商務談判策劃方案范文＿值得收藏
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商業(yè)談判就是在談判的雙方進行的情報博弈。在這場博弈中起重要作用的因素不僅僅有談判者的口才、素質、公司的實力地位，更重要的是各自所掌握的相關情報。下面學習啦小編整理了商務談判策劃方案范文，供你閱讀參考。
商務談判策劃方案范文1
一、談判雙方公司背景：
1、甲方公司分析
XX電子有限公司成立于1997年底。本公司主要從事系統(tǒng)集成方案設計與實施、網(wǎng)絡綜合布線、工程建設、軟件發(fā)開、技術培訓、設備維修等。公司擁有設備齊全的辦公條件及優(yōu)越的工作環(huán)境，辦公面積達近400平方米。現(xiàn)有員工56人，管理層由富有經(jīng)驗的IT精英與專業(yè)管理人才組成，技術骨干隊伍畢業(yè)于國內(nèi)各名牌院校，80%的員工具有大專、本科以上學歷。公司下設市場部、商務部、系統(tǒng)集成部、監(jiān)控事業(yè)部、技術服務部、工程部、財務部、行政辦公室業(yè)務經(jīng)營、管理部，擁有一批計算機專業(yè)、通信專業(yè)技術人員，已形成一支素質優(yōu)良的隊伍。公司自成立以來一直運用高技術及良好的本地服務給各計算機的同仁及各行業(yè)直接用戶提供全面的解決方案及完善的技術支持。公司給業(yè)界各用戶提供全面的觸摸系統(tǒng)解決方案、軟件的編程及觸摸技術支持已取得了良好的口碑，使公司在廣西的觸摸市場占有率達到85%以上。
公司系統(tǒng)集成部是一支技術全面、服務優(yōu)良的專業(yè)隊伍，具備雄厚的實力和豐富的經(jīng)驗，能根據(jù)您對信息網(wǎng)絡管理項目的要求，提供完整的系統(tǒng)設計、應用開發(fā)、項目實施和IT維護等。多年來，公司致力于企事業(yè)單位計算機信息系統(tǒng)和與之配套的網(wǎng)絡建設，擁有豐富的系統(tǒng)設計與軟件開發(fā)經(jīng)驗，Microsoft, Novell, Unix，IBDN，AT&T認證工程師和一支技術精湛的專業(yè)設計及施工隊伍，集計算機系統(tǒng)集成、產(chǎn)品開發(fā)、技術服務為一體，從各證券公司、大中型企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡到智能大廈的建設,從系統(tǒng)軟件集成到客戶應用軟件的開發(fā),從局域網(wǎng)方案到Internet/Intranet方案.為用戶提供各種網(wǎng)絡通訊、大型數(shù)據(jù)庫、應用軟件開發(fā)及計算機附屬工程等全方位的計算機系統(tǒng)設計、整體解決方案和咨詢服務。
作為優(yōu)秀系統(tǒng)集成商，公司通過實行嚴格科學的一體化管理措施，結合面向對象的系統(tǒng)工程方法和先進的組件技術，從而縮短工作周期，加強系統(tǒng)運行的可靠性、可擴充性和可重用性。從而提供最優(yōu)秀的計算機系統(tǒng)整體解決方案。
在經(jīng)營過程中我們一直堅持"以用戶為中心，以質量取效益"。為在公司中將這一精神全面貫徹，不斷強化全體員工以用戶為中心，滿足用戶需求并超越用戶的期望"的意識，以更嚴謹?shù)淖黠L、更負責任的態(tài)度、更專業(yè)的技能、更規(guī)范的操作流程和可追溯的工作記錄、更周到細致的服務來實施每一項工作。
公司注重以"以人為本"的企業(yè)文化建設，結合員工與公司的利益、命運共同體，落實各種保險及勞保福利措施，實現(xiàn)員工與公司的同步成長，充分發(fā)揮員工的聰明才智和潛能，注重員工的工作滿意度和成就感，是公司長遠的戰(zhàn)略措施。公司定期開展各種業(yè)務培訓和豐富多彩的業(yè)余活動，體制靈活又充滿著朝氣和活力，吸引了大量高水平的專業(yè)人才。
回顧過去，九年的風風雨雨讓我們成就幾許，大家倍感欣慰。展望未來，我們更是充滿信心，力千格公司將以更多的優(yōu)秀產(chǎn)品、更完善的市場服務貢獻于社會，回報廣西各界用戶，為實科技興國，產(chǎn)業(yè)報國"的事業(yè)目標而不斷努力前進。選擇力千格，您將獲得更多足以信賴的電子產(chǎn)品。
2、己方公司分析：
XX電子科技有限公司，成立于2003年3月，是一家以研發(fā)和生產(chǎn)高品質的MP3系列隨身聽為主的高新企業(yè)，是目前國內(nèi)屈指可數(shù)的有自主研發(fā)能力的MP3企業(yè)之一。經(jīng)過一年多的高速發(fā)展，魅族MP3正在為越來越多的消費者了解、接受、認可和喜愛，產(chǎn)品已遠銷日本、瑞典、香港等國家和地區(qū)。在2004年度《微型計算機》MP3產(chǎn)品評選中，魅族E2獲得MP3播放器三個編輯推薦獎之一，也是獲獎的唯一國產(chǎn)專業(yè)MP3。
