淺談商務(wù)談判策略
淺談商務(wù)談判策略
商務(wù)談判的語言技巧,商務(wù)談判中語言一直是很重要的一門技藝,同時(shí)商務(wù)中的回答對手問題是的語言技巧是尤其重要。淺談商務(wù)談判策略有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判策略,供你閱讀參考。
商務(wù)談判策略:商務(wù)談判五大技巧
控制自身情緒
商務(wù)談判最重要的就是對自身情緒的控制。急躁不安的情緒對于商務(wù)談判是有很大弊端的,因此談判代表必須控制好自己的情緒,而當(dāng)對方感情用事時(shí),為了商務(wù)談判能夠正常進(jìn)行,談判代表應(yīng)采取溫和的態(tài)度,安撫對方情緒,使其平靜下來。業(yè)務(wù)網(wǎng)提醒談判代表,情緒控制是談判者最重要的素質(zhì)。
適當(dāng)使用激將法
在談判中有時(shí)適當(dāng)采用激將的辦法,可以激發(fā)對方的談判興趣,也有可能使對方暴露意圖,而使自己占據(jù)主動(dòng)。業(yè)務(wù)網(wǎng)特別提醒,談判代表不可過度使用激將法,免得將對方激怒了,所以激將法還需要把握好度的,要根據(jù)談判實(shí)際情況而定。
主動(dòng)表示
有時(shí)憤怒及其他強(qiáng)烈的感情用事行為,也可以作為有效的談判手段,但此法必須慎用,要經(jīng)過仔細(xì)考慮后才能主動(dòng)表現(xiàn)出來。這種方法在軍事、政治談判中常會(huì)出現(xiàn),而商務(wù)談判則較少用。商務(wù)談判為的是爭取最大的權(quán)益,過于主動(dòng)表示只會(huì)讓對方提高底線,不利于自身利益。
適時(shí)的直率
當(dāng)談判瀕臨破裂邊緣時(shí),適時(shí)地說幾句肺腑之言,往往能消除彼此間的成見,化干戈為玉帛。適時(shí)的直率,是為了保證談判繼續(xù)進(jìn)行,也是為了給對方一個(gè)好的印象,有利于談判的成功。
投其所好
由于每個(gè)人的生活習(xí)慣和習(xí)俗愛好的不同,所以每個(gè)人都不可能迎合對方,使對方喜歡自己。當(dāng)談判代表能夠了解對方的習(xí)慣愛好時(shí),投其所好,是對方對談判代表產(chǎn)生一定的好感,這樣才能使對方能夠做出讓步,使彼此在盈利的情況下,能夠彼此合作。
商務(wù)談判策略:報(bào)價(jià)策略
1.報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略
報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略是依靠談判者根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn),選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī),并提出報(bào)價(jià),以促成成交的策略。適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)沒有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定在談判進(jìn)行到多少分鐘開始報(bào)價(jià),這就要求談判者根據(jù)談判根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)同時(shí)結(jié)合當(dāng)前談判的進(jìn)度自己掌握時(shí)機(jī)。多數(shù)的經(jīng)驗(yàn)表明最適當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)時(shí)機(jī)就是當(dāng)買方詢問價(jià)格時(shí),因?yàn)檫@時(shí)買方在了解了產(chǎn)品后已經(jīng)有交易動(dòng)機(jī),此時(shí)報(bào)價(jià)自然水到渠成。若是在買家正處在了解產(chǎn)品階段,包括價(jià)值、性能等,他們往往不會(huì)產(chǎn)生交易的想法,此時(shí)即使賣方報(bào)出了合理的價(jià)格,也不會(huì)引起買家的興趣。但是也有些時(shí)候就是談判一開始買家就是問價(jià)格,此時(shí)他們往往沒有真正的興趣,應(yīng)對這種情況,最好的方式就是轉(zhuǎn)移他們的注意力,將他們的注意力從價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的優(yōu)勢價(jià)值上,讓他們對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣真正的產(chǎn)生交易動(dòng)機(jī)。當(dāng)然若是買方堅(jiān)持開始就報(bào)價(jià),轉(zhuǎn)移注意力也沒效果,那就只能是順應(yīng)他們的想法,具體情況還要求談判者隨機(jī)應(yīng)變。
