商務(wù)談判報(bào)價(jià)案例3篇
談判可以按不同的標(biāo)準(zhǔn),從不同的角度進(jìn)行分類。不同類型的談判,其準(zhǔn)備工作、運(yùn)作、應(yīng)采用的策略是不盡相同的。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判報(bào)價(jià)案例,供你閱讀參考。
商務(wù)談判報(bào)價(jià)案例01
因地制宜的價(jià)格政策
價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中最重要的因素之一,它直接關(guān)系到產(chǎn)品能否為消費(fèi)者接受,關(guān)系到市場(chǎng)占有率的高低以及需求量的變化與利潤(rùn)的多少。對(duì)于多極電子管公司而言,則直接決定著企業(yè)能否贏得與科捏格公司合同,并影響著整個(gè)企業(yè)在德國(guó)乃至歐洲市場(chǎng)的發(fā)展。因此,企業(yè)必須綜合考慮各方面因素,制訂合理的價(jià)格定位。
企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)是影響多極電子管公司報(bào)價(jià)的首要因素。
為了避免關(guān)稅和促進(jìn)歐洲市場(chǎng)銷售額的增長(zhǎng),多極電子管公司正在德國(guó)建造一個(gè)工廠,本年度3月中旬就要開(kāi)業(yè),而現(xiàn)在歐洲辦事處贏得的銷售合同只占工廠裝配能力的1/4,這說(shuō)明企業(yè)還有很大的生產(chǎn)能力等待利用,所以該公司急需在歐洲尤其是德國(guó)尋求業(yè)務(wù)。從這一角度來(lái)看,企業(yè)的報(bào)價(jià)應(yīng)該以獲取與科涅格公司的合同為基本目標(biāo),并且是“不達(dá)目的不罷休”。從理論上來(lái)講,這一報(bào)價(jià)思路屬于以銷售數(shù)量為定價(jià)目標(biāo),因而此時(shí)可適當(dāng)放棄一定的利潤(rùn),為將來(lái)獲取長(zhǎng)期利潤(rùn)打基礎(chǔ)。
公司的價(jià)格政策是影響多極電子管公司報(bào)價(jià)的第二個(gè)因素這實(shí)際上是成本因素對(duì)企業(yè)定價(jià)的影響。
根據(jù)多極電子管公司的價(jià)格政策,向科涅格公司出售的1000X計(jì)算機(jī)的正常價(jià)格應(yīng)該是20.3萬(wàn)馬克。津默曼感覺(jué)這樣的報(bào)價(jià)偏高,但公司的政策與總體處境又不允許降低加成部分,并且,公司在歐洲市場(chǎng)還從來(lái)沒(méi)有過(guò)背離價(jià)格政策的先例。面對(duì)這一兩難困境,為了實(shí)現(xiàn)上述的定價(jià)目標(biāo)——一定要贏得與科涅格公司的合同,企業(yè)的定價(jià)到底是降還是保持不變,這需要進(jìn)一步考察用戶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。
用戶的需求是影響多極電子管公司報(bào)價(jià)的第三個(gè)因素。
因?yàn)橹挥杏脩舻男枨蟛攀菦Q定商品最終價(jià)格高低的標(biāo)準(zhǔn)。從多極電子管公司的用戶——科涅格公司的情況來(lái)看,科涅格公司的需求對(duì)多極電子管公司不利的一個(gè)方面是,它此次需求的計(jì)算機(jī)并不需要太高的準(zhǔn)確性和易操作性,主要是看可靠性和價(jià)格的高低,而這恰恰與多極電子臂公司的優(yōu)點(diǎn)相悖。多極電子管公司的1000X計(jì)算機(jī)的精確性,可靠性、適應(yīng)性和易操作性都很高,但價(jià)格也較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高出許多。
