商品商務(wù)談判策劃書(shū)
商品商務(wù)談判策劃書(shū)
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商品商務(wù)談判策劃書(shū)01
進(jìn)出口貿(mào)易公司與日本三菱重工公司的貨車(chē)質(zhì)量索賠問(wèn)題 一、談判雙方公司背景
1、甲方公司(中國(guó)進(jìn)出口貿(mào)易公司)分析
中國(guó)進(jìn)出口貿(mào)易公司成立于19xx年，是中國(guó)第一家工貿(mào)結(jié)合，以國(guó)際工程承包，成套設(shè)備進(jìn)出口為主業(yè)務(wù)的大型企業(yè)。公司在現(xiàn)代企業(yè)
治理結(jié)構(gòu)、管理模式框架下進(jìn)行了一系列改革，國(guó)際化、實(shí)業(yè)化、集團(tuán)化、專(zhuān)業(yè)化建設(shè)穩(wěn)步推進(jìn)，并通過(guò)發(fā)起設(shè)立中成進(jìn)出口股份有限公
司獲得了在證券交易市場(chǎng)直接融資的渠道，擴(kuò)大了資本規(guī)模，改善了資本結(jié)，公司是全國(guó)進(jìn)出口額最大的500家企業(yè)之一，19xx年以來(lái)連
續(xù)入選美國(guó)《工程新聞?dòng)涗洝吩u(píng)出的全球225家最大國(guó)際工程承包商。是集貿(mào)易、工業(yè)、科技、服務(wù)為一體的綜合性企業(yè)集團(tuán)。公司把發(fā)
揚(yáng)傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)與發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃有機(jī)結(jié)合起來(lái)，強(qiáng)化管理，控制風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)范運(yùn)作，深化改革，以國(guó)際、國(guó)內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)為依托，以成套設(shè)備
和技術(shù)進(jìn)出口、工程承包及租賃經(jīng)營(yíng)、相關(guān)服務(wù)為支柱產(chǎn)業(yè)，目前正在向著綜合實(shí)力較強(qiáng)、資產(chǎn)質(zhì)量?jī)?yōu)良、管理水平先進(jìn)、具有較強(qiáng)創(chuàng)
新能力和較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的跨國(guó)企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略目標(biāo)扎實(shí)邁進(jìn)。 在公司運(yùn)行期間曾連續(xù)多年被美國(guó)《工程新聞紀(jì)錄》雜志選入全球最大 225
家國(guó)際工程承包商、中國(guó)外貿(mào)企業(yè)信用體系指定示范單位、20xx-20xx年度對(duì)外承包工程特別獎(jiǎng) 、納稅信用A級(jí)企業(yè)、AAA級(jí)信用企業(yè)等
榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。公司以忠誠(chéng)(代表公司的傳統(tǒng)道德)、和諧(代表公司的風(fēng)貌內(nèi)涵)、求索(代表公司的精神取向)、圖治(代表公司的目標(biāo)
結(jié)果)為企業(yè)精神。 面對(duì)未來(lái)，中成集團(tuán)將加快改革步伐，以“恪守國(guó)際準(zhǔn)則，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)”為宗旨，繼續(xù)與世界各國(guó)政府和工商界
在更大范圍、更廣領(lǐng)域、更高層次上開(kāi)展互利共贏的經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易和技術(shù)合作，攜手共創(chuàng)美好的明天。
2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析
三菱重工，是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)。20xx年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億
日元，居各家軍工企業(yè)之首。中日恢復(fù)邦交后，三菱公司很重視機(jī)械設(shè)備的生產(chǎn)研發(fā)，公司去年制定了公司未來(lái)4年的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃，其中明確表達(dá)了要致力于在中國(guó)、亞洲、北美以及歐洲等4個(gè)重要地區(qū)拓展業(yè)務(wù)的雄心。特別是要整合在中國(guó)的合作、合資以及銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，重點(diǎn)地開(kāi)展在中國(guó)的業(yè)務(wù)，以期為中國(guó)做出更多貢獻(xiàn)。公司現(xiàn)已在中國(guó)設(shè)立了18家公
