商務(wù)談判中，以退為進(jìn)，適時(shí).適當(dāng)讓步也是談判中一個(gè)常用戰(zhàn)術(shù)。那么商務(wù)談判以退為進(jìn)策略有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判以退為進(jìn)策略，供你閱讀參考。

　　商務(wù)談判以退為進(jìn)策略：八大注意事項(xiàng)

　　替自己留下討價(jià)還價(jià)的余地。賣主喊價(jià)要高些，買主出價(jià)要低些，當(dāng)然必須在合理范圍內(nèi)。

　　有時(shí)要隱藏自己的要求，讓對(duì)方先開口說出他所有的要求。

　　讓對(duì)方在重要的問題上先讓步。

　　同等級(jí)的讓步是不必要的，你40%的讓步，要換取對(duì)方的60%。

　　談判關(guān)鍵時(shí)刻，“這件事我會(huì)考慮一下”也是一種讓步。

　　學(xué)會(huì)吊胃口，讓步之前讓對(duì)方多方爭(zhēng)取。

　　假如你在做了讓步之后想要反悔，也不要不好意思。

　　不要太快或過多的讓步，以免對(duì)方過于堅(jiān)持原來的要求，在進(jìn)行商業(yè)談判中，你要隨時(shí)注意自己讓步的次數(shù)和程度，已掌握全局。

　　商務(wù)談判以退為進(jìn)策略：讓步的原則

　　在談判中讓步的原則是：沒有回報(bào)，決不讓步

　　不要以為你善意的讓步會(huì)感動(dòng)對(duì)方，使談判變?yōu)楦雍?jiǎn)單而有效，這只是一相情愿的想法，事實(shí)上恰恰相反，在你沒有任何要求的讓步下，對(duì)方會(huì)更加有恃無恐、寸土不讓，并且還會(huì)暗示你做出更大的讓步，想以讓步來?yè)Q取對(duì)方的讓步是決不可能的。要記?。赫勁凶狼安⒉皇墙慌笥训膱?chǎng)所。

　　一些銷售人員認(rèn)為談判總需要有一方做出讓步，否則談判將無法進(jìn)行下去。這種理念聽起來確實(shí)不錯(cuò)，但問題是為什么一定是你先讓步呢?你的讓步或許使對(duì)方會(huì)認(rèn)為你在表示誠(chéng)意，但老謀深算的對(duì)手決不會(huì)這么看，他們不會(huì)被你的誠(chéng)意所感動(dòng)，相反，他們會(huì)認(rèn)為你軟弱可欺，談判的態(tài)度會(huì)越發(fā)強(qiáng)硬起來，會(huì)變本加厲來迫使你再次讓步。

　　也許你會(huì)經(jīng)歷過這樣的情景。你千心萬(wàn)苦地開發(fā)了一個(gè)重要客戶，對(duì)方雖然認(rèn)可了你的產(chǎn)品，但始終不同意接受產(chǎn)品的價(jià)格，你當(dāng)然不能讓煮熟的鴨子飛了，無奈之下做出了價(jià)格讓步，但有言在先，下次訂貨時(shí)要按標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格執(zhí)行，對(duì)方滿口答應(yīng)。好容易盼到他們?cè)俅我浟?，出乎你的預(yù)料，他們不但不認(rèn)可標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，還威脅你如果不給予相當(dāng)?shù)恼劭?，他們?huì)與其他的供應(yīng)商合作，而且永遠(yuǎn)不再和你來往了，此時(shí)此刻，你的肺可能快要?dú)庹?，但又有什么辦法了，他們?cè)谶@個(gè)問題上不僅不會(huì)讓步，同時(shí)還不會(huì)賠償你的住院費(fèi)用。所以，當(dāng)對(duì)方要求你讓步時(shí)，應(yīng)該索要一些回報(bào)，否則絕對(duì)不要讓步。