面對(duì)這種情況,為了贏得科涅格公司的合同,多極電子管公司有三種選擇:
一是“好貨當(dāng)作一般貨便宜賣”,這需要考慮是否要打破公司的價(jià)格政策;
二是降低1000X的產(chǎn)品質(zhì)量,進(jìn)而降低成本,利用原有業(yè)務(wù)往來(lái)中的優(yōu)勢(shì)以及給其留下的好印象贏得這筆業(yè)務(wù),但這同時(shí)也可能影響1000X計(jì)算機(jī)的品牌聲譽(yù),不宜采取;
三是推遲交貨期限,利用多極電子管公司在德國(guó)工廠裝配的計(jì)算機(jī)交貨。由于這樣可以節(jié)省大量的進(jìn)口關(guān)稅與安裝費(fèi)用,所以可以大大降低價(jià)格。
為了進(jìn)一步明確選擇,我們來(lái)看影響多極電子管公司報(bào)價(jià)的第四個(gè)因素,既競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。
未來(lái)的市場(chǎng)需求發(fā)展趨勢(shì)也是影響多極電子管公司報(bào)價(jià)的重要因素。
由于德國(guó)中等價(jià)格汁算機(jī)今后幾年的市場(chǎng)需求每年大約會(huì)遞增8%~10%左右,所以,及早占領(lǐng)德國(guó)市場(chǎng)是非常必要的。這進(jìn)一步說(shuō)明了多極電子管公司的這次報(bào)價(jià)目標(biāo)不應(yīng)該是利潤(rùn),而是銷售數(shù)量,是市場(chǎng)份額。
可以降價(jià)。主要從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面來(lái)看,多極電子管公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要有三家。由于科涅格公司此次采購(gòu)的計(jì)算機(jī)質(zhì)量要求不高,所以,各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的比較也可以主要集中在價(jià)格方面。而且前面提到,從理論上來(lái)講,這一報(bào)價(jià)思路屬于以銷售數(shù)量為定價(jià)目標(biāo),因而此時(shí)可適當(dāng)放棄一定的利潤(rùn),為將來(lái)獲取長(zhǎng)期利潤(rùn)打基礎(chǔ)。所以,多極電子管公司可以在價(jià)格適當(dāng)降低的情況下,強(qiáng)調(diào)與其質(zhì)量差異。有利降價(jià)因素:
1.魯布公司的價(jià)格是多極電子管公司1000X計(jì)算機(jī)的95%,但1000X計(jì)算機(jī)的稅前實(shí)際價(jià)格只有魯布公司設(shè)備的79%。所以,如果等到多極公司在德國(guó)工廠3月投產(chǎn)后,多極電子管公司必定可以擊敗魯布公司。
2.對(duì)于E.D公司來(lái)說(shuō),其價(jià)格與多極電子管公司不相上下,所以,它對(duì)多極電子管公司的價(jià)格策略影響不大。
3.迪克里克斯公司的產(chǎn)品質(zhì)量很差,構(gòu)不成威脅。
其次還有兩個(gè)有利于多極電于管公司的情況:
一是該公司與多極電于管公司曾有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái),并且其職員幾乎都樂(lè)于操作多極電子管公司的計(jì)算機(jī),這說(shuō)明用戶對(duì)多極電子管公司的產(chǎn)品有很大的好感,非常有利于這次合同的簽署;
二是科捏格公司今后一兩年內(nèi)還需要購(gòu)買兩臺(tái)全套的計(jì)算機(jī)設(shè)備,這很符合我們前面所設(shè)定的以銷售數(shù)量為目標(biāo)的定價(jià)目標(biāo),具有獲取長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的可能性,這一點(diǎn)同時(shí)也可以作為說(shuō)服總公司允許對(duì)價(jià)格政策有所變通的主要依據(jù)。
