談判中如何打破僵局將談判進(jìn)行下去
談判中如何打破僵局將談判進(jìn)行下去
僵局使談判雙方陷入一籌莫展的境地。它影響談判效率,挫傷談判人員的自尊心。因此,應(yīng)盡力避免在談判中出現(xiàn)僵局。在僵局已經(jīng)形成的情況下,一般應(yīng)采取以下對策來緩和雙方的對立情緒,使談判出現(xiàn)新的轉(zhuǎn)機(jī)。
第一,應(yīng)拋棄舊的傳統(tǒng)觀念,正確認(rèn)識談判中的僵局。
許多談判人員把僵局視為失敗的概念,企圖竭力避免它,在這種思想指導(dǎo)下,不是采取積極的措施避免,而是消極躲避。在談判開始之前,就祈禱能順利地與對方達(dá)成協(xié)議,完成交易,別出意外麻煩。特別是當(dāng)他負(fù)有與對方簽約的使命時,這種心情就更為迫切。這樣一來,為避免出現(xiàn)僵局,就事事處處遷就對方,一旦陷入僵局,就會很快地失去信心和耐心,甚至懷疑起自己的判斷力,對預(yù)先制定的計(jì)劃方案也產(chǎn)生了動搖,還有的人后悔當(dāng)初如何如何 …… 。這種思想阻礙了談判人員更好地運(yùn)用談判策略,事事處處遷就的結(jié)果,就是達(dá)成一個對己不利的協(xié)議。應(yīng)該看到,僵局出現(xiàn)對雙方都不利。如果能正確認(rèn)識,恰當(dāng)處理,會變不利為有利。我們不贊成那種把僵局視為一種策略,運(yùn)用脅迫對手妥協(xié)的辦法,但也不能一味地妥協(xié)退讓,這樣,不但僵局避免不了,還會使自己十分被動。只要具備勇氣和耐心,在保全對方面子的前提下,靈活運(yùn)用各種策略、技巧,僵局就不是攻克不了的堡壘。
第二,避重就輕。
轉(zhuǎn)移視線也不失為一個有效方法。有時談判所以出現(xiàn)僵局,是僵持在某個問題上。這時,可以把這個問題避開,磋商其他條款。例如,雙方在價格條款上互不相讓,僵持不下,可以把這一問題暫時拋在一邊,洽談交貨日期、付款方式、運(yùn)輸、保險等條款。如果在這些問題處理上,雙方都比較滿意,就可能堅(jiān)定了解決問題的信心。如果一方特別滿意,很可能對價格條款做出適當(dāng)讓步。
第三,運(yùn)用休會策略。
談判出現(xiàn)僵局,雙方情緒都比較激動、緊張,會談一時也難以繼續(xù)進(jìn)行。這時,提出休會是一個較好的緩和辦法,東道主可征得客人的同意,宣布休會。雙方可借休會時機(jī)冷靜下來,仔細(xì)考慮爭議的問題,也可以召集各自談判小組成員,集思廣議,商量具體的解決辦法。
第四,改變談判環(huán)境。
即使是做了很大努力,采取了許多辦法、措施,談判僵局還是難以打破,這時,可以考慮改變一下談判環(huán)境。談判室是正式的工作場所,容易形成一種嚴(yán)肅而又緊張的氣氛。當(dāng)雙方就某一問題發(fā)生爭執(zhí),各持己見,互不相讓,甚至話不投機(jī)、橫眉冷對時,這種環(huán)境更容易使人產(chǎn)生一種壓抑、沉悶的感覺。在這種情況下,我方可以建議暫時停止會談或雙方人員去游覽、觀光,出席宴會,觀看文藝節(jié)目,也可以到游藝室、俱樂部等處玩樂、休息。這樣,在輕松愉快的環(huán)境中,大家的心情自然也就放松了。更主要的是,通過游玩、休息、私下接觸,雙方可以進(jìn)一步熟悉、了解,清除彼此間的隔閡,也可以不拘形式地就僵持的問題繼續(xù)交換意見,寓嚴(yán)肅的討論和談判于輕松活潑、融洽愉快的氣氛之中。這時,彼此間心情愉快,人也變得慷慨大方。談判桌上爭論了幾個小時無法解決的問題,在這兒也許會迎刃而解了。經(jīng)驗(yàn)表明,雙方推心置腹的誠懇交談對緩和僵局也十分有效。如強(qiáng)調(diào)雙方成功合作的重要性、雙方之間的共同利益、以往合作的愉快經(jīng)歷、友好的交住等等,以促進(jìn)對方態(tài)度的轉(zhuǎn)化。在必要時,雙方會談的負(fù)責(zé)人也可以單獨(dú)磋商。
第五,利用調(diào)節(jié)人。
當(dāng)出現(xiàn)了比較嚴(yán)重的僵持局面時,彼此間的感情可能都受到了傷害。因此,即使一方提出緩和建議,另一方在感情上也難以接受。在這種情況下,最好尋找一個雙方都能夠接受的中間人作為調(diào)節(jié)人或仲裁人。
在這里,仲裁人或調(diào)節(jié)人可以起到以下的作用:
1. 提出符合實(shí)際的解決辦法;
2. 出面邀請對立的雙方繼續(xù)會談;
3. 刺激啟發(fā)雙方提出有創(chuàng)造性的建議;
4. 不帶偏見地傾聽和采納雙方的意見;
5. 綜合雙方觀點(diǎn),提出妥協(xié)的方案,促進(jìn)交易達(dá)成。
調(diào)節(jié)人可以是公司內(nèi)的人,也可以是公司外的人。最好的仲裁者往往是和談判雙方都沒有直接關(guān)系的第三者。一般要具有豐富的社會經(jīng)驗(yàn)、較高的社會地位、淵博的學(xué)識和公正的品格。總之,調(diào)節(jié)人的威望越高,越能獲得雙方的信任,越能緩和雙方的矛盾,達(dá)成諒解。
第六,調(diào)整談判人員。
當(dāng)談判僵持的雙方己產(chǎn)生對立情緒,并不可調(diào)和時,可考慮更換談判人員,或者請地位較高的人出面,協(xié)商談判問題。雙方談判人員如果互相產(chǎn)生成見,特別是主要談判人員,那么,會談就會很難繼續(xù)進(jìn)行下去。即使是改變談判場所,或采取其他緩和措施,也難以從根本上解決問題。形成這種局面的主要原因,是由于在談判中不能很好地區(qū)別對待人與問題,由對問題的分歧發(fā)展為雙方個人之間的矛盾。當(dāng)然,也不能忽視不同文化背景下,人們不同的價值觀念的影響。在有些情況下,如協(xié)談的大部分條款都已商定,卻因一兩個關(guān)鍵問題尚未解決而無法簽訂合同。這時,我方也可由地位較高的負(fù)責(zé)人出面談判,表示對僵持問題的關(guān)心和重視。同時,這也是向?qū)Ψ绞┘右欢ǖ男睦韷毫?,迫使對方放棄原先較高的要求,做出一些妥協(xié),以利協(xié)議的達(dá)成