國(guó)際商務(wù)談判開(kāi)局階段策略
國(guó)際商務(wù)談判開(kāi)局階段策略
在國(guó)際談判中，開(kāi)局策略相當(dāng)重要，能影響談判的格局。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了國(guó)際商務(wù)談判開(kāi)局階段策略，供你閱讀參考。
國(guó)際商務(wù)談判開(kāi)局階段策略(一)營(yíng)造良好的談判氣氛
談判的開(kāi)局階段是指談判準(zhǔn)備階段之后，談判雙方進(jìn)入面對(duì)面談判的開(kāi)始階段。談判的開(kāi)局對(duì)整個(gè)談判的進(jìn)行具有舉足輕重的影響。因?yàn)閺倪@一階段開(kāi)始，雙方正式進(jìn)人面對(duì)面談判，談判者將獲得對(duì)方的初次印象，透露出談判的基本信息(如性格、風(fēng)格、態(tài)度、策略、期望等)，形成談判的基本氣氛，明確雙方的基本態(tài)度，確定談判的基本方式和程序。無(wú)論選擇什么樣的最初議題和討論方式，都會(huì)對(duì)以后洽談及解決方式產(chǎn)生直接影響，甚至?xí)虼俗笥艺麄€(gè)談判的格局與前景。
1.注意樹(shù)立良好的第一印象
所謂“第一印象”，就是在與對(duì)方接觸的很短時(shí)間內(nèi)，對(duì)方根據(jù)你的體格、面孔、臉部表情、發(fā)型、姿態(tài)、說(shuō)話的音量、行動(dòng)、環(huán)境等確定你的性格和形象。因此，要做的第一件事，是要獲得對(duì)方的好感，在彼此之間建立一種互相尊重的信賴的關(guān)系。
2.營(yíng)造適當(dāng)?shù)恼勁袣夥?/p>
良好的談判氣氛，有利于促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。要建立良好的氣氛，可先以輕松的易于交流感情的話題開(kāi)始，如各自經(jīng)歷、共同交往過(guò)的人、足球比賽、天氣等，先討論雙方共同感興趣的利益一致的問(wèn)題，對(duì)于雙方有分歧的問(wèn)題可以暫時(shí)避開(kāi)。
3.破題
破題是指雙方由寒暄而轉(zhuǎn)入議題的過(guò)程，其時(shí)間一般根據(jù)談判的性質(zhì)和談判時(shí)間的長(zhǎng)短來(lái)確定。通常情況下，破題期一般控制在全部談判時(shí)間2%～5%為宜。長(zhǎng)時(shí)間或多輪談判，“破題”期可以相對(duì)延長(zhǎng)。談判雙方在異地的大型會(huì)談，可用整天時(shí)間組織觀光，溝通感情，增進(jìn)了解，為正式談判營(yíng)造良好的氣氛。
4.掌握正確的開(kāi)局方式
談判開(kāi)始時(shí)，彼此處于探測(cè)、觀察、調(diào)適階段，雙方都想摸清對(duì)方底牌，行動(dòng)上往往比較被動(dòng)，有時(shí)還會(huì)出現(xiàn)令人尷尬的沉默局面。這時(shí)，談判者可以利用這一機(jī)會(huì)，先聲奪人，尋找適當(dāng)?shù)钠鯔C(jī)，首先提出能獲得對(duì)方肯定的提案，以此努力使談判的局勢(shì)盡量按照自己設(shè)定的方向發(fā)展。談判中各方都會(huì)明確表達(dá)不同立場(chǎng)和意見(jiàn)，暴露出分歧點(diǎn)。在這一階段，各方都應(yīng)把分歧點(diǎn)擺到桌面上來(lái)，然后應(yīng)以坦誠(chéng)的態(tài)度，心平氣和地進(jìn)行討論，以求妥善解決問(wèn)題。因此要注意從恰當(dāng)?shù)脑掝}人手，使用有利的詞語(yǔ)，不要使用歧視性詞語(yǔ)、對(duì)方忌諱的詞語(yǔ)，對(duì)專門術(shù)語(yǔ)的使用要慎重。發(fā)言前要將講話內(nèi)容進(jìn)行壓縮提煉、整理歸納，做到突出重點(diǎn)、生動(dòng)形象。對(duì)于對(duì)方的講話，要善于傾聽(tīng)，這有利于了解對(duì)方的真正目的和意圖，從而為己方調(diào)整談判策略提供客觀依據(jù)。
國(guó)際商務(wù)談判開(kāi)局階段策略(二)開(kāi)局階段的策略選擇
1.一致式開(kāi)局策略
