商務(wù)談判語用策略
語用策略，亦稱話語策略，是為實(shí)現(xiàn)預(yù)期的交流目標(biāo)而靈活應(yīng)用的語言表達(dá)方式、方法、手段和技巧。在商務(wù)談判活動(dòng)中，談判者語言藝術(shù)水平的高低直接影響了談判的結(jié)果和成效商務(wù)談判語用策略有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判語用策略，供你閱讀參考。
商務(wù)談判語用策略(1)雙關(guān)法。
這是利用一個(gè)詞的語音或語義同時(shí)關(guān)聯(lián)兩種不同的意義，故意違反邏輯規(guī)律，或是巧妙利用邏輯規(guī)律，使語句具有雙重意義，即用同一語句表達(dá)兩個(gè)判斷，從而達(dá)到談判者所期望的效果。
卡普爾任美國電報(bào)電話公司負(fù)責(zé)人的初期，在一次董事會(huì)議上，眾人對(duì)他的領(lǐng)導(dǎo)方式提出許多批評(píng)和責(zé)問，會(huì)場上充滿了緊張的氣氛，人們似乎都已無法控制自己激動(dòng)的情緒。
有位女董事質(zhì)問道：“過去 1 年中，公司用于福利方面的錢有多少?”她認(rèn)為應(yīng)該多花些錢，因此，對(duì)卡普爾不斷地抱怨。當(dāng)她聽完卡普爾說可能只有幾百萬美元之后，她說：“我真要昏倒了!”
聽了這話，卡普爾輕松地回答了一句：“我看那樣倒好。”
會(huì)場上爆發(fā)出一陣難得的笑聲，那位女董事也笑了，緊張的氣氛隨之緩和下來?？ㄆ諣栍们‘?dāng)?shù)目谖前呀茢硨?duì)的諷刺轉(zhuǎn)化為幽默的力量，解除了眾人激動(dòng)的情緒，換來大家的理解和信任。
商務(wù)談判語用策略(2)否定法。
這是指甲乙兩種相互對(duì)立偽事物，從肯定甲事物出發(fā)，隨之以加入乙事物的內(nèi)容而達(dá)到否定甲事物為歸宿的幽默方法。請看下述實(shí)例：
一顧客在某飯店吃飯，米飯中沙子不少，他不得不把他們吐在桌上。服務(wù)員見此情景很是不安，抱歉地說：“盡是沙子吧!”顧客搖搖頭微笑著說：
“不，也有米飯。”頓時(shí)，兩人都笑了。
這里，沙子和米飯構(gòu)成甲乙兩種相互對(duì)立的事物，服務(wù)員從肯定甲事物(“盡是沙子吧!”)出發(fā)，促發(fā)顧客在相近的語言形式中加入了乙事物的內(nèi)容(“不，也有米飯”)，達(dá)到了杏定甲事物(不盡是沙子)的目的。顧客用奇在意外、巧在理中的回答，消除了服務(wù)員尷尬情態(tài)和不安心理，讓人透過笑的影子，察覺到必須糾正的問題。此種幽默法常在談判中使用。
商務(wù)談判語用策略(3)語境隱含法。
在一定的語言環(huán)境中，一個(gè)語句可以提供它本身沒能提供的信息，這就是所謂的言外之意。恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用言外之意來表述自己的思想，往往能收到極佳的幽默效果。
例如，一個(gè)售貨員向顧客推銷鞋子，他說：“請拿這一雙吧，先生。它的壽命將和你的一樣長。”顧客一聽，微笑著說：“我不相信我這么快就會(huì)死。”
在這個(gè)語境之中，顧客的話隱含著一個(gè)判斷：“你的鞋子質(zhì)量不好，不耐穿。”但這個(gè)判斷并不是“我不相信我這么快就會(huì)死”本身所包含的，而是在當(dāng)時(shí)的語境下產(chǎn)生的言外之意，顧客以這種既委婉又富有幽默感的方式來表達(dá)批評(píng)意見，不僅表現(xiàn)出其自身具有較高素養(yǎng)，而且使得對(duì)方無法辯駁。
商務(wù)談判語用策略(4)強(qiáng)行推理法。
這種推理主要是要達(dá)到某種目的，至于達(dá)到這個(gè)目的的過程和條件是否合乎邏輯、合乎情理，那就不管了。正因?yàn)椴环线壿?、前提虛假，所以得出的結(jié)果一般是不真實(shí)的。這種不真實(shí)甚至能達(dá)到牛生老鷹的地步，因而顯得荒誕，達(dá)到幽默效果。
有這么一個(gè)笑話。兩夫妻吵嘴，妻道：“你是敗家子投胎，所以你才對(duì)你家里的人那么慷慨。”丈夫反唇相譏：“在古代，某人向一個(gè)年輕人要個(gè)饃，年輕人用手比了一個(gè)饃給他，回去卻被他父親迎面一耳光，呵斥兒子用手把饃比大了。這么看來，你對(duì)我家的人那么吝嗇，是這個(gè)老節(jié)約專家轉(zhuǎn)世投胎了?”
