如何提高商務(wù)談判能力
如何提高商務(wù)談判能力
商務(wù)談判就像打撲克牌，牌好不一定就能贏，牌不好也不一定就輸。可以說，沒有那回牌局的結(jié)果是完全反映牌好牌壞的。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了提高商務(wù)談判能力的方法，供你閱讀參考。
提高商務(wù)談判能力的方法(一)制定客觀和全局性的談判策略
商務(wù)談判能力的形成需要時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)的積累，需要將商務(wù)談判的理論運(yùn)用于日復(fù)一日的實(shí)踐練習(xí)，時(shí)常歸納和交流談判心得。新手應(yīng)充分估計(jì)談判的難度，知道自己的目標(biāo)，掌握路徑和平衡的要領(lǐng)，談判才會(huì)變得有捷徑可尋。然而成功的談判不能止步于經(jīng)驗(yàn)，靈活的應(yīng)變能力、權(quán)益通達(dá)、機(jī)動(dòng)進(jìn)取是談判家的必備能力。除此之外，戰(zhàn)略的巧妙運(yùn)用更會(huì)為談判的成功添加有力的砝碼。沒有戰(zhàn)略，談判者就會(huì)只鎖定在底線和要價(jià)上，通常不會(huì)走得太遠(yuǎn)。只有制定客觀和全局性的談判戰(zhàn)略，轉(zhuǎn)換思考方式，明晰利益和底線的實(shí)質(zhì)，才能利用技巧化解危局。
從某種意義上講，談判所奉行的戰(zhàn)略的重要性遠(yuǎn)高于談判的技巧，盡管后者也很重要，但畢竟只是服務(wù)于戰(zhàn)略的執(zhí)行而已。正因?yàn)槿绱?，商家即便面臨激烈的對(duì)抗，也應(yīng)當(dāng)優(yōu)先考慮化解沖突的方案而非簡(jiǎn)單的采取強(qiáng)硬的措施使沖突升級(jí)。正如高明的危機(jī)處理專家關(guān)注的是設(shè)法兵不血刃地“營(yíng)救”人質(zhì)的生命和“拯救”綁架者的心靈，而不是甘冒玉石俱焚的危險(xiǎn)而苦練“阻擊術(shù)”，擊斃綁架者以“解救”人質(zhì)，此所謂“攻心為上，攻城為下”。
提高商務(wù)談判能力的方法(二)注重柔道策略的運(yùn)用
所謂柔道策略，是就事論事，對(duì)事不對(duì)人，以化解敵意。談判者可以明確而委婉的告訴對(duì)方發(fā)怒和提出苛刻條件于事無補(bǔ)，反而浪費(fèi)了寶貴的時(shí)間，還不如積極尋找共同利益，開發(fā)替代方案。談判者先不要拒絕或接受對(duì)方強(qiáng)硬的立場(chǎng)，而應(yīng)聲明對(duì)方立場(chǎng)可以視為選擇方案之一，重點(diǎn)考慮的是對(duì)方立場(chǎng)背后的利益和加以改進(jìn)的方法。
就像武學(xué)和柔道大師教導(dǎo)的那樣，對(duì)付咄咄逼人的進(jìn)攻者最好的辦法是“借力打力”，躲開其對(duì)抗的鋒芒。面對(duì)無道理的攻擊，沉默是金。不落人為自己的觀點(diǎn)辯護(hù)的陷阱，對(duì)方就失去了攻擊的目標(biāo)。接下來詢問對(duì)方批評(píng)的理由，表示歡迎建設(shè)性的意見?？梢栽儐柸绻麑?duì)方換位思考他們會(huì)如何做，當(dāng)受到對(duì)方指責(zé)時(shí)，認(rèn)真傾聽并做筆記，這樣既尊重對(duì)方又有利于整理其邏輯。
要善于提問，做必要的停頓和思考，但要避免陳述自己的看法。提問不僅使對(duì)方失去了攻擊的目標(biāo)和立場(chǎng)，同時(shí)也是一種有效的說服引導(dǎo)過程;停頓和耐心等待使攻擊者逐漸開始對(duì)觀點(diǎn)做出解釋，并對(duì)自己指責(zé)的最初理由產(chǎn)生懷疑。因?yàn)閷?duì)方不知道你是否聽懂了，從而不得不用完整的敘述提出新的表述，這就把談判引向了正常的溝通。居高臨下的指責(zé)和攻擊性的語(yǔ)言在談判的過程中都有可能出現(xiàn)，在討論階段要警惕對(duì)抗的情緒再次傳播和升級(jí)。
在充滿火藥味的談判中可以設(shè)立一項(xiàng)規(guī)則，規(guī)定每一方在討論某一要點(diǎn)時(shí)，只有一次發(fā)火的權(quán)利，并記錄在案監(jiān)督執(zhí)行。有了發(fā)火“額度”的約束，談判的氣氛將大為緩和。
提高商務(wù)談判能力的方法(三)應(yīng)用心理策略
由上可知，在談判中最重要的是了解對(duì)手，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。人的心理與行為是相聯(lián)系的，心理引導(dǎo)行為，而心理是可以誘導(dǎo)的，通過對(duì)人的心理誘導(dǎo)，可誘導(dǎo)人的行為。英國(guó)哲學(xué)家弗朗西斯·培根在《談判論》中指出，“與人謀事，則需知其習(xí)性，以誘導(dǎo)之;明其目的，以勸誘之;知其弱點(diǎn)，以威嚇之;察其優(yōu)勢(shì)，以鉗制之”。就是說談判人員在談判過程中，要仔細(xì)傾聽對(duì)方的發(fā)言，觀察其神態(tài)表情，留心其舉止包括細(xì)微的動(dòng)作，以了解其深藏于背后的實(shí)質(zhì)意圖、想法，識(shí)別其計(jì)謀或攻心術(shù)，防止掉入對(duì)手設(shè)置的談判陷阱并正確做出自己的談判決策。商務(wù)談判中虛虛實(shí)實(shí)、真真假假的心理策略對(duì)談判的成果影響很大。
對(duì)商務(wù)談判心理的熟悉，有助于提高談判人員談判的藝術(shù)性，從而靈活有效地處理好各種復(fù)雜的談判問題。也就是說，在掌握一定的談判技巧和策略的同時(shí)，準(zhǔn)確地抓住對(duì)方的心理，將提高談判成功率。
綜上所述，在大量不確定的因素和談判者主觀能力差異的影響下，商務(wù)談判的結(jié)局并不是唯一的，談判者之間的利益博弈也不一定只是零和游戲。由于新的信息和知識(shí)在涌現(xiàn)，價(jià)值觀和商業(yè)文化在潛移默化，商業(yè)環(huán)境也在改變，因此以往成功的談判經(jīng)驗(yàn)不可能被簡(jiǎn)單的仿效，在此背景下進(jìn)行談判需要引進(jìn)創(chuàng)新思維，并在實(shí)踐中反復(fù)應(yīng)用，從而增長(zhǎng)談判閱歷和談判力。
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