國際商務談判最新案例
在現(xiàn)代國際社會中，許多交易往往需要經(jīng)過艱難繁瑣的談判，盡管不少人認為交易所提供的商品是否優(yōu)質、技術是否先進或價格是否低廉決定了談判的成敗，但事實上交易的成敗往往在一定程度上取決于談判的成功與否。下面學習啦小編整理了國際商務談判最新案例，供你閱讀參考。
國際商務談判最新案例01
我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負使命，這位高工作了充分地準備工作，它查找了大量有關治煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價150萬美元。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達成協(xié)議。當談判購買治煉自動設備時，美商報價230萬美元，經(jīng)過討價還價壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優(yōu)雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至賣元工程師不該摳得這么緊。工程師說：“放心吧，他們會回來的。同樣的設備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場上這種設備的價格100萬美元是正常的。”果然不出所料，一個星期后每上又回來繼續(xù)談判了。工程師象美商點明了他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報虛價，只得說：“現(xiàn)在物價上漲的利害，比不了去年。”工程師說：“每年物價上漲指數(shù)沒有超過6%。余年時間，你們算算，該漲多少?”美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最終以101萬美元達成了這筆交易。
對于這個案例，明顯的可以看出，中方工程師對于談判技巧的運用更為恰當準確，贏得有利于己方利益的談判結果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來進行分析：
首先，從美方來看。可以說存在以下這么幾個問題，或者是其談判敗筆所在。
1. 收集、整理對方信息上沒有做到準確，詳盡，全面。從文中來看，重要的塬因可能是：沒有認清談判對象的位置。美商憑借其技術的優(yōu)勢性以及多次進行相類似交易的大量經(jīng)驗，輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對方大量信息的面前陷于被動，一開始就喪失了整個談判的主動權。
2. 談判方案的設計上，沒有做到多樣與多種。在對方的多次反擊中，倉促應對。針對其談判方式設計的單一化，估計有著以下幾個塬因：(1)過早的判定問題，從文中可推測出，美方一開始就認為此行不會很難，談判結果應該是對己方利益更有利;(2)只關心自己的利益，美方以其組合爐技術的先進為最大優(yōu)勢，鐵定會賣個高價，但并未考慮到中方對此的急迫需求與相應的談判準備，在對方信息攻擊下，頻頻讓步。
3. 在談判過程中，希望用佯裝煺出談判以迫使對方做出讓步，無奈在對方以資料為基礎辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。
其次，從中方來看，勝利的最關鍵一點在于對對方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對方施加壓力，從收集的內容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價格(援引先例)，也設想到了對方可能會反駁的內容并運用相關數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例，如6%)，對客觀標準作了恰到好處的運用。真可謂做到了中國古語所說，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。當然。除這個塬因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運用：(1)談判前，評估雙方的依賴關系，對對方的接收區(qū)域和初始立場(包括期望值和底線)作了較為準確的預測，由此才能在隨后的談判中未讓步于對方的佯裝煺出。(2)談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動權，改變了對方不合理的初始立場。(3)在回盤上，從結果價大概處于比對方開價一半略低的情況可推測，中方的回盤策略也運用的較好。
