商務(wù)談判報價技巧案例
商務(wù)談判報價技巧案例
在商務(wù)談判中，要掌握一定談判技巧，為能在談判中取得最大化的利益。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判報價技巧案例，供你閱讀參考。
商務(wù)談判報價技巧案例01
優(yōu)勢談判過程中最令人沮喪的或許就是，在談判正在進(jìn)行時，你突然發(fā)現(xiàn)你的談判對手居然沒有最終決定權(quán)。除非你意識到這只是對方的一個談判技巧，否則，你會覺得自己恐怕永遠(yuǎn)都見不到真正有權(quán)的決定者。
在房地產(chǎn)公司擔(dān)任總裁時，我經(jīng)常會遇到許多登門拜訪的推銷員，他們希望能夠賣給我各種各樣的東西，比如說廣告、復(fù)印機(jī)、計(jì)算機(jī)設(shè)備等。每到這個時候，我總是喜歡用盡渾身解數(shù)來把價格壓到最低，然后我會告訴對方：“看起來不錯，不過我要先向董事會匯報一下。這樣吧，我明天給你最終答復(fù)。”
第二天，我會告訴這些推銷員：“天啊，董事們真是不好對付。我原以為他們會接受我的建議，可他們告訴我，除非你能把價格再降幾百美元，否則這筆生意恐怕沒希望了。”當(dāng)然，大多數(shù)推銷員最終都會答應(yīng)我的條件。我根本不需要向董事會匯報，而且我也從來不覺得自己的行為是一種欺騙。你的談判對象非常清楚，你的這種做法只不過是一種普通的談判技巧罷了。
商務(wù)談判技巧分析
以后如果有人告訴你他要請示某個委員會，或者是法律部門，他很可能是在撒謊?？蓮牧硗庖粋€角度來說，雖然這種做法聽起來有些不太光明正大，卻是一種非常有效的談判策略。下面讓我們先了解一下這種談判策略，然后我將告訴你該如何應(yīng)對這種策略。
在見到談判對手之前，你總是希望自己擁有談判的最終決定權(quán)。通常情況下，當(dāng)你能夠告訴你的對手“這筆交易的最終決定權(quán)在我”時，你會有一種大權(quán)在握的感覺。
在開始談判之前，你總是希望能夠告訴自己的上司：“把這件事交給我吧。給我權(quán)力，讓我可以用最優(yōu)越的條件與對方達(dá)成交易。”可這在優(yōu)勢談判高手看來，當(dāng)你這么做時，你其實(shí)是把自己放到了一個非常不利的位置上。事實(shí)上，你一定要為自己找到一個更高權(quán)威。任何宣稱“自己有權(quán)作出最后決定”的談判者在一開始都把自己放在了一個非常不利的位置。你必須把你的自我意識拋諸腦后，雖然可能讓你感覺有些不舒服，但它卻是一種非常有效的談判方式。
為什么這種方式會非常有效呢?原因非常簡單。當(dāng)你的對手發(fā)現(xiàn)你有最終決定權(quán)時，他就會意識到自己只要說服你就可以了。一旦你表示同意，他就會告訴自己，這筆交易已經(jīng)確定無疑了?？扇绻愀嬖V對方你必須把談判結(jié)果向更高權(quán)威匯報時，情況就不一樣了。無論你的上級是區(qū)域總部、集團(tuán)總部、管理層、合伙人還是董事會，你的談判對手都會付出更大的努力來說服你。他知道，自己必須提出一份能夠讓你說服你的上司的合理報價。他還知道，要想達(dá)成這筆交易，他首先必須徹底說服你，因?yàn)橹挥羞@樣，你才會愿意去說服自己的上司。
要想讓這種策略最大限度地發(fā)揮作用，你所使用的更高權(quán)威最好是一個模糊的實(shí)體，比如說某個委員會或者是董事會。打個比方，你真的親自見到過銀行的借款委員會嗎?反正我從來沒有見過。來參加我的培訓(xùn)課程的銀行家們總是告訴我，只要借款的金額在50萬美元以下，借貸部門就可以直接決定，而無需請示借貸委員會。借貸部門的工作人員非常清楚，如果她告訴你“我已經(jīng)把你的計(jì)劃呈交給總裁了”，你就會說：“好的，那我們現(xiàn)在就去見總裁吧。”可如果這位工作人員告訴你的是一個非常模糊的實(shí)體，你就不可能這么做。
用漠糊的實(shí)體作為“更高權(quán)喊’
在使用更高權(quán)威策略時，一定要確保你所使用的更高權(quán)威是一個模糊的實(shí)體，比如說定價委員會、總部領(lǐng)導(dǎo)，或者是營銷委員會等。如果你告訴你的談判對手，在作出最終決定之前，你必須首先請示你的上司，你猜他的第一反應(yīng)是什么?沒錯，他會想：“那我為什么還要在這里和你浪費(fèi)時間呢?如果只有你的經(jīng)理才能作出最終決定，那就讓你的經(jīng)理馬上來吧。”而當(dāng)你的更高權(quán)威是一個模糊的實(shí)體時，你的對手顯然就不會這么想。我一直告訴那些上門的推銷員我必須首先請求董事會，這么多年來只有一位推銷員曾經(jīng)問過我：“那么你們什么時候召開董事會議呢?我可以直接向他們做演示嗎?”更高權(quán)威策略不僅可以給你的談判對手帶來更大的壓力，而且還不會導(dǎo)致任何對抗情緒。