自成立以來，魅族一直以“專心、專注、專業(yè)”作為企業(yè)信念，致力于引領MP3數(shù)碼產(chǎn)品“新一代”技術。公司擁有強大的研發(fā)隊伍及先進的技術設備，以高起點的技術及產(chǎn)品定位、準確的市場定位、強勁的創(chuàng)新力，持續(xù)保持著高速的成長與發(fā)展態(tài)勢。我們總是以更快的速度做更好的產(chǎn)品，爭取更大的資源投入到產(chǎn)品技術的研究，用更好的產(chǎn)品和服務回報用戶。
在技術競爭日益激烈的今天，魅族不斷加大對研發(fā)技術的投入和研發(fā)體系的建立。為了產(chǎn)品品質，百分之一的提高我們也愿意付出百分之百的努力。特別在產(chǎn)品原材料的使用上，我們一直堅持用最好的原料。從我們使用KDS的晶振、GE的塑料等國際一流元件，可以反映我們爭做國際一流產(chǎn)品的信心和決心。
面向新世紀，魅族將自身的使命概括為四重，即重品質：產(chǎn)品品質就是企業(yè)的生命;重服務：以人為本的服務理念是企業(yè)的基礎;重人才：以人才發(fā)展戰(zhàn)略為中心才能使企業(yè)可持續(xù)發(fā)展;重技術：只有技術上的不斷創(chuàng)新才能為企業(yè)發(fā)展提供無窮的動力。
在過去的2004年，魅族人不因自己已經(jīng)取得的成績而驕傲，因為我們的成功，是廣大消費者和各界朋友全力支持與信賴的結果，為此，我們表示衷心的感謝!新年伊始，展望未來，在即將到來的2005年，魅族人將以更優(yōu)質的產(chǎn)品與服務、更專注的態(tài)度回報消費者，用心做好產(chǎn)品，努力完善服務，力爭將民族工業(yè)進一步發(fā)揚光大!
二、談判的主題及內(nèi)容：
1、 經(jīng)銷MP3、MP4兩種數(shù)碼電子產(chǎn)品，不用型號的價格、數(shù)量，主要是價格的折扣情況;
2、 貨物的結算時間及方式;
3、 定金的支付，違約的賠償問題。
4、 促銷措施及獎勵。
三、談判目標：
(1) 以對我公司最有利的條件代理經(jīng)銷MP3、MP4兩種數(shù)碼電子產(chǎn)品：價格合理，所經(jīng)銷的MP3、MP4兩種數(shù)碼電子產(chǎn)品型號符合消費者使用需求。
(2)獎勵辦法及促銷活動方案
A、E3和X3型號的MP3(不論內(nèi)存)月銷售量達200~300臺的，超出部分每臺返3%的現(xiàn)金。達300~350臺的，超出部分每臺返5%的現(xiàn)金。月銷售量超過400臺的，超出部分除每臺返8%的現(xiàn)金。
B、Mini Player月銷售量達150~250臺的，超出部分每臺返5%的現(xiàn)金，月銷售量達250以上的，超出部分每臺返8%的現(xiàn)金。
C、月銷售量持續(xù)三個月達200臺以上的，除被評為魅族4S形象店之一，還將受到本公司的額外獎勵：現(xiàn)金5000元。
(3)廠家支持
(1)旺季：1~3月，7~9月，9折優(yōu)惠，送耳機(充電套裝+精美水杯+時尚T恤)
(2)國慶，元旦，春節(jié)88折，送耳機+充電套裝/(精美水杯+時尚T恤)
(3)淡季：送充電套裝+精美水杯+時尚T恤
(4) 各種型號的E3，X3及 Mini Player送原裝耳機及線控
四、談判形式分析：
(一) 我方優(yōu)勢分析：
1、 全國75家有名代理經(jīng)銷商排名第37名，2004年度廣西南寧信譽聯(lián)保金牌單位前11名，廣西守合同重信用企業(yè)，信譽好，實力強，公司產(chǎn)品對消費者具有很大吸引力，消費者需求市場大。
2、 作為代理經(jīng)銷商，自由選擇權大。我公司作為多家數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商，代理經(jīng)銷誰的產(chǎn)品，選擇權在我們手中。
(二)、我方劣勢分析：
我方作為數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商，在南寧市場中，有多家實力雄厚的公司與我公司進行競爭，比較有名實力雄厚的數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商就有南寧敬佳科技有限公司、南寧敬佳科技有限公司等。
(三)、我方人員分析;
***：洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術，本次談判的主要對手和關鍵人物。
*** ：注重細節(jié)，性格開朗，我公司的核心人物之一 ，具備較強的銷售經(jīng)驗。
***：辦事認真負責，有較強的邏輯分析能力，具備較高的管理財務素質。
*** ：心思細膩，熟悉國內(nèi)外相關法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署
***：綜合能力強，性格外向，處事冷靜，公關能力強。
(四)、客方優(yōu)勢分析：