　　記得有一家大型知名超市在北京開業(yè)，供應(yīng)商可以用“蜂擁而至”來形容，我代表一家弱勢(shì)品牌與對(duì)方進(jìn)行進(jìn)店洽談，談判異常艱苦，對(duì)方要求十分苛刻，尤其是60天帳期實(shí)在讓人難以接受，談判進(jìn)入了僵局并且隨時(shí)都有破裂的可能。期間一天，對(duì)方采購(gòu)經(jīng)理打電話給我，希望我提供一套現(xiàn)場(chǎng)制作的設(shè)備，能夠吸引更多的消費(fèi)者。我剛好有一套設(shè)備閑置在庫(kù)房里，但我卻沒有當(dāng)即痛快的答應(yīng)，記得我是這樣回復(fù)的：“陳經(jīng)理，我會(huì)回公司盡力協(xié)調(diào)這件事，在最短的時(shí)間給您答復(fù)，但您能不能給我一個(gè)正常的貨款帳期呢?”最后，我贏得了一個(gè)平等的合同，超市因?yàn)楝F(xiàn)做現(xiàn)賣吸引了更多的客流，一次雙贏的談判就這么形成了，當(dāng)然不能忽視讓步的技巧所起到的作用。

　　即使在談判陷入僵局的時(shí)候也不要輕言讓步，不要認(rèn)為只有做出讓步才會(huì)使談判得以正常的進(jìn)行，你怎么知道對(duì)方一定不會(huì)讓步呢?

　　隨著買方市場(chǎng)的到來，暴利時(shí)代已經(jīng)徹底結(jié)束，任何產(chǎn)品的利潤(rùn)率都在下滑，企業(yè)的利潤(rùn)往往保持在一個(gè)合理的范圍之內(nèi)。但很多企業(yè)的銷售人員都比較缺乏盈利觀念，在他們腦子里除了定單就是銷量，缺少基本的大局觀念，加之領(lǐng)導(dǎo)的錯(cuò)誤引導(dǎo)和公司制度的不建全，導(dǎo)致他們?yōu)榱送瓿射N售任務(wù)或者因?yàn)榭?jī)效獎(jiǎng)金不惜在產(chǎn)品價(jià)格上給予優(yōu)厚折扣。當(dāng)所有銷售員都在價(jià)格上不斷地讓步，那么公司拿什么來盈利?

　　侃價(jià)是買家的本能，即使是可以接受的價(jià)格，他們也會(huì)表示不滿，還會(huì)要求你讓步，哪怕是1%的折讓。不要小看一個(gè)百分點(diǎn)，假如對(duì)方年銷售額是500萬(wàn)，讓出一個(gè)百分點(diǎn)就是5萬(wàn)，你有沒有辦法可以馬上將損失填補(bǔ)，好像很難。

　　在買方提出降價(jià)的要求時(shí)，可以用其它讓步方式來代替，比如一定范圍內(nèi)的退換貨支持、加大宣傳力度、提供人力支援等，盡量避免因價(jià)格的下降給企業(yè)帶來不必要的損失。從買方角度思考，只要在交易中切實(shí)獲得了更多，那么無論何等方式都是可以接受的。

　　在每一階段的讓步都要與所讓步的價(jià)值相對(duì)應(yīng)，任何事物都有其獨(dú)立的兩面性，在一項(xiàng)讓步中，雙方需求不同、角度不同，所體現(xiàn)出的價(jià)值存在很大的差異性，在你做出讓步后得到對(duì)方回報(bào)的過程中，雙方所得到的價(jià)值是否對(duì)等是讓步的關(guān)鍵。比如在一次交易中，你期望對(duì)方縮短結(jié)帳期限，你在價(jià)格上做出了讓步，而對(duì)方的讓步卻是自行提貨，那么此次讓步對(duì)你而言是價(jià)值的不對(duì)等。這里我的建議是：當(dāng)你在某方面做出讓步時(shí)，要明確的要求對(duì)方給予你所期望的回報(bào)，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字，假如對(duì)方不能向你提供有價(jià)值的回報(bào)，那么你的讓步也不能成立。

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