商務(wù)談判的藝術(shù)性
商務(wù)談判的藝術(shù)性
商務(wù)談判是具有藝術(shù)性的行為，商務(wù)談判可以通過(guò)口頭的方式，也可以通過(guò)函電或其他方式進(jìn)行。就是在口頭談判中，也有大型和中、小型談判之分。而在不同類型的談判中有不一樣的談判技術(shù)。商務(wù)談判的藝術(shù)性有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判的藝術(shù)性，供你閱讀參考。
商務(wù)談判的藝術(shù)性：提問(wèn)的藝術(shù)
開(kāi)放式提問(wèn)
在銷售的過(guò)程中，銷售人員在向客戶提出問(wèn)題的時(shí)候，最好避免客戶只用“是”或“否”就能夠回答的問(wèn)題。如果向用戶提出的問(wèn)題對(duì)方僅僅用“是”或者“否”來(lái)回答，那么，銷售人員獲取的信息顯然太少，因此不得不問(wèn)更多的問(wèn)題，然而絕大多數(shù)的用戶都不會(huì)喜歡連珠炮式的發(fā)問(wèn)，問(wèn)題過(guò)多反而會(huì)嚇跑用戶。那么怎樣提問(wèn)會(huì)比較好呢?
銷售行為的成功性，很大程度上依賴于銷售人員對(duì)客戶的了解程度。因此向用戶提問(wèn)的過(guò)程是銷售人員獲取價(jià)值信息的重要過(guò)程。所以，銷售人員在客戶面前盡量提一些客戶需要很多的語(yǔ)言才能解釋的問(wèn)題，這種問(wèn)題我們稱之為“開(kāi)放式問(wèn)題”，并通過(guò)這樣的提問(wèn)獲得具有價(jià)值的信息，而這樣的提問(wèn)方式，需要用戶做出大量的解釋和說(shuō)明，銷售人員只需要相對(duì)較少的問(wèn)題就可以達(dá)到目的。比如“您要采購(gòu)怎樣的產(chǎn)品?”“您的購(gòu)買目的是什么?”等等，這樣客戶就不得不說(shuō)出更多的想法，從而使銷售人員了解客戶的真實(shí)目的。
心理學(xué)的研究表明，絕大多數(shù)的人喜歡別人傾聽(tīng)自己的談話，而非聽(tīng)別人說(shuō)話，所以銷售人員要利用簡(jiǎn)單有效的提問(wèn)，使客戶不斷地說(shuō)話，做到仔細(xì)傾聽(tīng)，并在此基礎(chǔ)上提出更深入的問(wèn)題。我們都知道，許多時(shí)候，用戶是將電腦的經(jīng)銷商當(dāng)作專家來(lái)看待的，銷商人員要善于利用這一點(diǎn)，即使客戶是保守類型的，也要通過(guò)有效的問(wèn)答，使客戶將心中的想法表達(dá)出來(lái)，從而使自己從被動(dòng)的地位轉(zhuǎn)換為主動(dòng)地位，這樣就增加了銷售成功的可能性。
當(dāng)然，開(kāi)放式的提問(wèn)方式，也是需要有所節(jié)制的，并非越開(kāi)放越好，否則客戶甚至不知從何說(shuō)起。所以，在提出這一開(kāi)放式的問(wèn)題時(shí)，銷售人員一定要有所預(yù)期，使客戶不需要太多的思考就能回答。
引導(dǎo)式提問(wèn)
