商務(wù)談判開局有哪些技巧
商務(wù)談判開局有哪些技巧
一場(chǎng)商務(wù)談判可以分為開局、中場(chǎng)以及終局三個(gè)階段，這三個(gè)階段均有著不同的談判技巧和策略。那么如何在商務(wù)談判中獲得最有利于我方的條件呢?商務(wù)談判開局有哪些技巧?面學(xué)習(xí)啦小編整理了，供你閱讀參考。
第一個(gè)開局技巧是開出高于預(yù)期的條件(offer high terms than expected)
從人性的角度來(lái)說(shuō)，如果一個(gè)東西很容易就能得到，他一定會(huì)覺(jué)得這個(gè)東西是不值錢的，換個(gè)角度來(lái)說(shuō)，他肯定還會(huì)認(rèn)為這個(gè)東西的價(jià)格還有降價(jià)的空間。
談判最大的忌諱之一就是一上來(lái)就把你的底褲拖得一干二凈，在談判初期，你給客戶開出的條件，一定是要高于自己期待的條件。舉個(gè)栗子，比如你想賣的東西你認(rèn)為100元能賣給客戶就可以了，但是你初次報(bào)價(jià)一定要高于100元。
為什么要這么做?
有三個(gè)原因：
1)降價(jià)容易，漲價(jià)難
2)一開始一定要留出足夠的空間，在后續(xù)的談判中再有技巧的讓步，從客戶的角度來(lái)說(shuō)，你后續(xù)表現(xiàn)出來(lái)的讓步，也會(huì)讓客戶覺(jué)得你是誠(chéng)心在合作。
3)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)下，哈哈，因?yàn)槿硕际呛脛俚模绻谡勁械倪^(guò)程中，后續(xù)因?yàn)榭蛻舻膱?jiān)持，你做出讓步，從客戶的角度來(lái)說(shuō)，他會(huì)覺(jué)得他是贏得了這場(chǎng)談判，所以你一開始一定要留住空間，為后續(xù)讓他感覺(jué)到贏得這場(chǎng)談判提前做好準(zhǔn)備。
總結(jié)來(lái)說(shuō)，作為一名國(guó)際貿(mào)易人員，第一次提出看似不合理的報(bào)價(jià)，也是為了逼迫客戶方首先亮出自己的條件，然后你可以在談判中慢慢讓步，并且不斷調(diào)整來(lái)接近你心中的真實(shí)目標(biāo)。
這個(gè)技巧，我屢試不爽，在很多次的客戶談判中，我都采用了此種技巧，并且都取得了很不錯(cuò)的效果，曾經(jīng)我和另外一個(gè)同事去見(jiàn)一個(gè)代理商，該代理商老板笑呵呵的對(duì)我說(shuō)，我真的不想和你談判，因?yàn)槊看魏湍阏勁形叶加X(jué)得都被你牽著走。
哈哈，其實(shí)私底下，我和這個(gè)代理商關(guān)系非常好，你在談判過(guò)程中的表現(xiàn)贏得了他的尊重，另外我還幫助該代理商銷售了不少的設(shè)備到終端用戶，他會(huì)覺(jué)得你是一個(gè)有能力并且可以幫到他的人。相反我的另外一個(gè)同事，他談判經(jīng)常一上來(lái)就把底褲給脫了，客戶很喜歡和他這樣的sales談判，因?yàn)榭蛻艨梢詇old住全場(chǎng)，但客戶并不會(huì)把他當(dāng)朋友看待。
第二個(gè)開局談判技巧就是“永遠(yuǎn)不要接受客戶的第一次還價(jià)”。
很多小伙伴在給客戶報(bào)出價(jià)格后，肯定會(huì)常常遇到客戶答復(fù)“Too expensive”，這是人之常情，哪怕你一上來(lái)就直接來(lái)個(gè)跳樓大甩賣的價(jià)格，客戶也會(huì)說(shuō)Too expensive，這一點(diǎn)在上周分享的第一個(gè)談判技巧里面也有說(shuō)明，對(duì)于客戶的"too expensive"，我們也不要覺(jué)得意外和擔(dān)心，要做好心里準(zhǔn)備，并且詢問(wèn)客戶你想要的心里價(jià)位是什么，要記住，客戶一定會(huì)要一個(gè)非常低的價(jià)格，這個(gè)時(shí)候你一定不能爽快的答應(yīng)，哪怕你之前留住的空間可以覆蓋住客戶的價(jià)格，你也一定要告訴客戶你這個(gè)價(jià)格太低了，我們做不了。
舉例來(lái)說(shuō)：當(dāng)你在向你的客戶介紹產(chǎn)品，并且你的每臺(tái)車的報(bào)價(jià)是CIF 13萬(wàn)美元，客戶告訴你，我們以前和其他供應(yīng)商成交的價(jià)格一直以來(lái)都是12萬(wàn)美元，這個(gè)時(shí)候如果你心里認(rèn)為12萬(wàn)美元的價(jià)格也是可以接受的，但你也一定要說(shuō)你這個(gè)價(jià)格太低了，我們很難做或者說(shuō)做不了。否則，如果你回答:好的，我們可以接受;這時(shí)客戶通常會(huì)想價(jià)格肯定還有空間，要不然你怎么會(huì)答應(yīng)得這么爽快，于是客戶很可能會(huì)在后續(xù)繼續(xù)壓價(jià)。
今天再和大家分享下第三個(gè)開局談判技巧“要學(xué)會(huì)對(duì)客戶的還價(jià)感到意外”，這個(gè)技巧可以結(jié)合第二個(gè)技巧來(lái)進(jìn)行組合使用，接著上面那個(gè)例子來(lái)說(shuō)，當(dāng)客戶還價(jià)12萬(wàn)美元時(shí)，你一定要作出一副感到意外的樣子，請(qǐng)小伙伴們記住，他們并沒(méi)有指望你會(huì)接受他們的第一次報(bào)價(jià)。但如果你并沒(méi)有感到意外，對(duì)方就會(huì)覺(jué)得你完全有可能接受他們的條件。在你表示有些意外之后，對(duì)方通常會(huì)作出一些讓步，如果你不表示意外，對(duì)方通常就會(huì)變得更加強(qiáng)硬。敵退我進(jìn)，你退敵就進(jìn)!
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