商務(wù)談判還價策略
商務(wù)談判還價策略
還價是談判的一方報價后，另一方仔細(xì)傾聽，并復(fù)述對方報價的主要內(nèi)容，難商務(wù)談判還價策略有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判還價策略，供你閱讀參考。
商務(wù)談判還價策略：還價的基本原則
做好還價前的準(zhǔn)備
還價不是一種簡單的壓低價格的行為。它必須建立在市場調(diào)查與“貨比三家”的基礎(chǔ)之上。如掌握標(biāo)的物市場供應(yīng)和價格狀況及發(fā)展趨勢、交易標(biāo)的物的質(zhì)量等各項技術(shù)指標(biāo)、市場競爭情況等，以確保還價具有一定的科學(xué)依據(jù)和資料。
澄清對方報價的含義
有經(jīng)驗的談判人員在接到對方報價后，不是急于要求對方解釋為什么如此報價，而是要澄清對方報價的事實，使自己確切明白對方報價究竟是什么含義，而且要準(zhǔn)確無誤。當(dāng)情況基本了解后，還應(yīng)當(dāng)把自己對對方報價的理解進(jìn)行歸納總結(jié)，并加以復(fù)述，以保證還價時的準(zhǔn)確性和嚴(yán)肅性。
牢記報價目標(biāo)
談判中的討價還價是反復(fù)進(jìn)行的，因此要時刻判斷討價還價的幅度與進(jìn)展離自己的成交價目標(biāo)還有多遠(yuǎn)。有時還價者可以只記自己手中有多少底牌(預(yù)算)，或以數(shù)額，或以百分比往外打;有時也可以記住對方再降多少數(shù)額比，才能進(jìn)入自己的成交區(qū)域。這樣，可以使還價者有的放失，反應(yīng)迅速。
統(tǒng)籌兼?zhèn)?、協(xié)調(diào)統(tǒng)一
還價不能只把目光集中在價格上，應(yīng)當(dāng)把價格與技術(shù)、商務(wù)等各方面的數(shù)字、條件和資料聯(lián)系起來，并把所有的條件作為還價的進(jìn)退交換的籌碼。這樣，會使還價更富有實際意義，領(lǐng)域更廣泛，同時，也會緩解還價的難度與矛盾，進(jìn)而影響還價的權(quán)威性與嚴(yán)肅性。因此，還價既要按策略進(jìn)行，又要使“正式”還價集中統(tǒng)一。
商務(wù)談判還價策略：還價四大策略
投石問路
針對對方的報價，不急于還價，而是提出與價格有關(guān)的假設(shè)條件，請對方回答，以搜集對還價有利的情報和尋找還價機(jī)會。投之“石”，以查其信息。
“假如我們訂貨的數(shù)量加倍或減半呢?”
“假如我們與你簽訂長期訂貨合同呢?”
通過以上的提問和對方的回答，有利于還價方了解其交易物的生產(chǎn)成本，設(shè)備折舊費(fèi)的分?jǐn)?、生產(chǎn)經(jīng)營能力、價格政策乃至談判的策略，進(jìn)而提出有利的還價。
小處入手
對于大型項目、成套設(shè)備和較復(fù)雜的交易，還價可采取分批還價的方式。一般可選擇“差距小”的部分先還價，其好處是：還價相對容易的被接受，引發(fā)談判的激情，樹立談判的信心，了解對手風(fēng)格。如果談判出現(xiàn)僵持局面，不妨可以考慮在“小處”適當(dāng)作一些讓步，然后再在大項目、大金額的部分進(jìn)行猛攻。
利用競爭
在一些價格構(gòu)成比較復(fù)雜的商品或大型勞務(wù)工程項目談判中，還價一方為了爭取最有利的價格和成交條件，可充分利用或制造對手競爭的局面。采用“貨比三家”的技巧，使多個賣方主動地做出價格解釋，項目發(fā)包中，采用“招標(biāo)”的方法，使各承包商為了戰(zhàn)勝競爭對手，爭取中標(biāo)，除了提高工程質(zhì)量外還要盡量壓低工程報價。
挑剔還價
這種技巧通常是買主用來壓低賣主的報價。方法是故意找茬兒，提出一大堆問題和要求，其中有些問題的確存在，有的是“雞蛋里挑骨頭”，故意制造出來的。
綜上所述，在談判中價格一時降不下來，可根據(jù)具體情況，靈活運(yùn)用其他交易條如改變支付方式，要求給與折扣及免費(fèi)提供售后服務(wù)等等。再比如，可根據(jù)報價方的價格解釋情況及時間、態(tài)度、己方資料狀況等，采用不同的還價方式;賣方價格解釋清楚，己方手中比價材料豐富，賣方成交心切且有時間，可采用逐項還價方式;如果賣方解釋不清，而買方掌握的價格資料少，賣方性急，可根據(jù)價格差距檔次分組還價;如果賣方報價很粗，且態(tài)度強(qiáng)硬，或雙方處于長時間的相持狀態(tài)，但均有成交的愿望，在賣方已作數(shù)次調(diào)價后，買方也可以從“商品”或“其他條件”還價，也可以進(jìn)行總價格還價。
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