商務談判策略與技巧
商務談判策略與技巧
報價作為談判過程的核心和重要環(huán)節(jié)，對于一場談判的結果更是尤為重要，這就要求我們掌握一些基本的報價策略以便在日后談判中占據(jù)上風，商務談判策略與技巧有哪些?下面學習啦小編整理了商務談判策略與技巧，供你閱讀參考。
商務談判策略與技巧1.報價時機策略
報價時機策略是依靠談判者根據(jù)自己的經(jīng)驗，選擇適當?shù)臅r機，并提出報價，以促成成交的策略。適當?shù)臅r機沒有一個統(tǒng)一的標準規(guī)定在談判進行到多少分鐘開始報價，這就要求談判者根據(jù)談判根據(jù)以往的經(jīng)驗同時結合當前談判的進度自己掌握時機。多數(shù)的經(jīng)驗表明最適當?shù)膱髢r時機就是當買方詢問價格時，因為這時買方在了解了產(chǎn)品后已經(jīng)有交易動機，此時報價自然水到渠成。若是在買家正處在了解產(chǎn)品階段，包括價值、性能等，他們往往不會產(chǎn)生交易的想法，此時即使賣方報出了合理的價格，也不會引起買家的興趣。但是也有些時候就是談判一開始買家就是問價格，此時他們往往沒有真正的興趣，應對這種情況，最好的方式就是轉移他們的注意力，將他們的注意力從價格轉移到產(chǎn)品的優(yōu)勢價值上，讓他們對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣真正的產(chǎn)生交易動機。當然若是買方堅持開始就報價，轉移注意力也沒效果，那就只能是順應他們的想法，具體情況還要求談判者隨機應變。
商務談判策略與技巧2.報價的表達策略
報價表達策略就是口頭或書面方式，用肯定和干脆的表達，似乎不能再做任何變動和沒有任何可以商量的余地的策略。在運用報價表達策略時，報價無論采取口頭或書面方式，表達都必須十分肯定、干脆，似乎不能再做任何變動和沒有
任何可以商量的余地千萬不要使用 “大概”、“大約”、“估計”一類含糊其辭的詞語，因為這會使對方感到報價不實。當你十分肯定的報價時，買家通用的手段就是以第三方的低價格作為脅迫，迫使你降價。此時最忌諱的就是馬上聽信買家降價，你應明確告訴他：“一分錢，一分貨”，并對第三方的低價毫不介意。當然報價表大策略并不意味著一口價，而是要自己站穩(wěn)腳跟，等待對方表現(xiàn)出真實的交易意圖才開始進行讓步，也算表達自己的誠意。
商務談判策略與技巧3.報價差別策略
報價差別策略是由于購買數(shù)量、付款方式、交貨期限、交貨地點、客戶性質等方面的不同，采取同一商品的購銷價格不同的策略。這種價格差別，體現(xiàn)了商品交易中的市場需求導向。例如，對老客戶或大批量需求的客戶，為鞏固良好的客戶關系或建立起穩(wěn)定的交易聯(lián)系，可適當實行價格折扣;對新客戶，有時為開拓新市場，亦可給予適當讓價;對某些需求彈性較小的商品，可適當實行高價策略;對方“等米下鍋”，價格則不宜下降;旺季較淡季或應時較背時，價格自然較高;交貨地點遠程較近程或區(qū)位優(yōu)越者，應有適當加價;支付方式，一次付款較分期付款或延期付款，價格須給予優(yōu)惠等等。
商務談判策略與技巧4. 報價對比策略
報價對比策略是指向對方拋出有利于本方的多個商家同類商品交易的報價單，設立一個價格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質量、服務與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價的依據(jù)。使用報價對比策略，往往可以增強報價的可信度和說服力，一般有很好的效果。報價對比可以從多方面進行。例如，將本商品的價格與另一可比商品的價格進行對比，以突出相同使用價值的不同價格;將本商品及其附加各種利益后的價格與可比商品不附加各種利益的價格進行對比，以突出不同使用價值的不同價格;將本商品的價格與競爭者同一商品的價格進行對比，以突出相同商品的不同價格等。