國際商務(wù)談判計(jì)劃書3篇
高超的商務(wù)談判策略,對銷售人員的職業(yè)生涯和維護(hù)企業(yè)利益,具有難以替代的重要價(jià)值。 國際商務(wù)談判計(jì)劃書有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了國際商務(wù)談判計(jì)劃書,供你閱讀參考。
國際商務(wù)談判計(jì)劃書篇01
一、談判主題:以適當(dāng)價(jià)格購買4種型號(hào)本田雅閣汽車各10輛
二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成:
小組成員:徐燕萍0606540140、李虹0606540113
朱國芳0606540156、陸燕0606540122(組長)
小組分工:主 談: 陸燕 (公司談判全權(quán)代表);
決策人: 朱國芳 (負(fù)責(zé)重大問題的決策);
記錄員: 李虹 (負(fù)責(zé)記錄談判內(nèi)容);
財(cái)務(wù)顧問: 徐燕萍 (負(fù)責(zé)計(jì)算價(jià)格、核算利潤);
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析:
我方利益:我方是汽車代理商,要求盡早交貨,力求建立雙方長期合作關(guān)系;
對方利益:要求對方盡早付清貨款,力求建立雙方長期合作關(guān)系;
我方優(yōu)勢:我公司擁有大量的客戶資源,購買需求量較大;
我方劣勢:目前屬于汽車銷售淡季,我公司資金流動(dòng)緊張,付款日期會(huì)延遲;
對方優(yōu)勢:款式新穎,型號(hào)齊全,能滿足不同消費(fèi)群體的需求;
對方劣勢:由于交通等方面原因,交貨日期較晚;
四、談判目標(biāo):
1、戰(zhàn)略目標(biāo):在互惠互利的基礎(chǔ)上,以適當(dāng)合理的價(jià)格完成此次交易;
原因分析:雙方都有意建立長期合作關(guān)系;
2、成交目標(biāo):
?、賵?bào)價(jià):第八代雅閣Accord 2.0MT 18萬
第八代雅閣Accord 2.4 ATEXL Navi 24萬
第八代雅閣Accord 3.5 AT 28萬
第八代雅閣Accord V6 3.5 31萬
?、诮回浧冢?月后,即2014年1月31日;
③技術(shù)支持:要求對方派一個(gè)技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo);
④優(yōu)惠待遇:在同等條件下優(yōu)先供貨;
?、莸拙€:保證我公司有20%左右的盈利空間;
五、準(zhǔn)備談判資料:
?、俸贤?、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料
?、谙嚓P(guān)法律資料:《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、
《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》
備注:《合同法》違約責(zé)任
第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。
聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定:不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況。
六、程序及具體策略:
(一)開局:
因?yàn)檫@是雙方第一次業(yè)務(wù)往來,應(yīng)力爭營造一個(gè)友好、真誠的氣氛,以淡化和消除雙方的陌生感,以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理,為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。
方案一:情感交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二:采取一致式開局策略:以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述,使對方對己方產(chǎn)生好感,產(chǎn)生雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺,從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。
(二)中期階段:
1、唱紅百臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話題從價(jià)格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長遠(yuǎn)利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng);
2、層層推進(jìn),步步為營策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營地爭取利益;
3、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益;
4、突出優(yōu)勢:以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;
5、貨比三家策略:利用對方存在競爭對手的可能性來與正在進(jìn)行的談判進(jìn)行場外對比,給對手造成同一產(chǎn)品的壓力,讓其能夠做出相應(yīng)的讓步;
6、打破僵局策略:合理利用休息時(shí)間,首先冷靜分析僵局原因,再運(yùn)用把握肯定對方形式,否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西、角色互換策略,打破僵局;
(三)休局階段:
如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。
(四)最后談判階段:
1、最后通牒策略:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià);
2、埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系;
3、達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,對方確認(rèn),確定正式簽訂合同時(shí)間;
七、制定應(yīng)急預(yù)案:
1、對方使用權(quán)力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的提議。
應(yīng)對方案:了解對方權(quán)限情況,“白臉”據(jù)理力爭,適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄平┚?或用聲東擊西策略。
2、對方使用借題發(fā)揮策略,對我方延遲付款問題抓住不放。
應(yīng)對方案:避免不必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì),雙方以長期合作為目標(biāo),不能因小失大。
國際商務(wù)談判計(jì)劃書篇02
雅閣汽車談判計(jì)劃(買方)
一、談判主題:以適當(dāng)價(jià)格購買4種型號(hào)本田雅閣汽車各10輛
二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成:
小組成員:徐燕萍0606540140、李虹0606540113
朱國芳0606540156、陸燕0606540122(組長)
小組分工:主 談: 陸燕 (公司談判全權(quán)代表);