1、XX電子科技有限公司，成立于2003年3月，是一家以研發(fā)和生產(chǎn)高品質的MP3系列隨身聽為主的高新企業(yè)，是目前國內(nèi)屈指可數(shù)的有自主研發(fā)能力的MP3企業(yè)之一。經(jīng)過一年多的高速發(fā)展，魅族MP3正在為越來越多的消費者了解、接受、認可和喜愛，產(chǎn)品已遠銷日本、瑞典、香港等國家和地區(qū)。在2004年度《微型計算機》MP3產(chǎn)品評選中，魅族E2獲得MP3播放器三個編輯推薦獎之一，也是獲獎的唯一國產(chǎn)專業(yè)MP3。產(chǎn)品多次獲得各類專業(yè)媒體的高度評價及相關獎項，“魅族”這一品牌也被《人民日報》評為“中國消費者十大滿意品牌”!
2、在國內(nèi)率先采用SIGMATEL3520、飛利浦PNX0102頂級解碼芯片，以及 KDS的晶振、TDK 高精度阻容件、AVX鉭電容、GE的塑料等國際一流元件作為產(chǎn)品原材料。
3、公司擁有強大的研發(fā)隊伍及先進的技術設備，以高起點的技術及產(chǎn)品定位、準確的市場定位、強勁的創(chuàng)新力，持續(xù)保持著高速的成長與發(fā)展態(tài)勢。
(五)、客方劣勢分析：
1、國內(nèi)外MP3、MP4品牌競爭激烈。紐曼、蘋果、藍魔、海爾、飛利浦等知名國內(nèi)品牌都在與之競爭。中國作為一個擁有13億人口的大國，最終消費者和潛在的消費者具有強大的吸引力，國內(nèi)外知名名牌紛紛依托自己產(chǎn)品的優(yōu)勢搶住中國市場，有望在中國市場占有自己的一席之位。
2、作為國內(nèi)知名企業(yè)，產(chǎn)品的售后服務體系與其他國外知名企業(yè)差距大，有待加強，產(chǎn)品維修一般都要到特許或指定維修點。
(六)、客方人員分析：
***：統(tǒng)籌全局能力強，思維嚴密，親和力強，頭腦靈活，是一位合格的將才。
***：熟悉MP3行業(yè)，市場經(jīng)驗豐富，看問題善于抓住本質
***：性格友好，在氣氛緊張的時候緩解緊張局面，遇事冷靜。
***：辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風行，典型的女強人風格，遇事不冷靜。
***：了解同類產(chǎn)品競爭對手現(xiàn)狀，可以為總經(jīng)理提供適當?shù)慕ㄗh，合格的副手，談判成功的關鍵人物之一。
五、相關產(chǎn)品的資料收集。
1、 公司介紹：
(1)北京市紐曼電子公司成立于1993年，是一家專門從事計算機網(wǎng)絡系統(tǒng)、科學儀器和通信產(chǎn)品的開發(fā)、研制、生產(chǎn)及通信工程組網(wǎng)的高科技企業(yè)。并于2002年7月通過了ISO9001:2000國際質量管理體系認證。公司自行開發(fā)、研制及生產(chǎn)的主要產(chǎn)品有：高、低速尋呼發(fā)射機、發(fā)射機有線和無線監(jiān)控系統(tǒng)、尋呼編碼卡、尋呼軟件、GSM移動通信直放站、CDMA移動通信直放站及微波擴頻通信系統(tǒng)等系列產(chǎn)品。所生產(chǎn)的系列尋呼發(fā)射機97年獲國家無委和全軍無委的產(chǎn)品型號核準認證，GSM移動通信直放機2000年已通過國家無委檢測，獲得入網(wǎng)核準證書;CDMA直放站于2002年5月通過國家無委檢測，獲得信息產(chǎn)業(yè)部的入網(wǎng)核準證，同時通過信息產(chǎn)業(yè)部的進網(wǎng)檢測，并獲得進網(wǎng)證書。
(2)RAmos Tech創(chuàng)建于2001年6月，是一家由優(yōu)秀半導體專業(yè)人才發(fā)起的風險企業(yè)。RAmos Tech擁有大量的優(yōu)秀人力資源和雄厚技術力量，在此基礎上正積極搶占及引領新型半導體及新興的消費數(shù)碼市場。
•公司于2002年5月成功開發(fā) Compact Flash Card(Photo Safe)，
•同年9月成功開發(fā)USB Flash Drive(RunDisk)，
•2003年5月，在韓國成功開發(fā)第一款Mp3產(chǎn)品(Potaz)。
2004年，RAmos全面進軍消費數(shù)碼電子行業(yè)，并開始打造RAmos(藍魔)專業(yè)的品牌形象，通過對中國市場的全面拓展與升級，開始了穩(wěn)定而又快速的發(fā)展，對國內(nèi)戰(zhàn)略性的市場規(guī)劃和勤奮拓展也讓RAmos(藍魔)品牌在各大專業(yè)媒體的關注度持續(xù)提升，部分產(chǎn)品的銷售量更是占據(jù)市場領先地位，成為中國數(shù)碼播放器市場的一匹黑馬。