司及機(jī)構(gòu)，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務(wù)的本地化。三菱重工今后將繼續(xù)擴(kuò)大在中國(guó)的業(yè)務(wù)。
二，談判主題及內(nèi)容。
1 主題：解決日本進(jìn)口到中國(guó)5840輛日產(chǎn)FP-148貨車(chē)質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進(jìn)行索賠問(wèn)題。維持雙方良好的長(zhǎng)期關(guān)系。
2.談判地點(diǎn)
3.談判時(shí)間：
4.談判方式：正式小組談判。
題目部分到此為止
5.與爭(zhēng)議有關(guān)的相關(guān)資料：
A甲方經(jīng)市場(chǎng)調(diào)研的信息情報(bào)：
(1)FP-148貨車(chē)缺陷情況如下。
缺陷 出現(xiàn)率%
輪胎裂紋 10
擋風(fēng)玻璃裂碎 5
電路故障 30
鉚釘震斷 20
車(chē)架裂紋 10
有一項(xiàng)以上缺陷 70
甲方具有中國(guó)檢驗(yàn)機(jī)關(guān)的檢驗(yàn)錄象和出具的商檢證書(shū)(其統(tǒng)計(jì)情況見(jiàn)上)，其質(zhì)量缺陷均出現(xiàn)在保修期內(nèi)。
(2)有關(guān)汽車(chē)的交易情況
1)夠入價(jià)663.2萬(wàn)日元(按RMB1=JPY16.58計(jì)外匯)/輛;
2)夠入數(shù)5840輛;
3)該批貨車(chē)是專(zhuān)為出口中國(guó)而生產(chǎn)，考慮了中國(guó)道路的實(shí)際情況;
4)刮宮濃郁質(zhì)量問(wèn)題的合同條款如下：
A 主要部件如發(fā)動(dòng)機(jī)、減震器、車(chē)架等出現(xiàn)重
大質(zhì)量問(wèn)題，日方需整機(jī)包換或部件包換，換裝費(fèi)由日方支付;
B 一般性零件損壞與故障，其維修由日方負(fù)責(zé)，其材料費(fèi)，維修費(fèi)由日方額支付(保修期2年內(nèi)); 保修期外由中方自理：
C有一項(xiàng)以上缺陷的車(chē)占總量的比例如果超出
5%，則日方應(yīng)賠償給中方直接經(jīng)濟(jì)損失和間接經(jīng)濟(jì)損
失 ，直接經(jīng)濟(jì)損失賠償金以每輛車(chē)價(jià)的千粉之
四為基數(shù)計(jì)，缺陷率每超過(guò)5%，直接經(jīng)濟(jì)損失賠償率上 升一檔。
(3)甲乙雙方以前的往來(lái)情況
甲方曾數(shù)次大批量訂購(gòu)過(guò)分秒乙方的汽車(chē)，從未出現(xiàn)過(guò)如此次嚴(yán)重的大批量質(zhì)量問(wèn)題，對(duì)于以前出現(xiàn)的一些質(zhì)量問(wèn)題，乙方均能妥善 解決，所以雙方以前的交易往來(lái)情況良好，也為此建立了良好的友誼關(guān)系
B乙方給甲方的信息情報(bào)：
1)日方極為擔(dān)心公司的名聲與形象受損，有盡快和解的意向;
2)對(duì)于間接經(jīng)濟(jì)損失，甲方是按中國(guó)的計(jì)算方法計(jì)算出乙方需賠償76億日?qǐng)A，若按國(guó)際通行的計(jì)算方法，則乙方需賠償50億日?qǐng)A;
3)應(yīng)盡快妥善處理糾紛，獲得基本滿意的賠償金，以盡快平息用戶(hù)對(duì)甲方公司的不滿;
4)對(duì)于處理汽車(chē)質(zhì)量問(wèn)題可有三種方法
A 將汽車(chē)運(yùn)回日本修理
B 乙方派人員帶維修件到中國(guó)來(lái)維修
C 將直接經(jīng)濟(jì)損失的賠償金用于維修(甲方自理)。
其費(fèi)用支出大小顯然：方案一》方案二》方案三。
三，談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談：肖永勝 公司談判全權(quán)代表
決策人：厲娜、徐景生 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的研究分析及最終決策
技術(shù)顧問(wèn)：郭宏芳、康慨 主管技術(shù)檢測(cè)、度量與指導(dǎo)
法律顧問(wèn)：邢瀟予 解決相關(guān)法律資料及爭(zhēng)議處理
四，談判形式(雙方優(yōu)劣勢(shì)及利益)分析
1、甲方核心利益：A要求對(duì)方在最短的時(shí)間內(nèi)支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失 B對(duì)于貨車(chē)已經(jīng)出現(xiàn)的質(zhì)量問(wèn)題乙方應(yīng)及時(shí)進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)和維修 C維護(hù)雙方長(zhǎng)久以來(lái)的良好合作關(guān)系
甲方優(yōu)勢(shì)：A我方有雄厚的資本，一流的信譽(yù)，廣闊的國(guó)市場(chǎng)
