論商務(wù)談判的策略
商務(wù)談判策略就是對(duì)談判人員在商務(wù)談判過(guò)程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱,是隨著經(jīng)濟(jì)和科技的發(fā)展而產(chǎn)生和發(fā)展的。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判的策略，供你閱讀參考。
商務(wù)談判的策略一、談判前的準(zhǔn)備工作。
2001年中國(guó)入世以來(lái)，與其他國(guó)家的貿(mào)易往來(lái)也越來(lái)越緊密，由于全球各國(guó)的風(fēng)土、人情不同，在國(guó)際談判中我們更應(yīng)該注意談判前的準(zhǔn)備工作。
談判畢竟不是社交沙龍，談判者都肩負(fù)著重要的使命，要付出巨大的努力去完成各項(xiàng)要的任務(wù)。談判氣氛是極其重要的，良好的談判氣氛對(duì)談判成功要作用。只有建立一種誠(chéng)摯、輕松、合作的洽談氣氛，談判才有望獲得理想的結(jié)果。良好的氣氛容易使雙方進(jìn)行溝通，也便于協(xié)商，所以談判人員都愿意在一個(gè)良好的氣氛中進(jìn)行談判。反之，則會(huì)對(duì)整個(gè)談判帶來(lái)陰影。尤其是談判開(kāi)始瞬間的影響最為強(qiáng)烈，它奠定了整個(gè)談判的基礎(chǔ)。所以，談判前應(yīng)建立一種合作的氣氛，然后有一個(gè)順利的開(kāi)端，接下來(lái)雙方融洽地進(jìn)行工作。
談判前，我們不但注意不知談判會(huì)場(chǎng)的氣氛，更重要的是自己本身的氣氛，當(dāng)我們進(jìn)入談判會(huì)場(chǎng)時(shí)要注意自己的心理、行動(dòng)和談吐，談判時(shí)，你代表的不僅僅是你自己，更可能是一個(gè)團(tuán)體、一個(gè)公司，甚至一個(gè)國(guó)家，你的一舉一動(dòng)都在談判對(duì)手的監(jiān)視之下。還要注意自己的著裝，雖然各國(guó)、各地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不同，風(fēng)俗習(xí)慣也有差異，服飾方面不能一概而論，但干凈、整潔在任何場(chǎng)合都是必要的。另外最重要的一點(diǎn)是注意手勢(shì)和觸碰行為，由于各國(guó)的風(fēng)俗習(xí)慣不同，很可能會(huì)讓對(duì)方誤解的，例如：在中國(guó)，別人沖你伸舌頭，你可能會(huì)當(dāng)作調(diào)皮的表現(xiàn)，但在美國(guó)就不同了，美國(guó)人忌諱別人沖他伸舌頭。認(rèn)為這種舉止是污辱人的動(dòng)作。當(dāng)然，這些都是我們?cè)谡勁星氨仨毴フ{(diào)查了解的。
當(dāng)然，對(duì)于談判氣氛的選擇和營(yíng)造，應(yīng)該因人而異，但必須服務(wù)于談判目標(biāo)、方針和策略。因此，我們?cè)趯?shí)際場(chǎng)景中，有的談判氣氛十分熱烈、積極、友好，雙方都抱著互諒互讓的態(tài)度參加談判;而有的談判氣氛卻很冷淡、緊張，雙方抱著寸土必奪、寸利必爭(zhēng)的態(tài)度參加談判。不過(guò)，實(shí)踐表明，更多的談判氣氛多介于上述兩個(gè)極端之間，即熱中有冷，快中有慢，對(duì)立當(dāng)中存在友好，嚴(yán)肅當(dāng)中包含輕松。
商務(wù)談判的策略二、開(kāi)局階段的策略。
開(kāi)局階段是談判雙方第一次真正意義上的見(jiàn)面，你穿什么樣的衣服到場(chǎng)，應(yīng)該說(shuō)什么、不應(yīng)該說(shuō)什么，這些都是必須考慮的，這對(duì)談判雙方能否把握時(shí)機(jī)，做到高效率的進(jìn)行談判是有很大幫助的。