有些時(shí)候，客戶往往是一個(gè)非常健談的人，比如你問(wèn)：“你今天過(guò)的怎么樣?”客戶可能會(huì)從早餐開(kāi)始一直談到今天的天氣、交通狀況等等，漫無(wú)邊際。事實(shí)上，我們沒(méi)有必要了解許多對(duì)我們根本沒(méi)有用的信息，因此，這時(shí)候我們就需要把問(wèn)題轉(zhuǎn)移到你的目的上來(lái)。這種方式與上面提高的方式恰好相反，我們稱之為“封閉式”問(wèn)題，就是用戶需要比較確定的語(yǔ)言來(lái)回答的問(wèn)題。“開(kāi)放式”的提問(wèn)方式，顯然具有很多的好處，但是需要有一定的節(jié)制，否則可能銷售人員和客戶談得很投機(jī)，卻最終不能了解任何有價(jià)值的信息，白白浪費(fèi)了很多時(shí)間和精力。對(duì)此，“封閉式”的提問(wèn)方式，是很好的補(bǔ)充。
“封閉式”的提問(wèn)方式，最大的好處就在于能夠確認(rèn)客戶對(duì)某一事件的態(tài)度和看法，從而幫助銷售人員真正了解到客戶的想法。比如“你確定要購(gòu)買這種型號(hào)的電腦，是嗎?”，明確的提問(wèn)，客戶必然需要明確的回答。
“開(kāi)放式”的提問(wèn)方式與“封閉式”的方式相配合才能在與客戶的交談中，使自己保持在主動(dòng)地位，主動(dòng)地引導(dǎo)用戶按照自己的設(shè)想和思路逐步展開(kāi)他的想法，經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員往往是運(yùn)用這兩種方法相得益彰的人。
此外，還需注意：
1.提問(wèn)前要做好相關(guān)的準(zhǔn)備工作
提前準(zhǔn)備的問(wèn)題可能看上去很一般,也較容易回答,對(duì)方在回答時(shí)可能會(huì)比較松懈,反而容易暴露他的真實(shí)想法,在此基礎(chǔ)上,當(dāng)你再向?qū)Ψ教釂?wèn)時(shí),對(duì)方只好按照原來(lái)的思路作答,而這個(gè)答案正是我們所期望的?而且,作為提問(wèn)的人,一定要首先明確想得到的信息,然后針對(duì)性地提問(wèn)?
2，合理提問(wèn)
提問(wèn)的方式有很多,比如開(kāi)放式問(wèn)題?封閉式問(wèn)題等,再比如正問(wèn)?反問(wèn)?側(cè)問(wèn)?設(shè)問(wèn)?追問(wèn)等?各種提問(wèn)方式的運(yùn)用,均有其特定的效果?提問(wèn)的角度不同,對(duì)方的反應(yīng)也不同,得到的回答也有差異?究竟采用哪種形式,要視談判內(nèi)容及其進(jìn)展情況靈活掌握?有時(shí)對(duì)方會(huì)借“無(wú)可奉告”?“我也不大清楚”等托詞來(lái)敷衍問(wèn)題,所以應(yīng)該準(zhǔn)備多種提問(wèn)方式?
同時(shí),提問(wèn)的句式應(yīng)盡量簡(jiǎn)短,如果提問(wèn)的話比對(duì)方回答的話還長(zhǎng),將處于被動(dòng),顯然這種提問(wèn)是失敗的,以簡(jiǎn)短的問(wèn)題引出較詳細(xì)的回答才是成功的?提問(wèn)一定要簡(jiǎn)明扼要,一針見(jiàn)血,指出關(guān)鍵所在?用語(yǔ)要準(zhǔn)確?簡(jiǎn)練,以免使人含混不清,產(chǎn)生不必要的誤解?
