商務(wù)談判的技巧特點(diǎn)
談判者在充分溝通的同時(shí)也要注意，內(nèi)容太多，缺乏針對(duì)性，也會(huì)妨礙談判的效率，有時(shí)也會(huì)產(chǎn)生相反的效果。商務(wù)談判的技巧特點(diǎn)有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判的技巧特點(diǎn)，供你閱讀參考。
商務(wù)談判的技巧特點(diǎn)：言語(yǔ)技巧
1.準(zhǔn)確無(wú)誤地陳述談判者的意圖，表達(dá)雙方各自的目的與要求。
談判雙方代表聚在一起，討論某項(xiàng)交易內(nèi)容，首先要介紹各自的觀點(diǎn)、要求。能否運(yùn)用語(yǔ)言把它明確、清晰、簡(jiǎn)要地表達(dá)出來(lái)，這就要看談判者的說(shuō)話藝術(shù)了。正因?yàn)槿绱耍勁腥藛T都非常重視談判伊始的開(kāi)場(chǎng)白。
一般地講，在闡述問(wèn)題時(shí)，要論點(diǎn)突出，論據(jù)充分，邏輯層次清楚，簡(jiǎn)明扼要，切忌羅嗦、繁瑣、層次不清。在解釋問(wèn)題時(shí)，可能詳細(xì)、具體一些，避免使用一些鮮為人知的行話、術(shù)語(yǔ)，盡量通俗易懂，深入淺出。
2.說(shuō)服對(duì)方。在談判中，談判者常常為各自的利益爭(zhēng)執(zhí)不下。這樣，誰(shuí)能說(shuō)服對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)，做出讓步，誰(shuí)就獲得了成功。反之，不會(huì)說(shuō)服，就不能克服談判中的障礙，也就不能取得談判的勝利。
當(dāng)提出一個(gè)論點(diǎn)要對(duì)方理解和接受時(shí)，首先必須清楚地說(shuō)明它的作用，特別是對(duì)對(duì)方的好處。許多實(shí)際經(jīng)驗(yàn)表明，強(qiáng)調(diào)雙方處境的相同、愿望的一致，要比強(qiáng)調(diào)雙方的差異、分歧更能使人理解和接受。當(dāng)你認(rèn)為某一問(wèn)題十分重要，必須要取得對(duì)方的諒解與合作時(shí)，可以試驗(yàn)著從多角度去闡述，正面不行，側(cè)面進(jìn)攻;直接不行，迂回進(jìn)攻，使對(duì)方在不知不覺(jué)中接受了你的觀點(diǎn)。
需要指出的是，講話時(shí)盡量避免用辯解的口氣說(shuō)話。如果這樣做，就會(huì)顯得比對(duì)方矮一截而失去勢(shì)氣。
所以，在辯論中保持不卑不亢的態(tài)度是十分重要的。
當(dāng)然，要說(shuō)服對(duì)方，必須認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方的要求，進(jìn)而明確哪些要求可以理解，哪些要求可以接受，哪些要求必須拒絕，尋找機(jī)會(huì)把正在爭(zhēng)論的問(wèn)題和已經(jīng)解決的問(wèn)題聯(lián)系在一起。
這樣，既可以使對(duì)方認(rèn)識(shí)到不能讓爭(zhēng)執(zhí)的問(wèn)題影響協(xié)議的達(dá)成，又可以促使對(duì)方改變堅(jiān)持的立場(chǎng)，做出妥協(xié)。
其次，說(shuō)服對(duì)方運(yùn)用實(shí)例或邏輯分析也十分有效。善于勸說(shuō)的人大都清楚人們做事主要受個(gè)人的具體經(jīng)驗(yàn)影響，抽象的講大道理遠(yuǎn)不如運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)和實(shí)例更有說(shuō)服力。
第三，要說(shuō)明對(duì)方，必須要尋找對(duì)方能接受的談話起點(diǎn)，即尋求與對(duì)方思想上的共鳴。
先表示出自己對(duì)對(duì)方的理解，然后步步深入，把自己的觀點(diǎn)滲透到對(duì)方的頭腦中。不能急于求成，否則，往往事與愿違。美國(guó)的人際關(guān)系專(zhuān)家戴爾 · 卡內(nèi)基把錄求談話共同點(diǎn)的方式稱(chēng)作 “ 蘇格拉底式 ” 的談話技巧。