3、上述公司相關公司產(chǎn)品介紹：
(1)、紐曼MP4播放器 >> 音影王M668
紐曼 M668 20G市場價：1999元 優(yōu)惠價：1950元
【功能介紹】
顯示屏：3.6英寸TFT真彩大屏幕顯示，分辨率高，圖象清晰,色彩鮮艷，播放影片流暢，不錯過任何精彩畫面。
視頻播放：最大分辨率達720×576，高清晰字幕顯示，支持視頻輸出及書簽記憶功能,直接從書簽處播放,更節(jié)省時間;2800mAh大容量電池，支持影視播放長達4.5小時，音頻播放達9小時以上。
音樂隨身聽：支持MP3，WMA數(shù)碼播放及MP3歌詞同步顯示;支持M3U播放列表檔案管理;USB高速USB2.0傳輸，更適合大尺寸視頻傳輸。
傳輸速度：多任務操作功能：可以在圖片瀏覽及文本閱讀的過程中同時欣賞美妙的音樂;支持遙控器操作，使您在操作上更感方便
支持固件升級：本產(chǎn)品將繼續(xù)開發(fā)提供新的功能，相關信息請關注網(wǎng)上發(fā)布。
照片瀏覽功能：支持文件格式為JPEG的圖片瀏覽，最大可達800萬像素，并且支持幻燈瀏覽功能。
錄音筆：內(nèi)置高品質MIC實現(xiàn)高清晰錄音，通過內(nèi)置揚聲器可隨時回放;并且支持任意音源轉錄(LINE-IN功能);
視頻輸出：通過隨機配贈的AV線，可連接到電視上欣賞;
文本閱讀：支持TXT文本直接閱讀，同時具有書簽記憶功能。
移動硬盤：20-60G的硬盤存儲空間、USB2.0的高速數(shù)據(jù)傳輸速率;支持CF擴展卡(不包括CF II接口的微硬盤);
支持操作系統(tǒng)：Windows2000及Windows XP無需驅動，可從電腦上下載和
儲存電影、音樂和文件。 外形尺寸 134mm×87mm×24mm
重量 258g(含電池) 顯 示 屏 ：3.6″TFT 真彩液晶顯示屏
(2)紐曼MP3播放器 >> 紐曼之音M560
紐曼560M 市場價：299元 優(yōu)惠價：235元
【功能介紹】
彩色屏幕:1.5英寸六萬五千色真彩液晶屏, 魅力獨具。
音樂播放:支持MP3、WMA等格式音樂播放;提供雙耳機接口，可以和好友一同欣賞音樂。
視頻播放:支持MTV、AMV視頻播放，畫質清晰流暢。精美外觀:時尚前衛(wèi)的外型、舒適的手感;
音響效果:獨特的雙喇叭設計，可實現(xiàn)外放。
歌詞同步:歌名、歌手及歌詞同步顯示;讓您隨時隨地的體驗卡拉OK。
數(shù)碼復讀:A-B數(shù)碼復讀功能，同時具有跟讀、對比功能;
數(shù)碼錄音:內(nèi)置高清晰麥克風，長時錄音和優(yōu)質錄音供你選擇;
圖片瀏覽:支持JPEG圖片瀏覽。
文本閱讀:超長文字記錄功能，可以將文章拷至機內(nèi)，隨時閱讀
多種音效:自然、搖滾、流行、古典、柔和、爵士、重低音;
定時關機:可以設定睡眠模式和省電模式，使用起來倍感方便;
異度空間:可將本機磁盤分區(qū)加密，從此可以“把秘密藏起來”;
固件升級:支持在線升級/更新固件，實現(xiàn)本機的功能擴展。
內(nèi)置鋰電:支持長時間播放。 外形尺寸：76mm×42mm×18mm
顏色：藍色/銀灰 音樂格式：MP3、WMA、MTV、AMV
顯 示 屏：1.5英寸6萬5千色真彩液晶屏(128×128點陣)
內(nèi) 存：128M6M2M class="main">
商務談判策劃方案范文＿值得收藏
支持語言：中、英、法等多國語言 電 池：720mAh鋰離子電池
播放時間：連續(xù)播放MP3約8小時
(3)藍魔RM925I 512M 市場價：399元 優(yōu)惠價：360元
RM925 市場價：359元 優(yōu)惠價：299元
系 統(tǒng)： 支持無驅,支持文件夾,文件夾播放,文件夾瀏覽
顯示系統(tǒng) 顯 示 屏： 65000色1.8英寸彩色液晶屏幕，160×120像素
標簽顯示： ID3 V1.0,ID3 V2.0 標簽語言： 十七國語言
菜單語言： 中文簡繁體、英文、法文、德文、意大利文、荷蘭文、葡萄牙文、西班牙文等 17國語言可切換的操作界面
菜單系統(tǒng)：圖形菜單,電子書,開機動畫
音頻格式：支持MP1、MP2、MP3、WMA、WAV、WMV等音樂文件格式
內(nèi)置音效：正常、搖滾、流行、古典、自然、重低音等七種EQ模式
錄音編碼：通過麥克風錄音并保存WAV和ACT格式語音文檔
錄音時間：連續(xù)錄音達30小時/128M Flash
錄音方式：語音錄音,線路輸入錄音 FM功能 頻率接收：76MHz - 108MHz
預置電臺：FM調頻立體收音(76～108MHz)手動/自動搜臺
其它功能：自動搜臺、自動預置電臺、FM錄音、文本閱讀、時間功能等。