我認(rèn)為目前魯布公司最具有威脅性。因?yàn)榭颇窆敬舜尾少?gòu)的計(jì)算機(jī)質(zhì)量要求不高,所以,各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的比較也可以主要集中在價(jià)格方面。而魯布公司的價(jià)格只有14.2萬(wàn)馬克,是很有競(jìng)爭(zhēng)力的,也是最具有威脅性的。
綜上所述,多極電子管公司1000X計(jì)算機(jī)的報(bào)價(jià)可以有兩種選擇:
商務(wù)談判報(bào)價(jià)案例02
商業(yè)談判是最常見(jiàn)的商業(yè)活動(dòng)之一,在買賣交易、企業(yè)兼并、技術(shù)引進(jìn)乃至各種商業(yè)沖突中,人們都可能采取談判的手段來(lái)解決問(wèn)題,所以從某種意義上說(shuō),商業(yè)談判就是在談判的雙方進(jìn)行的情報(bào)博弈。在這場(chǎng)博弈中起重要作用的因素不僅僅有談判者的口才、素質(zhì)、公司的實(shí)力地位,更重要的是各自所掌握的相關(guān)情報(bào)。在本文中將要介紹的就是商業(yè)談判中的一些運(yùn)用情報(bào)策略取得談判勝利的案例。
掌握情報(bào),后發(fā)制人 在某次交易會(huì)上,我方外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中,客商采取各種招數(shù)來(lái)摸我們的底,羅列過(guò)時(shí)行情,故意壓低購(gòu)貨的數(shù)量。我方立即中止談判,搜集相關(guān)的情報(bào),了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn),有了解到該產(chǎn)品可能有新用途。再仔細(xì)分析了這些情報(bào)以后,談判繼續(xù)開(kāi)始。我方更具掌握的情報(bào)后發(fā)制人,告訴對(duì)方:我方的貨源不多;產(chǎn)品的需求很大;日本廠商不能供貨。對(duì)方立刻意識(shí)到我方對(duì)這場(chǎng)交易背景的了解程度,甘拜下風(fēng)。在經(jīng)過(guò)一些小的交涉之后,乖乖就范,接受了我方的價(jià)格,購(gòu)買了大量該產(chǎn)品。
評(píng)點(diǎn):在商業(yè)談判中,口才固然重要,但是最本質(zhì)、最核心的是對(duì)談判的把握,而這種把我常常是建立在對(duì)談判背景的把握上的。
制造虛假情報(bào),聲東擊西 某工廠要從日本A公司引進(jìn)收音機(jī)生產(chǎn)線,在引進(jìn)過(guò)程中雙方進(jìn)行談判。在談判開(kāi)始之后,日本公司堅(jiān)持要按過(guò)去賣給某廠的價(jià)格來(lái)定價(jià),堅(jiān)決不讓步,談判進(jìn)入僵局。我方為了占據(jù)主動(dòng)地位,開(kāi)始與日本B公司頻頻接觸,洽談相同的項(xiàng)目,并有意將此情報(bào)傳播,同時(shí)通過(guò)有關(guān)人員向A公司傳遞價(jià)格信息,A公司信以為真,不愿失去這筆交易,很快接受我方提出的價(jià)格,這個(gè)價(jià)格比過(guò)去其他廠商引進(jìn)的價(jià)格低26%。
評(píng)點(diǎn):在一條路走不通的時(shí)候,往往應(yīng)該去探索另一種方法,在本例中,我方運(yùn)用了傳播假情報(bào),獲取了主動(dòng)權(quán),取得了勝利。