商務(wù)談判的藝術(shù)性：回答與逆向思維的藝術(shù)
答的技巧
人際交往中，有問(wèn)必有答。要能夠有效地回答問(wèn)題，就要預(yù)先明確對(duì)方可能提出的問(wèn)題。在談判前，一個(gè)優(yōu)秀的談判者往往會(huì)自己先針對(duì)談判假設(shè)一些難題來(lái)思考，考慮的時(shí)間愈多，所得到的答案將會(huì)愈好，在談判中獲勝的可能性也就越大。因此，在進(jìn)行一些比較重要的談判前，談判者一般在事先都要進(jìn)行模擬談判，讓自己的人扮演談判對(duì)手的角色，借以發(fā)現(xiàn)在一般情況下難以發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題。
在商務(wù)談判中，談判者所提問(wèn)題往往千奇百怪、五花八門，多是對(duì)方處心積慮、精心設(shè)計(jì)之后才提出的，可能含有謀略、圈套，如果對(duì)所有的問(wèn)題都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答問(wèn)題必須要運(yùn)用和掌握一定的技巧。
逆向思維策略在商務(wù)談判中的運(yùn)用
所謂逆向思維法，就是指人們?yōu)檫_(dá)到一定目標(biāo)，從相反的角度來(lái)思考問(wèn)題，從中引導(dǎo)啟發(fā)思維的方法。人們習(xí)慣于沿著事物發(fā)展的正方向去思考問(wèn)題并尋求解決辦法。
其實(shí)，對(duì)于某些問(wèn)題，尤其是一些特殊問(wèn)題，從結(jié)論往回推，倒過(guò)來(lái)思考，從求解回到已知條件，反過(guò)去想或許會(huì)使問(wèn)題簡(jiǎn)單化，使解決它變得輕而易舉，甚至因此而有所發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)造出驚天動(dòng)地的奇跡來(lái)，這就是逆向思維和它的魅力。
有一道趣味題是這樣的：有四個(gè)相同的瓶子，怎樣擺放才能使其中任意兩個(gè)瓶口的距離都相等呢?可能我們琢磨了很久還找不到答案。那么，辦法是什么呢?
原來(lái)，把三個(gè)瓶子放在正三角形的頂點(diǎn)，將第四個(gè)瓶子倒過(guò)來(lái)放在三角形的中心位置，答案就出來(lái)了。把第四個(gè)瓶子“倒過(guò)來(lái)”，多么形象的逆向思維啊!
逆向思維指從與對(duì)手立場(chǎng)及議題結(jié)果對(duì)立的角度思考、判斷、推理的思維方式。逆向思維是一種違反常規(guī)思維的思維方式，是一種強(qiáng)迫性的思維方式，主要手段是反問(wèn)、否定與反證，既可用于進(jìn)攻，又可用于防守。
在商務(wù)談判中運(yùn)用逆向思維方式容易發(fā)現(xiàn)一些在正常思維條件下不易發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，利用這些問(wèn)題可以作為與對(duì)方討價(jià)還價(jià)的條件或籌碼。
那么如何商務(wù)談判中運(yùn)用逆向思維呢? 在談判過(guò)程中，首先要確定自己的盟友是誰(shuí)——你曾多少次聽(tīng)人這么說(shuō)過(guò)?這句經(jīng)驗(yàn)之談未必總是金玉良言。
關(guān)鍵是，在盟友當(dāng)中，你應(yīng)當(dāng)最先和誰(shuí)談，然后和誰(shuí)談，最后和誰(shuí)談?在正確的時(shí)刻讓正確的人參與進(jìn)來(lái)，成功之門可能向你敞開(kāi)。反之，則可能失敗。談判的先后順序至關(guān)緊要，盡管人們常常忽略它。
無(wú)論是要選出合適的人去出席一個(gè)慈善活動(dòng)，還是投資一項(xiàng)新事業(yè)，或是簽字首肯一單復(fù)雜的生意，你總歸要面臨一個(gè)煞費(fèi)苦心的順序安排。你應(yīng)該最先和什么人溝通?然后和什么人溝通?諸如“盟友先行”或是“由內(nèi)及外的談判法”這類經(jīng)驗(yàn)法則并非顛撲不破的行動(dòng)綱領(lǐng)。
而更為有效的方法，即逆向籌劃的推理方式，往往有助于你明智地挑選拍檔，并循著正確的次序一一與之磋商。
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