升級：固件升級 接口通訊接口：全速USB 2.0 (讀1000Kb/s 寫750Kb/s)
輸入輸出：3.5mm耳機輸出,線路輸入
規(guī)格電源：3.7V 可充電鋰離子電池 播放時間：播放10小時，
體 積：66(L)×38(W)×13(H)mm 重 量： 約40g
操作系統(tǒng)：WINDOWS 98(必須安裝程序)/ME/2000/XP Mac OS 9.2.2 或更高版本 OS X 10.1.4 或更高版本
視頻播放：視頻格式 獨創(chuàng)MTV電影功能，支持AMV視頻格式文件
圖片瀏覽：圖片格式 JPEG、BMP、GIF圖片瀏覽功能。
4、對方公司產(chǎn)品介紹：
(1)魅族 E3(512MB) 參考價格：399 元
商家報價：390元 我方代理價：380元
外觀顏色：銀色,鈦色,黑色,粉色,藍色
外形設計：全金屬機身、藍色眩光導航鍵 外形尺寸 ：62*28.3*13.3mm
產(chǎn)品重量 ：28(不含電池)g 顯示屏屏幕面板：單藍色OLED屏
屏幕分辨率：128*64像素 音頻性能設計類型：收錄放
音樂格式：WMA/MP3/WAV 錄音性能;高保真數(shù)字錄音
FM 性能：高清晰FM收音功能,支持校園廣播/76MHz - 108MHz錄制功能
頻率范圍：20Hz至20kHz 信噪比： >90dB 失真度 ：<0.05%
耳機性能：耳機最大輸出(L)12mW +(R)12mW(32 Ohm)
電池功耗電池類型：AAA電池 播放時間：最長播放時間15小時
輸出功率：(L)12mW +(R)12mW(32 Ohm)
系統(tǒng)及接口方式：USB2.0 存儲性能存儲介質：閃存式
芯片類型：采用頂級音頻解碼芯片Philips PNX0102
其他性能：加入大容量16Mbit的SRAM高速靜態(tài)存儲器提升整體性能內(nèi)置時鐘、支持定時開關機
(2)魅族 X3(512MB)
參考價格：350 元 商家報價：360 我方代理價：340元
外觀顏色：黑色,銀色,鈦色 外形尺寸：62×28.2×17.4mm
產(chǎn)品重量：27.9(不包括電池)g 顯示屏屏幕面板：OLED藍屏
音頻性能設計類型：收錄放 音樂格式：WMA/MP3/WAV
音效模式：2006-6-26日固件升級，已加入lifevibes音效
播放模式：多種均衡器模式選擇
錄音性能：有獨立快捷鍵控制高保真錄音，連續(xù)錄音可達6小時。
FM 性能：頻率范圍在76MHz~108MHz，支持自動搜索頻道和頻道管理功能，可預存電臺50個，實時電臺節(jié)目錄制，校園廣播功能。
視頻性能支持語言：簡體中文、繁體中文、英文、韓文以及日文
文本閱讀電子書功能：支持同步歌詞顯示，支持電子文本閱讀
電池功耗電池類型：AAA電池 播放時間 12
系統(tǒng)及接口方式：USB2.0 存儲性能存儲介質：閃存式
(4)Mini Player MP4
產(chǎn)品報價：￥899 我方代理最低價：870元
顏 色：白、黑 存儲容量: 1GB
音樂格式: WMA(VBR) MP3(VBR)
傳輸接口: 高速USB2.0 讀取速度約8MB/秒，寫入速度約5MB/秒
視頻播放: Xvid 圖片瀏覽: BMP,JPG,GIF 1024x1024 產(chǎn)品重量: 55克 外形尺寸: 79*48.2*10mm
隨機配件: 電池 內(nèi)置3.7V 700mAH 鋰電池，通過USB口充電，一次充滿電(≤2.5小時)最長可連續(xù)播放20小時音樂或6小時視頻
其他特點: 屏幕TFT LCD 2.4" QVGA 320*240(RGB)，100級亮度調節(jié)
六、談判的方法及策略：
(1)談判方法：把橫向談判和原則型談判相結合。在談判過程中，在確定談判所設計的主要問題后，把擬談判的議題全部橫向展開，多項議題同時討論。在立場上可以軟硬兼施。
(2)談判策略：
a) 突出優(yōu)勢。對對方立場、觀點都有初步的認知后，再將自己在此次談判事項中所占有的優(yōu)、劣勢及對方的優(yōu)、劣勢，進行嚴密周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢，不管大小新舊，應全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢，當然也要注意，以免倉促迎敵，被對方攻得體無完膚。
b) 模擬演習。就是將各種可能發(fā)生的狀況，預先模擬，以免實際遭遇時人慌馬亂，難以主控戰(zhàn)局。在了解優(yōu)、劣后，就要假想各種可能發(fā)生的狀況，預作策劃行動方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。