2.報(bào)價(jià)的表達(dá)策略
報(bào)價(jià)表達(dá)策略就是口頭或書面方式,用肯定和干脆的表達(dá),似乎不能再做任何變動(dòng)和沒有任何可以商量的余地的策略。在運(yùn)用報(bào)價(jià)表達(dá)策略時(shí),報(bào)價(jià)無論采取口頭或書面方式,表達(dá)都必須十分肯定、干脆,似乎不能再做任何變動(dòng)和沒有
任何可以商量的余地千萬不要使用 “大概”、“大約”、“估計(jì)”一類含糊其辭的詞語,因?yàn)檫@會(huì)使對方感到報(bào)價(jià)不實(shí)。當(dāng)你十分肯定的報(bào)價(jià)時(shí),買家通用的手段就是以第三方的低價(jià)格作為脅迫,迫使你降價(jià)。此時(shí)最忌諱的就是馬上聽信買家降價(jià),你應(yīng)明確告訴他:“一分錢,一分貨”,并對第三方的低價(jià)毫不介意。當(dāng)然報(bào)價(jià)表大策略并不意味著一口價(jià),而是要自己站穩(wěn)腳跟,等待對方表現(xiàn)出真實(shí)的交易意圖才開始進(jìn)行讓步,也算表達(dá)自己的誠意。
3.報(bào)價(jià)差別策略
報(bào)價(jià)差別策略是由于購買數(shù)量、付款方式、交貨期限、交貨地點(diǎn)、客戶性質(zhì)等方面的不同,采取同一商品的購銷價(jià)格不同的策略。這種價(jià)格差別,體現(xiàn)了商品交易中的市場需求導(dǎo)向。例如,對老客戶或大批量需求的客戶,為鞏固良好的客戶關(guān)系或建立起穩(wěn)定的交易聯(lián)系,可適當(dāng)實(shí)行價(jià)格折扣;對新客戶,有時(shí)為開拓新市場,亦可給予適當(dāng)讓價(jià);對某些需求彈性較小的商品,可適當(dāng)實(shí)行高價(jià)策略;對方“等米下鍋”,價(jià)格則不宜下降;旺季較淡季或應(yīng)時(shí)較背時(shí),價(jià)格自然較高;交貨地點(diǎn)遠(yuǎn)程較近程或區(qū)位優(yōu)越者,應(yīng)有適當(dāng)加價(jià);支付方式,一次付款較分期付款或延期付款,價(jià)格須給予優(yōu)惠等等。
4. 報(bào)價(jià)對比策略
報(bào)價(jià)對比策略是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€(gè)商家同類商品交易的報(bào)價(jià)單,設(shè)立一個(gè)價(jià)格參照系,然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較,并以此作為本方要價(jià)的依據(jù)。使用報(bào)價(jià)對比策略,往往可以增強(qiáng)報(bào)價(jià)的可信度和說服力,一般有很好的效果。報(bào)價(jià)對比可以從多方面進(jìn)行。例如,將本商品的價(jià)格與另一可比商品的價(jià)格進(jìn)行對比,以突出相同使用價(jià)值的不同價(jià)格;將本商品及其附加各種利益后的價(jià)格與可比商品不附加各種利益的價(jià)格進(jìn)行對比,以突出不同使用價(jià)值的不同價(jià)格;將本商品的價(jià)格與競爭者同一商品的價(jià)格進(jìn)行對比,以突出相同商品的不同價(jià)格等。在談判中如果是對手采取此策略,我們也要積極應(yīng)對,主要的應(yīng)對措施是:第一要求對方提供有關(guān)證據(jù),證實(shí)其所提供的其他商家的報(bào)價(jià)單的真實(shí)性。 第二仔細(xì)查找報(bào)價(jià)單及其證據(jù)的漏洞,如性能、規(guī)格型號、質(zhì)量檔次、報(bào)價(jià)時(shí)間和其他交易條件的差異與不可比性,并以此作為突破對方設(shè)立的價(jià)格參照系屏障的切入點(diǎn)。 第三本方也拋出有利于自己的另外一些商家的報(bào)價(jià)單,并做相應(yīng)的比較,以其人之道還治其人之身。當(dāng)然這就要求在談判之前充分準(zhǔn)備收集材料。第四找出對方價(jià)格參照系的一個(gè)漏洞,并予以全盤否定之,堅(jiān)持本方的要價(jià)。
