商務(wù)談判有哪些要領(lǐng)
商務(wù)談判有哪些要領(lǐng)
要想在談判桌上取得成功,不僅需要雙方或多方溝通商討,擁有談判口才和談判要領(lǐng)也是必不可少的。那么商務(wù)談判有哪些要領(lǐng)?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判的些要領(lǐng),供你閱讀參考。
商務(wù)談判的些要領(lǐng)一、提問(wèn)的要領(lǐng)
如何確有成效的提問(wèn),這是參與談判時(shí)經(jīng)常遇到的難題。有經(jīng)驗(yàn)的談判者總是密切注意與細(xì)心觀察對(duì)方的言談舉止,分析對(duì)方的心理狀態(tài)及變化,適時(shí)、適當(dāng)、得體地提問(wèn),從而成功地駕馭談判進(jìn)程,就像水龍頭控制水流量一樣。常用的談判提問(wèn)方式有八種:
1、直接提問(wèn)。直截了當(dāng)?shù)叵驅(qū)Ψ教岢瞿惴剿肓私獾膯?wèn)題與信息。如“貴廠的產(chǎn)品種類(lèi)有多少?”、“這種產(chǎn)品多少錢(qián)一斤?”“運(yùn)輸距離有多遠(yuǎn)?”等。這種提問(wèn)方向性明確,獲得的答復(fù)也明確,其語(yǔ)言要求是準(zhǔn)確、具體、有的放矢。
2、試探性提問(wèn)。也稱(chēng)含蓄、委婉提問(wèn)、所提問(wèn)題限制性不強(qiáng),帶有一定的試探性。提問(wèn)的答案,可以是一個(gè),也可以是幾個(gè),如“關(guān)于交貨時(shí)間與運(yùn)輸費(fèi)用,不知你方有何建議?”“假如雙方還能以其他方式合作的話(huà),你方的要求我們?cè)敢饪紤],不知意下如何?”。這種提問(wèn)是要暫且隱藏已方的具體要求,先讓對(duì)方開(kāi)口全盤(pán)托出其所有想法,以便掌握主動(dòng)權(quán)。
3、一般性提問(wèn)。這是一種常用的商榷性的提問(wèn),對(duì)答案也沒(méi)有較嚴(yán)格的限制,范圍可大可小。如“合同有效期暫定一年是不是短了些?”“送貨上門(mén)能做到嗎?”“過(guò)期的食品如何處理”等。這種提問(wèn)意在加強(qiáng)對(duì)方的信息溝通,以便共同商討問(wèn)題,解決問(wèn)題。
4、誘導(dǎo)性提問(wèn)。這是在歸納、總結(jié)雙方的發(fā)言?xún)?nèi)容之后,緊接而來(lái)的啟發(fā)性提問(wèn),具有強(qiáng)烈的即興色彩。如“這樣做你們不是也能獲利15%嗎?”“難道還有比這更理想的方案嗎?”。這種提問(wèn)意在將對(duì)方的思路與想法引導(dǎo)到于已有利的立場(chǎng)上來(lái),常用反詰句式,其結(jié)果是常常誘惑對(duì)方說(shuō)出肯定性的答案。
5、征詢(xún)性提問(wèn)。當(dāng)對(duì)方與已方的看法已漸趨一致,為了使對(duì)方同意自己觀點(diǎn)而設(shè)計(jì)的一種求同提問(wèn)。如“我們的建議想必你方一定會(huì)同意吧?”“對(duì)于協(xié)議內(nèi)容,你們還有什么補(bǔ)充嗎?”。這種提問(wèn)語(yǔ)氣友好、親切,一般在妥協(xié)階段運(yùn)用較多。
6、連貫性提問(wèn)。在對(duì)方發(fā)言過(guò)程中不斷插問(wèn),或接連不斷向?qū)Ψ教岢龀猩蠁⑾碌膯?wèn)題,促使對(duì)方提問(wèn)者的思路講下去。如“情況真像你說(shuō)的那樣,你打算怎么辦呢?”“這樣行嗎?”“后來(lái)呢?”等。這種提問(wèn),語(yǔ)言要求真切、簡(jiǎn)短、明快,不能拖泥帶水,并略帶好奇與驚訝,令對(duì)方情不自禁地回答你的一個(gè)接一個(gè)的問(wèn)題。
7、反詰性提問(wèn)。當(dāng)對(duì)方發(fā)言不妥或出現(xiàn)于已不利的情況時(shí),急中生智,迅速反詰,敏捷地提出帶有不同意見(jiàn)的問(wèn)題,令對(duì)方措手不及,難以回答。這是交鋒階段常用的提問(wèn)方式,如“真像你說(shuō)的那樣,為什么不獨(dú)立經(jīng)營(yíng)而要和我們聯(lián)營(yíng)呢?”、“如果真有這么便宜的價(jià)格,你有多少貨,全賣(mài)給我好嗎?”、“這么好的條件你們還不愿意接受,難道還有更優(yōu)惠的條件嗎?”這些反問(wèn)的答案,實(shí)際上都是否定的,但用反問(wèn)句式比否定句式更有力。
8、理解性提問(wèn)。談判的成功,在于雙方加強(qiáng)溝通與理解。當(dāng)談判進(jìn)入尾聲時(shí),雙方都會(huì)提出一些友好、善意的問(wèn)題。如“這一點(diǎn)我們雙方是一致的,你們還有其他想嗎?”、“就這樣好不好?”