決策人: 朱國芳 (負(fù)責(zé)重大問題的決策);
記錄員: 李虹 (負(fù)責(zé)記錄談判內(nèi)容);
財(cái)務(wù)顧問: 徐燕萍 (負(fù)責(zé)計(jì)算價(jià)格、核算利潤);
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析:
我方利益:我方是汽車代理商,要求盡早交貨,力求建立雙方長期合作關(guān)系;
對方利益:要求對方盡早付清貨款,力求建立雙方長期合作關(guān)系;
我方優(yōu)勢:我公司擁有大量的客戶資源,購買需求量較大;
我方劣勢:目前屬于汽車銷售淡季,我公司資金流動(dòng)緊張,付款日期會(huì)延遲;
對方優(yōu)勢:款式新穎,型號(hào)齊全,能滿足不同消費(fèi)群體的需求;
對方劣勢:由于交通等方面原因,交貨日期較晚;
四、談判目標(biāo):
1、戰(zhàn)略目標(biāo):在互惠互利的基礎(chǔ)上,以適當(dāng)合理的價(jià)格完成此次交易;
原因分析:雙方都有意建立長期合作關(guān)系;
2、成交目標(biāo):
?、賵?bào)價(jià):第八代雅閣Accord 2.0MT 18萬
第八代雅閣Accord 2.4 ATEXL Navi 24萬
第八代雅閣Accord 3.5 AT 28萬
第八代雅閣Accord V6 3.5 31萬
?、诮回浧冢?月后,即2010年1月31日;
?、奂夹g(shù)支持:要求對方派一個(gè)技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo);
?、軆?yōu)惠待遇:在同等條件下優(yōu)先供貨;
?、莸拙€:保證我公司有20%左右的盈利空間;
五、準(zhǔn)備談判資料:
①合同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料
?、谙嚓P(guān)法律資料:《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、
《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》
備注:《合同法》違約責(zé)任
第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。
聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定:不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況。
六、程序及具體策略:
(一)開局:
因?yàn)檫@是雙方第一次業(yè)務(wù)往來,應(yīng)力爭營造一個(gè)友好、真誠的氣氛,以淡化和消除雙方的陌生感,以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理,為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。
方案一:情感交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二:采取一致式開局策略:以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述,使對方對己方產(chǎn)生好感,產(chǎn)生雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺,從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。
(二)中期階段:
1、唱紅百臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話題從價(jià)格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長遠(yuǎn)利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng);
2、層層推進(jìn),步步為營策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營地爭取利益;
3、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益;
4、突出優(yōu)勢:以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;
5、貨比三家策略:利用對方存在競爭對手的可能性來與正在進(jìn)行的談判進(jìn)行場外對比,給對手造成同一產(chǎn)品的壓力,讓其能夠做出相應(yīng)的讓步;
6、打破僵局策略:合理利用休息時(shí)間,首先冷靜分析僵局原因,再運(yùn)用把握肯定對方形式,否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西、角色互換策略,打破僵局;
(三)休局階段:
如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。
(四)最后談判階段:
1、最后通牒策略:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià);
2、埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系;
3、達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,對方確認(rèn),確定正式簽訂合同時(shí)間;
八、制定應(yīng)急預(yù)案:
1、對方使用權(quán)力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的提議。
應(yīng)對方案:了解對方權(quán)限情況,“白臉”據(jù)理力爭,適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?,來突破僵?或用聲東擊西策略。
2、對方使用借題發(fā)揮策略,對我方延遲付款問題抓住不放。
應(yīng)對方案:避免不必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì),雙方以長期合作為目標(biāo),不能因小失大。
國際商務(wù)談判計(jì)劃書篇03
一、談判雙方公司背景
(我方:舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán);乙方:清華同方責(zé)任有限公司)
我方(甲方):
舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)成立于XX年,是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營集團(tuán),董事會(huì)主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個(gè)人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東),創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán),它與著名的巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有過合作,在中國地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)之一,全國500強(qiáng)企業(yè)之一。
乙方:
