商務(wù)談判中期策略
商務(wù)談判的中局就是對實質(zhì)性問題磋商，是整個商務(wù)談判的主體階段，經(jīng)歷時間較長，情形比較復(fù)雜。那么商務(wù)談判中期策略有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判中期策略，供你閱讀參考。
商務(wù)談判中期策略(一)價格談判的基本法則
1.估價要略高
價格談判中估價是出價的依據(jù)，估價或出價之所以要略高，一是人們普遍有“一分錢一分貨”的心理傾向;二是商業(yè)慣例;三是談判本身要求留有回旋余地;四是有助于削弱對方的信心，摸清對方的承受力，提高對方的價格接受水平。一般情況下，賣方的開盤價必須是最高的，相應(yīng)地對買方來講，開盤價必須是最低的，這是報價的首要原則。
2.出價要堅定
在出價前要準(zhǔn)備掌握好估價的充分資料，出價時一定要嚴(yán)肅、認(rèn)真、堅定、自信、準(zhǔn)確。出價以后，言談和行動中都必須體現(xiàn)出以出價為勢在必得，對出價表現(xiàn)出充分的自信，對報價不必作解釋或說明。
3.殺價要狠、讓步要慢
在殺價和讓步過程中，還應(yīng)該盡量制造競爭，制造競爭可以使自己至少在表面上處于有利地位。
商務(wù)談判中期策略(二)報價策略
1.先報價與后報價
無論是買主還是賣主，在談判中都想摸清對方的真實底價，但底價是對方的機密，不可能明確告訴。這樣就要依靠談判者根據(jù)自己的經(jīng)驗，選擇適當(dāng)?shù)臅r機，利用恰當(dāng)?shù)募挤ㄟM(jìn)行探測?？梢圆扇≡囂椒?、正面套取法、比較法、交換條件法等手段進(jìn)行測價。
摸底的目的就是為提出本方的交易條件及報價做準(zhǔn)備。經(jīng)過摸底之后，雙方即開始報價。先報價還是后報價，根據(jù)利弊關(guān)系來確定。先報價的優(yōu)點在于:一方面，先報價對談判的影響較大，它實際上等于為談判劃定了一個框架，最終協(xié)議將在這個范圍內(nèi)達(dá)成。比如，賣方報價某種數(shù)控機床每臺600萬元，那么經(jīng)過雙方協(xié)商之后，最終成交價格一定不會超過600萬元這個界限的。另一方面，先報價如果出乎雙方的預(yù)料和設(shè)想，往往會打亂對方原有的部署，甚至動搖對方原來的期望值，使其失去信心。比如，賣方首先報價某種數(shù)控機床每臺800萬元，而買方心理卻只能承受500萬元，這與賣方報價相差太遠(yuǎn)，即使經(jīng)過進(jìn)一步磋商也很難達(dá)成協(xié)議。因此，只好改變原來部署，要么提價，要么告吹?？傊葓髢r在整個談判過程中都會持續(xù)地起作用，因此，先報價比后報價的影響要大得多。
當(dāng)然先報價也存在一定的缺點:一方面，對方聽了另一方的報價之后，可以對他們自己原有的想法進(jìn)行最后的調(diào)整。由于賣方先報價，買方對賣方的交易條件起點有所了解，他們就可以修改原先準(zhǔn)備的報價，獲得本來得不到的好處。例如賣方報價每臺數(shù)控機床600萬元，而買方原來準(zhǔn)備的報價可能為700萬元一臺。這種情況下，很顯然，在賣方報價以后，買方馬上就會修改原來準(zhǔn)備的報價條件，于是其報價肯定會低于600萬元。那么對賣方來講，后報價至少可以使他獲得100萬元的好處。另一方面，先報價后，對方還會試圖在磋商過程中迫使另一方按照他們的路子談下去。其最常用的做法是:采取一切手段，調(diào)動一切積極因素，集中力量攻擊對方報價，逼迫對方一步一步地降低，而并不透露他們自己究竟肯出多高的價格。
2.報價方法
先報價與后報價屬于謀略的問題，而一些特殊的報價方法，則涉及語言表達(dá)技巧的問題。同樣是報價，運用不同的表達(dá)方式，其效果也不一樣。在商務(wù)談判中，一般采取以下幾種報價方法:
(1)切片報價。對于價高可以分解的物品宜采取切片報價方法。
例如，1000克冬蟲夏草8000多元，但推銷人員在報價時，則說每克8元。“切片”后成了一個小單位價，可使人有一種價廉的感覺，即使不能保證成交，但他絕不會立刻掉頭就走。
(2)比較報價。此種報價方法可從兩方面進(jìn)行:一方面是將企業(yè)的產(chǎn)品與另一種價格高的產(chǎn)品進(jìn)行比較，這樣相比之下就顯得自己的產(chǎn)品價格便宜了;另一方面可將產(chǎn)品的價格與消費者日常開銷進(jìn)行比較。