談判開(kāi)局策略是談判者謀求談判開(kāi)局有利形勢(shì)和實(shí)現(xiàn)對(duì)談判開(kāi)局的控制而采取的行動(dòng)方式或手段。其目的就是這了營(yíng)造適當(dāng)?shù)恼勁袣夥?。商?wù)談判開(kāi)局策略一般包括以下幾個(gè)方面：1、協(xié)商式開(kāi)局策略，2、坦誠(chéng)式開(kāi)局策略，3、進(jìn)攻式開(kāi)局策略，4、保留式開(kāi)局策略。四種開(kāi)局策略，有進(jìn)有退，有攻有守。在談判中，我們可根據(jù)不同情況，并根據(jù)不同的需求，決定使用何種開(kāi)局策略，要充分考慮對(duì)談判結(jié)果起至關(guān)重要的決定性作用，不能盲目的采取強(qiáng)硬的態(tài)度，也不能只是一味的退讓，要有進(jìn)有退，防守結(jié)合，使用不同的談判技巧，才能使談判過(guò)程更加順利，達(dá)到己方預(yù)期的效果。
商務(wù)談判的策略三、報(bào)價(jià)階段的策略。
報(bào)價(jià)階段中，人們往往追求“物美價(jià)廉”，總希望貨物越優(yōu)越好，價(jià)格越低越好，似乎這樣才占了便宜。其實(shí)，這種主觀價(jià)格，往往是買者的一箱情愿，談判中雙方應(yīng)該追求的是貨真價(jià)實(shí)。因?yàn)?，如果真?ldquo;物美”，勢(shì)必“價(jià)高”，否則，賣者就要吃虧，連簡(jiǎn)單在生產(chǎn)都無(wú)法維持。通常，“物美價(jià)廉”是沒(méi)有的，或者是少有的。作為購(gòu)買者，我們只能盡最大努力節(jié)約資本，以最少的資本獲取最大的利益。
報(bào)價(jià)階段我們應(yīng)遵循以下幾種方法報(bào)價(jià)：
1、報(bào)價(jià)差別策略。
開(kāi)拓新市場(chǎng)時(shí)優(yōu)惠、量多優(yōu)惠、一次性支付優(yōu)惠，急用價(jià)高、旺季價(jià)高、交貨地點(diǎn)遠(yuǎn)價(jià)高。超市里經(jīng)常打著“團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠”的牌子多銷商品就是這個(gè)策略。
2、運(yùn)用心理定價(jià)策略。
了解對(duì)方的心理，靈活的心理定價(jià)策略在談判報(bào)價(jià)中顯得尤為重要。當(dāng)然，針對(duì)不同的談判對(duì)象，應(yīng)該有不同的心理定價(jià)策略。例如：中國(guó)人非常喜歡“6”和“8”，但如果在和美國(guó)人談判，定價(jià)里有“5”或“13”，則很不好，因?yàn)槊绹?guó)人非常忌諱這兩個(gè)數(shù)字，認(rèn)為這些數(shù)字不吉利。
3、報(bào)價(jià)分割策略。
主要是迎合買方的求廉心理，將商品的計(jì)量單位細(xì)分。
4、報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略。
在談判過(guò)程中，先不提價(jià)格，而是介紹商品，在對(duì)方對(duì)你的商品發(fā)生興趣時(shí)再報(bào)價(jià)，即使報(bào)價(jià)稍高往往也是水到渠成。
5、其他策略。
在國(guó)際商務(wù)談判活動(dòng)中，有兩種比較典型的報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)，即西歐式報(bào)價(jià)術(shù)和日本式報(bào)價(jià)術(shù)。
西歐式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)與我們前邊所講到的有關(guān)報(bào)價(jià)原則是一致的。其一般的模式是，首先提出留有較大余地的價(jià)格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過(guò)給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠(如延長(zhǎng)支付期限、提供優(yōu)惠信貸等等)來(lái)逐步軟化和接近買方的市場(chǎng)和條件，最終達(dá)成成交的目的。實(shí)踐證明，這種報(bào)價(jià)方法只要能夠穩(wěn)住買方，往往會(huì)有一個(gè)不錯(cuò)的結(jié)果。