在談判中如果是對手采取此策略，我們也要積極應對，主要的應對措施是：第一要求對方提供有關證據(jù)，證實其所提供的其他商家的報價單的真實性。 第二仔細查找報價單及其證據(jù)的漏洞，如性能、規(guī)格型號、質量檔次、報價時間和其他交易條件的差異與不可比性，并以此作為突破對方設立的價格參照系屏障的切入點。 第三本方也拋出有利于自己的另外一些商家的報價單，并做相應的比較，以其人之道還治其人之身。當然這就要求在談判之前充分準備收集材料。第四找出對方價格參照系的一個漏洞，并予以全盤否定之，堅持本方的要價。
商務談判策略與技巧5.報價起點策略
報價起點策略，通常是：作為賣方，報價起點要高，即“開最高的價”;作為買方，報價起點要低，即“出最低的價”。商務談判中這種“開價要高，出價要低”的報價起點策略，由于足以震驚對方，被國外談判專家稱之為“空城計”。對此，人們也形象地稱之為“獅子大張口”。從對策論的角度看，談判雙方在提出各自的利益要求時，一般都含有策略性虛報的部分，這就為討價還價過程提供了充分的回旋余地和準備了必要的交易籌碼，可以有效地造成作出讓步的假象。同時，從心理學的角度看，談判者都有一種要求得到比他們預期得到的還要多的心理傾向。并且研究結果表明，若賣方開價較高，則雙方往往能在較高的價位成交;若買方出價較低，則雙方可能在較低的價位成交。當賣方的報價較高，并振振有詞時，買方往往會重新估算賣方的保留價格，因為在一般情況下，價格總是能夠基本上反映商品的價值。人們通常信奉：“一分錢一分貨”，所以，高價總是與高檔貨相聯(lián)系，低價自然與低檔貨相聯(lián)系，從而價格談判的合理范圍會發(fā)生有
利于賣方的變化。同樣，當買方的報價較低，并有理有據(jù)時，賣方往往也會重新估算買方的保留價格，從而價格談判的合理范圍便會發(fā)生有利于買方的變化。當然，此策略發(fā)揮作用的前提條件是報價的合理性，報出的價格是要經(jīng)過考察分析得出的結果，切不能漫天要價，會給對方?jīng)]有誠意的感覺，從而失去談判交易機會。
商務談判策略與技巧6. 報價分割策略
報價分割策略是主要為了迎合買方的求廉心理，將商品的計量單位細分化，然后按照最小的計量單位報價的策略。價格分割是一種心理策略。賣方報價時，采用這種報價策略，能使買方對商品價格產(chǎn)生心理上的便宜感，容易為買方所接受。報價分割策略包括兩種形式，一種是用較小的單位報價，例如：茶葉每公斤200元報成每兩10元;大米每噸1000元報成每公斤1元。國外某些廠商刊登的廣告也采用這種技巧，如“淋浴1次8便士”、“油漆1平方米僅僅5便士”。巴黎地鐵公司的廣告是：“每天只需付30法郎，就有200萬旅客能看到你的廣告。”用小單位報價比大單位報價會使人產(chǎn)生便宜的感覺，更容易使人接受。另一種就是用較小單位商品的價格進行比較，例如：“每天少抽一支煙，每天就可訂一份報紙。“使用這種電冰箱平均每天0.5元電費，”0.5元只夠吃一根最便宜的冰棍。”“一袋去污粉能把1600個碟子洗得干干凈凈。”用小商品的價格去類比大商品會給人以親近感，拉近與消費者之間的距離。
商務談判是人們生活中的一個重要組成部分，小到我們?nèi)ド痰曩I件衣服，大到國與國之間的貿(mào)易往來，這些經(jīng)濟行為都離不開商務談判。而報價作為談判過程的核心和重要環(huán)節(jié)，對于一場談判的結果更是尤為重要，這就要求我們掌握一些基本的報價策略以便在日后談判中占據(jù)上風，但是要知道商務談判更是一種藝術，還有很多經(jīng)驗技巧需要我們在實踐中體驗積累。所以在進行一次商務談判之前要做好充足的準備，做到知己知彼，同時在談判過程中能夠隨機應變，最終獲得經(jīng)濟利益。
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