掌握環(huán)境情報(bào),以靜制動(dòng),靜觀其變 1987年6月,濟(jì)南市第一機(jī)床廠廠長(zhǎng)在美國(guó)洛杉磯同美國(guó)卡爾曼公司進(jìn)行推銷機(jī)床的談判。雙方在價(jià)格問(wèn)題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài),這是我方獲得情報(bào):卡爾曼公司原與臺(tái)商簽訂的合同不能實(shí)現(xiàn),因?yàn)槊绹?guó)對(duì)日、韓、臺(tái)提高了關(guān)稅的政策使得臺(tái)商遲遲不肯發(fā)貨。而卡爾曼公司又與自己的客戶簽訂了供貨合同,對(duì)方要貨甚急,卡爾曼公司陷入了被動(dòng)的境地。我方根據(jù)這個(gè)情報(bào),在接下來(lái)的談判中沉著應(yīng)對(duì),卡爾曼公司終于沉不住氣,在訂貨合同上購(gòu)買了150臺(tái)中國(guó)機(jī)床。
在談判中,不僅要注重自己方面的相關(guān)情報(bào),還要重視對(duì)手的環(huán)境情報(bào),只有知己知彼知?jiǎng)?,才能獲得勝利。
厚積薄發(fā)——養(yǎng)兵千日,用兵一時(shí) 80年代我國(guó)光冷加工的水平較低,為改變這種狀況,國(guó)家決定為南京儀表機(jī)械廠引進(jìn)聯(lián)邦德國(guó)勞(LOH)光學(xué)機(jī)床公司的光學(xué)加工設(shè)備。南京儀表機(jī)械廠的科技情報(bào)室馬上對(duì)勞公司的生產(chǎn)技術(shù)進(jìn)行了情報(bào)分析。在與勞公司談判時(shí),勞公司提出要對(duì)我方轉(zhuǎn)讓24種產(chǎn)品技術(shù),我方先前就對(duì)勞公司的產(chǎn)品技術(shù)進(jìn)行了研究,從24種產(chǎn)品中挑選出13種產(chǎn)品引進(jìn),因?yàn)檫@13種產(chǎn)品技術(shù)已經(jīng)足以構(gòu)成一條先進(jìn)完整的生產(chǎn)線。同時(shí)我方也根據(jù)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)情報(bào)的掌握提出了合理的價(jià)格。這樣,我國(guó)既買到了先進(jìn)的設(shè)備又節(jié)約了大量的外匯。事后勞公司的董事長(zhǎng)R·柯魯格贊嘆道:“你們這次商務(wù)談判,不僅使你們節(jié)省了前,而且把我們公司的心臟都掏去了。”
在平時(shí)注意對(duì)情報(bào)的收集和處理,在談判中往往能夠游刃有余,獲得成功。
獲得有用情報(bào),正確認(rèn)定價(jià)值 1982年,石家莊市第三印染廠準(zhǔn)備與聯(lián)邦德國(guó)卡佛公司以補(bǔ)償貿(mào)易形式進(jìn)行為期15年的合作生產(chǎn),規(guī)定由外方提供粘合襯布的生產(chǎn)工藝和關(guān)鍵設(shè)備。該工藝包含了大量的專利。初次談判的方要求我方支付專利轉(zhuǎn)讓費(fèi)和商標(biāo)費(fèi)共240萬(wàn)馬克。我方廠長(zhǎng)馬上派人對(duì)這些專利進(jìn)行了專利情報(bào)調(diào)查。調(diào)查發(fā)現(xiàn)其中的主要技術(shù)——“雙點(diǎn)涂料工藝”專利的有效期將于1989年到期失效。在第二輪的談判中,我方擺出這個(gè)證據(jù),并提出降低轉(zhuǎn)讓費(fèi)的要求,外商只得將轉(zhuǎn)讓費(fèi)降至130馬克。
評(píng)點(diǎn):在我國(guó)的技術(shù)引進(jìn)中,常常為了一些價(jià)值低廉的技術(shù)付出巨額的投資,在技術(shù)轉(zhuǎn)讓的談判中往往不能據(jù)理力爭(zhēng),如果在談判之前多掌握些合理的情報(bào),也許結(jié)果會(huì)完全不同。