基點(diǎn)是：與人辯論，開(kāi)始不要討論分歧的觀點(diǎn)，而是著重強(qiáng)調(diào)彼此共同的觀點(diǎn)，取得完全一致后，再自然地轉(zhuǎn)向自己的主張。這一方法的特點(diǎn)是：提出一系列的問(wèn)題讓對(duì)方稱(chēng) “ 是 ” ，同時(shí)要避免對(duì)方說(shuō) “ 不 ” 。
進(jìn)而促使對(duì)方發(fā)生態(tài)度轉(zhuǎn)變。
3.能夠緩和緊張氣氛，融洽雙方關(guān)系，從而有利于談判的順利進(jìn)行。
談判是雙方面對(duì)面的交鋒，它自始至終談判氣氛的影響。氣氛是隨雙方的交談而不斷變化的，形成一個(gè)和諧、融洽的談判氣氛，往往需要雙方的艱苦努力，而要破壞它，可能僅僅是一兩句話。
所以，精明的談判者，往往在語(yǔ)言表達(dá)、措詞上都十分謹(jǐn)慎、小心，即使是討論雙方的分歧問(wèn)題，也決不會(huì)輕易發(fā)火、指責(zé)，當(dāng)然，更不會(huì)出現(xiàn)污辱人格、傷害感情的語(yǔ)言。
商務(wù)談判的技巧特點(diǎn)：肢體語(yǔ)言技巧
各國(guó)歡迎客人的表達(dá)方式是不同的。
印度人常常雙手合攏放在胸前，如同祈禱。
但在泰國(guó)，這一姿勢(shì)卻表示謝謝。而在西班牙、意大利，第一次與異性見(jiàn)面，互相親吻兩側(cè)面頰以示問(wèn)候是常有的事，并沒(méi)有特殊含義。
英國(guó)人只在家庭成員或親密朋友之間互相親吻。日本人打招呼時(shí)，對(duì)長(zhǎng)者、同事甚至朋友卻習(xí)慣于鞠躬行禮。
在英國(guó)，人們只在第一次見(jiàn)面，或是久別重逢時(shí)才握手。而在歐洲南部的國(guó)家，人們即使天天見(jiàn)面，也會(huì)不厭其煩地握手示意。
在與外商的談判中，如果看到說(shuō)英語(yǔ)的一些國(guó)家的人拉拉耳垂，他們暗示著“這是我們之間的秘密”。
同一舉止，西班牙、意大利、希臘人卻認(rèn)為是侮辱、蔑視對(duì)方。
談成一項(xiàng)條款，興奮之余我們也許會(huì)伸出右手，把拇指與食指做圈狀，表示“很好，同意”。
日本人對(duì)此則理解為“錢(qián)”，因它看起來(lái)像個(gè)銅板?？煞▏?guó)人卻會(huì)認(rèn)為談了半天等于“零”。
荷蘭和哥倫比亞的商人也許會(huì)誤認(rèn)為，你感到他討厭可憎。在突尼斯，這個(gè)手勢(shì)是向?qū)Ψ桨l(fā)出警告：小心點(diǎn)，否則我殺了你。
如果想稱(chēng)贊你的荷蘭客戶聰明、機(jī)智，你可伸出食指，指向頭的一側(cè)，但千萬(wàn)不要對(duì)以英語(yǔ)為母語(yǔ)的人這樣表示，他會(huì)以為，你在指責(zé)他腦子出了問(wèn)題，有些瘋狂，或是罵他笨蛋。
輕輕拍拍鼻子，在說(shuō)英語(yǔ)的各個(gè)國(guó)家有著各異的解釋。如：這是秘密;別那么好奇，關(guān)注你自己的事;這事看來(lái)有些可疑。
與外商的交往中，我們應(yīng)注意舉止，不要使自己的下意識(shí)動(dòng)作令人誤會(huì)。
酒席間，主人不斷敬酒、敬菜?？腿司谱泔堬柡蟊阃裱灾x絕。
說(shuō)英語(yǔ)國(guó)家的客人常常邊說(shuō)：“謝謝”，邊搖搖頭，或是輕輕擺擺手。印度尼西亞人則伸出手，掌心朝外。阿拉伯人微微低下頭，把右手放到胸前。
談天說(shuō)地之間，往往互相祝福交上好運(yùn)。
用食指與中指交叉在一起，就表達(dá)了這一愿望。但這僅限于說(shuō)英國(guó)英語(yǔ)的國(guó)家。對(duì)另外一些國(guó)家，這一手勢(shì)則表明，另外兩個(gè)人被人談?wù)撝兄浅ＳH密的關(guān)系。
有的業(yè)務(wù)員與外商談?wù)搩r(jià)格時(shí)，為把數(shù)字搞精確，喜歡打手勢(shì)，比如表示“8”，就把大拇指與食指伸出，向外張開(kāi)，這反倒使外商摸不著頭腦，因?yàn)樵谒麄兛磥?lái)，這并不表示任何意思。
要知道，外國(guó)人數(shù)數(shù)是數(shù)幾伸出幾個(gè)指頭。比如表示“8”，就直直地伸出8個(gè)手指來(lái)。
“V”字形手勢(shì)人人皆知。做這一手勢(shì)時(shí)，千萬(wàn)要手背對(duì)著自己。
因?yàn)樵谟?guó)，“V”字形手勢(shì)手背面向?qū)Ψ剑馕吨直?、放肆?br/>
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