日本式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)其一般的做法是，將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣。由于這種低價(jià)格一般是以對(duì)賣方最有利的結(jié)算條件為前提條件的，并且，在這種低價(jià)交易條件下，各個(gè)方面都很難全部滿足買方的需求，如果買方要求改變有關(guān)條件，則賣主就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格。因此，買賣雙方最后成交的價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的價(jià)格
通常情況下，一方報(bào)價(jià)完畢之后，另一方會(huì)要求報(bào)價(jià)方進(jìn)行價(jià)格解釋。那么在做價(jià)格解釋時(shí)，必須遵循一定的原則，即：不問(wèn)不答，有問(wèn)必答，避虛就實(shí)，能言不書。
商務(wù)談判的策略四、磋商階段的策略。
磋商階段可以說(shuō)是報(bào)價(jià)階段的后續(xù)，是全部談判活動(dòng)中最為重要的階段。因?yàn)榇枭屉A段不僅是談判主體間實(shí)力、智力和技術(shù)的具體較量階段，也是談判主體間求同存異、合作諒解讓步的階段，因此，在這個(gè)階段中，一個(gè)優(yōu)秀的談判者要學(xué)會(huì)熟練的運(yùn)用討價(jià)還價(jià)和讓步的策略與技巧。磋商的過(guò)程及其結(jié)果直接關(guān)系到談判雙方所獲利益的大小，決定著雙方各自需要的滿足程度。因而，選擇恰當(dāng)?shù)牟呗詠?lái)規(guī)劃這一階段的談判行為，無(wú)疑有著特殊重要的意義。
磋商既是雙方求同存異、合作、諒解、讓步的過(guò)程，也是雙方斗智斗勇，在談判實(shí)力、經(jīng)驗(yàn)和智力等諸多方面展開(kāi)具體較量的過(guò)程，談判策略和技巧的作用在本階段得到了充分體現(xiàn)。
在談判中，我們根據(jù)談判中的情勢(shì)的不同，即優(yōu)勢(shì)條件、劣勢(shì)條件和均勢(shì)條件，可以分別運(yùn)用不同的談判策略。
好的談判者不會(huì)一味固守立場(chǎng)，追求寸步不讓，而是要與對(duì)方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對(duì)較小的讓步來(lái)?yè)Q得最大的利益，而對(duì)方也是遵循相同的原則來(lái)取得交換條件。
商務(wù)談判的策略五、成交階段的策略。
談判的成交階段，是談判雙方最終確立交易條件、締結(jié)協(xié)議的過(guò)程，同時(shí)，也是談判雙方各自利益最終確立的過(guò)程。成交階段商務(wù)談判的主要目標(biāo)有三;一是力求盡快地達(dá)成交易;二是盡量保證西方已取得的談判成果不要喪失;三是爭(zhēng)取獲得最后的利益收獲。
戰(zhàn)場(chǎng)狀況，瞬息萬(wàn)變。談判桌上更需要需要隨機(jī)應(yīng)變，不到最后一刻，安知鹿死誰(shuí)手?即使諸葛亮神機(jī)妙算，但人算不如天算，也總有考慮欠周、失算之處。若在最后成交階段出現(xiàn)意外，將會(huì)是功虧一簣。
常見(jiàn)的成交階段策略以下幾種：1、最后立場(chǎng)策略，2、折中進(jìn)退策略，3、總體條件交換策略。在談判的最后階段，這幾種策略一般能促使雙方各自退一步，達(dá)成協(xié)議。雙方若不能達(dá)成相當(dāng)程度的圓滿結(jié)果，也無(wú)需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機(jī)。
人們常說(shuō)談判是一門藝術(shù),那么談判策略就使這門藝術(shù)增加了色彩。我們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)中要不斷研究它,力求在實(shí)踐中充分運(yùn)用它,使己方獲得更多利益。
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