一致式開(kāi)局策略，就是在談判開(kāi)始時(shí)以問(wèn)詢方式或者補(bǔ)充方式誘使對(duì)手走入你的既定安排，從而使雙方達(dá)成一種共識(shí)。所謂問(wèn)詢式，是指將答案設(shè)計(jì)成問(wèn)題來(lái)詢問(wèn)對(duì)方，例如，“你看我們把價(jià)格和付款方式問(wèn)題放在后面討論怎么樣?”所謂補(bǔ)充方式，是指借以對(duì)對(duì)方意見(jiàn)的補(bǔ)充，使自己的意見(jiàn)變成對(duì)方的意見(jiàn)。運(yùn)用這種方式應(yīng)該注意的是，拿來(lái)征求對(duì)手意見(jiàn)的問(wèn)題應(yīng)該是無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題，對(duì)手對(duì)該問(wèn)題的意見(jiàn)不會(huì)影響己方的利益。另外在贊成對(duì)方意見(jiàn)時(shí)，態(tài)度不要過(guò)于獻(xiàn)媚，要讓對(duì)方感覺(jué)到自己是出于尊重，而不是奉承。
2.保留式開(kāi)局策略
保留式開(kāi)局策略是指在談判開(kāi)始時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不作徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。注意在采取保留式開(kāi)局策略時(shí)不要違反商務(wù)談判的道德原則，即以誠(chéng)信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。否則，會(huì)將自己陷于非常難堪的局面之中。
3.坦誠(chéng)式開(kāi)局策略
坦誠(chéng)式開(kāi)局策略是指以開(kāi)誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，從而為談判打開(kāi)局面。坦誠(chéng)式開(kāi)局策略比較適合于有長(zhǎng)期合作關(guān)系的雙方，以往雙方的合作都比較滿意，彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省時(shí)間，直接坦率地提出自己的觀點(diǎn)、要求，反而更能使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生信任感。采用這種策略時(shí)，要綜合考慮多種因素，例如，自己的身份、與對(duì)方的關(guān)系、當(dāng)時(shí)的談判形勢(shì)等。
4.進(jìn)攻式開(kāi)局策略
進(jìn)攻式開(kāi)局策略是指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對(duì)方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開(kāi)局策略一定要謹(jǐn)慎，因?yàn)?，在談判開(kāi)局階段就設(shè)法顯示自己的實(shí)力，使談判開(kāi)局處于劍拔弩張的氣氛中，對(duì)談判的進(jìn)一步發(fā)展極為不利。進(jìn)攻式開(kāi)局策略通常只在這種情況下使用:發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對(duì)己方的討價(jià)還價(jià)十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，將損害己方的切身利益。進(jìn)攻式開(kāi)局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。但是，進(jìn)攻式開(kāi)局策略也可能使談判一開(kāi)始就陷入僵局。
5.挑剔式開(kāi)局策略
挑剔式開(kāi)局策略是指開(kāi)局時(shí)，對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)方讓步的目的。
開(kāi)局的策略調(diào)整通過(guò)與對(duì)方初步接觸洽談，可獲得許多有價(jià)值的信息。因此要據(jù)此對(duì)原談判計(jì)劃作出適當(dāng)調(diào)整，比如，原來(lái)談判計(jì)劃中，哪些方面做得不足，哪些判斷失誤，在談判目標(biāo)、策略方面要作出哪些調(diào)整等，以便進(jìn)人實(shí)質(zhì)性磋商時(shí)掌握主動(dòng)權(quán)。
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