c) 底線界清。通常，談判時，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以“獲得多少”，卻常常忽略要“付出多少”，忽略了談判過程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務必要把己方的底線界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時讓?為何要讓?先行理清，心中有效。否則，若對方咄咄逼人，己方束手無策任由對方宰割，那就失去了談判的本意。
d) 了解對手。孫子兵法的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”眾所皆知。談判前，了解對方的可能策略及談判對手的個性特質，對談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談判對手喜歡打球，不妨在會談前寒暄，著意提及，將對方的戒備敵意先行緩和，若有時間，更可邀約一起運動，以培養(yǎng)寬松的談判氣氛。須知在這時球場就是另一張談判桌，有助談判達成。
e) 隨機應變。戰(zhàn)場狀況，瞬息萬變，談判桌上需隨機應變。雖說諸葛亮神機妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時，出現(xiàn)對手突有神來一筆，超出己方假設狀況，己方人員一定要會隨機應變，見招拆招。實在無法招架，手忙腳亂時，先施緩兵之計，再圖謀對策，以免當機立“斷”——斷了自己的后路。
f) 埋下契機。雙方若不能達成相當程度的圓滿結果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要達成再談判的境界，雖非不可能，但也要頗費周章，好事多磨了。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機。
七、談判的風險及效果預測：
談判風險：
1、對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。
2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調整談判策略
談判效果預測：雙方以合理的條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作。
八、談判預算費用
A、 車 費：200 B、 住宿費：1000 C、飲食費：1000 D、電話費：200 E、旅游禮品費用：1000
合計：3400
九、談判議程
(1) 雙方進場
(2) 介紹本次會議安排與與會人員
(3) 正式進入談判
A：介紹本次談判的商品型號，數(shù)量等情況。B：遞交并討論代理銷售協(xié)議。C：協(xié)商一致貨物的結算時間及方式。D：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任。
(4) 達成協(xié)議
(5) 簽訂協(xié)議
(6) 預付定金
(7) 握手祝賀談判成功，拍照留念。
(8) 設宴招待，談判圓滿成
商務談判策劃方案范文2
一、談判雙方公司背景
(我方：舒婷網(wǎng)絡集團;乙方：清華同方責任有限公司)
我方(甲方)：
舒婷網(wǎng)絡集團成立于XX年，是一家游戲網(wǎng)絡運營集團，董事會主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡董事和權益股東)，創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡集團，它與著名的巨人網(wǎng)絡集團有過合作，在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡集團之一，全國500強企業(yè)之一。
乙方：
同方股份有限公司是由清華大學控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100。XX年清華同方位列“中國電子信息企業(yè)500強”第23位，是中國政府重點支持的電子百強企業(yè)。
清華同方以自主核心技術為基礎，充分結合資本運作能力，創(chuàng)立了信息技術、能源與環(huán)境、應用核電子技術、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。
在信息產(chǎn)業(yè)中，清華同方致力于應用信息系統(tǒng)、計算機系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領域的技術創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā)，為電子政務、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設備。目前，清華同方在計算機產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領域已具有國內(nèi)領先的技術實力和市場份額。