同方股份有限公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司,于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易,股票代碼600100。XX年清華同方位列“中國電子信息企業(yè)500強(qiáng)”第23位,是中國政府重點(diǎn)支持的電子百強(qiáng)企業(yè)。
清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ),充分結(jié)合資本運(yùn)作能力,創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。
在信息產(chǎn)業(yè)中,清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā),為電子政務(wù)、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備。目前,清華同方在計(jì)算機(jī)產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力和市場份額。
在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中,清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域,以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ),專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程,并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢。
在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中,以電子加速器、輻射成像、自動(dòng)控制、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品,已達(dá)到國際先進(jìn)水平。
在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中,生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品,已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。
二、談判主題
我方向乙方公司采購100臺(tái)電腦
三、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談:牛舒婷,公司談判全權(quán)代表;
決策人:張新新, 負(fù)責(zé)重大問題的決策;
技術(shù)顧問:王文芳,負(fù)責(zé)技術(shù)問題;
法律顧問:付美,負(fù)責(zé)法律問題;
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益:
1、要求對方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方同方電腦
2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本
對方利益:用最高的價(jià)格銷售,增加利潤
我方優(yōu)勢:
1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇
2、在中國地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)
我方劣勢:我方繼續(xù)這批電腦,迫切與對方合作,否則將可能對公司造成更大損失
對方優(yōu)勢:對方的電腦品牌在國際上聲譽(yù)較好,且與其合作的公司較多。
對方劣勢:屬于供應(yīng)方,如果完不成談判,可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。
五、談判目標(biāo)
戰(zhàn)略目標(biāo):1、和平談判,按我方的采購條件達(dá)成收購協(xié)議
?、賵?bào)價(jià):1000元
?、诠?yīng)日期:一周內(nèi)
底線:①以我方低線報(bào)價(jià)XX元
?、诒M快完成采購后的運(yùn)作
六、程序及具體策略
1、開局:
方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共營的模式。
方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,明確指出有多家供應(yīng)商競爭,開出1000元的報(bào)價(jià),以制造心理優(yōu)勢,使對方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段:
(1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)。
(2)層層推進(jìn),步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營地爭取利益。
(3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來換取其它更大利益。
(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。
(5) 打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。
3、休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整
4、最后談判階段:
(1)把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略。
(2)埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系
(3)達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。
七、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料:
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》
備注:《合同法》違約責(zé)任
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)
八、 制定應(yīng)急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對方不同意我方對報(bào)價(jià)1000元表示異議
應(yīng)對方案:就對方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對方使用權(quán)力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的報(bào)價(jià)。
應(yīng)對:了解對方權(quán)限情況,“白臉”據(jù)理力爭,適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?,來突破韁局;異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略,對我方某一次要問題抓住不放。
應(yīng)對措施:
避免沒必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì),并聲明,對方的策略影響談判進(jìn)程。
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