B貨車(chē)質(zhì)量問(wèn)題主要由于乙方的加工技術(shù)水平不完善造成，有合同和市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告及相關(guān)記錄作證據(jù)，我方占法律上的主動(dòng)權(quán)
C本公司與乙公司有存在長(zhǎng)期合作經(jīng)驗(yàn)，建立了良好的關(guān)系，是乙方的重要和長(zhǎng)久客戶(hù)
D乙公司已經(jīng)同意在資金和技術(shù)上進(jìn)行補(bǔ)償只是與我方預(yù)計(jì)存在差距 E乙方為了維護(hù)企業(yè)形象和聲譽(yù)，有盡快和解的意向并提出解決方案 甲方劣勢(shì)：A乙公司是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)，在重工機(jī)械設(shè)備方面有很大的國(guó)際影響性和權(quán)威性
B國(guó)內(nèi)法律和國(guó)際法律對(duì)間接損失計(jì)算方面的規(guī)定有差別，可能影響我方的利益即法律上的相關(guān)規(guī)定對(duì)對(duì)方有力，對(duì)方
C本批貨車(chē)生產(chǎn)專(zhuān)門(mén)根據(jù)中國(guó)路況設(shè)計(jì)，如果我方退貨將給乙方造成重大損失，嚴(yán)重影響雙方長(zhǎng)期的合作關(guān)系
D貨車(chē)出現(xiàn)的問(wèn)題并不完全因乙方產(chǎn)品質(zhì)量原因，存在我方使用不當(dāng)?shù)囊蛩?/p>
2、乙方核心利益：A最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數(shù)額
B以最佳的途徑和最少的費(fèi)用解決售往中國(guó)貨車(chē)的質(zhì)量問(wèn)題 C和平談判，將雙方損失降到最低并維系長(zhǎng)期合作關(guān)系
乙方優(yōu)勢(shì)：A相關(guān)費(fèi)用計(jì)算方面的法律有利于本方
B對(duì)設(shè)備使用和維修占有解釋權(quán)和主動(dòng)權(quán)，并在此領(lǐng)域處于老的地位
C實(shí)力相當(dāng)雄厚，資本特別豐富，可以承擔(dān)損失的費(fèi)用
D與甲方長(zhǎng)期合作可以從情感上降低損失
乙方劣勢(shì)：A客觀存在產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，并有有利的證據(jù)，不容抵賴(lài)
B此彼交易數(shù)量大，金額高，損失慘重
C對(duì)方為長(zhǎng)期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情
五，談判目標(biāo)
1、戰(zhàn)略目標(biāo)：
和平談判，切實(shí)解決日本進(jìn)口到中國(guó)5840輛日產(chǎn)FP-148貨車(chē)質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專(zhuān)業(yè)技術(shù)和維修人員處理 維護(hù)存在質(zhì)量問(wèn)題的貨車(chē)，如果有可能性并在中國(guó)培訓(xùn)一批具有該水平的技師。
2、感情目標(biāo)：通過(guò)協(xié)調(diào)解決糾紛的過(guò)程，繼續(xù)維系買(mǎi)賣(mài)雙方長(zhǎng)期的良好合作關(guān)系，并加深彼此的信任
3、索賠目標(biāo)：爭(zhēng)取我方經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查和研究計(jì)算出的直接損失和間接損失
商品商務(wù)談判策劃書(shū)02
山東銀座汽車(chē)有限公司與美國(guó)通用汽車(chē)
公司之談判
一、談判雙方公司背景
甲方
山東省商業(yè)集團(tuán)總公司是19xx年底由山東省商業(yè)廳整建制轉(zhuǎn)體組建的大型國(guó)有企業(yè)。現(xiàn)已成長(zhǎng)為一個(gè)以現(xiàn)代零售為主業(yè)，以制藥和房地產(chǎn)為重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)，同時(shí)涉足酒店、傳媒、教育等行業(yè)的企業(yè)集團(tuán)，從業(yè)人員10萬(wàn)多人。20xx年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入256.4億元，同比增長(zhǎng)37.1%，實(shí)現(xiàn)利稅23.5億元，同比增長(zhǎng)33.6%。兩項(xiàng)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)連續(xù)七年實(shí)現(xiàn)30%以上的增幅。
山東銀座汽車(chē)有限公司是經(jīng)國(guó)家發(fā)改委、國(guó)家工商總局認(rèn)可，由山東省商業(yè)集團(tuán)總公司(簡(jiǎn)稱(chēng)魯商集團(tuán))投資組建的大型專(zhuān)業(yè)汽車(chē)服務(wù)企業(yè)。“銀座”品牌是山東流通服務(wù)業(yè)的第一品牌，在山東省具有極高的知名度和美譽(yù)度。
