商務(wù)談判中的博弈論
談判絕技，用之政治，成就千年禮法世家，應(yīng)于商界，即獲百年商業(yè)傳承。善談?wù)?，縱橫捭闔，一言興邦。拙談?wù)?，擁兵百萬(wàn)，敗走麥城。那么商務(wù)談判中有哪些博弈論?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判中的博弈論，供你閱讀參考。
商務(wù)談判中的博弈論：雙贏談判技巧
1.樹(shù)立“雙贏”理念是談判雙方合作的前提
博弈反映的是單方最大利益和合作所得利益之間的矛盾，在個(gè)體看起來(lái)最有利的選擇，則可能帶來(lái)整體的不利。一場(chǎng)成功的商務(wù)談判，應(yīng)該是各方的預(yù)期目標(biāo)都得到滿(mǎn)足，并為此達(dá)成協(xié)議，同時(shí)融洽和改善彼此的合作關(guān)系。
2.溝通是雙贏的手段
在紅黑博弈中，如果沒(méi)有第四回合后的兩次溝通，根本無(wú)法達(dá)成雙贏。
3.誠(chéng)信是雙贏的關(guān)鍵
雙方通過(guò)溝通“達(dá)成共識(shí)”后，“按約定出牌”是達(dá)成雙贏的必經(jīng)之路。
4.信息是雙贏的法寶
“紅黑博弈”顯示，游戲雙方相互了解的程度越高，越能快速
談判雙方都有自己必須獲得的最低利益(即臨界點(diǎn))，甲為A，乙為C，如果最低利益得不到滿(mǎn)足，就會(huì)退出談判。甲乙雙方應(yīng)將利益爭(zhēng)奪空間定為B，而不能將C和A納入雙方爭(zhēng)奪范圍。當(dāng)甲乙雙方中任何一方的利益接近臨界點(diǎn)A+B或C+B時(shí)，就應(yīng)適可而止(如圖所示)。
3.達(dá)成分享剩余的協(xié)議
如果難以繼續(xù)談判，各方就不能進(jìn)行有效地合作，也就無(wú)法創(chuàng)造出新的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)更大的利益，同時(shí)也有可能使自己自身的利益受損害。達(dá)成協(xié)議，是談判各方分享合作剩余的保證，也是維系合作的紐帶。
商務(wù)談判中的博弈論：博弈論在商務(wù)談判中的要素
1.博弈參加者
博弈參加者有法人、自然人和社會(huì)團(tuán)體、組織等，各方都有各種策略，形形色色，增加了談判的難度，所以在談判時(shí)，首先必須清楚博弈方的實(shí)力，變不完全信息博弈轉(zhuǎn)化為完全信息博弈，才能有希望在談判中取得勝利和雙贏。
2.策略空間
在商務(wù)談判中，隨著博弈方的不同，所采取的策略和方法也會(huì)有所區(qū)別。就是應(yīng)用同一策略，實(shí)施時(shí)對(duì)人的方法也會(huì)有所不同，沒(méi)有完全相同的策略空間。應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗钥臻g，對(duì)談判進(jìn)程有時(shí)起到了決定性的作用。所以在博弈開(kāi)始時(shí)，在各種情況中注意對(duì)方采取的策略，從而針對(duì)其策略做出反應(yīng)，使零和博弈變?yōu)樽兒筒┺摹?/p>
3.博弈的次序
博弈次序?qū)Σ┺碾p方來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的，主要是看在什么時(shí)
溝通并達(dá)成共識(shí)，也能夠誠(chéng)信地按約定出牌，達(dá)成雙贏要相對(duì)容易得多，這說(shuō)明在博弈中信息具有非常重要的作用。在談判實(shí)踐中，談判者面對(duì)的信息五花八門(mén)、千差萬(wàn)別，既有真實(shí)信息也有虛假信息，既有有用信息也有無(wú)用信息，。這就要求談判者必須具有敏銳地辨別信息和處理信息的能力。
5.一次性利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的關(guān)系
可以想象如果“紅黑博弈”游戲規(guī)則不是10個(gè)回合，是永遠(yuǎn)地做下去，游戲者既會(huì)積極與對(duì)方溝通，也會(huì)誠(chéng)信地選擇“按約定出牌”。由此可見(jiàn)，談判雙方對(duì)合作時(shí)間長(zhǎng)短的預(yù)期，會(huì)影響其利益選擇行為。如果談判當(dāng)事人認(rèn)為合作時(shí)間是有限的，往往會(huì)作出不顧他方利益而單純追求己方一次性利益最大化的選擇;如果談判當(dāng)事人認(rèn)為合作是長(zhǎng)久的，則會(huì)兼顧一次性利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。
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