5.報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略
報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略,通常是:作為賣方,報(bào)價(jià)起點(diǎn)要高,即“開最高的價(jià)”;作為買方,報(bào)價(jià)起點(diǎn)要低,即“出最低的價(jià)”。商務(wù)談判中這種“開價(jià)要高,出價(jià)要低”的報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略,由于足以震驚對方,被國外談判專家稱之為“空城計(jì)”。對此,人們也形象地稱之為“獅子大張口”。從對策論的角度看,談判雙方在提出各自的利益要求時(shí),一般都含有策略性虛報(bào)的部分,這就為討價(jià)還價(jià)過程提供了充分的回旋余地和準(zhǔn)備了必要的交易籌碼,可以有效地造成作出讓步的假象。同時(shí),從心理學(xué)的角度看,談判者都有一種要求得到比他們預(yù)期得到的還要多的心理傾向。并且研究結(jié)果表明,若賣方開價(jià)較高,則雙方往往能在較高的價(jià)位成交;若買方出價(jià)較低,則雙方可能在較低的價(jià)位成交。當(dāng)賣方的報(bào)價(jià)較高,并振振有詞時(shí),買方往往會(huì)重新估算賣方的保留價(jià)格,因?yàn)樵谝话闱闆r下,價(jià)格總是能夠基本上反映商品的價(jià)值。人們通常信奉:“一分錢一分貨”,所以,高價(jià)總是與高檔貨相聯(lián)系,低價(jià)自然與低檔貨相聯(lián)系,從而價(jià)格談判的合理范圍會(huì)發(fā)生有
利于賣方的變化。同樣,當(dāng)買方的報(bào)價(jià)較低,并有理有據(jù)時(shí),賣方往往也會(huì)重新估算買方的保留價(jià)格,從而價(jià)格談判的合理范圍便會(huì)發(fā)生有利于買方的變化。當(dāng)然,此策略發(fā)揮作用的前提條件是報(bào)價(jià)的合理性,報(bào)出的價(jià)格是要經(jīng)過考察分析得出的結(jié)果,切不能漫天要價(jià),會(huì)給對方?jīng)]有誠意的感覺,從而失去談判交易機(jī)會(huì)。
6. 報(bào)價(jià)分割策略
報(bào)價(jià)分割策略是主要為了迎合買方的求廉心理,將商品的計(jì)量單位細(xì)分化,然后按照最小的計(jì)量單位報(bào)價(jià)的策略。價(jià)格分割是一種心理策略。賣方報(bào)價(jià)時(shí),采用這種報(bào)價(jià)策略,能使買方對商品價(jià)格產(chǎn)生心理上的便宜感,容易為買方所接受。報(bào)價(jià)分割策略包括兩種形式,一種是用較小的單位報(bào)價(jià),例如:茶葉每公斤200元報(bào)成每兩10元;大米每噸1000元報(bào)成每公斤1元。國外某些廠商刊登的廣告也采用這種技巧,如“淋浴1次8便士”、“油漆1平方米僅僅5便士”。巴黎地鐵公司的廣告是:“每天只需付30法郎,就有200萬旅客能看到你的廣告。”用小單位報(bào)價(jià)比大單位報(bào)價(jià)會(huì)使人產(chǎn)生便宜的感覺,更容易使人接受。另一種就是用較小單位商品的價(jià)格進(jìn)行比較,例如:“每天少抽一支煙,每天就可訂一份報(bào)紙。“使用這種電冰箱平均每天0.5元電費(fèi),”0.5元只夠吃一根最便宜的冰棍。”“一袋去污粉能把1600個(gè)碟子洗得干干凈凈。”用小商品的價(jià)格去類比大商品會(huì)給人以親近感,拉近與消費(fèi)者之間的距離。
商務(wù)談判是人們生活中的一個(gè)重要組成部分,小到我們?nèi)ド痰曩I件衣服,大到國與國之間的貿(mào)易往來,這些經(jīng)濟(jì)行為都離不開商務(wù)談判。而報(bào)價(jià)作為談判過程的核心和重要環(huán)節(jié),對于一場談判的結(jié)果更是尤為重要,這就要求我們掌握一些基本的報(bào)價(jià)策略以便在日后談判中占據(jù)上風(fēng),但是要知道商務(wù)談判更是一種藝術(shù),還有很多經(jīng)驗(yàn)技巧需要我們在實(shí)踐中體驗(yàn)積累。所以在進(jìn)行一次商務(wù)談判之前要做好充足的準(zhǔn)備,做到知己知彼,同時(shí)在談判過程中能夠隨機(jī)應(yīng)變,最終獲得經(jīng)濟(jì)利益。
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