創(chuàng)業(yè)以來(lái)，銀座汽車(chē)堅(jiān)持“服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值”的經(jīng)營(yíng)理念，采取集整車(chē)銷(xiāo)售、配件供應(yīng)、維修服務(wù)、信息咨詢(xún)于一體的國(guó)際先進(jìn)汽車(chē)經(jīng)營(yíng)模式，迅速搶灘山東汽車(chē)流通市場(chǎng)的制高點(diǎn)。20xx年，公司在濟(jì)南市東部投資建設(shè)占地9.93公頃的“銀座國(guó)際汽車(chē)廣場(chǎng)”。廣場(chǎng)一期工程投資近2億，一汽-大
眾、一汽奧迪、上汽大眾、長(zhǎng)安福特、上海通用5個(gè)依照國(guó)際一流水平建設(shè)的4S店已經(jīng)投入運(yùn)營(yíng)，目前廣場(chǎng)二期工程上海斯柯達(dá)、長(zhǎng)安馬自達(dá)、廣汽本田等品牌項(xiàng)目建設(shè)規(guī)劃正在在緊張有序的進(jìn)行中。按照規(guī)劃，建成后的AutoMall占地83173m2，涵蓋功能區(qū)域規(guī)劃清晰的各項(xiàng)服務(wù)，其中包括14個(gè)品牌4S店、20xx0m2的汽車(chē)銷(xiāo)售店及二手車(chē)交易大廳、超大規(guī)模的汽車(chē)配件和汽車(chē)用品賣(mài)場(chǎng)以及汽車(chē)主題公園等汽車(chē)相關(guān)配套服務(wù)和汽車(chē)文化設(shè)施，從而實(shí)現(xiàn)集整車(chē)銷(xiāo)售、維修服務(wù)、配件供應(yīng)、信息咨詢(xún)、汽車(chē)救援、汽車(chē)保險(xiǎn)、代辦理賠、汽車(chē)金融、汽車(chē)美容、汽車(chē)改裝、汽車(chē)用品、車(chē)輛檢測(cè)、二手車(chē)置換、進(jìn)口車(chē)交易、汽車(chē)掛牌、稅費(fèi)交納、車(chē)輛年檢、駕駛員培訓(xùn)、汽車(chē)教育等功能于一體的山東省乃至華東地區(qū)最具影響力的AutoMall汽車(chē)主題社區(qū)。
面向未來(lái)，魯商集團(tuán)根據(jù)宏觀經(jīng)濟(jì)走向和企業(yè)實(shí)際情況，研究確定了20xx-20xx年的“雙千億”戰(zhàn)略目標(biāo)：到20xx年，集團(tuán)銷(xiāo)售收入超過(guò)1000億元;到20xx年，集團(tuán)銷(xiāo)售超過(guò)20xx億元。銀座汽車(chē)也將努力構(gòu)筑新的發(fā)展規(guī)劃，為實(shí)現(xiàn)“雙千億”戰(zhàn)略目標(biāo)做出新的更大的貢獻(xiàn)。
山東銀座汽車(chē)有限公司以雄厚的實(shí)力，卓越的信譽(yù)優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)代化的辦公設(shè)施，科學(xué)的管理手段以及全新的經(jīng)營(yíng)理念，必將從紛紜同行中脫穎而出。隨著“****國(guó)際汽車(chē)廣場(chǎng)”項(xiàng)目的不斷完善升級(jí)和與世界品牌的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，必將為用戶(hù)提
供更周到、更完善和更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，奠定在山東汽車(chē)流通領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)地位，山東銀座汽車(chē)有限公司的強(qiáng)勢(shì)地位將崢嶸必現(xiàn)。
乙方
通用汽車(chē)公司(GM)成立于19xx年x月x日，自從威廉·杜蘭特創(chuàng)建了美國(guó)通用汽車(chē)公司以來(lái)，先后聯(lián)合或兼并了別克、凱迪拉克、雪佛蘭、奧茲莫比爾、龐帝亞克、克爾維特等公司，擁有鈴木(Suzuki)、五十鈴(Isuzu)和斯巴魯(Subaru)的股份。使原來(lái)的小公司成為它的分部。從19xx年以來(lái)一直是全世界最大的汽車(chē)公司。
其標(biāo)志GM取自其英文名稱(chēng)(GeneralMotorsCorporation)的前兩個(gè)單詞的第一個(gè)字母。
通用汽車(chē)公司的售后服務(wù)和零部件業(yè)務(wù)部進(jìn)行通用汽車(chē)原廠零部件及配件的銷(xiāo)售，旗下品牌有通用汽車(chē)、通用汽車(chē)Performance Parts、通用汽車(chē)Goodwrench 和AC德科，為通用汽車(chē)全球的經(jīng)銷(xiāo)商和代理商服務(wù)。而通用汽車(chē)動(dòng)力總成部則負(fù)責(zé)汽車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)及變速器的市場(chǎng)銷(xiāo)售。
