)談判。下面，學(xué)習(xí)啦小編和大家一起學(xué)習(xí)商務(wù)談判的內(nèi)容。

　　談判策略的類型1：個(gè)人策略和小組策略

　　根據(jù)談判人員組成規(guī)模的不同，談判策略分為個(gè)人策略和小組策略。這種劃分方法是國際開發(fā)法學(xué)院拉塞爾·B.薩閃教授提出來的。這是一種非常創(chuàng)新的研究。

　　個(gè)人策略是指單個(gè)談判者面對面進(jìn)行談判時(shí)所運(yùn)用的策略。拉塞爾·B.薩閃認(rèn)為談判歸根結(jié)底是一項(xiàng)涉及交換意見、說服對方和解決問題的個(gè)人活動(dòng)。為了在談判中更好地為自己效力的機(jī)構(gòu)工作，必須首先提高個(gè)人的談判能力。個(gè)人在與對方進(jìn)行談判時(shí)，自己感覺到在身份地位、實(shí)力或許與對方所處舶越位是平等的， 或許自己處于一種劣勢或優(yōu)勢時(shí)， 怎么辦?尊重對方，細(xì)致分析，并選用意見交流溝通策略、情緒策略、僵局策略、提防卑鄙手段策略等。

　　小組策略指的是進(jìn)行集體談判時(shí)所選用的策略。小組代表的是一個(gè)集體， 每個(gè)成員代表的是集體的利益。 無論大型談判還是小型談判都是如此。與單個(gè)談判者相比，小組談判需要調(diào)動(dòng)更多的專業(yè)人員，需要將許多談判任務(wù)和職責(zé)分配給談判小組成員。小組策略包含了個(gè)人策略。除此之外，必須注意人員組合與規(guī)模策略、文化策略、意見交換渠道策略。

　　談判策略的類型2：權(quán)威策略和信息策略

　　根據(jù)影響談判結(jié)果的主要因素來籌劃談判策略并進(jìn)而劃分其類別，自然而然就把談判策略分為時(shí)間策略、權(quán)威策略和信息策略。最早提出影響談判結(jié)果主要因素的人是美國談判學(xué)家荷伯·科恩。他在《人生與談判》一書中認(rèn)為，影響談判結(jié)果的因素主要有時(shí)間(Time)、 權(quán)威(Power)、信息(1nformation)。在荷伯·科恩的著作中， 他建議談判策略的制定、分析和選擇都要圍繞時(shí)間、權(quán)威和信息三大因素來進(jìn)行。

　　談判策略的類型3：姿態(tài)策略和情景策略

　　根據(jù)談判人員在談判過程中的態(tài)度與應(yīng)對姿態(tài)，將談判策略分為姿態(tài)策略和情景策略。 這種劃分是由英國談判學(xué)家P.D.V.馬什在其1971年出版的《合同談判手冊》 (ContractNegotiationHandbook)一書中提出來的。

　　(1) 姿態(tài)策略。所謂姿態(tài)策略，是指在談判過程中，談判各方采取的旨在應(yīng)對對方姿態(tài)的一種主觀性策略。其作用在于創(chuàng)造有利于己方的談判氣氛，借助主觀姿態(tài)來影響談判的進(jìn)程或結(jié)果。姿態(tài)策略有兩個(gè)特征：一是針對性。它必定針對對方在談判中的某種姿態(tài)采取一定的策略。二是傳遞性。 即借助于這一策略向?qū)Ψ絺鬟f己方的主觀姿態(tài)信息。 諸如情緒爆發(fā)、制裁措施、微笑路線等，均是典型的姿態(tài)策略之運(yùn)用。

　　姿態(tài)策略又分為積極姿態(tài)策略和消極姿態(tài)策略兩種。旨在影響對方做出有利于己方，或向?qū)Ψ綇?qiáng)調(diào)如其行為能與己方合作定會獲利的策略，屬于積極姿態(tài)策略。積極姿態(tài)策略的特點(diǎn)是正面鼓勵(lì)或引導(dǎo)。為了防止對方做出不利于己方的行動(dòng)和表現(xiàn)而采取的策略，屬于消極姿態(tài)策略。消極姿態(tài)策略的特點(diǎn)是否定姿態(tài)，行為報(bào)復(fù)。這兩種策略所包含的內(nèi)容是完全對立的。但在談判實(shí)踐中，它們又往往被結(jié)合起來使用。

　　如軟硬兼施、寬猛相濟(jì)、紅臉白臉等，均屬此類策略之運(yùn)用。

　　(2) 情景策略。 馬什認(rèn)為： “就像打橋牌時(shí)使用一套叫牌的規(guī)則一樣”，情景策略指的是在某些特定情況下為取得某些利益所使用的特定手法。在價(jià)格談判中的“筑高臺”和“扒高臺”的套路，均屬此類策略。

