商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù)，形式多樣，目的也不盡相同。由于它具有以靜制動(dòng)、少留破綻的特點(diǎn)，因此成為談判中常用的一種戰(zhàn)術(shù)手段。拖延戰(zhàn)術(shù)按目的分，大致可分以下四種：

　　等待時(shí)機(jī)

　　拖延戰(zhàn)術(shù)還有一種惡意的運(yùn)用，即通過(guò)拖延時(shí)間，靜待法規(guī)、行情、匯率等情況的變動(dòng)，掌握主動(dòng)，要挾對(duì)方作出讓步。一般來(lái)說(shuō)，可分為兩種方式：

　　一是拖延談判時(shí)間，穩(wěn)住對(duì)方。例如，1986年，香港一個(gè)客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意，條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過(guò)去了兩個(gè)多月，原來(lái)一直興旺的國(guó)際毛皮市場(chǎng)貨滿為患，價(jià)格暴跌，這時(shí)港商再以很低的價(jià)格收購(gòu)，使我方吃了大虧。

　　二是在談判議程中留下漏洞，拖延交貨(款)時(shí)間。1920年武昌某一紗廠建廠時(shí)，向英國(guó)安利洋行訂購(gòu)紗機(jī)二萬(wàn)錠，價(jià)值二十萬(wàn)英鎊。當(dāng)時(shí)1英鎊相當(dāng)于2.5 兩白銀，二十萬(wàn)英鎊僅值白銀五十萬(wàn)兩，英商見(jiàn)銀貴金賤，就借故拖延不交貨。到1921年底。世界金融市場(chǎng)行情驟變，英鎊與白銀兌換比例暴漲1∶7。這時(shí)英商就趁機(jī)催紗廠結(jié)匯收貨，五十萬(wàn)兩白銀的行價(jià)，一下子成了一百四十萬(wàn)兩，使這個(gè)廠蒙受巨大損失。

　　總的來(lái)說(shuō)，防止惡意拖延，要做好以下幾點(diǎn)工作：

　　一要充分了解對(duì)方信譽(yù)、實(shí)力，乃至實(shí)施談判者的慣用手法和以往實(shí)跡。

　　二要充分掌握有關(guān)法規(guī)、市場(chǎng)、金融情況的現(xiàn)狀和動(dòng)向。

　　三要預(yù)留一手，作為反要挾的手段。如要求金本位制結(jié)匯，要求信譽(yù)擔(dān)保，要求預(yù)付定金等。

　　清除障礙

　　這是較常見(jiàn)的一種目的。當(dāng)雙方“談不攏”造成僵局時(shí)，有必要把洽談節(jié)奏放慢，看看到底阻礙在什么地方，以便想辦法解決。

　　柯南道爾是《福爾摩斯探案集》的作者，生性固執(zhí)，在寫完探案集第四卷后，執(zhí)意不肯再寫，用實(shí)際行動(dòng)，讓筆下的福爾摩斯與罪犯莫里亞蒂教授同墜深谷，“一了百了”了。

　　柯氏的出版商梅斯是個(gè)精明人，知道柯氏只是厭倦了這種通俗文學(xué)的寫作，對(duì)于這個(gè)給作者帶來(lái)過(guò)巨大聲譽(yù)和利益的福爾摩斯，柯氏還是情有獨(dú)鐘的。于是梅斯一面牢牢抓住版權(quán)代理不放，同時(shí)拼命作柯氏的工作，不時(shí)向他透露福爾摩斯迷們的種種惋惜不滿之情;同時(shí)又許以一個(gè)故事一千鎊的優(yōu)厚稿酬。雙管齊下，一年以后果然有了成果，柯南道爾又重新執(zhí)筆，讓福爾摩斯從峽谷里爬了出來(lái)，再演出一段段精彩的探案故事。

　　試想，如果當(dāng)時(shí)梅斯不是給對(duì)方一段緩沖時(shí)間，而是心急火燎，不斷催逼，恐怕偵探文學(xué)史上將會(huì)失去一顆亮麗的巨星。

　　當(dāng)然，有的談判中的阻礙是“隱性”的，往往隱蔽在種種堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看破，這就更需要我們先拖一拖，緩一緩，從容處理這種局面。

　　美國(guó)ITT公司著名談判專家D·柯?tīng)柋仍v過(guò)這樣一個(gè)案例：柯?tīng)柋扰cS公司的談判已接近尾聲。然而此時(shí)對(duì)方的態(tài)度卻突然強(qiáng)硬起來(lái)，對(duì)已談好的協(xié)議橫加挑剔，提出種種不合理的要求?？?tīng)柋雀械椒浅＠Щ螅驗(yàn)閷?duì)方代表并非那種蠻不講理的人，而協(xié)議對(duì)雙方肯定是都有利的，在這種情況下，S公司為什么還要阻撓簽約呢?柯?tīng)柋壤碇堑亟ㄗh談判延期。之后從各方面收集信息，終于知道了關(guān)鍵所在：對(duì)方認(rèn)為ITT占的便宜比己方多多了!

