商務(wù)談判技巧的應(yīng)用
凡從事商業(yè)貿(mào)易或商業(yè)合作的人士，對(duì)商業(yè)談判應(yīng)該都不陌生。因?yàn)樯虡I(yè)貿(mào)易和商業(yè)合作大都是通過不同形式的談判來實(shí)現(xiàn)的。商務(wù)談判技巧的應(yīng)用有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判技巧的應(yīng)用，供你閱讀參考。
商務(wù)談判技巧的應(yīng)用：針對(duì)提問者的真實(shí)心理答復(fù)
案例一：美國(guó)代表團(tuán)訪華時(shí)，曾有一名官員當(dāng)著周的面說：“中國(guó)人很喜歡低著頭走路，而我們美國(guó)人卻總是抬著頭走路。”此言一出，語(yǔ)驚四座。周不慌不忙，面帶微笑的說“這并不奇怪。因?yàn)槲覀冎袊?guó)人喜歡走上坡路，而你們美國(guó)人喜歡走下坡路。”美國(guó)官員的話里顯然包含著對(duì)中國(guó)人的極大侮辱。周的回答讓美國(guó)人領(lǐng)教了什么叫做柔中帶剛，最終尷尬窘迫的是美國(guó)人自己。
案例二：一位美國(guó)記者采訪周恩來時(shí)，看見桌上放著一支美國(guó)派克鋼筆。他以一種譏諷的口氣問道："請(qǐng)問閣下，你們堂堂中國(guó)為什么還要用美國(guó)的鋼筆呢?" 周恩來淡淡一笑，答道："談起這支派克鋼筆話就長(zhǎng)了。這是一個(gè)朝鮮朋友的抗美戰(zhàn)利品，他是作為禮物贈(zèng)送給我的。我想，無(wú)功不受祿，就推辭。朋友說，留下做個(gè)紀(jì)念吧，我覺得有意義，就收下了貴國(guó)的這支派克鋼筆。" 美國(guó)記者一聽，頓時(shí)啞口無(wú)言。這位記者的本意是想挖苦周：你們中國(guó)人怎么連好一點(diǎn)的鋼筆都不能生產(chǎn)，還要從我們美國(guó)進(jìn)口。結(jié)果周說這是朝鮮戰(zhàn)場(chǎng)的戰(zhàn)利品，反而使這位記者丟盡顏面。
商務(wù)談判技巧的應(yīng)用：不要徹底的回答問題，因?yàn)橛行﹩栴}不必回答
許多談判專家認(rèn)為，談判時(shí)針對(duì)問題的回答并不一定就是最好的回答。回答問題的要訣在于知道該說什么和不該說什么，而不必考慮所答的是否對(duì)題。
例如，對(duì)方問“你們打算購(gòu)買多少?”如果你考慮先說出訂數(shù)不利于講價(jià)，那么就可以說“這要根據(jù)情況而定，看你們的優(yōu)惠條件是什么?”這類回答通常采用比較的語(yǔ)氣，“據(jù)我所知…”“那要看…而定”，“至于……就看你怎么看了”。當(dāng)然，用外交活動(dòng)中的“無(wú)可奉告”一語(yǔ)來拒絕回答，也是回答這類問題的好辦法。
商務(wù)談判技巧的應(yīng)用：對(duì)于不知道的問題不要回答
參加談判的人并不是全能全知的人。談判中盡管我們準(zhǔn)備得充分，也經(jīng)常會(huì)遇到陌生難解的問題，這時(shí)，談判者切不可為了維護(hù)自己的面子強(qiáng)作答復(fù)。因?yàn)檫@樣不僅有可能損害自己利益，而且對(duì)自己的面子也是絲毫無(wú)補(bǔ)。
有這樣一個(gè)實(shí)例，我國(guó)內(nèi)某公司與美國(guó)外商談判合資建廠事宜時(shí)，外商提出有稅收的請(qǐng)求。中方代表恰好對(duì)此不是很有研究，或者說是一知半解，可為了能夠談成，就盲目地答復(fù)了，結(jié)果使乙方陷入被動(dòng)的局面。
經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)一再告誡我們：談判者對(duì)不懂的問題坦率地告訴對(duì)方不能回答，或暫不回答，以避免付出不應(yīng)付出的代價(jià)。
當(dāng)對(duì)方提出的某個(gè)問題很難直接從正面回答，但又不能拒絕回答，這時(shí)，談判高手往往用避正答偏的辦法來回答，即在回答這類問題時(shí)，故意避開問題的實(shí)質(zhì)，而將話題引向歧路，借以破解對(duì)方的進(jìn)攻。
例如，對(duì)方問：“你們準(zhǔn)備開價(jià)多少?”可以閃爍其詞，所答非所問，如產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期限等，這樣，效果會(huì)更理想。
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