(3)拆細(xì)報價。用此法的關(guān)鍵是，將價格與產(chǎn)品使用壽命周期結(jié)合起來，拆細(xì)計算出單位時間的用度及其所對應(yīng)的支出，以表明產(chǎn)品的價格并不算貴。
例如，一位男士看中了一塊價格為2400元的進(jìn)口手表，但又嫌價高，有點猶豫不定。此時，營業(yè)員對她說:“這種表2400元，但可使用20年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天僅花0, 33元。3毛多錢算什么呢?況且，它可在7300天里，天天為您增光添彩。”經(jīng)營業(yè)員這樣一算賬，那位男士立即掏錢買了這塊表。
(4)抵消報價。對產(chǎn)品的高價，推銷人員可先將其構(gòu)成要素一一列出，再與其可能抵消的價格因素相比較，這樣高價看起來也就成為低價了。
例如，一位推銷員將一臺設(shè)備報價為8000元，用戶認(rèn)為太貴。這位推銷員說:“該設(shè)備一臺生產(chǎn)成本6200元，附設(shè)零配件500元，獲金牌加價300元，送貨上門運輸費200元，所以盈利只有800元，銷售利稅率僅為10%，如果后面三項不計算，每臺價格只有7000元，比其他同類設(shè)備還要便宜。”所以采用抵消法報價，卜更能顯示出企業(yè)產(chǎn)品在價格上的優(yōu)勢。
(5)負(fù)正報價。經(jīng)銷人員在報價時，要講究說話技巧。
例如，對同一產(chǎn)品的價格可以用兩種方式講:一種是價格雖然高一點，但產(chǎn)品質(zhì)量很過硬;另一種是產(chǎn)品質(zhì)量的確很過硬，只是價格稍高一點。這兩種方式用詞基本相同，但對用戶卻會產(chǎn)生截然不同的感受。第一種方式是將重點放在產(chǎn)品的質(zhì)量好上，所以價格才貴，使用戶產(chǎn)生產(chǎn)品質(zhì)量好的印象，就堅定了購買的欲望;相反，第二種方式是將重點放在價高上，使用戶產(chǎn)生一種望而生畏的感覺，這樣就削弱了購買的欲望。
3.國際商務(wù)談判的報價戰(zhàn)術(shù)
在國際經(jīng)綺貿(mào)易談判中，有兩種比較典型的報價戰(zhàn)術(shù)，即西歐式報價和日本式報價。
(1)西歐式報價:一般的模式是，首先提出有較大余地的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠(延長支付期限，提供優(yōu)惠信貸等)，來逐步達(dá)到成交目的。這種報價法只要能穩(wěn)住買方，往往會有一個不錯的結(jié)果。
(2)日本式報價:一般做法是，將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣，由于這種低價格一般是以對賣方最有利的結(jié)算條件為前提，并且這種低價格條件交易的各方面很難全部滿足買方的需要，如果買方要求改變有關(guān)條件，那么賣方就會相應(yīng)提高價格，因此買賣雙方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格，日本式的報價在面臨眾多外部對手時，是一種比較策略的報價方式，因為它一方面可以排斥競爭對手而將買主吸引過來，取得與其他賣主競爭中的優(yōu)勢和勝利;另一方面當(dāng)其他賣主紛紛走掉時，買主原有的買方市場的優(yōu)勢已不復(fù)存在，是一個買主對一個賣主，從而可以坐下來慢慢談判，一點一點地把價格提上去。日本式報價與西歐式報價相比，雖有利于競爭，但就買方心理而言，一般人總習(xí)慣于價格由高到低，逐步降價，而不是相反。
對于報價的時機，要看對于對方的還價把握度。如果報價企業(yè)對于對方的還價能夠比較有把握地估計到，那么就可以將這個條件作為一個參數(shù)?？梢怨浪愠鲈谑裁礃拥钠谙迌?nèi)，對方可能做出最大讓步，并結(jié)合自己報價和讓價因素以及期望達(dá)成協(xié)議的期限等，推算出一系列的后果，根據(jù)后果選擇報價時機。
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