強(qiáng)行推理法不光只在生活小笑話中體現(xiàn)，在談判中也常常使用。例如，有一位客戶想買一批皮襖，卻擔(dān)心它怕雨水，于是問：“這種皮襖我很喜歡，卻不知它是否怕雨水?”“當(dāng)然不怕啦。”廠商代表說，“難道您見過打雨傘的兔子嗎?”
這里，廠商代表運(yùn)用了兩個(gè)省略式的充足條件假言推理，第一個(gè)推理為：如果兔子怕雨，則兔子打傘;因?yàn)橥米硬淮騻悖悦庾硬慌掠?。第二個(gè)推理為：如果兔子不怕雨，則兔皮做的皮襖也不怕雨;因?yàn)橥米硬慌掠?，所以免皮做的皮襖也不怕雨。
顯而易見，這兩個(gè)推理的前提都是虛假的，不管兔子怕不怕雨，它都不會(huì)打傘。因此，兔子怕雨構(gòu)不成兔子打傘的充足條件，據(jù)此推出的兔子不怕雨這個(gè)結(jié)論當(dāng)然是不可信的。同樣道理，第二個(gè)推理的結(jié)論亦不可靠。廠商代表故意違反常識(shí)，構(gòu)成前提虛假的推理，形成一種幽默，以便在輕松愉快的氣氛中更好地把商品推銷出去。
商務(wù)談判語用策略(5)仿擬法。
即故意模仿現(xiàn)成的詞、語、句、調(diào)、篇及語句格式臨時(shí)創(chuàng)造新的伺、語、句、調(diào)、篇及語句格式。在談判中，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用仿擬，可以更好地幫助談判者溝通與交際對(duì)象的情感，可以把原本很生硬、很無味的“死”語言化為生動(dòng)活潑、詼諧幽默、意趣橫生，新穎奇妙、耐人尋味的“活”語言。例如據(jù)“新聞”一詞仿出“舊聞”，據(jù)“文學(xué)家”一詞仿出“武學(xué)家”，
據(jù)“天才”仿出“地才”。
一次，邱吉爾的同事、保守黨議員威廉・喬因森?？怂乖谧h會(huì)上演講，看到邱吉爾一個(gè)勁地?fù)u頭，便說：“我想提請尊敬的議員注意，我只是在發(fā)表自己的意見。”邱吉爾對(duì)答道：“我也想提話說話者注意，我只是在搖我自己的頭。”輕松含蓄，寓微諷于微笑中。
商務(wù)談判語用策略(6)藏頭露尾法。
即先提出意思不完整的結(jié)論，讓聽者產(chǎn)生某種心理期望，適時(shí)將關(guān)鍵的、但說者故意省略的細(xì)節(jié)抖出，造成突轉(zhuǎn)的心理撲空，在無傷的變異里，獲得幽默的后果。
藏頭露尾實(shí)際上包括兩個(gè)結(jié)論。即前結(jié)論與后結(jié)論。開始給出不確定的結(jié)論，吸引聽者追問，即前結(jié)論“露尾”。在聽者求證具體內(nèi)容時(shí)，后結(jié)論不讓“藏頭”，頭與尾強(qiáng)烈地不協(xié)調(diào)，頓時(shí)化為幽默感，讓聽者在說者的微諷中容納說者。
據(jù)說某貴婦曾問英國大作家蕭伯納：“你看我有多大年紀(jì)?”“看您晶瑩的牙齒，象 18 歲;看您松軟的頭發(fā)，象 19 歲;看您柔細(xì)的腰肢，頂多 14歲。”蕭伯納很正經(jīng)地說。
貴婦高興地笑了：“您能說準(zhǔn)我到底有多大嗎?”“請把剛才三個(gè)數(shù)字加起來。”
幽默法多種多樣，在談判中談判者可以根據(jù)當(dāng)時(shí)的情境靈活使用。
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