商務(wù)談判報價技巧案例02
一對夫妻在瀏覽雜志時看到一幅廣告中當(dāng)作背景的老式座鐘非常喜歡。妻子說：“這座鐘是不是你見過的最漂亮的一個?把它放在我們的過道或客廳當(dāng)中，看起來一定不錯吧?”丈夫答道：“的確不錯!我也正想找個類似的鐘掛在家里，不知道多少錢?”研究之后，他們決定要在古董店里找尋那座鐘，并且商定只能出500元以內(nèi)的價錢。
他們經(jīng)過三個月的搜尋后，終于在一家古董店的櫥窗里看到那座鐘，妻子興奮地叫了起來：“就是這座鐘!沒錯，就是這座鐘!”丈夫說：“記住，我們絕對不能超出500元的預(yù)算。”他們走近那座鐘。“哦喔!”妻子說道：“時鐘上的標(biāo)價是750元，我們還是回家算了，我們說過不能超過500元的預(yù)算，記得嗎?”“我記得，”丈夫說：“不過還是試一試吧，我們已經(jīng)找了那么久，不差這一會兒。”
夫妻私下商量，由丈夫作為談判者，爭取以500元買下。隨后，丈夫鼓起勇氣，對售貨員說：“我注意到你們有座鐘要賣，定價就貼在座鐘上，而且蒙了不少灰，顯得有些舊了。”之后，又說：“告訴你我的打算吧，我給你出個價，只出一次價，就這么說定。想你可能會嚇一跳，你準(zhǔn)備好了嗎?”他停了一下以增加效果。“你聽著——250元。”那座鐘的售貨員連眼也不眨一下，說道：“賣了，那座鐘是你的了。”
那個丈夫的第一個反應(yīng)是什么呢?得意洋洋?“我真的很棒!不但得到了優(yōu)惠，還得到了我想要的東西。”不!絕不!他的最初反應(yīng)必然是：“我真蠢!我該對那個家伙出價150元才對!”你也知道他的第二反應(yīng)：“這座鐘怎么這么便宜?一定是有什么問題!”
然而，他還是把那座鐘放在客廳里，看起來非常美麗，好像也沒什么毛病。但是他和太太卻始終感到不安。那晚他們安歇后，半夜曾三度起來，因?yàn)樗麄儧]有聽到時鐘的聲響。這種情形持續(xù)了無數(shù)個夜晚，他們的健康迅速惡化，開始感到緊張過度并且都有著高血壓的毛病。
為什么會這樣?就因?yàn)槟莻€售貨員不經(jīng)過價格磋商就以250元把鐘賣給了他們。
商務(wù)談判報價技巧案例03
因地制宜的價格政策
價格是市場營銷組合中最重要的因素之一，它直接關(guān)系到產(chǎn)品能否為消費(fèi)者接受，關(guān)系到市場占有率的高低以及需求量的變化與利潤的多少。對于多極電子管公司而言，則直接決定著企業(yè)能否贏得與科捏格公司合同，并影響著整個企業(yè)在德國乃至歐洲市場的發(fā)展。因此，企業(yè)必須綜合考慮各方面因素，制訂合理的價格定位。
企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢是影響多極電子管公司報價的首要因素。
為了避免關(guān)稅和促進(jìn)歐洲市場銷售額的增長，多極電子管公司正在德國建造一個工廠，本年度3月中旬就要開業(yè)，而現(xiàn)在歐洲辦事處贏得的銷售合同只占工廠裝配能力的1/4，這說明企業(yè)還有很大的生產(chǎn)能力等待利用，所以該公司急需在歐洲尤其是德國尋求業(yè)務(wù)。從這一角度來看，企業(yè)的報價應(yīng)該以獲取與科涅格公司的合同為基本目標(biāo)，并且是“不達(dá)目的不罷休”。從理論上來講，這一報價思路屬于以銷售數(shù)量為定價目標(biāo)，因而此時可適當(dāng)放棄一定的利潤，為將來獲取長期利潤打基礎(chǔ)。
公司的價格政策是影響多極電子管公司報價的第二個因素這實(shí)際上是成本因素對企業(yè)定價的影響。
根據(jù)多極電子管公司的價格政策，向科涅格公司出售的1000X計(jì)算機(jī)的正常價格應(yīng)該是20.3萬馬克。津默曼感覺這樣的報價偏高，但公司的政策與總體處境又不允許降低加成部分，并且，公司在歐洲市場還從來沒有過背離價格政策的先例。面對這一兩難困境，為了實(shí)現(xiàn)上述的定價目標(biāo)——一定要贏得與科涅格公司的合同，企業(yè)的定價到底是降還是保持不變，這需要進(jìn)一步考察用戶與競爭對手的情況。