總結：商務談判中的各種技巧，對于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對方心服口服，贏得有理有據(jù)。只有這樣，對于談判技巧的運用，才是真正的游刃有余。
國際商務談判最新案例02
2001年3月，國內某公司(以下簡稱甲方)與加拿大某公司(以下簡稱乙方)簽定一設備引進合同。根據(jù)合同，甲方于2001年4月30日開立以乙方為受益人的不可撤消的即期信用證。
信用證中要求乙方在交單時，提供全套已裝船清潔提單。
2001年6月12日，甲方收到開證銀行進口信用證付款通知書。甲方業(yè)務人員審核議付單據(jù)后發(fā)現(xiàn)乙方提交的提單存在以下疑點：
1. 單簽署日期早于裝船日期。
2. 提單中沒有已裝船字樣。
根據(jù)以上疑點，甲方斷定該提單為備運提單，并采取以下措施：
1.向開證銀行提出單據(jù)不符點，并拒付貨款。
2.向有關司法機關提出詐騙立案請求。
3.查詢有關船運信息，確定貨物是否已裝船發(fā)運。
4.向乙方發(fā)出書面通知，提出甲方疑義并要求對方做出書面解釋。
乙方公司在收到甲方通知及開證銀行的拒付函后，知道了事情的嚴重性并向甲方做出書面解釋并片面強調船務公司方面的責任。在此情況下，甲方公司再次發(fā)函表明立場，并指出，由于乙方塬因，設備未按合同規(guī)定期限到港并安排調試已嚴重違反合同并給甲方造成了不可估量的實際損失。要求乙方及時派人來協(xié)商解決問題，否則，甲方將采取必要的法律手段解決雙方的糾紛。乙方遂于2001年7月派人來中國。在甲方出具了充分的證據(jù)后，乙方承認該批貨物由于種種塬因并未按合同規(guī)定時間裝運，同時承認了其所提交的提單為備運提單。最終，經(jīng)雙方協(xié)商，乙方同意在總貨款12.5萬美元的基礎上降價4萬美元并提供3年免費維修服務作為賠償并同意取消信用證，付款方式改為貨到目的港后以電匯方式支付。
案例分析
本案例的焦點在于乙方提交銀行的議付單據(jù)中提單不符合信用證規(guī)定的已裝船清潔提單的要求。由于乙方按實際業(yè)務操作已經(jīng)不可能在信用證規(guī)定的時間內向信用證議付行提交符合要求的單據(jù)，便心存僥幸以備運提單作為正式已裝船清潔提單作為議付單據(jù)。豈不知這種做法不僅違反了合同的有關要求而且已經(jīng)構成了詐騙，其行為人不僅要負民事方面的責任還要負刑事責任。
1.在合同和信用證中詳細清楚地規(guī)定議付單據(jù)中的提單必須是全套清潔的已裝船提單。
2.收到議付單據(jù)后，仔細認真地審核相關單證，確認所有單據(jù)符合單單相符，單證相符的要求。
3. 仔細審核提單中的每一個細節(jié)，確保所收到的提單是全套清潔的已裝船提單。
備運提單：是承運人在收到托運貨物等待裝船期間向托運人簽發(fā)的提單。這種提單往往不注明船名，也不明確裝運日期。也有的備運提單注明船名、航次及裝運日期，但沒有“已裝船”字樣。后一種情況在實際業(yè)務過程當中，具有相當?shù)拿曰笮?，上述案例即屬這種情況。在國際業(yè)務貿易中，買方和銀行一般不接受備運提單，但備運提單如經(jīng)承運人加注“已裝船”字樣，注明裝貨船名、裝船日期并簽字證明后也可變成已裝船提單。
預借提單：是承運人應托運人的要求，明知貨物未裝船，卻提前簽發(fā)已裝船提單，意圖使提單持有人相信其已裝船，導致貨、款被托運人提走，剝奪了提單持有人依法享有的權利。這種提單的特點是：貨物并未裝船但是提單卻載有“已裝船”字樣;其欺騙性及隱蔽性較備運提單更強。
倒簽提單：是指承運人應運托人的要求，將實際裝船日期提前。其特點是：貨物實際已經(jīng)裝船，但托運人為了使其符合合同或信用證的要求，故障要求承運人將提單之裝船日期及提單簽署期提前。
對于備運提單必須特別注意提單中是否有“已裝船”字樣，而預借提單因其一般有“已裝船”字樣，很難鑒別其真?zhèn)?，只有通過對照收益人向議付行交單的日期是否早于提單日期、裝運時間是否晚于提單簽署日期、或通過船和公告中的航班時間表來判定，這兩種提單也只能通過上述辦法從中找出單據(jù)的不符點進而拒付，然后通過協(xié)商、仲裁或司法程序解決;倒簽提單是“已裝船”提單，其與預借提單的根本區(qū)別在于其簽署行為實施的時間是在貨物裝船以后，而預借提是在貨物裝船以前。由于倒簽提單實際上是已裝船提單，承運人只是把貨物的裝船日期及提單的簽署日期提前，在審單過程中很難發(fā)現(xiàn);即使通過船務公告或實際裝運船只的航海日志確認該提單屬倒簽提單，但由于信用證500條款中已明確規(guī)定，銀行不負責鑒定單據(jù)的真?zhèn)危_證申請人也就無法因此拒付貨款。在這種情況下，只能通過司法程序向法院申請出具止付令，實施財產保全。只有這樣，開證行才有權做出拒付。
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