　　情景策略具有相對固定性和明確性兩大特點(diǎn)。相對固定性是指在特定情況下應(yīng)對對方或處理問題的特定手法形成了一種帶有規(guī)律性的套路。猶如下棋用的棋譜和武術(shù)的路數(shù)一樣，是人們在長期的智力角逐和實(shí)踐中總結(jié)出的規(guī)律性經(jīng)驗(yàn)。明確性是指情景策略的固有性。正因?yàn)樗墓逃行?，所以?談判各方心照不宣， 應(yīng)對一方早已準(zhǔn)備。猶如中國象棋的“當(dāng)頭炮”“把馬跳”。

　　情景策略又分為攻勢策略和防御策略兩種。

　　前者旨在采取強(qiáng)化己方優(yōu)勢，保持己方的主動(dòng)。后者旨在維護(hù)既存地位和利益、應(yīng)付對手進(jìn)攻。馬什認(rèn)為，這兩種策略都與主動(dòng)性有關(guān)。防御性策略還是發(fā)動(dòng)反擊的跳板。他不主張純粹的防御性策略，認(rèn)為這種策略不可取。因?yàn)榉烙圆呗詴笆肿寣Ψ讲粩嗟貙⒐輳囊稽c(diǎn)轉(zhuǎn)移到另一點(diǎn)，以搜尋防御中的弱點(diǎn);而任何防御都不是完美無缺的，最后總會有一個(gè)弱點(diǎn)被發(fā)現(xiàn)，使對方可以集中力量進(jìn)行攻擊。“提問”策略既可能是進(jìn)攻性的又可能是防御性的。關(guān)鍵在于談判人員的把握。

　　談判策略的類型4：速決策略和穩(wěn)健策略

　　從實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的速度和風(fēng)格來分，商務(wù)談判策略可分為速決策略和穩(wěn)健策略。這種分類方法最早見于山東青島牟傳珩先生所著的《再贏一次》一書。

　　速決策略是指在談判中能夠促進(jìn)快速達(dá)成協(xié)議，完成談判任務(wù)的一些策略。速決策略的特點(diǎn)是：時(shí)間較短、目標(biāo)設(shè)置不高、在讓步方法上果斷誠實(shí)、一步到位、談判效果較好。

　　穩(wěn)健策略是指在談判中用來與對方持久磋商，在相對比較滿意的情況下達(dá)成協(xié)議的策略。穩(wěn)健策略的特點(diǎn)，在于時(shí)間較長、目標(biāo)設(shè)置較高、讓步方法上富有耐性、穩(wěn)健，但有相當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)。

　　速決策略和穩(wěn)健策略是相輔相成的一對策略，但卻反映了兩種完全不同的談判思想。通常，談判人員在談判的最初階段就會表現(xiàn)出他們將采用速決策略還是穩(wěn)健策略。例如，在貿(mào)易談判的發(fā)盤與還盤問題上，如果賣方提出了勿需與對方討價(jià)還價(jià)就會被接受的發(fā)盤，或者買方未經(jīng)否定就接受了對方的發(fā)盤，他們在談判指導(dǎo)思想上采用的就是速決策略。相反，如果賣方提出了具有很大伸縮性、需長時(shí)間討價(jià)還價(jià)才能達(dá)成協(xié)議的發(fā)盤，或者買方不輕易接受賣方的發(fā)盤，那么，他們就是采用的穩(wěn)健策略。

　　速決策略可以節(jié)省時(shí)間， 提高談判效率，但談判的目標(biāo)不高;穩(wěn)健策略有可能在談判中贏得更多的利益，但要付出較多的時(shí)間和投資，增大直接成本和機(jī)會成本，而且可能失敗。“切香腸”就是這樣的一種策略。

　　談判策略的類型5：進(jìn)攻性策略和防守性策略

　　根據(jù)攻擊的主動(dòng)性程度，可以將商務(wù)談判策略分為進(jìn)攻性策略和防守性策略。進(jìn)攻性策略是指談判人員在談判中采取的具有較強(qiáng)攻擊性，取得談判優(yōu)勢和主導(dǎo)地位的策略。這類策略的特點(diǎn)是主動(dòng)進(jìn)攻，態(tài)度強(qiáng)硬，難以讓步。 先聲奪人、出其不意、 車輪戰(zhàn)術(shù)以及比爾·斯科特的“以戰(zhàn)取勝”等都屬于典型的進(jìn)攻性策略。

　　防守性策略是指談判人員在談判中不主動(dòng)進(jìn)攻，采取防守或以守為攻的策略。這類策略的特點(diǎn)是以逸待勞，態(tài)度軟弱或軟中帶硬。如“權(quán)力有限”策略就是比較典型的以防為進(jìn)的策略。

　　這種劃分看上去是比較絕對的。但在具體的談判過程中，談判策略會呈現(xiàn)出亦攻亦守或亦守亦攻的特征。多數(shù)情況下，談判策略都有攻守的成分。比如試探性的“問題”策略。到底發(fā)問的人是攻還是守，或者攻守兼有，只能根據(jù)具體的談判情景來判斷。