通用汽車(chē)公司各車(chē)型商標(biāo)都采用了公司下屬分部的標(biāo)志。公司下屬的分部達(dá)二十多個(gè)，擁有員工266,000名。通用汽車(chē)公司的全球總部位于美國(guó)密歇根州的汽車(chē)之城底特律，迄今在全球35個(gè)國(guó)家和地區(qū)建立了汽車(chē)制造業(yè)務(wù)。20xx年，通用汽車(chē)在全球售出近937萬(wàn)輛轎車(chē)和卡車(chē)。截至20xx
年，在財(cái)富全球500公司營(yíng)業(yè)額排名中，通用汽車(chē)排第五。
通用汽車(chē)公司是美國(guó)最早實(shí)行股份制和專(zhuān)家集團(tuán)管理的特大型企業(yè)之一。通用汽車(chē)公司生產(chǎn)的汽車(chē)，是美國(guó)汽車(chē)豪華、寬大、內(nèi)部舒適、速度快、儲(chǔ)備功率大等特點(diǎn)的經(jīng)典代表。而且通用汽車(chē)公司尤其重視質(zhì)量和新技術(shù)的采用。因而通用汽車(chē)公司的產(chǎn)品始終在用戶(hù)心中享有盛譽(yù)。
二、談判主題
甲方向乙方進(jìn)口100輛通用汽車(chē)
三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
首席代表：張文艷，公司談判全權(quán)代表;
財(cái)務(wù)顧問(wèn)：甲， 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策;
技術(shù)顧問(wèn)：乙，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題;
法律顧問(wèn)：丙，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題;
銷(xiāo)售顧問(wèn)：丁，負(fù)責(zé)市場(chǎng)分析。
商品商務(wù)談判策劃書(shū)03
一、談判雙方公司背景
(我方：舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán);乙方：清華同方責(zé)任有限公司)
我方(甲方)：
舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)成立于xx年，是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)集團(tuán)，董事會(huì)主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個(gè)人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東)，創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)，它與著名的巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有過(guò)合作，在中國(guó)地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)之一，全國(guó)500強(qiáng)企業(yè)之一。
乙方：
同方股份有限公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100。xx年清華同方位列“中國(guó)電子信息企業(yè)500強(qiáng)”第23位，是中國(guó)政府重點(diǎn)支持的電子百?gòu)?qiáng)企業(yè)。
清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ)，充分結(jié)合資本運(yùn)作能力，創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。
在信息產(chǎn)業(yè)中，清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，為電子政務(wù)、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備。目前，清華同方在計(jì)算機(jī)產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力和市場(chǎng)份額。
在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中，清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ)，專(zhuān)業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢(shì)。
在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中，以電子加速器、輻射成像、自動(dòng)控制、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品，已達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平。
在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。
二、談判主題
我方向乙方公司采購(gòu)100臺(tái)電腦
