談判口才與談判禮儀

　　談判是兩方或兩方以上的個(gè)人和組織，為了消除意見分歧，改變彼此關(guān)系，謀求共同利益和契合利益而進(jìn)行的交換看法和磋商協(xié)議的交往活動(dòng)。談判既包括那些正式場合的國際談判、貿(mào)易洽談，同時(shí)也包括各種非正式場合的協(xié)商和交涉。

　　1.合作性：談判的前提是參與者都存在尚未滿足的欲望和要求。要想通過對(duì)方使自己的需要得到滿足，就必須把談判當(dāng)作參與者之間的合作過程。談判的目標(biāo)是各方都獲益。

　　2.競爭性：既有合作性，又有競爭性。談判過程中競爭的作用體現(xiàn)為一個(gè)整體化的過程，是協(xié)調(diào)談判人員行為的一種抗衡。談判人員可以通過競爭來衡量和估計(jì)自己與對(duì)方對(duì)抗的能力和手段，通過競爭使他們各自得到相應(yīng)的報(bào)償。

　　3.溝通性：談判是人們溝通思想認(rèn)識(shí)的一種交際方式。談判的參與者都是一個(gè)個(gè)具體的人，隨著談判交流的逐漸加深，談判者的思想、感情會(huì)發(fā)生變化。這過程中就需要雙方盡量正確地表達(dá)自己的思想，消除誤解，盡力免除沖突。

　　(一)談判的原則

　　1.平等互利原則

　　遵循平等互利的原則，要求談判雙方在法律地位上享有的權(quán)利、義務(wù)應(yīng)一律平等。不論組織規(guī)模大小、實(shí)力強(qiáng)弱都要堅(jiān)持平等原則，使談判雙方都能獲得利益。既要避免出現(xiàn)你贏我輸或你輸我贏，一方侵占另一方利益的結(jié)局;又要避免出現(xiàn)你輸我輸，雙方你爭我奪、兩敗俱傷情況的發(fā)生。而應(yīng)該追求你贏我勝、互惠互利的結(jié)果。

　　2.友好協(xié)商原則

　　在談判中，談判雙方應(yīng)在平等互利的基礎(chǔ)上，經(jīng)過相互充分協(xié)商，達(dá)成一致。但在實(shí)際談判中，由于利益關(guān)系經(jīng)常出現(xiàn)爭議，有時(shí)談判一方甚至采取強(qiáng)制、要挾、欺騙等手段，把己方意志強(qiáng)加于對(duì)方，這是不足取的。正確的做法是友好協(xié)商。無論是對(duì)方有無誠意，還是條款存在爭議，只要有一線希望，遵循友好協(xié)商的原則都會(huì)促使談判得到滿意的結(jié)局。談判往往是在沖突中實(shí)現(xiàn)各自的目標(biāo)，因此切忌草率中止。

　　3.依法辦事原則

　　談判不僅關(guān)系到談判雙方的利益，還涉及國家整體的利益。遵紀(jì)守法，當(dāng)事人的權(quán)益才能受到保護(hù)。在談判及合同簽訂的過程中，必須遵守國家的法律、法規(guī)及政策。對(duì)于談判，還應(yīng)遵循國際法則及尊重對(duì)方國家的有關(guān)法規(guī)。與法律相抵觸的談判，即使出于雙方的自愿并且意見一致，也是不允許的。

　　4.時(shí)效性原則

　　所謂時(shí)效性原則，就是要保證談判的效率和效益的統(tǒng)一。***談判要在高效益中進(jìn)行，不搞馬拉松式的談判。但這并非意味著談判進(jìn)行得越快越好，而是要盡量避免不必要的拖延，在談判中抓住一切有利的機(jī)會(huì)，迅速達(dá)成協(xié)議。

　　5.最低目標(biāo)原則

　　在談判中，遵循最低目標(biāo)原則是談判獲得成功的基本前提。也就是說，談判雙方在不違背總體經(jīng)濟(jì)利益的原則下，按照雙方的意愿各自可作適當(dāng)?shù)刈尣?。從心理學(xué)角度看，初次接觸與合作，人們最忌諱的是過高的要求和苛刻的條件。只有在相互交往、加深了解之后，信任程度才會(huì)逐步加深，才能引發(fā)出誘人的合作前景。所以，談判只要達(dá)到了最低目標(biāo)就是成功的。