談判提問(wèn)的方式多種多樣,但切忌提隨意性與威脅性的問(wèn)題,從措詞到語(yǔ)調(diào)都要認(rèn)真考慮,細(xì)心推敲。這樣提問(wèn)才能確有實(shí)效。
商務(wù)談判的些要領(lǐng)二、答復(fù)的要領(lǐng)
問(wèn)與答是矛盾的統(tǒng)一,答復(fù)是對(duì)提問(wèn)的反饋。“問(wèn)”時(shí)大有學(xué)問(wèn),“答”同樣需要高超的技巧。真正的智答決不能對(duì)方問(wèn)什么,就答什么,被別人牽著鼻子走。經(jīng)驗(yàn)豐富的談判老手在聽(tīng)完對(duì)方提問(wèn)后,都會(huì)敏銳思考并選擇一個(gè)最佳的答復(fù)方式。如不加分析、思考、比較、選擇、信口回答,就有可能被對(duì)方所控制,掉進(jìn)“語(yǔ)言陷井”。高明的談判者都善于在敏捷而周密思考的基礎(chǔ)之上,快人快語(yǔ),智答妙答。
商務(wù)談判回答提問(wèn),一般有四點(diǎn)要求:
1、要明確與理解問(wèn)題的實(shí)質(zhì),包括對(duì)方提問(wèn)之中的弦外之音,言下之意,在未完全理解、“吃透”之前,千萬(wàn)不要輕率回答。
2、要掌握回答問(wèn)題的要點(diǎn),哪些問(wèn)題不值得回答,哪些問(wèn)題只需要略為回答一部分內(nèi)容,哪些問(wèn)題需要全面、細(xì)致地解答,都要做到心中有數(shù)。
3、要善于回避問(wèn)題,或故意環(huán)顧前后左右而言他,或以資料不全或不記得為借口,或以有待請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)為理由來(lái)拖延,或干脆明言不在本人職權(quán)范圍之內(nèi),無(wú)可奉告。不僅避免了立即正面回答問(wèn)題,而且令對(duì)方不便繼續(xù)追問(wèn)、催問(wèn)。
4、要善于拒絕。當(dāng)對(duì)方提出不合理的要求,或雖然合理但因主客觀條件還不具備、一時(shí)辦不到的要求時(shí),要巧妙的回絕,要堅(jiān)持原則,要明確態(tài)度,不能許空愿哄騙對(duì)方,也不能模棱兩可,使對(duì)方還抱有不切實(shí)際的幻想。但是拒絕的態(tài)度要誠(chéng)懇,原因要解釋清楚,措詞要委婉。如有可能,還可以同時(shí)從對(duì)方的角度來(lái)說(shuō)明拒絕的利害關(guān)系。也就是說(shuō),所以要拒絕,是為對(duì)方著想,對(duì)他有好處。拒絕的語(yǔ)言,并非全是一個(gè)硬梆梆、冷冰冰的“不”字,而是有著較高的語(yǔ)言技巧。比如:“心有余而力不足、情無(wú)余而權(quán)有限,對(duì)于這個(gè)要求,我們是鞭長(zhǎng)莫及啊!”“雖然暫時(shí)有小利但終久有大害。”等等,都是令人易于接受的言辭。不善拒絕者,一次拒絕就有可能交惡;善于拒絕者,經(jīng)常拒絕,仍然商務(wù)談判成功率頗高。
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的浪洶涌澎湃,商務(wù)談判與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)、商品交換共存共榮。愿即興口才,在商務(wù)談判中大展雄風(fēng);愿談判高手,大批涌現(xiàn)
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