　　價(jià)格雖能接受，但心理上不公平的感覺(jué)卻很難接受，導(dǎo)致了協(xié)議的擱淺。結(jié)果重開(kāi)談判，柯?tīng)柋纫环葍r(jià)算價(jià)，對(duì)方知道雙方利潤(rùn)大致相同，一個(gè)小時(shí)后就簽了合同。

　　在實(shí)際洽談中，這種隱性阻礙還有很多，對(duì)付它們，拖延戰(zhàn)術(shù)是頗為有效的。不過(guò)，必須指出的是，這種"拖"絕不是消極被動(dòng)的，而是要通過(guò)“拖”得的時(shí)間收集情報(bào)，分析問(wèn)題，打開(kāi)局面。消極等待，結(jié)果只能是失敗。

　　消磨意志

　　人的意志就好似一塊鋼板，在一定的重壓下，最初可能還會(huì)保持原狀，但一段時(shí)間以后，就會(huì)慢慢彎曲下來(lái)。拖延戰(zhàn)術(shù)就是對(duì)談判者意志施壓的一種最常用的辦法。突然的中止，沒(méi)有答復(fù)(或是含糊不清的答復(fù))往往比破口大罵、暴跳如雷令人不能忍受。

　　80年代末，硅谷某家電子公司研制出一種新型集成電路，其先進(jìn)性尚不能被公眾理解，而此時(shí)，公司又負(fù)債累累，即將破產(chǎn)，這種集成電路能否被賞識(shí)可以說(shuō)是公司最后的希望。

　　幸運(yùn)的是，歐洲一家公司慧眼識(shí)珠，派三名代表飛了幾千英里來(lái)洽談轉(zhuǎn)讓事宜。誠(chéng)意看起來(lái)不小，一張口起價(jià)卻只有研制費(fèi)的2/3。電子公司的代表站起來(lái)說(shuō)：“先生們，今天先到這兒吧!”從開(kāi)始到結(jié)束，這次洽談只持續(xù)了三分鐘。豈料下午歐洲人就要求重開(kāi)談判，態(tài)度明顯“合作”了不少，于是電路專利以一個(gè)較高的價(jià)格進(jìn)行了轉(zhuǎn)讓。

　　硅谷公司的代表為什么敢腰斬談判呢?因?yàn)樗溃河袃蓚€(gè)要點(diǎn)：一是壓力要強(qiáng)到讓對(duì)方知道你的決心不可動(dòng)搖;二是壓力不要強(qiáng)過(guò)對(duì)方的承受能力。他估計(jì)到歐洲人飛了幾千英里來(lái)談判，決不會(huì)只因?yàn)檫@三分鐘就打道回府。這三分鐘的會(huì)談，看似打破常規(guī)，在當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)兀瑓s是讓對(duì)方丟掉幻想的最佳方法。

　　此外，拖延戰(zhàn)術(shù)作為一種基本手段，在具體實(shí)施中是可以有許多變化的，例如一些日本公司就常采取這個(gè)辦法：以一個(gè)職權(quán)較低的談判者為先鋒，在細(xì)節(jié)問(wèn)題上和對(duì)方反復(fù)糾纏，或許可以讓一二次步，但每一次讓步都要讓對(duì)方付出巨大精力。到最后雙方把協(xié)議已勾畫(huà)出了大體輪廓，但總有一兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)談不攏，這個(gè)過(guò)程往往要拖到對(duì)方精疲力竭為止。這時(shí)本公司的權(quán)威人物出場(chǎng)，說(shuō)一些“再拖下去太不值得，我們?cè)僮屢稽c(diǎn)，就這么成交吧!”此時(shí)對(duì)方身心均已透支，這個(gè)方案只要在可接受范圍內(nèi)，往往就會(huì)一口答應(yīng)。

　　贏得好感

　　談判是一種論爭(zhēng)，是一個(gè)雙方都想讓對(duì)方按自己意圖行事的過(guò)程，有很強(qiáng)的對(duì)抗性。但大家既然坐到了一起，想為共同關(guān)心的事達(dá)成一個(gè)協(xié)議，說(shuō)服合作還是基礎(chǔ)的東西。因此凡是優(yōu)秀的談判者，無(wú)不重視贏得對(duì)方的好感和信任。

　　筆者認(rèn)識(shí)這樣一位談判“專家”，雙方剛落座不久，寒暄已畢，席尚未溫，此君就好客了：“今天先休息休息，不談了吧，我們這兒的風(fēng)景名勝很多的哩。

　　” 當(dāng)談判相持不下，勢(shì)成僵局，此君忽然又好客了：“不談了，不談了，今天的卡拉OK我請(qǐng)。”于是鶯歌燕舞之際，觥籌交錯(cuò)之間，心情舒暢，感情融洽了，僵局打破了，一些場(chǎng)外交易也達(dá)成了。此君奉行的這一套，據(jù)說(shuō)極為有效，許多次談不下的業(yè)務(wù)，經(jīng)他這么三拖兩拖，不斷延期，居然不大時(shí)間就完成了。

　　平心而論，場(chǎng)外溝通作為拖延戰(zhàn)術(shù)的一種特殊形式，有著相當(dāng)重要的作用。心理學(xué)家認(rèn)為，人類的思維模式總是隨著身份的不同、環(huán)境的不同而不斷改變，談判桌上的心理肯定和夜光杯前的心理不一樣，作為對(duì)手要針?shù)h相對(duì)，作為朋友促膝傾談則肯定另是一番心情。當(dāng)雙方把這種融洽的關(guān)系帶回到談判場(chǎng)中，自然會(huì)消去很多誤解，免去很多曲折。

　　但是，任何形式的融洽都必須遵循一個(gè)原則：私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個(gè)談判者的根本素質(zhì)，這種素質(zhì)也正是中國(guó)談判者需要下大力培養(yǎng)的素質(zhì)之一。