在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中，清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務領域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調節(jié)等核心技術為基礎，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調設備方面具有顯著優(yōu)勢。
在應用核電子技術產(chǎn)業(yè)中，以電子加速器、輻射成像、自動控制、數(shù)字圖象處理技術為核心的系列產(chǎn)品，已達到國際先進水平。
在生物醫(yī)藥與精細化工產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。
二、談判主題
我方向乙方公司采購100臺電腦
三、談判團隊人員組成
主談：牛舒婷，公司談判全權代表;
決策人：張新新， 負責重大問題的決策;
技術顧問：王文芳，負責技術問題;
法律顧問：付美，負責法律問題;
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
1、要求對方用盡量低的價格供應我方同方電腦
2、在保證質量質量問題的基礎上、盡量減少成本
對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤
我方優(yōu)勢：
1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇
2、在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡集團
我方劣勢：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失
對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。
對方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。
五、談判目標
戰(zhàn)略目標：1、和平談判，按我方的采購條件達成收購協(xié)議
?、賵髢r：1000元
?、诠掌冢阂恢軆?nèi)
底線：①以我方低線報價XX元
?、诒M快完成采購后的運作
六、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出1000元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。
2、中期階段：
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。
商務談判策劃方案范文3
一、活動前言：
為了讓我校大學生更多的了解商務貿(mào)易知識，決定4-5月舉辦第二屆模擬商務談判大賽，湖北科技職業(yè)學院商務協(xié)會負責承辦，作為湖北科技職業(yè)學院科技文化節(jié)技能競賽的一個重要項目，提高同學們商務談判的知識和運用能力，促進商務能力和創(chuàng)業(yè)能力的提高。為更好地開展本次大賽，制訂本計劃。
二、活動主旨：
本活動極大地營造商業(yè)談判氣氛，提高全院師生對商務談判的能力，加強理論聯(lián)系實際，充分展現(xiàn)湖北科技職業(yè)學院學子的智慧和風采,為學院培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才，使商務談判大賽成為學院品牌活動。
三、活動意義：
商務談判大賽的開展，將帶動學院學生學習商務貿(mào)易知識的積極性。為培養(yǎng)高素質的商務技能型人才打下基礎，有利于學生將自己的學習和商務實踐結合起來，同時為將來的就業(yè)或進一步學習提供了一次實踐和煅煉的機會，有利于全面提升學生應對市場競爭的能力。
四、活動簡介：
(一)活動主題：薪火相傳，商務新風
(二)活動時間：2015年04月09日—2015年05月27日
(三)活動地點：預賽的地點為5號樓教室，決賽地點為商務協(xié)會辦公室
(四)活動對象：經(jīng)濟貿(mào)易系14級國際貿(mào)易專業(yè)、14級電子商務專業(yè)、14級商務英語專業(yè)全體學生。
(五)主辦單位：湖北科技職業(yè)學院經(jīng)濟貿(mào)易系