三、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談：牛舒婷，公司談判全權(quán)代表;
決策人：張新新， 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策;
技術(shù)顧問(wèn)：王文芳，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題;
法律顧問(wèn)：付美，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題;
四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益：
1、要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方同方電腦
2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問(wèn)題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本
對(duì)方利益：用最高的價(jià)格銷(xiāo)售，增加利潤(rùn)
我方優(yōu)勢(shì)：
1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇
2、在中國(guó)地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)
我方劣勢(shì)：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對(duì)方合作，否則將可能對(duì)公司造成更大損失
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：對(duì)方的電腦品牌在國(guó)際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多。
對(duì)方劣勢(shì)：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。
五、談判目標(biāo)
戰(zhàn)略目標(biāo)：1、和平談判，按我方的采購(gòu)條件達(dá)成收購(gòu)協(xié)議
?、賵?bào)價(jià)：1000元
?、诠?yīng)日期：一周內(nèi)
底線：①以我方低線報(bào)價(jià)xx元
?、诒M快完成采購(gòu)后的運(yùn)作
六、程序及具體策略
1、開(kāi)局：
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)出1000元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段：
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
(2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。
(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
(4)突出優(yōu)勢(shì): 以資料(material)作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。
(5) 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整
4、最后談判階段：
(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。
(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。
七、準(zhǔn)備談判資料(material)
相關(guān)法律資料(material)：
《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》
備注：《合同法》違約責(zé)任
合同范同、背景資料(material)、對(duì)方信息資料(material)、技術(shù)資料(material)、財(cái)務(wù)資料(material)(見(jiàn)附錄和幻燈片資料(material))
八、 制定應(yīng)急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商(2016攝影大賽策劃書(shū))務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)1000元表示異議
應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。
應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局;異或用聲東擊西策略。
3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。
應(yīng)對(duì)措施：
避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。
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