用戶的需求是影響多極電子管公司報價的第三個因素。
因?yàn)橹挥杏脩舻男枨蟛攀菦Q定商品最終價格高低的標(biāo)準(zhǔn)。從多極電子管公司的用戶——科涅格公司的情況來看，科涅格公司的需求對多極電子管公司不利的一個方面是，它此次需求的計(jì)算機(jī)并不需要太高的準(zhǔn)確性和易操作性，主要是看可靠性和價格的高低，而這恰恰與多極電子臂公司的優(yōu)點(diǎn)相悖。多極電子管公司的1000X計(jì)算機(jī)的精確性，可靠性、適應(yīng)性和易操作性都很高，但價格也較競爭對手高出許多。
面對這種情況，為了贏得科涅格公司的合同，多極電子管公司有三種選擇：
一是“好貨當(dāng)作一般貨便宜賣”，這需要考慮是否要打破公司的價格政策;
二是降低1000X的產(chǎn)品質(zhì)量，進(jìn)而降低成本，利用原有業(yè)務(wù)往來中的優(yōu)勢以及給其留下的好印象贏得這筆業(yè)務(wù)，但這同時也可能影響1000X計(jì)算機(jī)的品牌聲譽(yù)，不宜采取;
三是推遲交貨期限，利用多極電子管公司在德國工廠裝配的計(jì)算機(jī)交貨。由于這樣可以節(jié)省大量的進(jìn)口關(guān)稅與安裝費(fèi)用，所以可以大大降低價格。
為了進(jìn)一步明確選擇，我們來看影響多極電子管公司報價的第四個因素，既競爭對手的情況。
未來的市場需求發(fā)展趨勢也是影響多極電子管公司報價的重要因素。
由于德國中等價格汁算機(jī)今后幾年的市場需求每年大約會遞增8%～10%左右，所以，及早占領(lǐng)德國市場是非常必要的。這進(jìn)一步說明了多極電子管公司的這次報價目標(biāo)不應(yīng)該是利潤，而是銷售數(shù)量，是市場份額。
可以降價。主要從競爭對手方面來看，多極電子管公司的競爭對手主要有三家。由于科涅格公司此次采購的計(jì)算機(jī)質(zhì)量要求不高，所以，各個競爭對手之間的比較也可以主要集中在價格方面。而且前面提到，從理論上來講，這一報價思路屬于以銷售數(shù)量為定價目標(biāo)，因而此時可適當(dāng)放棄一定的利潤，為將來獲取長期利潤打基礎(chǔ)。所以，多極電子管公司可以在價格適當(dāng)降低的情況下，強(qiáng)調(diào)與其質(zhì)量差異。有利降價因素：
1.魯布公司的價格是多極電子管公司1000X計(jì)算機(jī)的95%，但1000X計(jì)算機(jī)的稅前實(shí)際價格只有魯布公司設(shè)備的79%。所以，如果等到多極公司在德國工廠3月投產(chǎn)后，多極電子管公司必定可以擊敗魯布公司。
2.對于E.D公司來說，其價格與多極電子管公司不相上下，所以，它對多極電子管公司的價格策略影響不大。
3.迪克里克斯公司的產(chǎn)品質(zhì)量很差，構(gòu)不成威脅。
其次還有兩個有利于多極電于管公司的情況：
一是該公司與多極電于管公司曾有過業(yè)務(wù)往來，并且其職員幾乎都樂于操作多極電子管公司的計(jì)算機(jī)，這說明用戶對多極電子管公司的產(chǎn)品有很大的好感，非常有利于這次合同的簽署;
二是科捏格公司今后一兩年內(nèi)還需要購買兩臺全套的計(jì)算機(jī)設(shè)備，這很符合我們前面所設(shè)定的以銷售數(shù)量為目標(biāo)的定價目標(biāo)，具有獲取長遠(yuǎn)利益的可能性，這一點(diǎn)同時也可以作為說服總公司允許對價格政策有所變通的主要依據(jù)。
我認(rèn)為目前魯布公司最具有威脅性。因?yàn)榭颇窆敬舜尾少彽挠?jì)算機(jī)質(zhì)量要求不高，所以，各個競爭對手之間的比較也可以主要集中在價格方面。而魯布公司的價格只有14.2萬馬克，是很有競爭力的，也是最具有威脅性的。
綜上所述，多極電子管公司1000X計(jì)算機(jī)的報價可以有兩種選擇：
一是稍微推遲交貨期限，利用德國工廠裝配計(jì)算機(jī)，從而以比較低的價格贏得科捏格公司的合同;如果科捏格公司不能同意推遲交貨期，則采取第二種選擇，即說服總公司，調(diào)整公司在德國市場的價格政策，以優(yōu)惠價等方式對科涅格公司實(shí)行降價，最充分的理由便是科捏格公司與歐洲市場需求的未來增長趨勢!
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