掌握歷史情報(bào),逼出談判底牌 我國(guó)某廠與美國(guó)某公司談判設(shè)備購(gòu)買生意時(shí),美商報(bào)價(jià)218萬(wàn)美元,我方不同意,美方降至128萬(wàn)美元,我方仍不同意。美方詐怒,揚(yáng)言再降10萬(wàn)美元,118萬(wàn)美元不成交就回國(guó)。我方談判代表因?yàn)檎莆樟嗣郎探灰椎臍v史情報(bào),所以不為美方的威脅所動(dòng),堅(jiān)持再降。第二天,美商果真回國(guó),我方毫不吃驚。果然,幾天后美方代表又回到中國(guó)繼續(xù)談判。我方代表亮出在國(guó)外獲取的情報(bào)——美方在兩年前以98萬(wàn)美元將同樣設(shè)備賣給以匈牙利客商。情報(bào)出示后,美方以物價(jià)上漲等理由狡辯了一番后將價(jià)格降至合理。
評(píng)點(diǎn):從某種意義上講,談判中的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也室情報(bào)競(jìng)爭(zhēng),把握對(duì)手的精確情報(bào)就能在談判中的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中取勝
商務(wù)談判報(bào)價(jià)案例03
一對(duì)夫妻在瀏覽雜志時(shí)看到一幅廣告中當(dāng)作背景的老式座鐘非常喜歡。妻子說(shuō):“這座鐘是不是你見(jiàn)過(guò)的最漂亮的一個(gè)?把它放在我們的過(guò)道或客廳當(dāng)中,看起來(lái)一定不錯(cuò)吧?”丈夫答道:“的確不錯(cuò)!我也正想找個(gè)類似的鐘掛在家里,不知道多少錢?”研究之后,他們決定要在古董店里找尋那座鐘,并且商定只能出500元以內(nèi)的價(jià)錢。
他們經(jīng)過(guò)三個(gè)月的搜尋后,終于在一家古董店的櫥窗里看到那座鐘,妻子興奮地叫了起來(lái):“就是這座鐘!沒(méi)錯(cuò),就是這座鐘!”丈夫說(shuō):“記住,我們絕對(duì)不能超出500元的預(yù)算。”他們走近那座鐘。“哦喔!”妻子說(shuō)道:“時(shí)鐘上的標(biāo)價(jià)是750元,我們還是回家算了,我們說(shuō)過(guò)不能超過(guò)500元的預(yù)算,記得嗎?”“我記得,”丈夫說(shuō):“不過(guò)還是試一試吧,我們已經(jīng)找了那么久,不差這一會(huì)兒。”
夫妻私下商量,由丈夫作為談判者,爭(zhēng)取以500元買下。隨后,丈夫鼓起勇氣,對(duì)售貨員說(shuō):“我注意到你們有座鐘要賣,定價(jià)就貼在座鐘上,而且蒙了不少灰,顯得有些舊了。”之后,又說(shuō):“告訴你我的打算吧,我給你出個(gè)價(jià),只出一次價(jià),就這么說(shuō)定。想你可能會(huì)嚇一跳,你準(zhǔn)備好了嗎?”他停了一下以增加效果。“你聽(tīng)著——250元。”那座鐘的售貨員連眼也不眨一下,說(shuō)道:“賣了,那座鐘是你的了。”
那個(gè)丈夫的第一個(gè)反應(yīng)是什么呢?得意洋洋?“我真的很棒!不但得到了優(yōu)惠,還得到了我想要的東西。”不!絕不!他的最初反應(yīng)必然是:“我真蠢!我該對(duì)那個(gè)家伙出價(jià)150元才對(duì)!”你也知道他的第二反應(yīng):“這座鐘怎么這么便宜?一定是有什么問(wèn)題!”
然而,他還是把那座鐘放在客廳里,看起來(lái)非常美麗,好像也沒(méi)什么毛病。但是他和太太卻始終感到不安。那晚他們安歇后,半夜曾三度起來(lái),因?yàn)樗麄儧](méi)有聽(tīng)到時(shí)鐘的聲響。這種情形持續(xù)了無(wú)數(shù)個(gè)夜晚,他們的健康迅速惡化,開(kāi)始感到緊張過(guò)度并且都有著高血壓的毛病。
為什么會(huì)這樣?就因?yàn)槟莻€(gè)售貨員不經(jīng)過(guò)價(jià)格磋商就以250元把鐘賣給了他們。
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