(六)承辦單位：湖北科技職業(yè)學院商務協(xié)會
(七)贊助單位：172校園活動網(wǎng)、我愛競賽網(wǎng)
五、活動內(nèi)容：
分為初賽、復賽、決賽三個階段。
(一)初賽階段
1、以團隊為單位參加比賽，每個團總支要求派出一支6人組成團隊參加初賽。初賽提交作品——“商務談判企劃書”。作品要求有電子版及文本版。
2、比賽方式：抽簽選擇對手。讓參賽隊伍根據(jù)所策劃出來的企劃書、PPT進行為時10分鐘的講解，和對手的談判(10分鐘)
(二)復賽階段
1、經(jīng)評審委員會評選出的初賽晉級隊參加復賽。復賽采取淘汰賽
形式，進入復賽的隊伍在初賽結果出來時，現(xiàn)場抽取復賽題目和對手。一個星期時間準備復賽工作。
2、復賽要求： 每個參賽隊伍根據(jù)所抽取的題目和對手，在規(guī)定的30分鐘
內(nèi)與對手進行現(xiàn)場商業(yè)談判。
(三)決賽階段
1、經(jīng)由評審委員會評審通過的4支復賽隊伍，于2015年05月15日參加決賽。
決賽內(nèi)容分為現(xiàn)場商業(yè)談判(60%)、合作性靈活談判(40%)2個部分。
2、現(xiàn)場商業(yè)談判過程由決賽隊伍根據(jù)之前所抽取題目和對手進行。合作
性靈活談判策劃題目現(xiàn)場抽取，由兩個團隊分別抽出3人組合為一支6人隊伍與另一支隊伍進行談判。
(四)評比方式
1、商務談判大賽初賽、復賽操作方法：
大賽評委會針對初賽參賽作品，再根據(jù)參賽團隊的解釋表現(xiàn)進行認真評審，評委會評選出進入復賽的作品，并將回饋評審意見給參賽隊伍;復賽隊伍可根據(jù)評審意見自己的表現(xiàn)進行完善。復賽將評選出4支隊伍進入決賽。
2、商務談判大賽決賽操作方法：
根據(jù)評委的打分，現(xiàn)場進行獎項評選。
3、本次評選秉承公平、公正原則。評選結果最終解釋權歸評選委員會所有。
六、活動獎勵措施：
(一)首屆商務談判大賽比賽獎項、獎金及獎品設置
1、團體獎：
一等獎、二等獎、三等獎各一隊，優(yōu)秀團隊。一、二、三等獎榮譽證書，獎品;優(yōu)秀團隊，榮譽證書獎品。
2、個人獎：
最佳談判手 (2名)
(二)參賽選手可根據(jù)《學生手冊》的規(guī)定加學分。
七、活動時間進程：
(一)活動啟動：2015年04月15日，向商務協(xié)會發(fā)參賽通知書，
2015年04月18日，召開發(fā)布會;
(二)宣傳活動：2015年04月4日—2015年04月18日)
(五)初賽作品制作: 2015年04月18日—2015年04月24日;
(六)初賽作品提交：文本版及電子版于2015年04月25日前提交;
( 七)初賽比賽：2015年04月26日(星期四)：
(八)初賽結果公布：2015年04月27日;
(九)復賽前期準備：2015年04月27日—2015年05月08日;
(十)復賽階段：2015年05月10日(星期三);
(十一)復賽結果公布：2015年05月11日;
(十二)決賽準備階段：2015年05月12日—2015年05月16日;
(十三)決賽時間：2015年04月17日(星期四)。
八、活動可行性分析：
通過參與初賽、復賽、決賽，可以使商務談判的概念深入人心，在全院形成學習商務交流的新氛圍。
經(jīng)過前期廣泛的，多角的宣傳后，如線上：網(wǎng)站，Q群，廣播等;線下：咨詢會，發(fā)布會，商務廊，平面宣傳等;在同學們中將商務談判的理念深入同學的思想，加深同學們對商務談判的認知程度，為活動開展做好鋪墊，由此活動將會更有效地開展;
通過多種的培訓，培養(yǎng)參賽團隊，廣大有興趣的同學商務禮儀，商務談判等的知識與深化同學的思想理念，從而提高活動整體質量;
通過團總支組織比賽，使活動更有效地開展，有效地保證活動的參與度;
綜上所述，通過宣傳，活動的推廣，活動開展，能全面地將活動推向全體師生，將使師生們對商務談判有更深刻的認識。
九、活動聲明：
(一)本次活動各參賽作品使用權歸各參賽隊所有，未經(jīng)參賽代表同意，任何單位和個人不得侵權。
(二)未經(jīng)本活動組辦單位同意，不得使用有關于本次活動所有作品作商業(yè)宣傳用途。
(三)本活動策劃書最終解釋權歸湖北科技職業(yè)學院商務協(xié)會所有。
十、評選人選
初賽：經(jīng)貿(mào)系副主任黃超平，商貿(mào)教研室李主任及教研室全體老師
決賽：湖北省高校工委副書記、湖北廣播電視大學黨委書記 傅立民
湖北科技職業(yè)學院黨委書記、院長 駱家寬教授
湖北科技職業(yè)學院副院長 唐洪鈞副教授
湖北科技職業(yè)學院副院長 余信理副教授
經(jīng)貿(mào)系商貿(mào)教研室主任 李大洪副教授
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