　　談判策略的類型6：回避策略、換位策略和競爭策略

　　根據(jù)談判中沖突的情形來劃分，可以把談判策略劃分為回避策略、換位策略和競爭策略。

　　回避策略是指以避免正面交鋒或沖突的方式來緩減談判難題，贏得談判目標(biāo)為特色的策略。談判的真諦是求同存異，必要的、恰當(dāng)?shù)耐讌f(xié)或回避正是贏得利益的手段?；乇芫褪菫榱藢?shí)現(xiàn)談判目的而以“退”為進(jìn)。常用的回避策略主要有：以柔克剛、以退獲利、模棱兩可等。

　　換位策略是指談判人員從對方的角度來考慮彼此的利益與需要而采用的有關(guān)策略。談判的實(shí)質(zhì)是談判人員之間進(jìn)行價(jià)值評價(jià)與價(jià)值交換。換位策略就是談判人員通過分析，來滿足談判各方彼此需要與利益的技巧與措施。常用的談判策略有：偷梁換柱、循環(huán)法則、記分法、換位法和“稻草人”策略等。換位策略也是避免正面沖突的策略。

　　競爭策略是指在多角談判或面對潛在對手威脅的情況下，通過運(yùn)用競爭機(jī)制或破壞競爭機(jī)制的方式所采用的談判策略。采用競爭策略的談判各方，其沖突不可避免，但他們沖突的激烈程度及其表現(xiàn)方式是不同的。通常采用的競爭策略主要有：貨比三家、聯(lián)合取勝、制造競爭、放低球、漁翁得利等。

　　談判策略的類型7：喊價(jià)策略和還價(jià)策略

　　根據(jù)在價(jià)格談判中討價(jià)和還價(jià)所運(yùn)用的策略，可以把談判劃分為喊價(jià)策略和還價(jià)策略。

　　在價(jià)格談判階段或談判的實(shí)質(zhì)性階段，討價(jià)還價(jià)不可避免，一方肯定會報(bào)價(jià)，另一方必然會對報(bào)價(jià)做出反應(yīng)還價(jià)。顧名思義，喊價(jià)策略是指談判人員報(bào)價(jià)的策略;還價(jià)策略是指談判人員針對先前對方的報(bào)價(jià)而采取的談判策略。在實(shí)際談判中，報(bào)價(jià)和還價(jià)要反復(fù)出現(xiàn)多次才能取得一致。所以， 報(bào)價(jià)和還價(jià)在談判中會形成一個(gè)連續(xù)的過程。 報(bào)價(jià)還價(jià)常用的策略有：筑高臺、吹毛求疵、欲擒故縱、抬價(jià)策略等。

　　談判策略的類型8：單一策略和綜合策略

　　根據(jù)談判策略使用的數(shù)量或類型，可以把商務(wù)談判策略劃分為單一策略和綜合策略。

　　單一策略是指談判人員在談判過程中使用一個(gè)策略或一類策略。特別是在推銷數(shù)量很少的日用消費(fèi)品時(shí)， 單一策略的運(yùn)用是比較常見的。 通常，在自己比較占優(yōu)勢、占主動(dòng)的情況下，選用一個(gè)策略或全為“以戰(zhàn)取勝”這類的策略就屬于這種情況。

　　綜合策略是指談判人員在談判過程中使用多種或多類策略。在時(shí)間較長、談判議題較復(fù)雜的談判中，往往會選用多種策略或不同類型的策略。比如，為了達(dá)到目的，既可能選用進(jìn)攻策略，也可能選用防守策略;既可能選用速決策略，也可能選用穩(wěn)健策略。

　　在談判實(shí)踐中，絕大多數(shù)的情況是采用綜合策略。在復(fù)雜多變的當(dāng)今社會， 單一策略很難達(dá)到既定目標(biāo)。 不過，綜合策略是由單一策略構(gòu)成的。在學(xué)習(xí)和實(shí)踐中，必須對單一策略的原理、方法、關(guān)鍵點(diǎn)給予足夠的重視。

　　談判策略的類型9：傳統(tǒng)策略和現(xiàn)代策略

　　我國談判學(xué)界以20世紀(jì)80年代為分界線，把在此之前產(chǎn)生的談判理論和策略稱為傳統(tǒng)談判策略。在此以后所產(chǎn)生的談判理論和策略稱為現(xiàn)代談判策略。

　　不同類型的談判策略有可能是在同一理論基礎(chǔ)上產(chǎn)生的。 有些談判策略彼此還可能是矛盾的或沖突的。 當(dāng)然，除上述歸類外，還有些策略比較難歸類。比如，方位策略、誘惑策略、數(shù)字策略、語言運(yùn)用策略等。

　　我們認(rèn)為，世界上沒有一套適合各種復(fù)雜情況的萬能策略模式。只有把這種或那種策略恰當(dāng)?shù)刂糜谀撤N特定的情況之下，才能在商務(wù)談判中占據(jù)主動(dòng)，取得積極的效果。 應(yīng)該相信：談判人員永遠(yuǎn)沒有現(xiàn)成的、 固定的、成竹在胸的策略與方法去應(yīng)付所有的談判!